販賣性感，一年賺1.2億。

作者：北方女王

來(lái)源：最人物（iiirenwu）

11年前某個(gè)夏日清晨，都市麗人在香港上市，自此成為“中國(guó)內(nèi)衣第一股”，風(fēng)頭無(wú)兩。

創(chuàng)始人鄭耀南在上午9點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)敲響了上市銅鑼，馬上步入不惑之年的他意氣風(fēng)發(fā)，在上市路演整個(gè)過(guò)程中，他的身旁一直站著代言人林志玲。

志玲姐姐一句“新的內(nèi)衣新的你，我是都市麗人，你呢”廣告語(yǔ)，讓其成為家喻戶曉的內(nèi)衣品牌。

上市后，都市麗人的市值一度高達(dá)200億，被視為“中國(guó)版維密”。

隨著都市麗人的上市，鄭耀南完成了華麗轉(zhuǎn)身，曾經(jīng)的沃爾瑪商場(chǎng)保安在不到20年的時(shí)間里，蛻變?yōu)樯鲜泄径麻L(zhǎng)兼CEO。

聲勢(shì)最盛時(shí)，鄭耀南不會(huì)想到，日漸擁擠的內(nèi)衣市場(chǎng)，正在向都市麗人涌來(lái)。

01

近日，“中國(guó)內(nèi)衣第一股”都市麗人正式官宣古力娜扎為全新品牌代言人，也發(fā)布正面盈利報(bào)告，2024年利潤(rùn)飆升至1.19億元。

自2021年年底鄭耀南回歸CEO職位后，他陸續(xù)推出的改良措施，讓都市麗人的經(jīng)營(yíng)狀況有所回升。

去年都市麗人的收入增長(zhǎng)，主要來(lái)源于地產(chǎn)業(yè)務(wù)，副業(yè)生意紅火，主業(yè)內(nèi)衣仍面臨巨大挑戰(zhàn)。

都市麗人誕生于1998年，前身并非內(nèi)衣，而是化妝品，這其中的所有變化，都因?yàn)橐粋€(gè)叫鄭耀南的男人，他的故事發(fā)生在深圳。

深圳是改革開放的縮影，作為香港的臨近城市，改革開放后，大量香港資金涌入深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)，深圳幾乎抓住了每一輪風(fēng)口，從此發(fā)生天翻地覆的變化。

1995年，20歲的鄭耀南揣著500塊錢，只身從老家福建來(lái)到深圳，中專學(xué)歷的他在找工作時(shí)頻頻碰壁，最后只能在沃爾瑪?shù)叵萝噹?kù)做保安。

鄭耀南在半年時(shí)間里，抓了六十多個(gè)小偷，他從地下車庫(kù)晉升到賣場(chǎng)保安，“在賣場(chǎng)工作的兩年，是我建立商業(yè)事業(yè)的啟蒙階段”。

鄭耀南工作閑暇時(shí)，把沃爾瑪創(chuàng)始人的傳記看了好幾遍，山姆·沃爾頓出身平凡，家境并不富裕，卻從小對(duì)零售業(yè)感興趣。

沃爾瑪在他的領(lǐng)導(dǎo)下，成為全球最大的零售連鎖店之一，山姆會(huì)員商店也出自他之手，山姆·沃爾頓本人靠自己的實(shí)力，成為美國(guó)首富。

從鄉(xiāng)村到全球的擴(kuò)張傳奇，沃爾姆打造的沃爾瑪商業(yè)帝國(guó)故事，影響著鄭耀南，他非常渴望做一名銷售，便提出轉(zhuǎn)崗需求，但被店長(zhǎng)拒絕了。

他沒(méi)有放棄，每天下班后主動(dòng)去柜臺(tái)幫忙，幾個(gè)月后，鄭耀南順利成為一名化妝品銷售員。

他感到匪夷所思，成本幾十元的化妝品，竟然可以賣到300元一小瓶。

成為銷售員后，他觀察商場(chǎng)的各種變化，仔細(xì)揣摩消費(fèi)者的心理，親身實(shí)踐掌握了銷售技巧，迅速晉升為銷售經(jīng)理。

與其他只關(guān)心銷售額的銷售員不同，鄭耀南更看重的是消費(fèi)者對(duì)自己賣出產(chǎn)品的反饋。

“我在做銷售的過(guò)程中，當(dāng)看到消費(fèi)者買走了我的產(chǎn)品之后，我最高興的不是他買走的那一瞬間，而是當(dāng)他第二次來(lái)我這里，告訴我用這個(gè)產(chǎn)品很有效果。這讓我很驕傲，感到開心和自豪。”

在沃爾瑪?shù)闹袑庸芾砼嘤?xùn)中，鄭耀南結(jié)識(shí)了后來(lái)的愛人吳小麗。

鄭耀南并沒(méi)有與妻子在沃爾瑪一路做到公司高層，在深圳買房買車，過(guò)上中產(chǎn)的富足生活，創(chuàng)業(yè)才是他真正想做的事情。

“做生意的熱情刻在我的血液里，我祖上曾經(jīng)是大米商人，創(chuàng)業(yè)好像是天生注定的事情，我想體驗(yàn)經(jīng)商的感覺，內(nèi)心有這種原始的沖動(dòng)。”

1998年，23歲的鄭耀南果斷從沃爾瑪辭職創(chuàng)業(yè)，他和妻子用攢的兩萬(wàn)元積蓄，在深圳龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)租了一間車庫(kù)，火速開了一家化妝品小店。

當(dāng)年，深圳的布吉鎮(zhèn)號(hào)稱關(guān)外第一鎮(zhèn)，是粵東、閩、贛等地進(jìn)出深圳中心區(qū)的咽喉，也是制造業(yè)工廠的集中區(qū)，雖然購(gòu)物、居住環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如關(guān)內(nèi)，卻是小商販們的黃金地角。

鄭耀南的妻子叫吳小麗，他以此為靈感給開的化妝品店取名為“都市麗人”。

這家只有12平米的小店，被隔成兩個(gè)空間，一個(gè)用來(lái)賣貨，另一個(gè)用來(lái)居住。

兩年時(shí)間，鄭耀南的都市麗人化妝品店，陸續(xù)開了10家店鋪。

二十幾歲的年紀(jì)，他就賺到了100萬(wàn)，抱著人生第一桶金，鄭耀南感覺不真實(shí)，有些飄飄然，他覺得自己做什么都能成功，立馬又投資了影碟店、餐飲、書店……

無(wú)一例外，后續(xù)的投資都失敗了。

在此期間，鄭耀南還被合作對(duì)手騙了，讓他欠下上百萬(wàn)的債務(wù)。他垂頭喪氣，幾個(gè)月沒(méi)能走出低谷，“你認(rèn)為自己很聰明，結(jié)果被人給坑了，你從沒(méi)有想到別人會(huì)騙你。”

為了償還債務(wù)，鄭耀南被迫轉(zhuǎn)賣自己的門店，最終用一年時(shí)間，還清了債務(wù)。

最重要的是他覺察到了自己的暴發(fā)戶心態(tài)，是不可取的。

破產(chǎn)前，鄭耀南辦公室掛著四個(gè)大字：海納百川。創(chuàng)業(yè)初始的成功讓他心潮澎湃，覺得自己做什么都會(huì)成功。

直到欠下巨額債務(wù)，他意識(shí)到自己不能得意忘形，做生意還是要勤奮、踏實(shí)，鄭耀南墻上的字換成了：天道酬勤。

02

千禧年，鄭耀南走在深圳街頭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見一個(gè)攤位圍滿了人，走近一看是一個(gè)男人在賣內(nèi)衣，內(nèi)衣10元一件，不到一小時(shí)就賣了1000塊錢。

鄭耀南陷入思考，也做了大量調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)專業(yè)做內(nèi)衣的品牌寥寥無(wú)幾，女性內(nèi)衣市場(chǎng)中檔斷層，兩極分化相當(dāng)嚴(yán)重：外國(guó)品牌的天價(jià)內(nèi)衣在百貨商場(chǎng)束之高閣；地?cái)傎u的內(nèi)衣便宜，但質(zhì)量很差。

要么貴，要么差，他由此發(fā)現(xiàn)，價(jià)格適中、樣式好看、質(zhì)量好的內(nèi)衣會(huì)有相當(dāng)大的市場(chǎng)空間，鄭耀南認(rèn)為這是屬于他的機(jī)會(huì)。

他將自己的化妝品店改為內(nèi)衣店，售賣中檔內(nèi)衣與襪子，就此開啟嶄新的人生領(lǐng)域。

鄭耀南不會(huì)想到，都市麗人就此會(huì)成為國(guó)民心中的重要內(nèi)衣品牌。

對(duì)于女性而言，如何找到適合自己的內(nèi)衣，是終其一生都要面對(duì)的命題，每次關(guān)于內(nèi)衣的討論，都離不開性別意識(shí)與主體重構(gòu)。

內(nèi)衣是個(gè)人觀念意識(shí)與審美的外化，令人意外的是，多數(shù)內(nèi)衣品牌創(chuàng)始人都為男性，安莉芳創(chuàng)始人鄭敏泰、都市麗人創(chuàng)始人鄭耀南、曼妮芬創(chuàng)始人林升智、華歌爾創(chuàng)始人塚本幸一……

身在其中的鄭耀南，深入了解內(nèi)衣市場(chǎng)與消費(fèi)者心理需求，率先開始做“一站式購(gòu)物店”，讓都市麗人的專賣店不僅有女士?jī)?nèi)衣，還有內(nèi)褲、襪子、塑身衣等商品。

都市麗人的內(nèi)衣，質(zhì)地優(yōu)良價(jià)格又適中，完美填補(bǔ)了當(dāng)時(shí)內(nèi)衣市場(chǎng)的空白。

鄭耀南看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，憑借效率較高的單店加盟形式迅速擴(kuò)張，讓都市麗人在內(nèi)衣市場(chǎng)中殺出一條血路，很快開出十幾家門店。

2003年非典肆虐，不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，甚至出現(xiàn)閉店潮，在中國(guó)各大門店最為低迷時(shí)期，鄭耀南大膽抄底，低價(jià)收購(gòu)了一批店面，將都市麗人擴(kuò)展到五十多家。

“別人瘋狂時(shí)我恐懼，別人恐懼時(shí)我瘋狂”，鄭耀南有著驚人的魄力，讓都市麗人實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)高速增長(zhǎng)。

2012年，都市麗人花巨資邀請(qǐng)女神林志玲做代言人，試圖打造出“中國(guó)版維密”，彼時(shí)賺的盆滿缽滿的鄭耀南，將都市麗人定位為高端、性感。

林志玲溫柔可人的形象，為品牌加持了許多路人緣與好感。

志玲姐姐一句“新的內(nèi)衣新的你，我是都市麗人，你呢”廣告語(yǔ)，讓這一內(nèi)衣品牌徹底風(fēng)靡大江南北。

最早讓內(nèi)衣成為性感與美麗的代名詞，且與大眾產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的，是維多利亞的秘密。

創(chuàng)始人羅伊·雷蒙德覺得在大庭廣眾下為妻子選購(gòu)內(nèi)衣，非常尷尬，于是他在美國(guó)斯坦福購(gòu)物中心開了第一家維密商店。

天使面孔的魔鬼身材，時(shí)尚性感的內(nèi)衣，紙醉金迷的奢華內(nèi)衣時(shí)尚大秀，活脫脫為男男女女呈現(xiàn)了一場(chǎng)活色生香的視覺盛宴。

維多利亞的秘密在中國(guó)也開始風(fēng)靡，2017年，國(guó)內(nèi)首家維密旗艦店在上海開業(yè)。

國(guó)內(nèi)首家維密旗艦店落戶上海

同時(shí)，維密大秀首次在上海舉辦，高調(diào)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。

讓人意外的是，這場(chǎng)備受矚目的大秀卻在一片噓聲中倉(cāng)皇結(jié)束。

這場(chǎng)維密大秀讓人印象深刻的不是高價(jià)內(nèi)衣，而是中國(guó)超模奚夢(mèng)瑤在走秀時(shí)栽下了跟頭，摔得七倒八歪。

這幾乎成為一種不祥預(yù)兆，預(yù)示著這場(chǎng)性感生意開始走下坡路。

2017年，奚夢(mèng)瑤在維密大秀摔倒

一年后，維密前總裁兼CEO成為都市麗人的首席戰(zhàn)略官。不久后，都市麗人的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)也加入了維密的前設(shè)計(jì)師。

都市麗人舉辦過(guò)多次內(nèi)衣秀，邀請(qǐng)過(guò)林志玲等多位模特為其走秀，鄭耀南表示，“內(nèi)衣秀是我們品牌推廣的手段之一，維密的秀在燈光和舞臺(tái)上給我們提供了很多借鑒”。

在都市麗人成為國(guó)民品牌的封神之路上，身為創(chuàng)始人的鄭耀南始終保持謹(jǐn)慎。

2017年，林志玲在都市麗人時(shí)尚盛典走內(nèi)衣秀

03

林志玲成為代言人兩年后，都市麗人在香港上市，上市首年?duì)I收規(guī)模約40億元，門店總數(shù)突破8000家。

一年后，公司繼續(xù)在全國(guó)擴(kuò)張，市值達(dá)200億。

上市后不久，都市麗人收購(gòu)內(nèi)衣品牌歐迪芬，進(jìn)軍高端內(nèi)衣市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了從貼身內(nèi)衣物大眾市場(chǎng)到高端市場(chǎng)的全覆蓋。

前景一片大好，鄭耀南以85億身家登上胡潤(rùn)富豪榜，迎來(lái)高光時(shí)刻，他愈發(fā)有野心要為資本造夢(mèng)。

但他不知道的是，風(fēng)云際會(huì)間，很多事情已經(jīng)發(fā)生改變。

在之后的幾年時(shí)間里，都市麗人陷入到市場(chǎng)低迷的困境中，高光不再。

從2016年起，都市麗人的盈利漸漸下滑，客流減少與產(chǎn)品滯銷等問(wèn)題接踵而來(lái)。低迷了三年后，門店撤掉了上千家，銷售額和股價(jià)都跟著一路狂跌。

在市場(chǎng)沖擊與自身頹勢(shì)下，都市麗人近乎成為銷聲匿跡的品牌。

內(nèi)衣品牌層出不窮，卷生卷死……內(nèi)衣市場(chǎng)的多元，是女性觀念、審美的多元。

很多女孩買內(nèi)衣前會(huì)到網(wǎng)絡(luò)上看看科普貼再下單，有一位自稱在內(nèi)衣行業(yè)從業(yè)多年的網(wǎng)友，發(fā)布過(guò)這樣一則帖子：

“想讓胸看起來(lái)大一點(diǎn)，去芬狄詩(shī)吧。想讓乳溝看上去能刷卡，去蘭卓麗吧。覺得上面這些牌子太貴了，去6ixty 8ight吧。想要圓潤(rùn)飽滿，去黛安芬。想要透氣無(wú)痕，去曼妮芬。想買夾棉杯，去華歌爾。想要知名度，去愛慕……”

在那些真情實(shí)感的內(nèi)衣體驗(yàn)者口中，早就忘記了都市麗人的存在。

內(nèi)衣市場(chǎng)早已是別樣一番天地，各大老品牌眼看著新銳品牌層出不窮，內(nèi)外、蕉內(nèi)、奶糖派、好奇蜜斯等年輕品牌迅速崛起，逐漸在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

有人賣自由舒適，有人賣性感，有人賣“小胸顯大”，有人專為大胸研發(fā)，比如奶糖派，將大杯內(nèi)衣這一細(xì)分賽道做得更細(xì)，自創(chuàng)了從C到K罩杯的54個(gè)尺碼，供用戶選擇。

新銳內(nèi)衣品牌們通過(guò)線上門店、直播帶貨等渠道被大眾熟知，很快擁有自己的年輕粉絲為其買單，同時(shí)也獲得了資本市場(chǎng)的眷顧，奶糖派已經(jīng)完成近億元的融資。

女性們?cè)谶x適合自己的內(nèi)衣品牌時(shí)，幾乎都不約而同地忘記了都市麗人的存在。

消費(fèi)者眼光愈發(fā)挑剔，為了討年輕人歡心，內(nèi)衣品牌商們熱衷于做IP，搞跨界話題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷玩法不停變換，但都市麗人始終不為之所動(dòng)。

都市麗人連續(xù)幾年不作任何宣傳，微博和微信粉絲總數(shù)不到100萬(wàn)，擁有國(guó)內(nèi)第一的市場(chǎng)份額，卻沒(méi)能好好把握機(jī)會(huì)，借助時(shí)代浪潮維穩(wěn)。

2019年，都市麗人開始出現(xiàn)大幅度虧損。

同年，品牌代言人從林志玲變?yōu)殛P(guān)曉彤，試圖通過(guò)年輕化的形象重塑品牌定位，吸引到年輕消費(fèi)者。

反響平平，更換代言人這一舉動(dòng)并未改善都市麗人的營(yíng)收狀況，不懂時(shí)尚、熱愛蕾絲的古早審美，也再難讓年輕人的情緒產(chǎn)生波動(dòng)。

代言人由林志玲換為關(guān)曉彤后，鄭耀南主動(dòng)辭職，退居二線，不再擔(dān)任都市麗人CEO，委任蕭家樂(lè)為新行政總裁，重組新的高管團(tuán)隊(duì)，其在國(guó)內(nèi)零售行業(yè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)。

鄭耀南這個(gè)白手起家、一手創(chuàng)下內(nèi)衣王國(guó)的男人，不再信任自己。

04

換了新鮮血液后，都市麗人的經(jīng)營(yíng)狀況并無(wú)好轉(zhuǎn)，反而在疫情襲來(lái)后，加劇了對(duì)線下門店的沖擊。

業(yè)績(jī)滑坡，庫(kù)存積壓，導(dǎo)致終端銷售與市場(chǎng)脫節(jié)，都市麗人長(zhǎng)年累月給消費(fèi)者營(yíng)造出貨品陳舊、老土的形象，歷史包袱沉重。

這一切，都讓鄭耀南心情復(fù)雜，他知道如果再不出手，自己一手創(chuàng)下的內(nèi)衣王國(guó)馬上就會(huì)分崩離析。

2021年，他重回公司掌舵，拿出多項(xiàng)措施拯救瀕危的企業(yè)，開始“二次創(chuàng)業(yè)”。

鄭耀南敏銳地捕捉到中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)的需求變化，女性們購(gòu)買內(nèi)衣越來(lái)越看重自身舒適度，維密標(biāo)準(zhǔn)化的完美肉體，在女性主義盛行、崇尚解放與自由的當(dāng)下，已經(jīng)不合時(shí)宜。

鄭耀南堅(jiān)持做“好而不貴”的內(nèi)衣，將所有的動(dòng)作返璞歸真，研發(fā)投入提升，更新門店樣貌，與電商合作，優(yōu)化選址至縣城商業(yè)街等下沉市場(chǎng)。

當(dāng)年，林志玲的廣告給都市麗人罩上了一層高端面紗，她完美身材展示的內(nèi)衣，并不適用于普通人，畢竟不是人人都是超模。

林志玲代言都市麗人 廣告片段

更讓人感到割裂的是，都市麗人粉色的店面，土氣十足。

有些加盟商甚至?xí)诘赇侀T口鋪上廉價(jià)卷邊的紅毯、五顏六色的氣球……這一切，都與代言人林志玲的形象千差萬(wàn)別。

高級(jí)、性感是志玲姐姐的，而都市麗人最初的定位就是大眾的。更何況，穿梭在大城市的女孩們，成為真正的都市麗人后，就不會(huì)再去買都市麗人。

在鄭耀南看來(lái)，縣城的店基本是盈利的，下沉市場(chǎng)才是都市麗人發(fā)展最好的地方，于是加速在大量縣城、城鎮(zhèn)的高鐵站、公共汽車站、社區(qū)電梯等渠道投放廣告。

都市麗人不打價(jià)格戰(zhàn)，打的是性價(jià)比，在縣城加速下沉的過(guò)程中，門店的品牌形象也在不斷強(qiáng)化，平衡“好而不貴”是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

連續(xù)虧損三年后，直到2022年，都市麗人重新開始盈利，簽下周筆暢為代言人，品牌形象意在向?qū)徝蓝嘣拷?/p>

從步行街走出去的都市麗人，在一二線的高端商場(chǎng)敗走后，再次回歸縣城與大眾市場(chǎng)。

在鄭耀南的一系列改革下，契合大眾需求的都市麗人，甩掉沉重的歷史包袱，輕裝上陣，經(jīng)營(yíng)狀況漸漸回暖，利潤(rùn)得到修復(fù)。

絕境逆襲，還得是老將出馬。

鄭耀南多次強(qiáng)調(diào)，三四線城市才是都市麗人的場(chǎng)域，縣城里的精英群體，既追求品質(zhì)，也注重價(jià)格的人群，是核心消費(fèi)群體。

言語(yǔ)中，有一種要與過(guò)去自己告別的意味。

與回歸縣城同時(shí)進(jìn)行的是，2024年，都市麗人的代言人換為更為接地氣的徐冬冬。

作為地表椰樹椰汁最強(qiáng)代言人，徐冬冬一句“從小喝到大”是至今無(wú)人能超越的經(jīng)典，甚至在自己的流水席婚禮上，她用椰汁做婚禮專用飲料，可謂是最稱職代言人。

成為都市麗人代言人后，擁有傲人身材的徐冬冬直言，“女性的美多種多樣，性感同樣是一種美”。

她用自己的招牌動(dòng)作舉起了都市麗人的內(nèi)衣，被網(wǎng)友調(diào)侃“椰里椰味”，仿佛下一秒就要說(shuō)出最新廣告詞：

“都市麗人，我從小穿到大。”

徐冬冬代言都市麗人

05

遙想多年前，都市麗人在香港上市那天，作為創(chuàng)始人的鄭耀南，站在了人生頂峰處，內(nèi)心豪情萬(wàn)丈，一心要把都市麗人打造成中國(guó)版維密。

兩年時(shí)間，都市麗人便走下神壇。

殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，沒(méi)人會(huì)永遠(yuǎn)是贏家，也沒(méi)人會(huì)一直輸，鄭耀南回歸時(shí)曾提出第一年“筑基起勢(shì)”，第二年“漸入佳境”，第三年“重塑非凡”的目標(biāo)。

三年時(shí)間很快過(guò)去，鄭耀南已經(jīng)達(dá)到自己的預(yù)期值。從保安逆襲成為百億富豪，實(shí)現(xiàn)階級(jí)跨越，他靠的從來(lái)不是運(yùn)氣。

性感生意，讓鄭耀南被同行稱為最懂女性的男人。

已經(jīng)到了知天命的年紀(jì)，他依然斗志滿滿，在都市麗人下沉市場(chǎng)的海洋中，繼續(xù)高歌猛進(jìn)，不知疲倦。

*免責(zé)聲明：本文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)家立場(chǎng)。

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