這些年，愈發感受到了生命的無常，自己一直在買保險。從一開始瞎買，到慢慢形成了真正的認知，還是交了不少學費的。

也有不少留言問我，保險究竟要不要買，靠不靠譜。前段時間在干一件大事，約了我的保險代理人，也是我的老同事，曾經同一批管理培訓生出身的YJ， 又系統地聊了聊家庭保險究竟怎么買。

今天這篇屬于是給大家一個全局觀，不推薦任何產品，就是給大家提供一些思路。

今天這篇比較長，如果你真的看完全文而且覺得思路清晰一點了，請一定留言告訴我，讓我知道自己精力沒白費

01

保險是不是騙人的？

開頭先來說說這個問題，我詢問了一下周圍朋友，蠻多人都會說，感覺保險就是騙人的，買保險就是養活保險公司的人，他們自己賺很多。

要回答清楚這個問題，就需要了解兩個問題：保險公司的盈利模式和保險代理人/經紀人怎么賺錢？

保險公司的利潤里分三大類：

死差：收到的保費和每年賠付金額的差值，基于精算預估出險和實際出險理賠的金額差異（考驗保險公司風險定價水平）；

費差：扣除運營成本（辦公室、市場推廣費等）以外的差值，預估運營成本和實際運營成本（辦公室、市場推廣費等）的差異（考驗保險公司運營管理能力）；

利差：將收到保費長期投資收益與承諾給到客戶的利率之間的差異（考驗保險公司的投資能力）

所有的保險公司都是靠這三大利潤賺錢，唯一區別就是，占比不同，而利差尤為重要，是保險公司主要利潤來源。

舉個例子，小一點的保險公司，可能就沒有投資能力和人員（用戶保費也不多，不足以支撐投資團隊和投資項目，就會把錢交給有投資能力的保險公司代為投資），那么死差和費差占比就很高。

任何公司都要追求利潤，那這類小公司就必須把死差和費差最大化，那就會更大概率出現，賠付的時候很難拿到錢，保險人員流動率很高，只管賣，不管后續的服務。

（當然，我不是說，大公司不存在這樣的問題，但概率會小一點，保險公司也是商業模式，任何商業模型，都是從成本倒推自己的利潤目標。綜合實力強的大公司的投資服務能力相對更強）。

而我們國家的保險行業起步得晚，早期屬于野蠻生長期，從業門檻低，人員素質偏低，保險產品我聽下來真的還挺復雜，如果當時沒說清楚，存在銷售誤導，就會出現一些大家或多或少聽說過的“騙人”的案例。

那么再說回保險代理人/經紀人是怎么賺錢。

這里就先要區分，保險代理人和保險經紀人是兩回事。保險代理人是屬于某個保險公司，也就是他只賣這個公司的所有保險產品；而保險經紀人就是個“超市”，它會有各個保險公司的保險產品。

他們賺錢的模式都是收取傭金，也就是說完成了咱們一單的保單會從中收取一定比例，第一年的比例會比較高，之后幾年快速降低到0，五年以上的保單繳費他們已經沒啥傭金了。

不管是保險代理人還是保險經紀人，他們之所以“抽成”，其實是我們付給他們的“專業知識”的費用。說白了，保單里各種條款，哪怕每個字都看得懂，咱們也沒這個能力或者耐心真的都理解。

這時候，保險代理人/經紀人的作用就很明顯了，他們需要充分了解我們的需求后，幫助我們確保保單最大化我們的權益，方案應該是定制化的。

講真，這一點如果他們真能做到，抽成真的是應該的，而且我還很樂意。只不過，現在市面上很多保險代理人/經紀人并沒有這樣的專業度，很容易變成“銷售”性質，走一桿子買賣。

買保險是買確定性，確保出現“萬一”時，得到確定性的賠付，是需要信任和長期服務的。

現在大家應該可以清楚了，保險行業賺錢就是賺專業和服務，不是行業在“騙人”，但我們自己在購買保險之前，的確需要去篩選一些靠譜專業的公司或者個人。

02

怎么判斷我的保險代理人靠譜？

第二個容易產生“保險騙人”印象的原因，是我們并沒有深入想明白，保險的本質到底是什么？

大家都買車險，車險是保車，保車禍帶來的損失，而我們今天說的險是保人。

現在的保人的保險有兩大塊：一個是保損失（老、病、死、殘）；一個是保收益（生），這就是兩種完全不同的邏輯。

保損失的，比如，重疾險（萬一生大?。?、醫療險（萬一生病看醫生）、意外險（萬一突發意外離世），壽險（萬一突然身故）這些都是?！叭f一”。

買“萬一”的保險，如果沒有發生萬一，你投保的這些錢都是保障成本。也就有人會說是浪費了，或者被騙了，當然現在有很多產品設計是即使“萬一”沒發生也會拿回錢；

但是一旦發生了萬一，那對個人來說就是100%，之前買了保險，相當于就是把這個風險發生對于家庭造成的經濟損失傷害降低，并且獲得遠大于保費的賠償。

所以你們看，保萬一的保險，都是概率論。保險公司給的保單價格，其實也就是根據概率大小制定的，概率高的保費肯定貴，概率低的保費就便宜。

對這類保險，我們要問自己，我現在每月“浪費”這點錢去保障這個萬一，值不值得？

值不值，每個人，每個家庭，看法都不一樣。

保收益這一類，常見的是年金險，萬能險，或者還有一些類似增額終身壽這種儲蓄類的變體，就是拿此刻的賺錢能力去強制儲蓄，提前投資到未來，產生持續的現金流。

換句話說，未來哪怕你躺平了，但只要你還活著，你就能有錢拿，這就是保生。

這個不是講概率論了，人越來越長壽，當然會擔心人還在錢沒了，所以這個更多就是利用時間的復利，實現錢跨越時間的轉移。

舉個例子，你現在40歲，你希望60歲以后每個月還能有3000元，那么以終為始，現在就可以規劃，每個月需要投保多少錢，其實是一種確定性的儲蓄，不過錢是源源不斷返還給你，持續終身。

當然，這類的保險，你越早開始肯定越便宜，老年后的收益也越高，因為這里面有時間的復利因素。

那肯定有人問了，這和我自己每個月存定期有什么區別呢？

主要是三個大區別，首先現在的存款利率一直在跌，今年是2%的利率，可能明年就是1.5%了，而年金保險則可以鎖定一個利率終身不變。

其次，銀行存款是單利的概念，第一年生成的利息不會滾入第二年利滾利。保險是有復利概念的，就是你交的保費在保險公司投資時是會有復利的累積。關于財富增值大家都知道“復利”的重要性，尤其是在很長時間的區間里。

實話實講，如果你擅長投資理財，保險鎖定的利潤率肯定是比較低的。但是如果你并不擅長投資理財，之前也交過不少學費，那么長期儲蓄類保險其實就是對抗人性。

這個錢是未來一定要用的，而且相對長期、不靈活反而不會被挪用，也不會因為沖動投資虧掉。

另外呢，保單還有很多功能，作為資產，用于抵押去貸款，保單也是一個法律合同，通過投保架構的規劃（投保人、被保險人、受益人），能夠實現財富的轉移和傳承，提前做一些籌劃，規避和財富相關的一些風險。

咱們從孩子很小就給他投保，孩子結婚后作為禮物贈予，通常視為婚前財產，具有區隔功能。

03

想投保，從哪里開始？

看完了全局，很多人緊接著的疑問就是，那么多保險，我從哪里開始？

我分享一下我的思路。首先，投?？梢苑侄讨虚L期，慢慢規劃，不用一步到位，可以一點點補齊。

其次，每年的保障類保費（買萬一）可以控制在家庭收入占比的5%-15%比較合適（年金這種儲蓄類的不含），相當于我們強制留出這些錢來抵御風險。

現在不少家庭其實用錢是“一鍋粥”，萬一出啥事了，四處騰挪。有條件的話，家庭預算有個“?？顚Ｓ谩币埠鼙匾?。

當然還是第一點說的，不用一步到位，但需要有這個意識慢慢規劃起來。

最后，問問自己，我現在最擔心的事情是什么？就像前面說的，大部分保險其實是保損失，是概率，那么每個人最擔心的事情，我們就需要用保險作為一個托底。

比如，現在大部分家庭都是有“負債”的，背著房貸/車貸，而大概率家庭成員收入最高的，是還貸的主要貢獻者，比如是咱們隊友。那么我可能最擔心的就是，隊友有“萬一”，負債沒人償還了。

那第一份保單就可以先保隊友。接下來你就結合你隊友的身體狀況、工作性質來選擇。

再比如，很多人也會開始擔心父母養老和自己養老了，那么這時候就可以先看看，自己父母還能買到哪些疾病險/醫療險，如果保費還合理能買到就買了。

一些知名的保險公司也推出了年金險權益，買了年金險可以讓父母有入住養老社區的資格，解決養老資源的問題。自己提前籌劃養老金，父母的養老問題也順帶解決了。

再再比如，過去幾年，跑醫院次數很高，我其實最希望有個更好的就醫環境。那么就是高端醫療險了，各種私立醫院都能去看，還能優先掛到專家號等。

你們看，都是從自己和家庭需求開始，先去補足那個需求，然后再慢慢規劃其他。

04

怎么判斷我的保險代理人靠譜？

這個不是絕對，但我個人會傾向于保險代理人而不是保險經紀人，非常主觀的判斷。

然后在和保險代理人交流的時候，先問基礎題，就比如我今天給你們科普的這些內容：

你們公司是怎么賺錢的?。磕銈內ツ晁啦?、費差、利差占比多少？ 保險大概分哪幾塊啊？核心區別是什么??？ 你們保險公司主要做什么方面投資？ 我也想不明白我自己需求，我就是想買保險，你有什么建議？

這幾個問題，對應的就是我前面的三大段，你們去問，看答案能讓你滿意么，至少應該講得比我寫的更細致、更專業但也更聽得懂吧？（想想看是不是這個理，不然咱們為啥要付錢給他們）。

如果這些都講不明白，就是車轱轆話反復說自己的幾個產品，那么一定就要慎重了。大概率，他就是來“收割”人頭了。

第一輪考驗通過了，那么接下來可以和他聊聊家庭具體需求，讓他出方案。拿到方案的時候，可以問一點更加細致的問題：

我得了XX疾病的時候，是怎么賠付的啊？那如果只是高危，不是癌癥能賠付嗎？ 你能給我看看，具體是哪些條款針對這個疾病賠付的？

讓他帶著你看條款，然后咱們就把自己條款里看不明白的地方再問他。好的保險代理人需要細致了解每一條條款，而且能很清楚說明白的。

所以現場“考”他，看他是不是很熟悉，還是對條款壓根也沒鉆研過，純粹硬推銷。

當然，這里也提醒一下，不要對保險代理人撒謊。有的人會隱瞞自己的疾病，但現在大數據聯網，都是公開透明的。你現在以為占便宜了，等真的有萬一需要賠付的時候，一旦發現你撒謊，一點賠付都不會給的。

如果自己確實已經查出某些健康問題，保費實在高，實在承擔不起，那么咱們也可以很誠實地分享，聽聽保險代理人的建議。

自欺欺人這件事，在投保上千萬要不得，不然真的所有投保的錢都打水漂了。

最后，就是玄學，相信眼緣和化學反應了。

我選擇的保險代理人是一個終身陪伴的人，我們買保險的時候是會把我們家庭情況，資產水平都全然告知的，如果你感覺不對，感覺不怎么想告訴他，那么就相信自己的感覺。

不要怕麻煩，多聊幾個人，聊的過程中，也是在幫助我們梳理自己的需求。

好啦，這就是關于保險的第一篇文章，希望給大家一個全局觀和一點思路。 （很多朋友可能會關心理賠的問題，因為篇幅有限，我寫在下面滑動模塊里，大家感興趣可以下拉閱讀）

我不推薦具體產品，但如果大家有任何關于保險的具體問題可以給我留言，我會拿著大家的問題詢問我的保險代理人，自認自己比較擅長總結歸納，可以用大家聽得懂的方式寫出來分享。

保險真的能理賠嗎？

其實我最擔心的和你們一樣，保險真的能理賠嗎？

沒想到朋友給了數據，線下人壽保險的理賠獲賠率已經高達 90% 以上，甚至有的公司高達 95% 以上。

少數沒有獲賠的情況主要原因是沒有如實健康告知帶病投保，或者保險條款保障范圍根本就不是申請理賠的內容。

理賠發生造成的賠付其實已經計入了保險公司死差的成本里了，符合條款沒有理由不賠。

01

保損失的保險產品理賠

出險后理賠需要提供相應文件，醫療險相對復雜一些，需要病歷、出院小結、費用清單、發票等；重疾險連發票都不需要，只用提供病理報告、醫院病歷；而保生命和身體的就是死亡證明和傷殘等級證明。

總體而言，醫療險重疾險理賠要復雜些，需要提交的資料會多一些，需要來回溝通更多。當然，這些資料哪怕沒有代理人，你也可以直接打保險公司服務熱線報案或者 app 自行報案上傳資料理賠。

有代理人，那更加安心方便，生病住院也建議第一時間聯系代理人，專業代理人會給到一些指導和提示，便于后期理賠。

02

保生的儲蓄型保險理賠

所謂理賠就是按照條款“兌付”生存金，含有有身故責任也會按照條款賠付。只是以前很多人買了保單以后，沒人服務，app 也沒發展起來，保單利益可見性不好，不知道返的錢去哪里可以看到，怎么提取。

而現在，保險公司都會有 app，保單利益可見性很好。好的代理人也會提醒客戶每年的分紅和生存金到賬，包括提取方式。

講真，保險如果真無法理賠，那么不可能在世界上存在幾百年的時間到現在。只能說我們需要更好理解和利用好這個工具，讓生活更安心美好。

當然，如果今天看完這些，還是覺得“麻煩、不靠譜“，那也沒事。就說明保險這件事和咱們無關，那么接下來就先不考慮，畢竟保險也不是”必須的“。

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正在團

大J叨叨叨

今天這篇比較長，采訪整理還挺費功夫的。而且我聽得懂的，我了解的，和我需要盡量簡單明了寫出來，還是兩碼事，所以花了不少時間。

不知道多少人看到了最后，而且真的對保險有了全局觀，如果對你們有幫助，請一定留言告訴我，讓我知道自己花的功夫是值得的。

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