漢桑（南京）科技股份有限公司（下稱“漢桑科技”）的創業板IPO將于3月14日上會審議，這是深交所今年第二個上會的IPO項目。

在此之前，深交所于2月21日向漢桑科技出具了一份《關于漢桑（南京）科技股份有限公司申請首次公開發行股票并在創業板上市的審核中心意見落實函》，請公司及保薦機構中金公司就漢桑科技向第一大客戶Tonies GmbH銷售及業績穩定性問題進一步落實、核查。

實際上，就大客戶依賴的問題，深交所在兩輪問詢中均已提到，之后還專門出具落實函，說明漢桑科技前兩輪回復并未完全消除交易所的疑慮。那么，該公司最后對于交易所審的意見究竟落實得怎么樣，能否讓投資者放心？

01

交易所“三連問”

漢桑科技成立于2003年，主業是為各大品牌客戶做音頻產品的ODM代工。該公司主要有兩類產品：高性能音頻產品、創新音頻和AIoT智能產品，高性能音頻產品主要包括各類家庭高保真音響產品、家庭影院產品等，創新音頻和AIoT智能產品以兒童智能音箱為主。

2020年-2023年，公司對第一大客戶Tonies GmbH的銷售收入占各期營收比重分別為40.42%、29.08%、34.41%和41.77%。

2024年1-6月，漢桑科技營收6.79億元，其中對Tonies GmbH銷售收入3.59億元，占比52.87%，已經過半，依賴性較強。

Tonies GmbH母公司為德國法蘭克福證券交易所上市公司，專注于開發和生產創新的互動兒童產品，主打產品Toniebox是一款在歐美銷量領先的智能兒童早教機，這款產品正是由漢桑科技為其代工。

Tonies GmbH成立于2013年，2014年即與漢桑科技建立起了合作關系，此后逐漸成為后者最為重要的客戶。

在首輪問詢中，交易所就曾要求漢桑科技說明“是否存在成立后短期內即成為發行人客戶、客戶專門或主要向發行人采購的情形”，并且問及雙方之間是否存在關聯關系。這一問詢指向性比較明顯，主要涉及漢桑科技與Tonies GmbH的合作。

此外，首輪問詢涉及的問題還包括漢桑科技各期對主要客戶收入金額及占比、變動原因、應收款項占收入的比例及回款情況，報告期各期收入變動的原因及合理性，與音頻產品下游應用領域終端客戶需求變動是否匹配等。

第二輪審核問詢，則將客戶問題聚焦到Tonies GmbH身上：要求漢桑科技披露對ToniesGmbH是否構成重大依賴，對發行人是否構成重大不利影響；發行人與ToniesGmbH合作是否穩定、可持續，是否存在收入下滑風險，發行人對除Tonies GmbH外的其他客戶銷售兒童早教機情況，是否具備獨立獲客能力等。

但兩輪問詢下來，交易所的疑慮仍未打消。2月21日，深交所向漢桑科技出具《關于漢桑(南京)科技股份有限公司申請首次公開發行股票并在創業板上市的審核中心意見落實函》（下稱“落實函”），落實函直指兩個核心問題：向第一大客戶Tonies GmbH銷售和業績穩定性，而這兩個問題背后的關鍵詞是同一個——大客戶依賴。

在落實函中，交易所開門見山，指出漢桑科技在回復問詢函時，并未充分說明對Tonies GmbH是否構成重大依賴，因此要求披露對第一大客戶Tonies GmbH收入集中度較高的原因及合理性，是否存在重大依賴，合作穩定性和業務持續性，對持續經營能力的影響等，并要求在招股說明書進行針對性風險揭示。

02

大客戶備貨周期影響業績

報告期內，漢桑科技業績存在一定波動。2021年-2024年上半年，公司營收分別為10.19億元、13.86億元、10.31億元和6.79億元，歸母凈利潤分別為1.06億元、1.9億元、1.36億元和1.12億元。

其中2023年營收和凈利潤雙降，降幅分別為25.61%、28.42%。造成業績下滑有兩方面因素：

一是2022年開始全球消費電子和音頻行業均出現了不同程度的需求下滑，公司高性能音頻產品主要客戶業績2023年普遍出現下降從而傳導至公司。

二是第一大客戶Tonies GmbH雖然自身業績高速增長，但對漢桑科技的采購額卻有所下降，原因是2022年Tonies GmbH進入美國市場后銷售規模增速較高，主動提升備貨規模，2023年度Tonies GmbH為保持庫存合理水平，所以減少了采購量。

可見，存在單一客戶依賴的情況下，大客戶對庫存的調節，就會對漢桑科技的業績產生重大影響。

這樣的情況在2024年上半年再次發生。

財務數據顯示，2024年1-6月漢桑科技營收為6.79億元，比2023年同期的5.61億元增長了21.03%，其中對Tonies GmbH銷售收入3.59億元，同比增長29%。

公司稱原因系Tonies GmbH銷售存在季節性，主要來自于三、四季度，且銷量持續保持較快增長，為滿足國際市場拓展需求于上半年提前向漢桑科技采購備貨。

根據落實函中提供的數據，2024年上半年漢桑科技向Tonies GmbH銷售了126.54萬臺Toniebox，但Tonies GmbH只銷售了57萬臺，剩余近70萬臺均為備貨。

雖然提前賣出去了這么多產品，但大部分卻是“賒賬”。2024年6月末，漢桑科技應收賬款賬面價值為2.52億元，是2023年末的兩倍。2023年末，公司對Tonies GmbH的應收賬款余額僅為4425.27萬元，2024年6月末躍升至1.54億元。

與此同時，漢桑科技向Tonies GmbH銷售核心產品Toniebox的單價也有變動。據披露的銷量和銷售額數據可以計算，2022年、2023年單價基本持平，均為275元/臺，2024年上半年則量價齊升，價格升至280元/臺，2024年下半年又跌落至273元/臺。

如果剔除備貨的因素，Tonies GmbH僅按57萬臺銷量“以銷定采”，那么漢桑科技上半年業績相比2023年同期還有所下跌。

不過根據上會稿的招股書披露的最新財務數據，漢桑科技2024年全年營收14.52億元，同比增長40.8%；歸母凈利潤2.53億元，同比增長86.37%。

本文不構成投資建議。市場有風險，操作需謹慎。