作者 | 張欣

編輯 | 方海平

新媒體編輯丨實(shí)習(xí)生 張一珂

2024年國(guó)有六大銀行年報(bào)已全部披露，私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局隨之浮出水面。工商銀行客戶數(shù)和管理資產(chǎn)規(guī)模（以下簡(jiǎn)稱(chēng)AUM）優(yōu)勢(shì)顯著，繼續(xù)穩(wěn)居行業(yè)首位；郵儲(chǔ)銀行客戶數(shù)量同比增長(zhǎng)近三成，為六大行首位；農(nóng)業(yè)銀行客戶數(shù)和AUM同比增速均位列六大行前列。

綜合來(lái)看，六大行的私人銀行客戶總數(shù)已突破 110 萬(wàn)戶。AUM方面，除去未披露數(shù)據(jù)的郵儲(chǔ)銀行外，其余五家銀行的 AUM 合計(jì)近 14 萬(wàn)億元。其中，“三萬(wàn)億俱樂(lè)部”中，工商銀行AUM為 3.47 萬(wàn)億元，繼續(xù)領(lǐng)跑。農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)銀行緊隨其后， AUM 分別達(dá)3.15 萬(wàn)億元、3.14 萬(wàn)億元。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，六大行不僅在規(guī)模上角逐，還圍繞高凈值客戶的多元化需求，尤其是企業(yè)家群體的需求，展開(kāi)了精細(xì)化、差異化的戰(zhàn)略布局。同時(shí)，在財(cái)富傳承與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵賽道上加速創(chuàng)新，家族信托與數(shù)字化服務(wù)成為提升服務(wù)高凈值客戶水平、搶占市場(chǎng)先機(jī)的焦點(diǎn)領(lǐng)域。

規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)白熱化：工行穩(wěn)坐龍頭，農(nóng)行、郵儲(chǔ)增速亮眼

在六大行的私人銀行客戶數(shù)量的比拼中，第一梯隊(duì)是由工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行組成的。其中工商銀行以28.9萬(wàn)戶的規(guī)模繼續(xù)領(lǐng)跑六大行，農(nóng)業(yè)銀行與建設(shè)銀行緊隨其后，分別坐擁25.6萬(wàn)戶和23.15萬(wàn)戶私人銀行客戶。這三大國(guó)有銀行私人銀行客戶總數(shù)超過(guò)77萬(wàn)戶，占六大行私人銀行客戶總量七成左右。

值得關(guān)注的是，郵儲(chǔ)銀行雖私人銀行客戶數(shù)量基數(shù)僅為 3.42 萬(wàn)戶，但其客戶數(shù)量增速在六大行中最快，達(dá) 27%。中國(guó)銀行和交通銀行的私人銀行客戶數(shù)量分別為 19.89 萬(wàn)戶和 9.42 萬(wàn)戶，增速分別為 14.51% 和 12.71%，也保持著穩(wěn)健的客戶增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

（六大行私銀業(yè)務(wù)基本數(shù)據(jù)對(duì)比，來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者依據(jù)年報(bào)披露整理）

從AUM來(lái)看，工商銀行以3.47萬(wàn)億元的體量穩(wěn)居六大行首位。農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)銀行分別以 3.15 萬(wàn)億元和 3.14 萬(wàn)億元的規(guī)模緊隨其后，這三家銀行的 AUM 均突破3萬(wàn)億元大關(guān)，為私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模的第一陣營(yíng)。

從AUM增速來(lái)看，除去未公布數(shù)據(jù)的郵儲(chǔ)銀行外，農(nóng)業(yè)銀行 AUM 同比增速達(dá)18.87%，在六大行中位居榜首。中國(guó)銀行的同比增速同樣不容小覷，達(dá) 16.73%。工商銀行、交通銀行的 AUM 同比增速分別為 13.2%、11.07%，均實(shí)現(xiàn)了可觀的資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張。

值得注意的是，戶均資產(chǎn)作為衡量私人銀行客戶質(zhì)量的關(guān)鍵指標(biāo)之一，能直觀反映出各銀行高凈值客戶的特征。其中，中國(guó)銀行以戶均資產(chǎn)超1500萬(wàn)元的表現(xiàn)領(lǐng)先；交通銀行次之，其戶均資產(chǎn)為1375萬(wàn)元；工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行三家的戶均資產(chǎn)水平較為接近，分別為1200萬(wàn)元、1230萬(wàn)元、1201萬(wàn)元。

精準(zhǔn)錨定企業(yè)家需求，差異化服務(wù)全面升級(jí)

在高凈值客戶服務(wù)領(lǐng)域，私人銀行業(yè)務(wù)正步入精細(xì)化、差異化競(jìng)爭(zhēng)階段。圍繞高凈值客戶的多元化需求，尤其是企業(yè)家群體的獨(dú)特訴求，六大行紛紛展開(kāi)戰(zhàn)略布局。據(jù)本報(bào)記者梳理，多家銀行在年報(bào)中著重強(qiáng)調(diào)了企業(yè)家，特別是民營(yíng)企業(yè)家在私銀客群中的關(guān)鍵地位。

工商銀行圍繞“企業(yè)家伙伴銀行”這一定位，深度服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)與企業(yè)家群體。工商銀行私人銀行部總經(jīng)理李寶權(quán)此前在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獨(dú)家專(zhuān)訪時(shí)表示，在其私銀客群中，近70%為企業(yè)家客戶，其中 90% 以上為民營(yíng)和小微企業(yè)主。工商銀行在2024年年報(bào)中表示，通過(guò)推出科創(chuàng)企業(yè)股權(quán)激勵(lì)貸、升級(jí) “工銀 e企 +” 智慧平臺(tái)等一系列專(zhuān)屬服務(wù)，以及建設(shè)超2000家 “企業(yè)家加油站”，工商銀行成功構(gòu)建起 “企業(yè)經(jīng)營(yíng) + 家族財(cái)富” 的生態(tài)化服務(wù)體系，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

農(nóng)業(yè)銀行提出，該行主動(dòng)靠前做好民營(yíng)企業(yè)家綜合服務(wù)，依托私行“進(jìn)園區(qū)”“進(jìn)校園”等生態(tài)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，累計(jì)新服務(wù)企業(yè)家客戶1.8萬(wàn)戶。

建設(shè)銀行稱(chēng)，其深化私行客戶分層分群，精耕細(xì)作服務(wù)模式，積極推進(jìn)企業(yè)家客群聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)，有力促進(jìn)公私協(xié)同發(fā)展。通過(guò)“一戶一策”服務(wù)模式，為客戶量身定制財(cái)富規(guī)劃與資產(chǎn)配置綜合方案，依據(jù)客戶需求與市場(chǎng)變化，開(kāi)展資產(chǎn)配置組合檢視及動(dòng)態(tài)平衡服務(wù)，創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定價(jià)值。

除聚焦企業(yè)家需求外，有國(guó)有行還充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，深耕特色業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步拓展私人銀行業(yè)務(wù)版圖。

例如，農(nóng)業(yè)銀行將深耕重點(diǎn)放在縣域與養(yǎng)老兩大市場(chǎng)。在縣域市場(chǎng)，農(nóng)業(yè)銀行管理私行客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá) 1.1 萬(wàn)億元，通過(guò)發(fā)行鄉(xiāng)村振興主題理財(cái)產(chǎn)品，構(gòu)建起全面的縣域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在養(yǎng)老領(lǐng)域，通過(guò)強(qiáng)化養(yǎng)老金融與財(cái)富傳承綜合服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老資金閉環(huán)運(yùn)作，農(nóng)業(yè)銀行管理長(zhǎng)輩客群資產(chǎn)規(guī)模達(dá) 1.2 萬(wàn)億元。

中國(guó)銀行則憑借全球化布局的優(yōu)勢(shì)，在境內(nèi)外設(shè)立 203 家私行中心，引入 QDLP 跨境投資產(chǎn)品，并推出 “家和日欣” 家庭服務(wù)信托，使得財(cái)富管理服務(wù)信托客戶數(shù)量大增超六成。借助 “GBIC 發(fā)展論壇”“中銀私享薈” 等品牌活動(dòng)，中國(guó)銀行全方位覆蓋企業(yè)融資、全球資產(chǎn)配置等多元場(chǎng)景，為高凈值客戶提供國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化的金融服務(wù)。

創(chuàng)新服務(wù)加碼：家族信托、數(shù)字化成競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)

隨著高凈值客戶需求日益多元化，私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。據(jù)本報(bào)記者梳理年報(bào)，六大行積極布局創(chuàng)新，在財(cái)富傳承與數(shù)字化轉(zhuǎn)型賽道上加速奔跑，家族信托與數(shù)字化服務(wù)成為創(chuàng)新焦點(diǎn)，力求在市場(chǎng)中搶占先機(jī)，提升服務(wù)高凈值客戶的水平。

在家族信托業(yè)務(wù)方面，六大行紛紛發(fā)力，推出特色產(chǎn)品與服務(wù)。工商銀行在家族信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面走在前列。其聯(lián)合工銀瑞信，在業(yè)內(nèi)率先推出家族信托綜合顧問(wèn)的基金投顧方案，同時(shí)配套家庭服務(wù)信托綜合顧問(wèn)業(yè)務(wù)，為客戶提供一站式家族財(cái)富管理與生活服務(wù)規(guī)劃。在踐行社會(huì)責(zé)任層面，工商銀行著力構(gòu)建慈善公益服務(wù)生態(tài)圈，舉辦 “君子伙伴 善行致遠(yuǎn)” 慈善主題論壇，將公益慈善與家風(fēng)建設(shè)緊密融合，并與合作機(jī)構(gòu)攜手在上海落地了區(qū)域型慈善信托，為高凈值客戶搭建參與慈善事業(yè)、回饋社會(huì)的平臺(tái)。

農(nóng)業(yè)銀行創(chuàng)新打造了總行引領(lǐng)與區(qū)域特色相結(jié)合的 “1+N” 公益金融服務(wù)體系，成效顯著，慈善信托總規(guī)模已突破 4 億元，惠及各類(lèi)社會(huì)群體達(dá) 7.3 萬(wàn)人次。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，農(nóng)業(yè)銀行構(gòu)建了 “數(shù)智驅(qū)動(dòng) - 移動(dòng)觸達(dá) - 渠道融合 - 安全防護(hù)” 的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)閉環(huán)，圍繞客戶從初次接觸到長(zhǎng)期服務(wù)的全旅程，對(duì)財(cái)富管理服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)進(jìn)行持續(xù)迭代升級(jí)，以數(shù)字化手段提升服務(wù)效率與客戶體驗(yàn)。

中國(guó)銀行積極踐行社會(huì)責(zé)任，連續(xù)十年開(kāi)展 “中銀私享愛(ài)心薈 — 春蕾計(jì)劃”，大力推廣愛(ài)心公益產(chǎn)品與慈善信托，同時(shí)推進(jìn) “薪火” 非遺保護(hù)與傳承行動(dòng)。在財(cái)富傳承服務(wù)領(lǐng)域，中國(guó)銀行全面升級(jí)服務(wù)矩陣，創(chuàng)新落地非上市公司股權(quán)信托、不動(dòng)產(chǎn)信托，并發(fā)布 “家和日欣?家庭服務(wù)信托”，使得財(cái)富管理服務(wù)信托客戶數(shù)量較上年末增長(zhǎng) 61.92%。此外，中國(guó)銀行做強(qiáng) “企業(yè)家辦公室” 服務(wù)，加大對(duì)企業(yè)家客戶經(jīng)營(yíng)類(lèi)融資授信服務(wù)的推廣力度。

建設(shè)銀行持續(xù)鞏固在家族財(cái)富服務(wù)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，不斷完善家族辦公室等針對(duì)超高凈值客戶的服務(wù)體系。數(shù)據(jù)顯示，其家族信托顧問(wèn)業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)金信托顧問(wèn)業(yè)務(wù)管理規(guī)模的合計(jì)余額與增量，在同業(yè)中均處于領(lǐng)先位置，其中保險(xiǎn)金信托顧問(wèn)業(yè)務(wù)管理規(guī)模更是實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)，為超高凈值客戶提供了更為專(zhuān)業(yè)、全面的財(cái)富傳承解決方案。

交通銀行大力推動(dòng) “金融 + 慈善” 的融合發(fā)展模式，通過(guò)舉辦慈善論壇，持續(xù)深化慈善服務(wù)生態(tài)圈建設(shè)，引導(dǎo)財(cái)富向善的理念在客戶群體中深入人心。在家族財(cái)富業(yè)務(wù)方面，交通銀行的家族信托、家庭信托、養(yǎng)老信托、慈善信托等特色服務(wù)體系不斷完善，家族財(cái)富業(yè)務(wù)規(guī)模在年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了 43.56% 的增長(zhǎng)，有效滿足了客戶多樣化的家族財(cái)富傳承與規(guī)劃需求。

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