談及壽險業快速發展的“功臣”，非個人代理人這一群體莫屬。自1992年引入中國保險市場以來，個人代理人經歷了萌芽初創期、快速發展期、疾速壯大期、清虛縮減期。如今，個人代理人隊伍步入重塑期，且尚未結束，仍在穩住規模與優化質量之間尋找更好的平衡。

日前，隨著上市險企2024年年報的披露，各家在代理人方面的改革成效也交出成績單。整體來看，個人代理人數量繼續縮減的趨勢尚未改觀，但下降幅度已明顯放緩，甚至有公司代理人數量出現逆勢增長。

與此同時，各家險企仍在“優增優育”，持續打造獨具特色的高質量人才隊伍，人均產能也在持續增長，精英化的轉型初見成效。尤其是打造專業人才隊伍已成為人身險業的一大趨勢。

受益于代理人隊伍質量的提高，上市系壽險公司的業務質量也隨之進一步改善，從年報來看，各家險企個險渠道的新業務價值均有了不同程度的增長。

展望未來，就像中國平安聯席首席執行官郭曉濤在接受采訪時所言，高素質、專業化的代理人決定著保險機構業務的質量及可持續性，但如何持續提高代理人隊伍產能，持續提升績優占比，這是代理人轉型持續要完成的工作。

人員降幅收窄

代理人進入平穩期

2024年，保險代理人數量逐漸企穩的信號十分明顯。據統計，截至2024年年末，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險、太平人壽六大險企代理人數量為161.13萬人，較2023年年末下降了2.8%，從降幅來看，這一數據較2023年同比下降13.6%，有了明顯收窄。

具體來看，中國人壽個險銷售人力為61.5萬人，較2023年底小幅下降了近3%，從下降幅度看，2023年中國人壽個險銷售人力同比下降了5.09%，2024年這一數據進一步縮小。

平安人壽代理人數量達36.3萬人，較2023年底增加1.6萬人，同比增長4.6%。在2024年，按季度來看，平安人壽代理人數量連續出現回升。

太保壽險保險營銷員為18.8萬人，較2023年底下滑5.53%，這一降幅與2024年上半年末相比，提升了2.7%；人保壽險營銷員規模人力約為8.28萬人，同比下降6.76%，但月均有效人力為21851人，同比增長9.2%；新華保險個險代理人規模人力為13.64萬人，同比下降12%，但月均績優人力為1.55萬人，同比增長4%；太平人壽個人代理人數量為22.61萬人，同比下降3.66%，但相比2023年40%的下幅，有了明顯減緩。

可以看出，部分險企代理人數量雖然還在下降，但從下降幅度看明顯減緩，而有的險企代理人數量開始出現止跌回升，這或許意味著保險代理人規模正在進入平穩階段。

正如郭曉濤看待平安人壽代理人一樣，他認為現在平安的代理人規模是一個比較適合、較好的規模，尤其是看到代理人的產能、收入已經連續很長時間在提升，所以2025年平安不會在代理人規模上進一步壓降。這或許也將是未來行業的一個縮影。

轉型初顯成效

人均產能不斷提升

回想曾經的保險業百萬營銷大軍，于2019年直逼千萬量級，正是這樣的體量，讓保險業成為容納銷售人員最多的行業。然而，大量人員聚集的保險業卻出現了各種后遺癥。

于是，一場關于代理人“清虛運動”在保險業拉開序幕，上市險企紛紛響應，代理人數量也從曾經的峰值912萬人縮減至200多萬人。不過，雖然數量整體減少，但產能卻在穩步提升，這一點在上市險企2024年的年報中已有體現。

例如，中國人壽月人均首年期交保費同比提升了15%；平安壽險及健康險業務板塊，代理人人均新業務價值為101271元，同比提升43.3%，而且其代理人月均收入也有了明顯提高，達10395元，同比增長5.9%；新華保險代理人月均人均綜合產能0.81萬元，同比增長41%；人保壽險月人均新單期交保費9921元，同比增長13.1%；太保壽險營銷員月人均首年規模保費16734元，同比增長30.4%，核心人力月人均首年規模保費54330元，同比增長17.9%，核心人力月人均首年傭金收入6868元，同比增長7.1%；太平人壽代理人每月人均期交原保費為16628元，同比增長了2218元。

這樣的成績，正是基于各家險企對代理人的提質行動。例如：

中國人壽

中國人壽加速推動個險營銷體系改革，并明確了兩大重點改革方向，即?現有隊伍專業升級?和?新型營銷模式布局。中國人壽不斷聚焦優增優育和產能提升，持續推動隊伍建設關鍵技術迭代升級，尤其是其“種子計劃”，已在24個城市啟動試點。

平安壽險

平安壽險則是通過構建客戶服務場景、拓寬“產品+服務”權益、提升訓練實戰性等核心舉措，驅動隊伍產能增長。同時，平安壽險圍繞代理人“做優—晉優—增優—留優”發展周期，提升優質新人留存，改善隊伍質態。

人保壽險

人保壽險則是以基本法為核心，持續優化基本法，以制度牽引隊伍業績提升和收入增長，提升銷售隊伍依托公司品牌優勢和公司資源開拓業務、服務客戶的能力，推動公司銷售隊伍量的穩定增長和質的有效提升。

新華保險

新華保險則是在2024年推出了“XIN一代”計劃，通過“五個升級”，即升級制度體系引領隊伍、升級服務體系助推隊伍、升級培訓體系培育隊伍、升級資源體系支持隊伍、升級管理平臺厚植隊伍來推動營銷隊伍變革。與此同時，新華保險還更新了“基本法”，來推動營銷產能的發展。

從當下來看，關于代理人“提質增效”的行動也取得了一定成效。

值得一提的是，對于2025年如何提升績優代理人占比，郭曉濤透露將從三個方面發力，一是嚴把入口，在代理人增員端，找到高素質、高潛力的人才；二是為代理人提供更多、更好的武器打仗，如有競爭優勢的產品和服務整合起來、AI賦能等等；三是從個人作戰轉向團隊作戰，“代理人不是單打獨斗，而是抱團取暖、共同提升”。

打造榮譽體系

專業成不二法寶

當然，關于代理人的發展，還有一個明顯的特征，就是向各類規劃師方向來打造。這一點不僅表現在上市險企中，其他一些壽險公司也開始進行這樣的操作。

隨著市場環境的變化及消費者需求的升級，保險業開始更加重視代理人的專業素養和服務能力，逐步向“精英戰術”轉變。而各類專業保險規劃師成為保險為個人及家庭提供一站式、定制化保險方案的重要存在。

基于此，越來越多的險企開始將代理人向規劃師方向培育。新華保險董事長楊玉成在發布會上表示，2024年公司從戰略高度做實組織發展，在保險代理人的培訓方面與復旦大學、北京大學等知名高校和機構建立了戰略合作，推出了WLP（全生命周期規劃師）的培養體系，讓隊伍優增變得更容易。

人保壽險總裁肖建友透露，將加強全渠道隊伍建設，打造與居民健康養老及理財需求相適配的健康養老規劃師和保險財富規劃師（IWP）隊伍。同時，強化城市隊伍建設，加快適應我國城鎮化率不斷提升帶來的客群分布和人員分布的趨勢變化，加強城市銷售隊伍建設，加快建設年輕化、專業化、高素質、高績效的城區隊伍。

除此之外，中國人壽也曾宣布建立一支以金融保險規劃師為主體的新個險隊伍，為客戶提供健康、養老、財富管理等多元保障；平安人壽推出“財富康養保險規劃師”培養項目；太保壽險推出聚焦高素質人才的“Cπ康養財富規劃師”培養計劃；友邦人壽搭建了涵蓋壽險規劃師、健康管理師、財務規劃師、教育規劃師、卓越主管等方面的專業化培育體系；太平人壽推出“醫康養經理人”；泰康人壽推出健康財富規劃師（HWP）等。

種種跡象表明，專業制勝是不二法寶。新的一年，關于各種績優人才的培育、榮譽體系的打造活動已經拉開帷幕，代理人渠道正在經歷大浪淘沙，“優勝劣汰”仍將持續上演。

撰文：木子

編輯：一諾

設計：曉瀅

校對：安文

審核：曦曦

出品：新時代保險研究院