這兩天在看特朗普1987年出版的書《交易的藝術》（The Art of the Deal）。

這部書并不是特朗普寫的，他沒有寫書的文筆和能力，真正的作者是曾任《紐約時報》記者的舒華斯(Tony Schwartz)，由他歸納整理了特朗普的一些想法。所以該書英文版上注明的是兩個人的名字，Donald Trump with Tony Schwartz，舒華斯也向特朗普收取了25萬美元潤筆費及一半的版稅收入。

不過該書當年在國內出版時按照中國的慣例，只保留了核心思想提供者特朗普的名字。

談這本書是如今看特朗普的政策，以及他辦事說話常用的那些套路，其實幾十年前就已經寫在書里了，可以說特朗普也算是知行合一了。

這本書算是個半傳記性質的書籍，里面的內容一半講他個人經歷，包括一些流水賬似的內容，例如他一天怎么安排工作，喜歡去哪應酬之類；另一半講他的商業哲學，重點就是談他是怎么談判做生意的。

他的核心宗旨就是：在開始的時候要故意反其道行之，不能一開始就讓對手猜到你到底想要什么，就是要制造不確定性，讓你猜不透下一步會是什么 ，目的就是讓對手覺得照理說應該會怎么樣，實際偏偏不是這樣。當對手發現他猜錯時，懊惱、恐懼和敬畏就會讓他接下來不斷犯錯，所以和特朗普談判時要用排除法而不是推理法，因為他的特點就是不按常理出牌。

簡單整理下書中所講述的談判的思路和技巧：

思路部分：

• 第一步，是要想得足夠大（Think Big）：

書中特朗普說道：“既然要想，那就別小打小鬧。”因為只有設定足夠大的目標，你才有可能拿到真正的回報。目標太保守，最后結果也注定平庸。開始時一定要獅子大開口。這理論和中國論語中的那句“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無所得矣”意思差不對。

• 第二步，要靈活，多留選項，不死磕一條路（Be Flexible，Maximize Options，Protect the Downside）

特朗普表示：談判的時候一定要留后路，不能把自己困死，要留出空間能轉身或后撤，只有這樣才能爭取更好的結果。

• 第三步，談之前一定要把談判的市場摸透（Know Your Market）

特朗普在書中一再強調談判前要對你談的市場了如指掌。你得知道對方要什么、市場在擔心什么、趨勢往哪兒走，你手里有什么牌對方手里會有什么 牌，只有這樣才能在關鍵時刻做出正確選擇。

• 第四步，提升地段價值（Create a Sense of Urgency，Enhance Your Location）

因為特朗普是個房地產商，所以他舉的例子用的是地產的情況，強調不要只買“黃金地段”，成本太高，要想辦法把一般地段變成“黃金地段”。通過宣傳、品牌、改造，硬是把一個普通地兒搞出高價值。換成其它產業，按現在的流行說法就是要造勢，找風口。

• 第五步，要會炒作（Get the Word Out，Promote Yourself）

特朗普完全沒有悶聲發大財的想法，他覺得做生意就是要炒作要宣傳，而媒體就是免費流量，只有發聲才能獲得話語權。如果你的聲音能蓋住別人的聲音，那你說的就會成為“唯一答案”。

第六步，要學會使用杠桿，以小博大，并盡量爭奪每一點利益（“Use Leverage，Fight for Every Inch）

談判中要學會制造希望再讓對方失望，反復循環，直到對方或雙方都撐不住的時候再達成協議，這樣才能獲得最大利益。

技巧方面：

1. 把握時機：盡量在低位進場，熱起來再退出。就是巴菲特說過的：““在別人貪婪的時候恐懼，在別人恐懼的時候貪婪”。”
2. 抓大方向，但不盯細節，不要什么都親自指揮部署。因為他承認自己不是細節控，所以細節執行方面要交給下面的團隊。但大方向的事，特別是策略和資源分配要親自盯死。
3. 要用籌碼制造壓力，要會故意制造“你再不答應就來不及了”的局面。開始時要同時跟好幾家談并故意放出消息，給對方制造急迫感。
4. 要第一個開價，認為誰先出價，誰就定了這場談判的節奏和基調，不然只能跟著別人的節奏，亦步亦趨。
5. 談判的最后要營造出“你也有得賺”的感覺，自己要拿最大的利益，但表面上要讓對方也覺得“這筆買賣沒吃虧”，只有這樣才容易成交。
6. 最后他強調的是談判是冒險，但最終所要達到的目標是要讓自己贏，而整個過程不能讓對手覺得舒服。

至于這次對等關稅大戰，可以看到他完美的運用了自己這套交易的藝術，以“高開高壓、分化聯盟”的談判模式，通過大膽目標、杠桿運用和心理博弈來實現貿易重塑和對華遏制的目標。

1. 步驟一：極端開局——以超高關稅設定高目標

以10%普遍關稅和37%對華關稅作為起點，遠超預期，試探各國底線并拉高談判空間，體現“Think Big”。

2. 步驟二：精準施壓——鎖定對手弱點

利用美國是最大的消費市場的優勢，針對中國貿易逆差（2954億美元）和外貿依賴性，以及盟友的供應鏈依賴（如南韓、日本對美市場），實施差異化關稅，展現“Know Your Market”。

3. 步驟三：制造緊迫——短窗口與威脅并行

快達成協議時變臉，加壓或拖延。對華125%關稅立即生效，其他國家獲90天緩沖，輔以加碼威脅，逼迫對手快速反應，落實用籌碼制造壓力“Create a Sense of Urgency”。

4. 步驟四：靈活調整——彈性保留杠桿（Be Flexible，Maximize Options）

- 放出“可能達成協議”的信號，引誘談判，暫停除中國外的互助性關稅90天并降至10%，對盟友展現靈活性，同時對中國保持高壓，確保談判主動權，符合“Be Flexible”。

5. 步驟五：保護核心——法律與豁免保底

- 依托《國際緊急經濟權力法》（IEEPA）和USMCA零關稅機制，在加稅的同時又提出了6400多億美元的加稅豁免產品清單，保護經濟底線，避免國內經濟崩潰，踐行“Protect the Downside”。

6. 步驟六：輿論造勢——品牌與心理戰并用（Get the Word Out）

- 以“解放日”和Truth Social宣傳強化強勢形象，震懾對手并安撫國內，體現“Promote Yourself”。

7. 步驟七：加碼對華并構建聯盟——集中火力與分化并進

- 對中國加碼至125%關稅并提高電商稅至90%，未退步而是持續高壓，同時以10%關稅誘導70國配合反華，形成貿易聯盟，融合“Use Leverage”和“Fight for Every Inch”。

特朗普這次的策略就是先給全世界加稅，讓市場崩盤。如果各國都慫了就宣布全面勝利。如果有人反抗，就把除反抗國以外的其他國家稅都免了，于是那些免稅的國家還感恩戴德。而美國無論如何都先拿到了10%的關稅，實際上有多少商家的利潤能有10%。

看到網上有許多人都罵特朗普又蠢又壞的，現在的政策就是在發瘋。其實能走到他這個地位的人實力都不容小瞧，特別是這種幾度沉浮的人物。他肯定是壞但絕不會蠢，更何況這一任期有大量的共和黨精英的支持。毛主席主要的思想指導原則就是““戰略上可以藐視但戰術上一定要重視敵人”，料敵從寬這句永遠沒有壞處。