作為一名汽后市場摸爬滾打了20年的老兵，張明祠從2003年以學徒工入行到2018年已創業九年，卻“成功”負債200萬元，這成為他承壓最極限的時刻。

但洗美門店的轉型并不簡單，受限于服務項目，需要有更多的創新和投入來適應市場的需求。而已經處于“絕境”的張明祠只能放手一搏，通過和4S店的合作，最終在商務車改裝領域站住了腳，并將年營業額做到了7000萬。

不過，隨著汽車市場的風云（參數丨圖片）突變，一方面是車企價格戰和新能源沖擊將商務車改裝的服務窗口期縮緊至兩年，另一方面是同行加速涌進競爭激烈，利潤被壓縮，讓張明祠一萬多平的門店背負著巨大的經營壓力，不敢有絲毫的行差踏錯。

而往往危機中也蘊藏著機會，隨著抖音、小紅書等線上渠道的開放，讓汽服門店的服務范圍不再僅限于周邊5公里范圍內，像名途改妝這類生存于三四線城市的門店，也能吸引來自新疆、西藏等千里之外的車主，這無形中擴展了門店的生存空間。

對張明祠來說，這場“置之死地而后生”的轉型押注了全部的籌碼，好在這股破釜沉舟的勇氣得到了回報，這也從側面證明了汽修門店在困境中的韌性，以及后市場“長坡厚雪”的底蘊。

“在大環境普遍承壓的當下，門店首先要考慮的是只要不賠錢、能堅持住，就要一直做下去，平穩地度過眼前的低谷，就能踩住下一個風口的機會。所以，我們看的是3-5年這個周期里能不能賺到錢。”張明祠說道。

01、創業近十年負債200萬，意外踏入商務車改裝賽道

和大多數汽服門店老板的從業經歷類似，張明祠2003年進入行業，做過兩年輪胎修理，后來又轉至汽車美容裝潢領域，在一線打拼了6年，在創業后成為百分百的技術型老板。

2010年，張明祠的洗美門店正式開業，主營洗車貼膜、改裝音響、安裝防盜器等業務。但由于接手的門店在此前賣出了幾百張會員卡，10元一次洗車，張明祠帶著團隊花了一年多的時間、洗了上千臺車才把服務做完。

開頭的“第一難”給張明祠結結實實上了一課，開店當年甚至虧了錢。幸運的是，部分車主留了下來，門店也漸漸有了穩定的經營和利潤，不過始終停留在這個階段難以突破。

現在張明祠回過頭再去看，認為當時汽車美容裝潢行業已經在走下坡路了，自己開店屬于是趕上最后的末班車，生意明顯越來越難做，而且抗風險能力極其微弱。

2015年，因房東收回店鋪不再對外出租，張明祠被迫臨時搬遷，考慮要盡量減少老客戶的流失，新店選在了舊址周邊，三百多平的門店投入了近80萬。沒想到的是，開業第二個月門前開始修路，整整修了一年多，不僅老客戶沒法留住，新客戶也很難進店，再加上店里還有十多名員工的成本支出，張明祠在2018年已負債近200萬。

“為什么會選擇轉型商務車改裝賽道，是因為當時已經無路可走！”張明祠為了補貼店里的虧損，還接了導航、行車記錄儀等產品的批發代理，給其他門店做施工，賺取產品差價和工時費，在當地積累了二三十家固定客戶。

也是在此時，一個偶然的機會，張明祠看到了一家公司對別克GL8商務車進行了改裝，并針對B端市場開發出10件套的改裝件，憑著敏銳的職業直覺，他當即考察了這個項目，并果斷申請成為江蘇省的二批代理。

但是洗美客戶轉化到商務車改裝業務幾乎不可能，而且又沒有足夠的購車款，張明祠只能另辟蹊徑，找到一家別克4S店合作“零風險改裝”：由4S店提供一臺車進行改裝，而后放在展廳進行售賣，如果兩個月內沒有售出，張明祠則要自掏腰包買單。

他做了最壞的打算，合同上是以全國最低價收購這臺車，到手之后立刻賣掉，加上改裝件和新車折損，要虧損5-6萬元，是自己可以承受的范圍，值得換取“搏一把”的機會。

張明祠忐忑又期待地等了一個半月，終于等到了4S店的好消息，不僅車子被現場提走，而且當天還接到了三個同款訂單。這個成功的“敲門磚”給了他莫大的信心，轉型商務車改裝是找對“路”了。

02、踩中抖音風口，苦干一年打平所有虧損

由于在服務項目上走了跳躍式路線，門店此前積累的洗美客戶不再是目標受眾，而要全部重新開發。因此，名途改妝和4S店成功建立合作后，初期的客源都由4S店來拓展。

“我們給別克GL8提供航空座椅、木地板、迎賓踏板、電視機、沙發床，電動尾門、扶手冰箱、桃木方向盤等10個項目的改裝，平均客單價提升至5萬元以上，門店經營狀況也開始好轉。”

與此同時，抖音短視頻在2018年開始興起，張明祠發現隨手發的視頻都有上百萬的播放量。于是他借助第一臺別克GL8的成功案例做宣傳文案，再對正在改裝中的車輛拍攝一些視頻，如愿接到了抖音平臺的客戶訂單。

到2018年年底，名途改妝改裝了近30臺車，其中一半都是抖音的推送。此后4S店每月穩定在5-6臺車，但抖音的訂單飛漲至每月20臺。

趕上風口的張明祠決定全力以赴擴大經營，堅持到2019年年底租了更大場地，卻遭遇了突如其來的疫情，只能暫緩裝修和搬遷。但這一年就著三百平米的場地，名途改妝改裝了近300臺別克GL8，把幾年虧損的200萬全部打平還略有盈余。

不過對張明祠來說，2019-2022年的特殊三年時間，恰恰給了名途改妝擴張的機會，也是其業績增長最快的時期。

第一，聚焦線上，堅持直播和朋友圈分享。據張明祠介紹，自己一天至少在朋友圈發布5條以上的商務車改裝信息，持續且高頻次的傳播，可以讓信息反復觸達受眾，并深入客戶的潛意識中，促成潛在需求的轉化。

第二，逆向延伸業務，提供從代購車到改裝一條龍服務。與同行“等客戶買好車再改裝”的業務模式不同，名途改妝可以幫客戶從4S店提車，按要求改裝好后再給客戶，其中門店將4S店給到的車價折扣全部讓利給車主，只賺取改裝的費用。

第三，拒絕套路，注重信譽和口碑。張明祠表示，即便是客戶在下單后想要退定金，門店也會自己承擔“找車”的人力物力成本，將定金全額退還給客戶。

“2021年我們一共賣了300臺車，其中約有200個客戶直到車輛交付都沒有見過面，都是在線上直接下單。”

張明祠表示，正因為聚焦線上，同時把“服務和口碑”當作立店之本，所以當時江蘇有45家門店從洗美轉型至商務車改裝，只有名途改妝一家活了下來。

03、從別克到奔馳，逃不開的同行內卷和價格戰

優質的生意機會，往往伴隨著挑戰而存在。

盡管名途改妝憑借兩年火爆的改裝市場積累了豐富的經驗和客戶資源，但疫情導致芯片短缺，別克GL8交付困難，門店只能轉向其他商務車尋求新機會，幾經折騰，到了2021年才正式涉足奔馳威霆改裝。

不過到了第二年，名途改妝就通過出色的流量運營能力和高端定制服務，使得奔馳威霆改裝市場迅速火爆起來，門店全年改裝超過200臺車，并成功將奔馳商務車改裝行業的客單價從10萬拉升至25萬以上。

張明祠介紹說，這是由于對大環境持謹慎態度，自己并沒有急著擴張30人的團隊，而是聚焦高端定制做流量的快速轉化。但這也導致大量客單價低于25萬元的訂單流失，與此同時，同行們以更低的價格搶奪客戶，漸漸引發了整個市場的價格戰。

“名途改妝敢做高價格的原因，是我們提供配件質量、施工細節、服務流程等都要做到精益求精，力求將最好的效果呈現給客戶。也正是這樣的高要求，導致我們的利潤并不高，反而讓同行們通過簡單的改裝方案模仿和低價策略，就可以做到相同的利潤甚至更高，而且還能輕易搶走客戶。”

張明祠表示，門店的改裝業務產值，從零起步到一度突破7000萬的巔峰，隨后又有所收縮。

除了同行的價格內卷如影隨形，汽車前端銷售市場的沖擊更大。

由于2023年業績創造了新高，名途改妝進行了二次擴店，門店面積達到了1萬平，成為華東地區的改裝銷售領域的“頭部”。而伴隨著名途改妝高歌猛進的卻是新車價格頻繁“跳水”，由于門店需要先囤車再改裝，在車價上一虧再虧，虧損總額超過上百萬。

同時，整個市場大環境的消費越來越趨向于新能源車，商務車也不例外。

但一方面，新能源車在出廠時配置就很全，且車型改款快，留給后市場改裝空間非常小；另一方面，車輛可以進行改裝升級的部分，如內飾、星空頂等，客單價低且施工難度，當地的洗美貼膜店就能消化需求量，很難向外地溢出。

據介紹，名途改妝地處江蘇宜興，作為縣級市，這里的新能源交付中心少，新能源商務車還沒有達到一定規模。同時，以宜興為中心點，開車1.5-2小時到達的周邊城市有上海、南京、杭州、蘇州、無錫、江陰等，地域限制了新能源商務車改裝業務的進入。

“對比燃油商務車改裝來看，在我們目前的客戶占比中，95%都是外地客戶，最遠從新疆、西藏來到宜興找我們改裝，基本上做到了全國范圍的覆蓋。但基于當前新能源車的行情，對于我們這個有門檻的生意來說，挑戰還是太大了。”

張明祠預估，商務車改裝還有兩年服務機會，再往后誰也不敢保證能賺到錢。

04、做大門店壓力倍增?，但只有堅持才能等來風口

盡管未來市場難以預期，但張明祠善于在困境中發現機會。

由于2018年的商務車改裝配件不成熟，導致不少車輛在2021年時出現了售后問題。張明祠一邊幫助車主免費更換配件，一邊考慮自研配件的可能性。

2022年3月，張明祠和兩個伙伴組建新公司，正式面向B端市場開始進行產品開發。

“我們當時定位的改裝配件是奔馳威霆的內頂，它可以在原車不切頂的情況下實現內增高。總共花了差不多400多萬開發成功，在第二年的深圳九州展上，我們僅開了新品發布會，還沒有見到產品，就被同行們搶定一空，回款將近300萬。”

張明祠將這款產品的成功歸功于兩位伙伴，一位作為主設計師，在主機廠有著8年的汽車設計經驗，在設計過程中，從車輛結構出發，通過正向邏輯做到配件之間環環相扣，并且還能夠獨立拆卸。另一位伙伴在主機廠做供應商管理，對材質工藝非常熟悉，由他負責產品生產落地，可以確保質量。

“我就負責市場的宣導、產品的銷售及供應，我們三個人配合著取得了這樣一個好成績。后續又針對賽納、騰勢等5個車型開發了同款配件，“成熟的產品線+覆蓋多車型”逐漸鞏固了我們在商務車改裝市場的口碑和競爭地位。”

張明祠的想法是聚焦一款配件，接著去做多車型的延伸，而不是將配件做全。他表示，公司在開發產品時遵循的理念是，要么做行業第一，要么做行業唯一。其中，“唯一”的規則就是堅持原創設計，這也讓配件的開發速度慢了下來。

榮譽是最好的獎勵。據介紹，在2024年的市場下行期，名途改妝頂著巨大經營壓力，依然堅持創新和研發，歷時4個月打磨，打造一臺“參賽車”并榮獲了2024年全國改裝大賽MPV的冠軍。

同時在客戶群體定位上，張明祠也有清晰的目標。

“商務車在2010年時，單位用車比較多；后來配置上升級了彩電、冰箱、大沙發，再加上二胎政策放開，商用開始轉向了家庭用車。車主注重商務車的安全性和空間，尤其在疫情以后，對車輛的出行需求更多了。而且大部分購買商務車的家庭，生活品質較高，對改裝的期望值也很高，所以這類高要求、高專業、高客單值的客戶群體是我們主要的服務對象。”

對此，張明祠在兩個方面做了重點投入。

一是全平臺引流。名途改妝在抖音、視頻號、小紅書、快手、汽車之家等平臺上同步發布作品，共積累了70多萬粉絲，線上成為其主要的客戶來源渠道。同時創作有內容深度的視頻吸引自然流量，再疊加付費流，在全網不斷擴寬知名度和提高傳播效率。

二是打造大而全的服務團隊。首先，將團隊按照職能進行細分類，如在改裝過程中，組裝、內飾包覆、裁皮打版縫紉等都有專人技師負責，再配備銷售、拍攝、財務、行政人事、網絡部門等，服務更全且更精細。其次，設置客服售后專員和技術售后專員崗位，對車輛提供兩年質保或6萬公里，全國大部分地區可上門處理售后，偏遠地區則是有當地同行協助。

張明祠坦言，在“線上投流”和“人工支出”上成本最多，門店越大，成本壓力越沉重。

“在生意好的時候，我們就想把攤子鋪開來做大做強，但真正做了大門店以后，承擔的責任和壓力是呈倍數增長的，一個決策失誤，可能就會造成我們承擔不了的代價，整個團隊也就跟著我們輸掉，特別是在經濟下行期，大店反而沒有小店賺錢。”

那為什么還有信心一直堅持呢？

張明祠表示，一方面，名途改妝既囤車做汽車銷售、又能做產品研發的改裝店，在實際功能上已經等同于小型4S店，國內市場并不多見，可競爭的同行不多。

另一方面，商務車改裝再往前走已是滾滾洪流，常規改裝業務一定是拼刺刀的競爭，特別是4S集團一旦入局，憑借車主對原廠的執念，更容易把業務搶走。不過名途改妝已經在小眾的“高客單值”客戶群體中站穩腳跟，可以等一個風口的機會。

為此，名途商務車在2025年拓展了國際業務，通過建立一支高效的服務團隊，對國外市場提供技術指導、安裝服務、產品供應鏈整案輸出等，目前已服務多個國家。

“所以，目前我們算大帳只要不賠錢，就不會再做回小店。從另外的角度來說，格局打開，只要在3-5年這個周期內能賺到錢，名途改妝就有可能再次壯大，做到行業頭部。”