作者|Gary

來(lái)源|汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

今年，小拇指將加盟商大會(huì)安排在國(guó)外，這是疫情之后的首次，在行業(yè)中也屬少見(jiàn)。

3月17日，在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，小拇指總裁蘭建軍表示，“對(duì)于小拇指來(lái)說(shuō)，2024年是最好過(guò)的一年。”

數(shù)據(jù)證明，小拇指在2024年確實(shí)迎來(lái)了突破性增長(zhǎng)。

一年時(shí)間，小拇指加盟門(mén)店新增1380+家，總數(shù)達(dá)到2200+家；在總部營(yíng)收、職人數(shù)量、抖音GMV等關(guān)鍵數(shù)據(jù)上，都實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)。

這和行業(yè)普遍性的下滑趨勢(shì)正好相反。

2024年是小拇指的二十周年，在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，小拇指實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，這并非偶然現(xiàn)象，而是過(guò)去二十年沉淀之后的厚積薄發(fā)。

2025年，在新的時(shí)間周期中，小拇指所規(guī)劃的“新媒體、新模式、新增長(zhǎng)”戰(zhàn)略保持不變，而其中的主旋律，將聚焦于“新增長(zhǎng)”這一維度，進(jìn)一步放大現(xiàn)有的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

可以說(shuō)，小拇指已經(jīng)邁入屬于自己的黃金時(shí)期。

一、“2024年是最好過(guò)的一年”

“2024年是中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)粗放化經(jīng)營(yíng)的最后一年，再往后發(fā)展，必須具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，主要就體現(xiàn)在效率層面。”

這是蘭建軍對(duì)2024年整個(gè)行業(yè)的觀察和總結(jié)。

不同于行業(yè)的舉步維艱，蘭建軍反而認(rèn)為，2024年是小拇指最好過(guò)的一年，“大量車(chē)主從4S店、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的門(mén)店流出，一方面對(duì)我們而言是增量，另一方面，也給我們整合行業(yè)的機(jī)會(huì)。”

回顧下來(lái)，小拇指2024年的工作和成果主要體現(xiàn)在三個(gè)維度。

第一，新媒體持續(xù)突破。

眾所周知，小拇指在2022年下半年開(kāi)始布局新媒體戰(zhàn)略，到2024年，其戰(zhàn)略重心放在職人直播層面，幫助門(mén)店打造個(gè)人IP，建立以門(mén)店為單位的流量獲取能力。

這就是所謂的“授人以魚(yú)不如授人以漁”的理念。

截至2024年底，小拇指的職人數(shù)量已經(jīng)突破8000人，成為整個(gè)抖音生態(tài)的標(biāo)桿企業(yè)。

在此基礎(chǔ)上，小拇指全年新媒體GMV實(shí)現(xiàn)4.5億，線(xiàn)下核銷(xiāo)率超過(guò)70%，平均每家門(mén)店單月線(xiàn)上導(dǎo)流單量超過(guò)80單，幫助門(mén)店實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)。

第二，招商擴(kuò)張進(jìn)一步加速。

2023年底，小拇指正式推出正品直供-工場(chǎng)店模型，發(fā)揮直銷(xiāo)、直供、直管方面的優(yōu)勢(shì)。

2024年，基于新的門(mén)店模型，小拇指全年新增1380+家門(mén)店，并且集中于北京、武漢、重慶、成都、寧波等中心城市，實(shí)現(xiàn)了城市升維。

為什么小拇指在中心城市的發(fā)展如此迅速？

蘭建軍解釋?zhuān)骸爸行某鞘械拈T(mén)店生存壓力更大，包括房租、人員、合規(guī)等成本，一旦流量下來(lái)，很可能活不下去。所以，小拇指的流量?jī)?yōu)勢(shì)在中心城市更為突出。”

第三，組織體系的優(yōu)化。

去年年底，蘭建軍就提出過(guò)，“在發(fā)展如此迅速的情況下，團(tuán)隊(duì)和基礎(chǔ)能力建設(shè)還需要加強(qiáng)。”

一年新增1380+門(mén)店，門(mén)店數(shù)量翻倍，對(duì)于組織體系無(wú)疑是極大的考驗(yàn)。

對(duì)此，小拇指主要做了兩個(gè)動(dòng)作：一是加強(qiáng)企業(yè)的中臺(tái)建設(shè)，二是建立“老帶新”的加盟商組織體系。

據(jù)介紹，目前小拇指總部員工300多人，對(duì)比2024年初增加了200人。

相比于早期員工多面手的特點(diǎn)，如今小拇指細(xì)化了組織結(jié)構(gòu)，成立直銷(xiāo)、直供、直管三個(gè)中臺(tái)職能部門(mén)，讓每個(gè)人各司其職，同時(shí)又能相互協(xié)同。

“舉個(gè)例子，以前一個(gè)新加盟商進(jìn)來(lái)，由大區(qū)直接管理，現(xiàn)在我們成立新店管理部和職人培訓(xùn)部，獨(dú)立于大區(qū)之外，新加盟商先由新店管理部和職人培訓(xùn)部進(jìn)行管理和培訓(xùn)，成熟之后再交給大區(qū)，減輕大區(qū)在一線(xiàn)的工作難度，大家的責(zé)權(quán)力也更清晰了。”

在組織體系的完善之下，不僅新加盟商的滿(mǎn)意度超過(guò)95%，小拇指員工的人均產(chǎn)值也達(dá)到年均300萬(wàn)。

“這說(shuō)明我們已經(jīng)進(jìn)入規(guī)模效益階段，總部規(guī)模越大，人均成本越低，整體效率提升，達(dá)到了良性循環(huán)。”

數(shù)據(jù)和成果背后，體現(xiàn)的是小拇指直營(yíng)、直供、直管商業(yè)模式的領(lǐng)先性。

這也是蘭建軍對(duì)小拇指2024年的一句話(huà)總結(jié)：“此前，我們推出了提高門(mén)店系統(tǒng)效率的解決方案，2024年，可以說(shuō)我們交出了一份滿(mǎn)意的答卷，這份答卷就是平穩(wěn)地實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。”

二、一年新增1380+家門(mén)店，單店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%-50%

在各種成績(jī)之中，小拇指的擴(kuò)張速度應(yīng)該是最令人矚目的。

對(duì)比整個(gè)行業(yè)的連鎖發(fā)展趨勢(shì)，在早期資本推動(dòng)階段，不少汽服連鎖可以通過(guò)燒錢(qián)補(bǔ)貼的方式實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

如今，資本已經(jīng)退出汽車(chē)后市場(chǎng)，大部分汽服連鎖已經(jīng)告別高速擴(kuò)張期。

小拇指能在這個(gè)階段逆勢(shì)而行，顯然不是資本驅(qū)動(dòng)，而是模式驅(qū)動(dòng)。

這體現(xiàn)在加盟商的結(jié)構(gòu)組成上。

據(jù)介紹，1200多家新增門(mén)店中，200家左右是老加盟商開(kāi)二店，剩下的1000家當(dāng)中，95%的門(mén)店是老店升級(jí)改造，甚至有十幾二十年的老修理廠(chǎng)，選擇進(jìn)入小拇指體系。

一方面，很多原本采取粗放式經(jīng)營(yíng)的門(mén)店，到2024年確實(shí)遇到了較大阻力，找不到新方向，他們?nèi)钡牟皇羌夹g(shù)和經(jīng)驗(yàn)，而是如何提升效率。

另一方面，如蘭建軍所言，想要老修理廠(chǎng)加盟，其實(shí)是最難的，“很多老汽修人是行業(yè)老法師，技術(shù)大拿，見(jiàn)多識(shí)廣，他們還想給你上課。”

如何贏得他們的認(rèn)可？

蘭建軍舉了一個(gè)例子，小拇指培訓(xùn)部安排加盟商到安吉進(jìn)行封閉式培訓(xùn)，一開(kāi)始，不少老汽修人質(zhì)疑培訓(xùn)內(nèi)容，認(rèn)為價(jià)值不大，但實(shí)際培訓(xùn)完之后，都感覺(jué)找到方向了。

“我們一個(gè)個(gè)拆解，首先是新媒體運(yùn)營(yíng)，這些老板覺(jué)得門(mén)檻太高，我們則是把技術(shù)活拆分成體力活，只要跟著做就行；其次是各種指標(biāo)，包括老客進(jìn)店量、回訪(fǎng)率等，分拆給大家看。大家發(fā)現(xiàn)，以前粗放式經(jīng)營(yíng)沒(méi)有管理和效率意識(shí)，現(xiàn)在則是體系化地提升效率。”

更進(jìn)一步，除了總部提供的各種培訓(xùn)和體系輸出，小拇指還建立并完善了“老帶新”的加盟商組織體系。

蘭建軍透露了一個(gè)細(xì)節(jié)：“這次來(lái)泰國(guó)參會(huì)的，很多是屬于七、八、九級(jí)高段位門(mén)店老板，也是金勾獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)單位，總部對(duì)他們給出獎(jiǎng)勵(lì)，也提出了要求，那就是必須帶新人。”

簡(jiǎn)單而言，小拇指會(huì)組織門(mén)店之間的內(nèi)部游學(xué)，由大區(qū)經(jīng)理來(lái)安排執(zhí)行，這樣的好處是，在單純的理論教學(xué)之外，新店老板可以通過(guò)實(shí)地學(xué)習(xí)，更快地掌握新媒體、客戶(hù)管理等運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。

“小拇指每年至少有50-60場(chǎng)游學(xué)，這也是大區(qū)經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。理論是干巴巴的，講多了也沒(méi)意思，實(shí)踐才能更好地出真知。”

據(jù)介紹，門(mén)店加入小拇指之后，進(jìn)店客戶(hù)90%以上是新客戶(hù)，業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)40%-50%，最好的門(mén)店甚至實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)翻番，而原有的老加盟商門(mén)店也實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)，不盈利的門(mén)店占比已經(jīng)非常低。

在這樣的成績(jī)背后，小拇指并未提高加盟標(biāo)準(zhǔn)，“6萬(wàn)元加盟費(fèi)，3個(gè)舉升機(jī)，老板親自管店，滿(mǎn)足這三個(gè)條件就行。”

更重要的是，蘭建軍也沒(méi)有因?yàn)閿U(kuò)張需求，而去鼓勵(lì)加盟商盲目地開(kāi)多店。

“前段時(shí)間有個(gè)加盟商，腦子一熱要開(kāi)第三家店，到我這里我沒(méi)批，即便他對(duì)我們有信心，但也要等前兩家店穩(wěn)定賺錢(qián)后再說(shuō)。”

站在加盟商的利益角度，幫助門(mén)店實(shí)實(shí)在在地實(shí)現(xiàn)能力和業(yè)績(jī)提升，這是小拇指擴(kuò)張的初心之一。

三、不做流量店，做存量店

過(guò)去兩年，行業(yè)對(duì)于小拇指印象最深的，應(yīng)該是新媒體運(yùn)營(yíng)和線(xiàn)上流量的布局和成績(jī)。

從結(jié)果上來(lái)看，小拇指2024年新媒體GMV達(dá)到4.5億，連續(xù)兩年翻倍增長(zhǎng)，與此同時(shí)，美團(tuán)、快手等平臺(tái)的流量也在快速提升。

不過(guò)，站在蘭建軍的角度，線(xiàn)上流量只是一個(gè)表象的結(jié)果，但不是終極目的，“線(xiàn)上流量主要是錦上添花。”

一方面，線(xiàn)上流量代表著客戶(hù)群體的遷移，逐漸從線(xiàn)下走到線(xiàn)上，這意味著每個(gè)門(mén)店經(jīng)營(yíng)者必須擁有在線(xiàn)上與客戶(hù)交流、交互、交易的能力。

“我最關(guān)心的，不是總單量有多少，而是8000職人體系的建設(shè)，他們擁有新媒體運(yùn)營(yíng)的能力，就算以后抖音不行了，視頻號(hào)崛起，他們也能在視頻號(hào)上做好，這才是小拇指‘授人以漁’的本質(zhì)。”

下一步，小拇指將繼續(xù)推進(jìn)職人直播戰(zhàn)略，讓更多門(mén)店建立直播能力，不僅可以和客戶(hù)形成在線(xiàn)交互，通過(guò)實(shí)時(shí)的專(zhuān)業(yè)能力輸出，促成最終交易，還能通過(guò)線(xiàn)上評(píng)價(jià)體系，形成并積累門(mén)店口碑資產(chǎn)，打造完整的服務(wù)鏈路，實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)。

另一方面，小拇指的體系并非只有線(xiàn)上流量獲取能力，而是可以進(jìn)一步將線(xiàn)上流量沉淀為門(mén)店存量，“我一直告訴加盟商，不要做流量店，而是做存量店。”

這要得益于小拇指的SE專(zhuān)屬化服務(wù)體系，自從2017年升級(jí)以來(lái)，已經(jīng)沉淀了將近十年時(shí)間，可以給客戶(hù)帶去更專(zhuān)業(yè)、安全的服務(wù)，做客戶(hù)的管家，保證客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

正是因?yàn)樵谠缙诮⒘薙E專(zhuān)屬化服務(wù)體系，線(xiàn)上客戶(hù)到店之后，在門(mén)店通過(guò)體驗(yàn)式消費(fèi)，很容易沉淀為長(zhǎng)期客戶(hù)。

蘭建軍透露：“我們做過(guò)數(shù)據(jù)分析，抖音上的客戶(hù)，3個(gè)月、半年后、一年后的回店率，都在逐月提升。”

而門(mén)店80%的業(yè)績(jī)由20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)支撐，這才符合門(mén)店正常的經(jīng)營(yíng)邏輯。

所以，在直銷(xiāo)、直供、直管的門(mén)店模型下，小拇指不僅幫助門(mén)店建立線(xiàn)上流量獲取能力，也推動(dòng)門(mén)店將流量沉淀為存量，實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期主義。

在蘭建軍來(lái)看，本質(zhì)上，這是商業(yè)模式系統(tǒng)效率提升的表現(xiàn)結(jié)果，“我們經(jīng)常講內(nèi)卷，如果是被卷方，注定熬不過(guò)去；只能你能卷別人的時(shí)候，才能看到未來(lái)。怎么卷別人，最終還是依靠提高效率。”

四、兩年發(fā)展至5000家門(mén)店，上市順其自然

今年小拇指加盟商大會(huì)的主題是“聚勢(shì)合力，贏戰(zhàn)2025”。

對(duì)于小拇指來(lái)說(shuō)，2025年很可能成為又一個(gè)“最好的年份”。

蘭建軍認(rèn)為，小拇指已經(jīng)打造了一套完善和領(lǐng)先的商業(yè)模式，在“新媒體、新模式、新增長(zhǎng)”戰(zhàn)略下，今年將側(cè)重于“增長(zhǎng)”這一維度。

“在這次大會(huì)上，我們想傳遞的一個(gè)核心點(diǎn)是，行業(yè)進(jìn)入了快速整合期，小拇指也迎來(lái)了機(jī)會(huì)。你想蓋多高的樓，就要打多深的地基。我們打地基用了20年，現(xiàn)在到了蓋樓的時(shí)間了。”

下一步，小拇指將主要從兩個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化。

一是加快整合速度，在抖音不斷破圈的背景下，快速發(fā)展更多線(xiàn)下門(mén)店以承接線(xiàn)上業(yè)務(wù)，覆蓋更多空白市場(chǎng)，同時(shí)提高現(xiàn)有市場(chǎng)的門(mén)店密度。

二是完善組織體系，以直銷(xiāo)、直營(yíng)、直管體系為基礎(chǔ)，加強(qiáng)中后臺(tái)的建設(shè)，同時(shí)引入AI等智能技術(shù)，以更高的效率更好地服務(wù)于快速增長(zhǎng)的加盟商。

“內(nèi)卷的核心就在于低水平供給過(guò)剩，跳出內(nèi)卷的最好方法就是提高效率，無(wú)論是擴(kuò)大規(guī)模還是完善組織體系，都是為了提高效率，這是我們接下來(lái)面臨的任務(wù)。”

在具體的目標(biāo)數(shù)據(jù)上，小拇指今年門(mén)店數(shù)量計(jì)劃增長(zhǎng)到4000家，目標(biāo)明年發(fā)展到5000家，各種核心業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

“在中國(guó)做萬(wàn)店已經(jīng)不是夢(mèng)想了，比如蜜雪冰城現(xiàn)在4.5萬(wàn)家，最難的其實(shí)是前5000家，只要商業(yè)模式打磨成功了，后面的速度就很快了。”

有意思的是，蜜雪冰城第一家門(mén)店正式成立于2000年，前期擴(kuò)張速度并不快，也是積累了20年左右的時(shí)間，才駛?cè)霐U(kuò)張快車(chē)道。

在上市之前，蜜雪冰城只完成過(guò)一輪為上市做準(zhǔn)備的融資，并未依靠資本驅(qū)動(dòng)，可以說(shuō)是模式驅(qū)動(dòng)的典型案例。

蘭建軍認(rèn)為，在實(shí)現(xiàn)5000家的目標(biāo)之后，小拇指有機(jī)會(huì)再上一個(gè)臺(tái)階，向萬(wàn)家連鎖步步邁進(jìn)，“至于上市，我們現(xiàn)在不考慮那么多，只要發(fā)展到了一定規(guī)模和階段，這是順其自然、水到渠成的事情。”

從2004年到2025年，20多年時(shí)間，小拇指沉淀并打造出了一套模式、效率雙領(lǐng)先的門(mén)店模型；2025年，在新的發(fā)展周期的起點(diǎn)，小拇指已經(jīng)做好準(zhǔn)備，走向一個(gè)更為廣闊的明天。