文/竇文雪

編輯/子夜

1988年，用友創始人王文京與自己的朋友蘇啟強參加了一場北京市新技術產業開發試驗區的政策說明會，隨后，二人就熱血沸騰地辭去了體制內的工作，借了5萬元，在北京中關村成立了一家專門開發財務軟件的公司——用友。

5年后的1993年，距離北京2162公里的深圳誕生了另一款財務產品——金蝶DOS，其背后公司的創始人徐少春也是辭去了公職后，被南巡講話鼓舞，借了5千元買了一批電腦散件，組裝了一臺286電腦，堅定了創業的決心。

用友和金蝶早期影像，圖源用友官方微信公眾號、金蝶官方微信公眾號

這時的用友，已經成為國內財務軟件的領域“老大哥”，后來者金蝶也在彼時就瞄準了行業第一的位置，對用友開啟了長達30余年的窮追不舍。

30多年間，兩家創始人經歷相似、進入的行業相同、發展方向大抵一致的公司，走過的路也很相似。

它們都曾從財務軟件起步，后轉向ERP布局，經歷過一段順風順水的增長，市場常說的“北用友，南金蝶”，也是對兩家公司規模的認可。

傳統軟件業務面臨挑戰后，用友和金蝶都開始向云服務方向轉變；期間他們也針對對方掀起過“拉客大戰”，都意圖搶對方的市場。

但戰爭很殘酷，不管會不會贏，參戰的雙方都得“脫層皮”。

近幾年，用友和金蝶的“焦慮”都寫在了明面上。用友高層管理人員頻頻變動，組織調整一輪接著一輪；金蝶則身陷虧損泥潭，已連續五年錄得虧損，加上2024年，累計虧損數額接近14億元。

不久前，兩家公司分別發布了2024年的業績報告，雙方都沒實現盈利。

用友虧損程度擴大，虧損金額超過了20億元；而金蝶雖然實現了營收凈利雙增，但營收數額仍然不及自己的老對手用友，且并沒有實現盈利。

纏斗多年的兩家公司，誰也不能稱自己是贏家。

1、用友和金蝶，誰也沒盈利

按道理來說，現階段的用友和金蝶應該很耀眼，因為AI大模型離ERP行業不算遙遠。

這或許是二級市場在今年年初時的判斷，兩家公司的股價都曾在今年1月左右出現了一段明顯的拉升趨勢。

用友和金蝶也是這樣想的，它們已經開始讓產品與AI技術結合，提供更智能化、個性化的解決方案。

但事實證明，兩家公司都沒能像剛剛創立時一樣，提前抓住行業的風口，2024年，它們都沒能交出亮眼的成績單。

2024年，用友實現營收91.53億，同比下滑6.57%；虧損20.61億，同比下滑113.13%。金蝶實現營業收入62.56億元，同比增長10.2%；凈虧損1.42億元，同比縮窄約32.3%。

從集團整體的業績情況來看，看似是用友向下，金蝶向上。但其實不管是業績增長的金蝶，還是業績下滑的用友，都有“硬傷”。

如果從收入占比來看，用友和金蝶的云轉型進展看似都很順利。2024年，用友的云服務收入占比已經達到了74.9%，金蝶為81.6%。

但占比如此之高的主營業務，卻沒幫用友和金蝶實現盈利。

尤其是用友，在訂閱收入同比增長26%的情況下，錄得云服務收入同比下降3.4%，為68.5億元。

整體收入下滑之外，用友云與軟件業務的毛利率也在下滑。2024年為48.32%，較上年同期的51.17%下降了2.85個百分點。

而金蝶雖然錄得云業務收入51.07億元，同比增長13.4%。但公司整體虧損的核心原因仍然是云業務承壓。2024年，金蝶云業務的分部錄得經營虧損為2.41億元。

金蝶云業務的毛利率已經達到了65.83%，金蝶云業務分部還是錄得虧損的現狀，也意味著60%以上的毛利率對于用友和金蝶來說，還遠遠不夠。

這是因為云業務本身會產生兩筆不小的開支，一是銷售費用，一是研發費用。

2024年，用友和金蝶的研發投入分別為21.22億元和15.14億元；銷售費用分別為26.22億元和21.85億元。

值得關注的是，為了防止出現“收入降低-研發減少-產品落后-收入降低”的負面循環，兩家公司目前仍在虧損的情況下保持著研發投入的增長，但增長幅度已經不高，金蝶2024年的研發投入增幅為5.14%，用友僅為0.76%。

資產方面，兩家公司都在面臨總資產減少，總負債增加的局面。

截至2024年末，用友網絡總資產241.6億元，而上年同期為255.2億元；總負債143.6億元，上年同期為137.2億元。金蝶國際總資產為137.8億元，上年同期為141.4億元；總負債為56.52億元，上年同期為54.37億元。

但從經營性現金流來看，金蝶比用友更充足，為9.34億元，同比增長了42.9%；用友的經營性現金流為-2.74億元，同比下降202.4%。

自身的業績壓力之外，用友和金蝶在國內也要面臨新的強大的對手。

2023年4月，華為宣布推出MetaERP系統，據悉，該系統在發布時就已在華為全球各部門應用實戰和年度結算場景中得到了驗證。

相比于兩家還需要費力轉向的公司而言，華為在自身的硬件和云計算服務的整合上都更有優勢。

華為進軍ERP賽道的消息也在當時對用友和金蝶的股價造成了不小的影響，用友當日A股開盤觸及跌停；金蝶單日跌幅達18.77%。

尚未追趕上國際企業的用友和金蝶，如今又要面對來自外來者的猛烈沖擊了。

2、曾經的“雙雄爭霸”，轉型卻都不容易

如果將時間線拉回用友和金蝶成立之初，就會發現他們的成長史十分相似，不過，用友大多會比金蝶領先半個身位。

1988年-1997年間，用友和金蝶共同起步于財務管理領域。用友最初的產品是其在成立的第二年推出的報表編制軟件——UFO，金蝶最初的產品即上文提及的財務軟件——金蝶。

但在金蝶的前身“深圳愛普電腦公司”成立的時候，用友就已經是財務管理軟件市占率第一的公司了。

從財務軟件進入ERP產業的動作也是用友先做的，金蝶也不算晚，在兩年后全面進軍了企業管理軟件市場。

2002年，用友拿下了中國ERP市場市占率第一的位置。也是大約在這段時間，市場中有了“北用友，南金蝶”的說法。

進入2010年，云計算技術逐漸普及，傳統許可模式面臨盜版猖獗和實施周期長等問題，云端訂閱模式可產生持續性收入降低業績波動性，云服務也在當時逐漸被認為是軟件行業的大趨勢。

在云轉型上，金蝶和用友的反應依然很快，起步時間與國際巨頭SAP和甲骨文相比都不算晚。

這一次率先行動的是金蝶，其在2012年就宣布云轉型，比SAP還早一年。

2014年，徐少春還上演了一場“破釜沉舟”，在公司周年慶上親手砸掉客戶的服務器，以示全面云轉型的決心。

同年，用友也開始推進云轉型。

與宣布轉型時的表現相似，金蝶的云轉型較為激進，而用友則相對平穩。

2017年，金蝶在云業務漸漸起勢之后，就宣布砸掉整個ERP系統，徐少春在彼時表示，“我們把老板椅，ERP給砸了。為什么我們要把ERP砸掉，為什么我們要把老板椅砸掉？因為我們要創造一個新的未來。”

這個動作，也意味著金蝶將拋棄過去20年的積累，以金蝶云全面取代ERP。

從營收占比也可以看出差距，2019年金蝶的云業務占總營收的比重已經到達了39.5%；而用友在2020年的云業務收入占比才只有29.89%。

但云轉型較為激進的金蝶反而從全面轉向后就開始虧損，用友也是隨著轉型的程度加深，業績逐漸走低，進而陷入虧損。

隨著時間的推移，云轉型業務帶來獲客成本的增加，也讓兩家公司越來越焦慮。

用友近四年來經歷了三次總裁變更。2021年，已經退居幕后的王文京接過總裁的職務，三年后的2024年，又將職務交還給上任總裁陳強兵，今年年初，用友總裁再度更換，該職位將由前SAP全球執行副總裁、大中華區總裁黃陳宏接任。

上任后，黃陳宏便在公司內部開啟了一場大刀闊斧的戰略調整，大幅裁員，并計劃用2-3年時間，將80%的項目交付從“自營”轉向“伙伴”，僅保留20%的核心項目自營。

也就是說，用友要把80%的項目交付外包出去，對標SAP的輕量化模式，降本增效。

但這種模式實則并不適合用友，目前，用友的客戶多為大型企業或政企客戶，這些客戶很難接受核心系統由外包團隊實施。

黃陳宏也在上任僅85天后就“因工作調整不再擔任公司總裁”，用友的管理團隊至今仍處于調整階段。

金蝶雖然沒在近期出現高管頻繁變動的情況，但也沒少被曝出裁員的消息。

今年1月，有自稱為金蝶員工的用戶爆料稱，公司金蝶正借助內部架構重組與部門整合等手段推進裁員，個別部門的裁員幅度甚至觸及20%的高點。

對于兩家公司而言，“做減法”可能是防止虧損擴大最直接的方式了。

3、互相搶客戶，誰能先攻破對方的堡壘？

2008年的一篇報道中寫道，王文京在談論競爭對手時的口吻，還是一種淡定的態度，似乎毫不在意。

或許是因為那時的用友站在市占率第一的位置，手握大量國內大廠客戶，確實看不到什么對手。

當時的金蝶也還在中小企業市場開拓客戶，它和用友一南一北，都在自己的舒適區，還沒真正“打起來”。

但十年后的2018年，用友就沒有這么淡定了。

那段時間，用友的云轉型已經做了一陣，它也意識到中小型企業雖然存活壽命短，付費金額都比較低，但更追求功能和效果、定制化要求不高，很適合SaaS平臺的擴張，因此開始和金蝶搶客戶。

金蝶也不想一直走中小企業路線，它也想背靠大客戶，賺更多的錢，也開始與用友搶奪大型企業客戶。

有彼時的報道稱，當時，一家小型MCN機構財務總監在接受采訪時稱，2018年年底就經歷過一天三家財務管理軟件經銷商的輪流洗腦，這些經銷商主要代理的是用友、金蝶與暢捷通的財務產品。

2019年，兩家公司也各出奇招，要么給企業客戶提供高端、低端搭配的產品套餐，比如當時用友的經銷商會拿出友云財務系統和子公司暢捷通的“好會計”一起推銷；要么單獨給各類企業提供更有針對性的產品，比如金蝶推出為小微企業開發的“精斗云”的等等。

按照2011年10月中銀國際發布的研報數據，彼時用友軟件在全國擁有120萬企業客戶，金蝶的企業客戶量為100萬。

不過時至今日，用友和金蝶在各自市場的優勢和劣勢仍然沒有被改變，上述過百萬的企業客戶數如今也鮮少看見了。

2024年，中端市場依然是金蝶的基本盤。主要面向中型企業的金蝶云星空，其產品營收仍然占據云業務營收的最大比重，為42%，報告期內，該產品實現營收21.53億元，同比增長10.3%。

而用友的大型企業客戶業務收入雖然同比出現下滑，但仍高達58.64億元，同期中型企業客戶的營收僅有12.51億元。

如今，兩家企業也沒有了之前動輒百萬的客戶群，截至2024年期末，用友網絡云服務累計付費客戶數為87.25萬家；而金蝶暫時沒有查詢到集團整體的客戶數，僅有中型市場云服務公布了客戶數，為4.4萬家。

如果再把視野放在行業的角度，也可以發現用友和金蝶都想“磕下”的中高端市場，還占據著很多國外廠商。據36氪援引相關數據，從國內ERP中高端市場，2021年，SAP、Oracle、IBM分別占據了33%、20%、8%的市場份額，用友、金蝶則僅占14%、6%。

看得出，雙方對打的這些年，很難搶到對方的客戶，也沒跑出明顯的新增長。

不過，越是如此，越要考驗用友和金蝶對“中國SaaS”模型的探索能力。

進入2025年，兩家開始給自己的應用注入AI技術。比如今年2月，金蝶國際曾宣布其SaaS應用及云蒼穹平臺全面接入DeepSeek大模型；幾天前，用友發布了YonSuite AI+全場景解決方案。

金蝶與用友之間的“較勁”，或許還將繼續，但他們面臨的對手或許將有更多，因而雙方都不能松口氣。

（本文頭圖來源于用友官方微信公眾號、金蝶官方微博。）