你能相信，一款場景錯配的產(chǎn)品，可能會吞噬經(jīng)銷商全年利潤；一款適配場景的爆品，卻能達到90%的終端復(fù)購率嗎？

有一種豪單，叫沒人敢接

近兩年的酒水行業(yè)正經(jīng)歷一場前所未有的分化。

一方面，傳統(tǒng)渠道正在經(jīng)歷“失血式衰退”。

經(jīng)銷商的倉庫里堆滿“賣不動的大單品”，業(yè)務(wù)員跑斷腿也難以破解“終端壓貨”的難題；互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的快速發(fā)展，使得市場價格高度透明化，經(jīng)銷商的利潤空間進一步被壓縮；某上市酒企經(jīng)銷商的平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)已從90天延長至180天，遠(yuǎn)超行業(yè)安全閾值……這種情況并非個例，而是行業(yè)集體困境的縮影，經(jīng)銷商們紛紛陷入“增收不增利”的困局。

另一方面，與傳統(tǒng)渠道的頹勢形成鮮明對比的，是新興消費場景的紅利在爆發(fā)式增長。

熱衷養(yǎng)生的女性群體，用一杯35度的勁酒充當(dāng)“姨媽神仙水”；早C晚A的上班族釋放疲憊的微醺時刻，是下班后隨手調(diào)制的一杯的果立方+水溶C；被茶酒融合俘獲的“Z世代”們，把金星中式精釀啤酒買到斷貨……這些細(xì)分需求催生了無數(shù)新品類，卻又因為選品失誤率高，沒人敢輕易嘗試。

當(dāng)一款新品的試錯成本動輒數(shù)十萬元，當(dāng)庫存擠壓成為壓垮經(jīng)銷商的最后一根稻草，行業(yè)共識在此刻已經(jīng)無比清晰——2025年，選品能力不再只是競爭力，而是決定生存的許可證。

一個網(wǎng)紅爆品“殺死”了經(jīng)銷商

一位華北經(jīng)銷商的真實經(jīng)歷揭示了選品的殘酷性：他曾經(jīng)重金代理過某款號稱“光瓶酒顛覆者”的網(wǎng)紅產(chǎn)品，最初廠家給出了“高毛利+充足市場支持”的承諾。然而，這款產(chǎn)品因為過于清淡的口感與本地濃烈口味的餐飲場景嚴(yán)重沖突，在北方市場遭遇滑鐵盧，終端動銷率越來越低，最終造成產(chǎn)品滯銷。

這種“代理即踩雷”的困境，反映出行業(yè)存在的三大致命陷阱。

一是“偽爆品”泛濫。許多經(jīng)銷商盲目跟風(fēng)所謂的“全網(wǎng)爆款”，卻忽視了區(qū)域市場的特性，即使不惜燒錢換取流量，最終只能換來極低的復(fù)購率。

二是“高毛利陷阱”。傳統(tǒng)經(jīng)銷商們重點關(guān)注產(chǎn)品毛利與包裝設(shè)計，卻忽視其他適配因素，導(dǎo)致產(chǎn)品動銷周期過長，嚴(yán)重拖垮了經(jīng)銷商的現(xiàn)金流。

三是“場景錯配”。品牌方閉門造車設(shè)計產(chǎn)品，渠道商只能被動接受鋪貨，雙方各自為戰(zhàn)，缺乏深度協(xié)同。

要繞過這三大陷阱，經(jīng)銷商選品就要做到場景要對、渠道要配、利潤要穩(wěn)。

于是，問題隨之而來：經(jīng)銷商如何從數(shù)千款新品中篩選出真正適配場景的“潛力股”？如何避免重蹈“高毛利陷阱”的覆轍？如何保持自身選品能力與新品涌入市場頻率相匹配？

既然提出了問題，要如何解決？

2025年3月18日，借助2025春糖的契機，銷售與市場雜志社將聯(lián)合安得智聯(lián)，舉辦《2025場景營銷——酒水融合專場》活動，聚焦春糖備受關(guān)注的酒水行業(yè)，深入解讀多元場景下的品牌與渠道的運營之道，推動更多品牌和經(jīng)銷商實現(xiàn)新增長。

解決方案：建立新的選品三維地圖

在論壇開始之前，請各位先做個預(yù)習(xí)題：

當(dāng)傳統(tǒng)“選大牌，看包裝，算毛利”的經(jīng)驗主義在“Z世代”碎片化需求前失效，經(jīng)銷商們是否建立了新的選品三維地圖？

1.場景思維，從安全牌到增長王牌

我們先來看兩個公式：

傳統(tǒng)選品公式：

品牌知名度+渠道毛利=安全牌

場景化選品公式：

場景適配性×渠道協(xié)同性×利潤可持續(xù)增長=增長王牌

對比兩個公式，可以清晰地得到一個結(jié)論，傳統(tǒng)選品邏輯的逐漸失效，催生了從“貨架思維”向“場景思維”的轉(zhuǎn)型。要做到這一點，經(jīng)銷商們需要深度理解消費者在餐飲、社交、禮品、電商等不同場景中的真實需求，通過合理的產(chǎn)品組合與場景適配，實現(xiàn)差異化競爭。

例如，在餐飲場景中，消費者更傾向于選擇高頻消費、高性價比的產(chǎn)品；在社交場景中，高顏值、話題性的產(chǎn)品更受歡迎；而在禮品場景中，則需要在情感溢價的基礎(chǔ)上增加文化賦能。

這種思維轉(zhuǎn)變已經(jīng)在實踐中得到驗證。以江小白為例，從不需要進行消費教育的青年、女性、上班族等新興消費群體切入，在獨酌、社交以及情侶約會場景中，把“果立方+”調(diào)酒配方變成了消費者生活中想要“微醺”時刻的“剛需”。甚至借助情緒價值訴求，融入了“紅啤洋”的主銷場景中。

圖源：小紅書

對經(jīng)銷商來說，要選擇與場景相匹配的產(chǎn)品，首先要先梳理清晰自己的主營渠道特點，再根據(jù)自身優(yōu)勢場景選擇產(chǎn)品。畢竟，一款場景錯配的產(chǎn)品，可能會吞噬經(jīng)銷商的全年利潤，而一款適配場景的爆品，卻可能達到90%的終端復(fù)購率。

2.“酒水融合”打破品類邊界

要做深做透消費場景，僅靠一個品類很難打通。對于經(jīng)銷商們來說，想從“更好”發(fā)展到“差異”，選品時更需要打破品類的邊界。

以白酒行業(yè)為例，最直接的方法，就是押注“酒水融合”。基于雙方擁有的共同消費群體和消費場景，特別是在商務(wù)宴請、品鑒會等場景中，通過酒水品牌間的聯(lián)動和合作，填補市場份額的不足，攜手開拓新的市場空間。

而“酒水融合”背后的核心邏輯正是跨界聯(lián)動的創(chuàng)新思維。需要注意的是，酒水融合不是簡單的品類疊加，而是消費場景的化學(xué)反應(yīng)和深度融合。

先列舉幾個已經(jīng)成功落地的案例：

品類融合：昆侖山礦泉水與白酒企業(yè)共同開發(fā)“白酒套餐”；瀘州老窖與茶百道聯(lián)名推出奶茶“醉步上道”。

場景融合：名仁蘇打水以“飲酒”場景為抓手，適應(yīng)酒前酒后的消費需求；7-Eleven便利店增設(shè)含有4種基酒的“自助調(diào)酒區(qū)”，并標(biāo)注了多款調(diào)酒配方，帶動相關(guān)酒水品類銷量同步增長。

用戶融合：茅臺與瑞幸聯(lián)名的“醬香拿鐵”，讓這個傳統(tǒng)白酒品牌抓住了一批年輕的粉絲；某老牌白酒與知名動漫聯(lián)名推出角色限定款，吸引“Z世代”通過二次元IP接觸傳統(tǒng)酒水產(chǎn)品。

這些創(chuàng)新不僅打破了品類邊界，更通過味覺、視覺等記憶點，重構(gòu)用戶粘性?？梢哉f，過去經(jīng)銷商賣的是產(chǎn)品，現(xiàn)在賣的是生活方式。

所以，對于白酒經(jīng)銷商來說，選擇適合“酒水融合”的產(chǎn)品同樣重要，通過組合銷售的方式，不僅可以加速庫存周轉(zhuǎn)，還能實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與綜合銷售模式的一體化發(fā)展，幫助經(jīng)銷商在競爭激烈的市場背景下重組產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品附加值，從而有效提升綜合競爭力。

更深一層來看，酒水融合的本質(zhì)是渠道資源的深度整合，而渠道融合的核心邏輯在于打破傳統(tǒng)渠道的孤島效應(yīng)，借助不同渠道的特點和優(yōu)勢，實現(xiàn)渠道聯(lián)動與適配，最終以渠道的協(xié)同能力為支撐，讓產(chǎn)品精準(zhǔn)觸達消費者。

3.供應(yīng)鏈創(chuàng)新增長

場景化選品、酒水融合的落地，都離不開供應(yīng)鏈的底層支撐。

然而，內(nèi)容社交電商、直播間、折扣店、自動售貨機等新渠道越來越分散，管理也愈發(fā)復(fù)雜。一款產(chǎn)品可能需要同時滿足直播間的“即時爆單”、便利店的“高頻補貨”、餐飲店的“穩(wěn)定供應(yīng)”。這種碎片化格局，對供應(yīng)鏈的靈活性提出了更加苛刻的要求。

要在這場變局中活下去，不能指望對手犯錯，而要找到自身的新增長。

我們發(fā)現(xiàn)，不止品牌商正在重構(gòu)供應(yīng)鏈，越來越多的經(jīng)銷商認(rèn)識到，選品只是第一步，如何快速、低成本地將選定的產(chǎn)品送到終端手中，才是真本事。

在這個過程中，供應(yīng)鏈不是后臺成本，而是前臺競爭力。于是，經(jīng)銷商們開始關(guān)注區(qū)域倉庫的覆蓋半徑、短保產(chǎn)品的當(dāng)日達、50件起訂的小批量試銷、靈活高效的全渠道庫存一體化管理等。這些看似枯燥的運營細(xì)節(jié)，實則是供應(yīng)鏈韌性建設(shè)的生命線。

以安得智聯(lián)與淄博昊醇特、重慶番茄掌柜等區(qū)域經(jīng)銷商的合作為例。安得智聯(lián)通過整合區(qū)域配送中心與經(jīng)銷商倉儲資源，有效壓縮供應(yīng)鏈冗余環(huán)節(jié)，在降本增效的基礎(chǔ)上實現(xiàn)了更快、更省的交付。

同時，在“一盤貨”管理模式下，滿足線上線下、傳統(tǒng)新興全渠道的不同需求，提高了供應(yīng)鏈的靈活性。并通過對訂單、庫存、物流等數(shù)據(jù)資產(chǎn)的深度挖掘，驅(qū)動供應(yīng)鏈二次升級，幫助經(jīng)銷商既能承接品牌對渠道的下沉需求，又能保持對本地市場變化的敏銳感知，提升了對終端網(wǎng)絡(luò)的影響力。

這一幅全新的選品三維地圖，正是此次論壇活動中，我們聯(lián)合品牌方、渠道方、平臺方共同破解“選品難題”的嘗試。

生存者宣言：沒有選品力，就沒有入場券

我們舉辦《2025場景營銷——酒水融合專場》活動的意義是什么？

是希望在面對行業(yè)痛點的集體爆發(fā)時，品牌商和渠道商都能夠生存下去。

所以，這絕非一場簡單的論壇，而是以“場景營銷”“酒水融合”“供應(yīng)鏈變革”三大價值引擎重構(gòu)酒水渠道的底層邏輯，為經(jīng)銷商提供從認(rèn)知到落地的系統(tǒng)性解決方案。同時，活動將以“產(chǎn)品－渠道”對接的形式，讓好品牌找到好渠道，好渠道鏈接好品牌，助力更多品牌和經(jīng)銷商實現(xiàn)新增長。

未來，酒水行業(yè)只屬于兩種人。一種是敢吃螃蟹的人，能夠率先用場景思維重構(gòu)產(chǎn)品矩陣，搶占細(xì)分市場。一種是善用平臺的人，能夠借力產(chǎn)業(yè)級資源對接，把試錯成本降到最低。

那么，這場活動能夠提供的是：

1.精準(zhǔn)供需匹配，通過場景化選品矩陣，告別“盲選賭局”。

2.全鏈路賦能，從行業(yè)趨勢中拆解實戰(zhàn)案例，幫助經(jīng)銷商從“選品”到“選爆品”。

3.生態(tài)協(xié)同，在品牌商、渠道商、平臺商的真實對話中，重建渠道秩序。

3月18日，成都龍之夢大酒店。

銷售與市場雜志社聯(lián)合安得智聯(lián)舉辦的《2025場景營銷——酒水融合專場》活動，將為你揭開答案！

2025，要么精準(zhǔn)，要么出局！