“每一張保單都是一個家庭的人情世故"

作者/孫樹恒

近期熱播的電視劇《蠻好的人生》，就像是一臺精準的生活顯微鏡，聚焦保險行業，為觀眾揭開了這個充滿挑戰與溫情的領域背后的故事。劇中那句“每一張保單都是一個家庭的人情世故”，道出了無數保險業務員的心聲。尤其是近期監管當局出臺了保險業務員新規，無疑是一個福音，對于我這個從事保險業三十年的”老保險“來說，感慨萬千，從陽光保險的角度，也引發了我對保單意義、保險業務員以及保險行業發展的深入思考。

一

保單，從本質上來說，是保險合同的書面呈現，是投保人與保險公司之間權利與義務的契約。它詳細記載了保險雙方的關鍵信息、保險責任范圍、保險金額、保險期限以及保險費等重要條款 ，是一份具有法律效力的承諾。但保單的意義遠遠超越了這一紙契約，它是個人、家庭和企業在面對生活中不確定性時的一道堅固防線。

對于個人而言，保單是安全感與尊嚴的保障。人生之路充滿了未知，疾病、意外等風險隨時可能降臨。一份重疾險保單，能在被保險人不幸罹患重大疾病時，提供及時的經濟支持，讓患者能夠獲得更好的治療，不必因經濟壓力而放棄希望。客戶任某于2018年11月投保我司真愛倍寶重疾保險，客戶于2025年3月25日確診直腸惡性腫瘤重疾，客戶于2025年4月10日提交理賠申請，經理賠人員認真審核，及根據險種條例約定，豁免其自確診之日起本附件合同及主合同的應交且未交的保險費，累計豁免金額29667.42元，附加合同效力終止，本合同繼續有效，并且給付重疾保險金人民幣10萬元。客戶確診時54歲，治療及手術費用花費巨大。幸好他之前購買了重疾險，保險公司的賠付金不僅支付了手術費用，還在他康復期間彌補了收入的損失，讓他能夠安心養病，重新找回生活的信心。再如意外險保單，客戶劉某于2019年和2021年分別投保了我司陽光人壽真心守護兩全保險B款和陽光人壽i客保兩全保險等4份保單，客戶于2024年12月7日因交通事故身故，客戶家人于2025年1月3日提交理賠申請資料，根據4份保單的條款約定，我司累計賠付318055.64元。客戶因意外身故時年僅36歲，上有父母需要贍養、下有未成年的孩子需要撫養，這一筆理賠款雖然不多，但它能為這個家庭提供一部分經濟補償，幫助他們度過艱難的時期，保障他們的生活不至于因意外而陷入絕境。

再如意外險保單，一位年輕的父親小梁突發交通意外，搶救無效身亡，家屬目前沒有工作，而且還有兩個上小學的孩子，家庭負擔很重，保險公司在接到索賠材料后于兩天內就將賠款打至家屬賬戶。當意外來臨時，它能為受傷者提供經濟補償，更能為逝者家屬提供以后生活的保障，幫助他們度過難關，保障他們的生活不至于因意外而陷入絕境。

還有車險保單，內蒙古中東部地區局部大到暴雪，氣溫急劇下降，保險公司迅速啟動應急預案，全力做好理賠服務工作。呼倫貝爾中支企業客戶報案，拖車轉彎進入海拉爾高寒實驗基地廠區時由于大雪路滑，后部側滑撞倒門禁設備，中支理賠員接到報案后即刻趕到現場進行救援查勘。且當地多家中支公司的查勘員們24小時輪流值班，頂著9級大風和暴雪現場勘查事故，第一時間進行道路救援，保障客戶的人身安全，避免受到二次傷害，積極進行客戶理賠服務工作，為每位客戶送去暴雪中的溫暖。

從家庭的角度來看，保單是愛與責任的延續，是家庭經濟穩定的基石。家庭中的頂梁柱承擔著撫養子女、贍養老人的重任，一旦發生意外或不幸離世，家庭的經濟來源可能會瞬間中斷。壽險保單在這時就能發揮關鍵作用，其賠付金可以保障家人的日常生活開銷，確保孩子的教育不受影響，老人的晚年生活有所依靠。教育金保單則是父母對孩子未來的長遠規劃，無論家庭遭遇何種變故，都能保證孩子有足夠的資金接受良好的教育，為孩子的未來鋪就一條堅實的道路。而養老保險單是為家庭的晚年生活儲備的一份安心，讓家庭成員在退休后依然能夠保持尊嚴和質量的生活 ，享受天倫之樂。

對于企業而言，保單同樣具有不可忽視的重要性。財產保險可以保障企業的固定資產、庫存貨物等免受火災、盜竊、自然災害等意外事件的損失，確保企業的正常生產經營。例如，一家工廠在我司購買了財產保險，在遭遇火災時，保險公司的賠付金幫助企業迅速恢復生產，避免了因財產損失而導致的破產風險。責任保險則可以幫助企業應對因產品質量問題、環境污染等引發的法律責任風險，保護企業的聲譽和經濟利益。比如，某食品企業因產品質量問題被消費者起訴，在我司參保了責任保險，保險賠付幫助企業承擔了賠償責任，減輕了企業的經濟負擔，維護了企業的形象。

二

在每一張保單的背后，都離不開保險業務員的辛勤付出和不懈努力。他們不僅僅是依靠保險業務謀生的職業人，更是保險知識的傳播者、風險保障的播種機。然而，他們的工作之路卻布滿了荊棘，充滿了挑戰與艱辛。

陌生拜訪是保險業務員工作的常態，他們穿梭在城市的大街小巷、寫字樓宇之間，敲開一扇扇陌生的門，面對的常常是冷漠的拒絕、質疑的目光甚至是無禮的驅趕。每一次被拒之門外，都是一次對內心的考驗，但他們依然懷揣著對保險事業的熱情和信念，耐心地向人們講解保險的意義和價值。保險業務員小李，為了拜訪一位潛在客戶，多次前往客戶所在的寫字樓。一開始，客戶對他態度冷淡，甚至直言對保險不感興趣。但小李并沒有放棄，他通過各種渠道了解客戶的家庭情況和潛在需求，精心準備了一份個性化的保險方案。再次拜訪時，他真誠地與客戶交流，用實際案例和專業知識打動了客戶，最終成功簽下了保單。

利用親朋好友關系拓展業務，也是保險業務員常用的方法之一。但這其中也存在著風險，一旦處理不當，可能會影響到彼此的關系。小趙從事保險業務后，便向身邊的親朋好友介紹保險產品。起初，一些朋友覺得他是在“拉人頭”，對他避之不及。小趙意識到問題后，不再急于推銷，而是從關心朋友的角度出發，分享一些保險知識和真實的理賠案例，讓朋友們逐漸認識到保險的重要性。慢慢地，朋友們開始主動向他咨詢保險事宜，他也憑借專業的服務贏得了朋友們的信任。

在與客戶溝通的過程中，保險業務員需要費盡口舌，將復雜的保險條款用通俗易懂的語言解釋清楚。保險條款中的專業術語和理賠條件往往讓客戶感到困惑和擔憂，這就需要業務員具備足夠的耐心和專業素養。小張在向一位客戶介紹一款年金險時，客戶對其中的收益計算方式和領取條件提出了諸多疑問。小張為了讓客戶明白，不僅制作了詳細的圖表，還結合客戶的養老規劃進行了深入淺出的講解。經過多次溝通，客戶終于理解了產品的優勢，放心地購買了保險。

他們在工作中遭遇過無數的白眼和刁難，但始終保持著微笑和耐心。為了贏得客戶的信任，有時候他們甚至需要自己花錢送禮，在節假日或客戶生日時送上一份小禮物，這不僅僅是一種營銷手段，更是表達關心和誠意的方式。此外，舉辦產品說明會也是他們推廣保險產品的重要方式之一。在說明會上，他們要精心準備資料，用生動的演示和精彩的講解吸引客戶的關注，解答客戶的疑問。然而，舉辦一場成功的說明會并不容易，從場地的選擇、資料的準備到客戶的邀約，每一個環節都需要耗費大量的精力和時間。

保險業務員們在面對各種困難和挫折時，依然堅守在自己的崗位上，努力為客戶提供專業的服務。他們深知，自己每賣出一張保單，就可能為一個家庭或企業帶來一份保障，一份安心。他們用自己的汗水和努力，在荊棘叢中播撒著希望的種子。

三

在保險行業的發展歷程中，政策的調整和變革始終起著至關重要的作用。近期，金融監管總局發布的《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，猶如一場春風，為保險行業的發展帶來了新的機遇和方向，也給保險業務員帶來了實實在在的福音 。

新規聚焦于當前人身保險行業個人營銷體制存在的關鍵問題，旨在推動行業的轉型升級和高質量發展。在提升保險銷售人員專業化水平方面，新規強化了保險公司對銷售人員的全流程管理，要求健全完善招募選任、崗位培訓、行為管控、激勵約束等制度體系。這意味著保險公司將更加注重銷售人員的專業素養和職業操守，通過系統的培訓和嚴格的管理，打造一支高素質的保險銷售隊伍。對于保險業務員來說，這既是挑戰也是機遇。他們需要不斷學習和提升自己的專業知識，以適應行業的發展需求，但同時也能獲得更多的培訓和成長機會，提升自己在職場上的競爭力。

在引導保險銷售人員職業化發展方面，新規致力于優化人員管理機制，逐步構建支持銷售人員長期服務的組織架構、晉升體系和傭金薪酬激勵制度。這將為保險業務員提供更加穩定和可持續的職業發展路徑，增強他們的職業歸屬感和忠誠度。以往，保險業務員的職業發展往往受到諸多限制，晉升渠道不夠清晰，傭金薪酬體系也存在一些不合理之處。新規的出臺，將有望解決這些問題，讓保險業務員能夠更加安心地從事這份工作，為客戶提供長期、優質的服務。

在傭金激勵分配機制上，新規建立了以業務品質、服務質量為導向的傭金激勵設計和遞延發放機制，對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發放時間不得少于5年 。這一舉措旨在引導保險銷售人員更加注重業務品質和客戶服務，避免短期行為和銷售誤導。同時，新規還建立了傭金薪酬追索扣回機制，對于因銷售人員違法違規導致經濟損失的，將扣回相應的傭金。這將有效約束銷售人員的行為，保護消費者的合法權益，也有助于提升保險行業的整體形象和信譽。

此外，新規還支持公司員工依法自愿轉換為保險銷售人員，在依法合規、公平自愿的前提下，簽訂勞動合同的員工可以與保險公司協商探索轉換為員工制或代理制保險銷售顧問。這將為保險行業引入更多的人才，激發市場活力。同時，新規推動支持保險銷售人員按照靈活就業人員相關政策參加社會保險、辦理居住證等，建立有中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系，提升保險銷售人員的職業認同感和歸屬感 。這些舉措將切實改善保險業務員的工作環境和待遇，讓他們感受到行業的尊重和關愛。

從行業發展的角度來看，新規的實施將有助于推動保險公司轉變經營發展模式，強化風險管理和合規意識，建立更加科學、合理的營銷體制。這將促進保險行業的健康、穩定發展，更好地滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求。在新規的引導下，保險行業將朝著更加專業化、規范化、人性化的方向邁進，為社會經濟的發展發揮更加重要的作用。

《蠻好的人生》這部電視劇為我們展現了保險行業的真實面貌，讓我們看到了保單背后的人情冷暖，也讓我們了解到保險業務員工作的艱辛與不易。而金融監管總局的新規，則為保險行業的發展注入了新的活力，為保險業務員的職業發展提供了更加廣闊的空間。在未來的日子里，隨著人們保險意識的不斷提高和保險行業的持續發展，相信保單將成為更多個人、家庭和企業的必備保障，保險業務員也將在傳播保險知識、守護生活幸福的道路上砥礪前行。

（作者檔案：孫樹恒，筆名恒心永在，內蒙古奈曼旗人。蒙域經濟30人專家組成員，呼和浩特市政協智庫專家。中國金融作家協會會員、中國散文家協會會員、 內蒙古作家協會會員、內蒙古茶葉之路研究會副會長，內蒙古詩書畫研究會高級研究員兼副秘書長，內蒙古大盛魁公司文化顧問）