當前部分傳統型經銷商面臨庫存充足、動銷不暢等問題，打款備貨越發理性。不過在今年糖酒會，來采購產品的人出現了一些新面孔：年輕的直播帶貨經銷商，下沉市場的餐廳老板，做商超的食品配送商，一件代發的私域客戶等等。他們雖然采購量不大，需求碎片化，為行業帶來了一些挑戰，但也為行業注入了新的活力。

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直播帶貨型經銷商增多，但訂單量低至幾瓶

專做直播帶貨的經銷商今年糖酒會有增多趨勢。如奧蘭中國負責人鄭俊杰透露“之前做直播帶貨的經銷商都比較低調，今年看到很多98后的新面孔”。面對直播帶貨的增量趨勢，奧蘭小紅帽專門開發了桃紅和干白起泡酒產品，核心產品仍進行區隔。

一位來自上海的意大利葡萄酒進口商也表示“社交電商平臺達人們來選品的更多了，多數主播定位在中低端領域，專業度較高的會對意大利精品產區感興趣。網店主理人則偏向價格較低、酒標漂亮、價格保護完善的產品。”

雖然直播帶貨型經銷商從表面看在增多，但由于產品傾向較為明顯，對于進口商來說，直接顯示到訂單上的增長不算普遍。

德國漢凱集團中國區代表顧育平表示，“訂單量有一點增加，因為我們超市大品牌和餐飲產品比較多，這些不太適合做直播帶貨。現在提供給他們的主要是大流通產品德國約翰山雷司令，有品牌背書、也有利潤空間。這種一般都是客戶在做，我們沒有提供物流服務。”

上海葡萄酒進口大商余菲透露，“今年來直播帶貨型經銷商的訂單增長不算明顯，這塊的量不大。我們主要還是和一些做精品酒的KOL合作，他們更偏向有特色的產品，如經典產區或者在產區、工藝、風格上嘗鮮的產品，但都要求性價比。”

西美國際&鉆瓶品牌總監林美順表示“我們這方面的訂單增長一般，現在直播帶貨的選品還是以灌裝產品或者保稅區產品為主，都是低價位的。不過我們針對這方面也定制了一個專門的系列，零售價在百元左右，來應對電商的整體增長。”

“這些直播帶貨型經銷商的體量都不太大，以一件代發為主。”北京葡萄酒進口商丁青分享到。“一般就是幾箱，甚至幾瓶，能做十幾箱都不多，不太像傳統型經銷商會提前囤貨。”

在選品方面，丁青表示“他們對利潤的訴求比較大，如果是線上的成熟品牌利潤合適，也會進行考慮，利潤薄弱的品牌他們不太會做。然后如果產品有評分或者獲獎是比較加分的。最后現在很多直播帶貨型經銷商會非常關注供貨價格的優勢。”

在直播帶貨趨勢之下，也有部分進口商計劃加強這個板塊的投入。萬國酒聯（北京）國際酒業股份有限公司董事長宋繼透露，“我們今年計劃加強和一些頭部直播的合作，不過不會專門定制新的產品，因為直播帶貨不一定意味著銷量好，這樣有一定幾率產生新的庫存，我們更傾向拿出一些積壓的庫存或者動銷較差的產品，給到優惠的價格，起到輔助動銷的作用。”

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下沉市場的餐廳等終端直接對接進口商

在線下也有一些新的變化。珠海一進口葡萄酒大商表示“今年糖酒會北方市場一些做餐飲的老板開始來找貨，可能旗下就有1-2家店，下單量是比、較少的。雖然是新需求，但對于進口商來說前置倉的覆蓋沒有辦法做到如此細致，需求比較難對接。”

“現在有明顯的去中間化的趨勢，很多餐廳開始越過當地的經銷商出來找貨，還有一些超市也在自己找貨。”顧育平表示。“他們的選品更多是便宜葡萄酒，比如50-100元，這樣他們可以賣200元左右，超過200元的動銷就比較困難了，白葡萄酒也是選品趨勢。高端葡萄酒其實本地一般都有豐富的庫存。”

餐廳等終端直接對接源頭會蠶食當地經銷商的份額，為何會出現這種情況？顧育平表示，“因為現在的需求是非常碎片化的，本地經銷商符合需求的產品一般只有幾款，他們也要再去找貨。不過需求碎片化也會帶來碎片化的集中，未來產品線覆蓋范圍較廣的企業，會滿足更多的需求。”

宋繼也提到，“由于很多本地的經銷商銷售不是特別理想，所以品類可能有一些縮減。此外有些經銷商的靈活度不夠，產品沒有迎合市場趨勢，也可能會導致餐廳、酒吧這些從他那里挑不到什么好貨。”

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做商超的食品配送商開始補充進口葡萄酒

宋繼表示還有一個新的面孔就是做商超的食品配送商，他們在食品和飲料等方面的品種很多，本身就擁有成熟的配送網絡和客戶，也開始選品一些葡萄酒。

在產品方面，宋繼透露“在商超的葡萄酒產品中，國產葡萄酒的鋪貨率會更高，這些配送商則在選品一些進口葡萄酒，前期以一些性價比較高的中低端產品為主，先少量的賣一下，慢慢增加進貨量。”

對于進口葡萄酒，大型的KA比如山姆、麥德龍、盒馬這些都開始做渠道品牌，但在一些中小型商超，進口葡萄酒的普及度不高，通過這種食品飲料配送商，也可以推動進口葡萄酒觸及更多的點。

在上述新面孔之外，林美順透露今年來做私域的經銷商也有一定的增長，不過他們和直播帶貨的需求差不多，更多尋找能一件代發的產品。

對于上述渠道的變化，上海云酒倉負責人張海嘯分析到，“現在有明顯的去中心化趨勢，有些傳統型的經銷商沒有實現與時俱進，還停留在進點貨，再加價往外批的階段，也推動了這些新的變化。經銷商的使命是對接需求，減少信息差，很多都沒有做到這一點。當經銷商失去作為中間環節的價值就會被淘汰。所以我認為經銷商應該從做商轉變為行商，要不斷自我進步，而不能去躺平。”