每天早上8點，彩虹集團(tuán)創(chuàng)始人劉榮富都會和集團(tuán)太極協(xié)會在公司廠區(qū)的空地上打太極，這是他的必修課。

2022年，劉榮富卸任董事長職位，雖然劉榮富早已到了安享天倫之樂的年紀(jì)，但他依舊會每天準(zhǔn)點來公司，為經(jīng)營大方向“掌舵”。

1983年，劉榮富被推選為成都鉆床附件廠廠長后，先帶領(lǐng)廠子找到電熱毯這個核心品類，后又抓住與日本公司合資的機(jī)會，開發(fā)了彩虹牌電蚊香器，為彩虹集團(tuán)建立了冬季售賣電熱毯等取暖用品，夏季售賣蚊香器等家庭衛(wèi)生殺蟲用品兩大核心業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在的彩虹集團(tuán)，劉榮富之子劉斌成為了統(tǒng)管所有經(jīng)營細(xì)節(jié)的重要角色。他也成為了那個集團(tuán)里“最忙的人”，《天下網(wǎng)商》到訪期間，劉斌都是小跑著參加各種會議，他每天的日程早已被排滿。

2011年，劉斌正式進(jìn)入彩虹集團(tuán)信息中心工作，并受命組建公司的電子商務(wù)中心。彼時，阿里巴巴剛在前一年推出天貓商城，京東也剛獲得巨額融資，凡客誠品風(fēng)頭正盛。

當(dāng)時的彩虹集團(tuán)，電商團(tuán)隊僅有3人，但劉斌認(rèn)為：“當(dāng)某個領(lǐng)域剛有發(fā)展苗頭的時候，必須去接觸嘗試。如果等到大家都看明白其中門道才進(jìn)入，那就不存在紅利了，而且屆時所需的費用會更高，成本也會更大。”

在劉斌的帶領(lǐng)下，彩虹集團(tuán)正式成立了電子商務(wù)中心，劉斌開始全面負(fù)責(zé)打通彩虹集團(tuán)在電商渠道的銷售。

“做電商后，發(fā)現(xiàn)年輕消費者和年長消費者的審美習(xí)慣完全不一樣?！眲⒈筇岬?。

在線下渠道，電熱毯消費者主要以中老年人為主，他們可能更偏向傳統(tǒng)大紅配色，但到了線上渠道，年輕消費者更在意“顏值”。當(dāng)顏值成為購買力，彩虹集團(tuán)的產(chǎn)品也在進(jìn)行差異化改革。

一個案例是，彩虹集團(tuán)與敦煌博物院合作，以“敦煌飛天”為靈感，推出了針對女性用戶的、含玻尿酸成分的“仙氣”系列驅(qū)蚊噴霧。彩虹集團(tuán)表示，上市不到一個月，幾萬瓶試推產(chǎn)品即銷售一空。

在劉斌的領(lǐng)導(dǎo)下，彩虹集團(tuán)電商部門年銷售業(yè)績，從原本的42萬元，到如今已經(jīng)破4億元，增長了900多倍，幾乎撐起公司業(yè)績的一半。

2022年，劉斌出任總經(jīng)理，正式接班。談及接班，他表示：“無論是守業(yè)還是創(chuàng)業(yè)，都要時刻保持危機(jī)感?！彼簿痛碎_展了內(nèi)部變革。

除了在產(chǎn)品上與各類IP合作出聯(lián)名款，彩虹集團(tuán)還在開發(fā)各類新奇產(chǎn)品?！短煜戮W(wǎng)商》參觀彩虹集團(tuán)陳列室，發(fā)現(xiàn)有智能發(fā)熱圍巾、寵物電熱毯、驅(qū)蚊手環(huán)、驅(qū)蚊噴霧、艾灸貼等產(chǎn)品。這是彩虹集團(tuán)在新消費趨勢下做的一系列產(chǎn)品拓展。

在賽道上，彩虹集團(tuán)考慮到電熱毯和驅(qū)蚊類產(chǎn)品銷售周期短，為此劉斌帶領(lǐng)團(tuán)隊正布局家居清潔洗化賽道。例如，彩虹集團(tuán)子品牌“彩虹衛(wèi)士”剛推出一款強(qiáng)效重油污清潔劑，只要噴在抽油煙機(jī)和灶具上，不管從產(chǎn)品效果還是使用體驗都收到了很好的終端反饋。

“接下來，我們會考慮如何針對中國家庭‘重油、重鹽、重油污’去除的需求，開發(fā)更多清潔洗化產(chǎn)品。”劉斌表示。

目前，彩虹集團(tuán)圍繞“家”場景，搭建了“家暖”“家衛(wèi)”“家清”“家康”“家寵”“家智”六大業(yè)務(wù)體系。

在銷售渠道上，出海成為彩虹集團(tuán)未來的重要增量市場。目前，彩虹集團(tuán)已經(jīng)把電熱毯賣到了新西蘭、澳大利亞等國家，未來還會持續(xù)拓展海外市場。

在40多年的發(fā)展歷程中，彩虹集團(tuán)從瀕臨倒閉到抓住電熱毯商機(jī)，如今累計銷售了超1億條電熱毯，擁有150多項技術(shù)專利，成為全球最大的電熱毯制造銷售企業(yè)之一。2024年前三季度，彩虹集團(tuán)營收7.93億元，同比增長7.53%。

“我們起家于電熱毯，但未來電熱毯不僅是‘電熱毯’，還是健康管理平臺。我們的產(chǎn)品應(yīng)該做到可以實時感知消費者身體數(shù)據(jù)，進(jìn)而給出相關(guān)健康指導(dǎo)，這是我們的未來愿景?！眲⒈筇岬健?/p>

以下為《天下網(wǎng)商》和彩虹集團(tuán)創(chuàng)始人劉榮富與總經(jīng)理劉斌的對話，經(jīng)編輯整理：

40年國貨品牌的堅守與傳承

天下網(wǎng)商：您當(dāng)時是怎么找到電熱毯這個品類的？

劉榮富：我當(dāng)時在一次全國家用電器展銷會上，看到了國外企業(yè)生產(chǎn)的電熱毯，我們身處四川，感覺在冬季陰冷潮濕的西南地區(qū)，這個產(chǎn)品商機(jī)巨大?；貋砗?，我們就與技術(shù)團(tuán)隊研發(fā)電熱毯，當(dāng)年我們推出了第一代彩虹牌電熱毯。

天下網(wǎng)商：彩虹集團(tuán)在1983年就生產(chǎn)電熱毯，是新鮮事物，當(dāng)時經(jīng)銷商銷售意愿怎么樣？

劉榮富：電熱毯剛出現(xiàn)時，大家從未接觸過，一想到睡在通電的東西上面，擔(dān)心會不會有生命危險，都不敢買。經(jīng)銷商更是顧慮重重，他們怕承擔(dān)責(zé)任，不敢進(jìn)貨。

面對這種情況，一定要進(jìn)行宣傳。當(dāng)時我們抓住了一個契機(jī)，邀請了成都市眾多經(jīng)銷商和采購人員到廠里參觀，展示我們對電熱毯電線的處理方式，特別是電熱毯電源線與發(fā)熱線的接頭，我們用膠水反復(fù)纏緊、膠布密封，確保不會漏電。

演示時，我們把電熱毯泡在一個大洗臉盆里，很多人都不敢觸碰。我索性脫掉鞋子，光腳站在放有通電電熱毯的水盆里，向他們證明，只要電熱毯處理得當(dāng)，絕對不會漏電。慢慢說服了大家，推動了產(chǎn)品的銷售。

天下網(wǎng)商：彩虹家電熱毯經(jīng)過了哪些發(fā)展歷程？

劉榮富：我們在1983年率先生產(chǎn)電熱毯，3年后發(fā)展出3000多家電熱毯生產(chǎn)企業(yè)。市場一哄而上，魚龍混雜，導(dǎo)致很多安全事故發(fā)生，甚至出現(xiàn)火災(zāi)。全國隨即開展對電熱毯市場的重點整治和全面抽查，當(dāng)時很多企業(yè)一聽說抽查就不敢繼續(xù)生產(chǎn)，我們堅持了下來。

后來我們引進(jìn)大量人才，專門建立檢測室，與省市質(zhì)監(jiān)局配合。專注做電熱毯產(chǎn)品，企業(yè)很快開始盈利并發(fā)展起來，第一年盈利100多萬，第二年達(dá)到300萬，第三年就突破1000萬。

但電熱毯銷量周期短，我們沒有夏季產(chǎn)品。后來一位學(xué)化工、曾在化工廠工作的外來技術(shù)人員帶來了契機(jī)。他說有日本企業(yè)正在中國尋找合作生產(chǎn)電蚊香片的伙伴，很多單位瞧不上這種季節(jié)性產(chǎn)品。這正好能彌補(bǔ)我們的淡季業(yè)務(wù)，冬季結(jié)束后，夏季可以開展驅(qū)蚊產(chǎn)品的生產(chǎn)。于是我們與日本企業(yè)談判了半年多，1985年開始嘗試，1986年正式推出電蚊香片。產(chǎn)品推出后，門市部半個月都有消費者排隊買回去用。

天下網(wǎng)商：您之前做電熱毯的時候，做了一個非常好的事件營銷。蚊香片有做營銷嗎？

劉榮富：基本不用營銷。很多消費者拿回去一用，蚊子馬上掉下來，產(chǎn)品也就很快出圈，最終形成了彩虹集團(tuán)兩大王牌品類。

天下網(wǎng)商：蚊香片和電熱毯是夏季和冬季產(chǎn)品，還有春秋兩季。發(fā)展過程中，彩虹還探索過其他產(chǎn)品嗎？

劉榮富：我們還做過電風(fēng)扇、廚房家電，但這方面都沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，最后逐漸放棄了。

天下網(wǎng)商：了解到彩虹的經(jīng)銷商渠道與其他公司不同，其他公司是在一個省內(nèi)逐步往下拓展，而彩虹是直接將渠道下沉到縣、街道或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這是為什么？

劉榮富：市場覆蓋很關(guān)鍵。過去，我們在一二三線城市布局，在大城市設(shè)立辦事處和經(jīng)營部，在二線、三線城市發(fā)展眾多代理商，層層拓展，構(gòu)建起龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。在電商興起前，我們對銷售渠道有著絕對的掌控力，但電商出現(xiàn)后，情況有所變化。早在10年前電商剛露頭時，我們就敏銳捕捉到這一趨勢。雖然沒有料到電商有如今的巨大影響力，但已意識到這一渠道未來發(fā)展會十分迅速。

我們專門組織相關(guān)人員學(xué)習(xí)電商知識。電商業(yè)務(wù)從最初的40萬元的年銷售額，增長到如今的四五個億。倘若當(dāng)時沒有及時抓住電商機(jī)遇，我們很可能就被市場淘汰了。所以說，銷售渠道極為重要，且要緊跟變化。

如今的渠道和過去也大不相同，沒人能獨霸市場?，F(xiàn)代科技讓競爭愈發(fā)激烈，我們必須抓住每一個渠道的發(fā)展機(jī)遇，不能忽視任何一個渠道。

天下網(wǎng)商：彩虹集團(tuán)已經(jīng)40年了，公司如何處理員工關(guān)系？

劉榮富：2003年，我們將集體資產(chǎn)以股份形式分配給職工，拿出30%的股份作為期權(quán)，根據(jù)職工的工齡和貢獻(xiàn)分配給800名職工，包括部分退休人員都獲得了期權(quán)。

如今，退休職工憑借持有的股份每年都能獲得分紅。2006年之前，我們還為職工解決住房問題，集體企業(yè)從未像這樣大規(guī)模分房。當(dāng)時我們建了500多套住房分配給職工。如果沒有解決住房問題，職工的生活肯定會受影響。現(xiàn)在退休職工有房租收入，與家人住在一起，再加上退休工資和股份分紅，生活很幸福。

只有職工在工作中獲得實惠，企業(yè)才能穩(wěn)定發(fā)展。彩虹經(jīng)歷了這么多年的風(fēng)雨還能保持穩(wěn)定發(fā)展，正是因為職工對企業(yè)的支持。

從40萬到6個億，品牌線上起勢

天下網(wǎng)商：你在2008年進(jìn)入彩虹集團(tuán)工作，2011年開始帶領(lǐng)團(tuán)隊做電商，當(dāng)時是如何布局電商業(yè)務(wù)的？

劉斌：我進(jìn)彩虹集團(tuán)后，一開始在信息中心做網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。2008年，我是以消費者身份在淘寶、京東上買東西，但發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品還沒在這些平臺銷售。當(dāng)時年輕人熱衷網(wǎng)購，我意識到這是個銷售渠道，便想著嘗試搭建線上銷售渠道，一方面把公司產(chǎn)品賣出去，占領(lǐng)年輕消費市場，另一方面公司也能增加額外收入。

天下網(wǎng)商：做電商順利嗎？之前主要做線下，拓新的過程中是否會面臨很多矛盾？

劉斌：當(dāng)時國家在推動工業(yè)化和數(shù)字化深度融合，我們作為工業(yè)企業(yè)也正往這方面轉(zhuǎn)型，觸網(wǎng)開網(wǎng)店是當(dāng)時轉(zhuǎn)型的一個重要抓手。

在當(dāng)時，電商只是一個渠道平臺，但那時面臨線上線下平衡的問題。第一年，信息中心我們幾個人嘗試著做，就賣了40多萬，感覺還不錯。可后來意識到，品牌方、廠家要掙錢，經(jīng)銷商也要掙錢，于是開始規(guī)范價格。

規(guī)范價格后發(fā)現(xiàn)，很多產(chǎn)品走的是線下渠道，我們得保護(hù)好線下渠道及價格體系。彩虹面向C端消費者，質(zhì)量是底線，對經(jīng)銷商而言，價格體系是生命線，我們自1983年做電熱毯30多年建立的價格體系不能被破壞，所以最開始做差異化，即線上、線下渠道差異化。

2011年開始做，到2012年、2013年，我們把產(chǎn)品差異化做好了，線上和線下最大的差異化在于審美不同。做電商后發(fā)現(xiàn)，年輕消費者和年長消費者審美習(xí)慣完全不一樣。

天下網(wǎng)商：早些年做電商，你做對了哪些運營動作？

劉斌：那個時候，真沒有流量的概念，市場完全就是一片藍(lán)海。只要有貨就能掙錢。在我們公司內(nèi)部，還存在供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)問題，也就是產(chǎn)品該優(yōu)先供應(yīng)給線下還是線上。好在一開始業(yè)務(wù)量不大，這種矛盾并不突出，但到了后面，業(yè)務(wù)量增大了，產(chǎn)能分配會有矛盾。

天下網(wǎng)商：在線上彩虹是怎么起勢的？

劉斌：第一年銷售額40多萬，第二年就飆升到400多萬，之后很快就突破了千萬。畢竟這是從無到有的過程，增長速度自然快。現(xiàn)在GMV做到6個多億的時候，玩法完全變了。

起初，有貨就能盈利，現(xiàn)在有貨之外，還得投入資金引流，比如像在直通車等平臺做推廣。還有內(nèi)容電商平臺，有些就算投了錢，也不一定能賺到錢。

內(nèi)容電商的邏輯與平臺電商完全不同。我們最大的體會就是，要緊跟平臺和游戲規(guī)則。淘寶大概在2017年~2018年開始做內(nèi)容電商，2019年涉足直播電商，當(dāng)時我們一個月產(chǎn)出300多條短視頻，大家集思廣益想劇本。畢竟一個視頻一旦火了，帶來的流量非常可觀。

現(xiàn)在我們做抖音也遇到一個問題，前年投入一兩千萬元的營銷費用，賣了兩個多億，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒怎么掙錢，發(fā)現(xiàn)是節(jié)奏不對，沒按平臺流量結(jié)構(gòu)和規(guī)則走。

天下網(wǎng)商：最開始是自播還是找達(dá)人代播？

劉斌：2019年直播剛興起時，我們的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做主播很簡單，拿部手機(jī)，加個環(huán)形燈，在小庫房就開播，也有一定銷量。如今我們直播團(tuán)隊有40多人，還專門成立電商公司，有四五個直播間。

直播間投入大幅增加，從過去一部手機(jī)，變?yōu)榕鋫浣?、遠(yuǎn)焦數(shù)碼相機(jī)，分別用于拍人和細(xì)節(jié)，還有專門助播，設(shè)置綠幕，展示背景和活動利益點，場景還經(jīng)常變換。在抖音，我們既有自播也有代播，針對小鎮(zhèn)青年、銀發(fā)群體等不同受眾，打造不同風(fēng)格直播間，市場切分得十分細(xì)致。

天下網(wǎng)商：除了形式上的及時跟進(jìn)，在內(nèi)容上有深度研究嗎？產(chǎn)出過什么樣的爆款內(nèi)容？

劉斌：2022年在抖音上發(fā)布了一條關(guān)于我們紅色暖手寶的視頻——“一寶傳三代”，一下子就火出圈了。那是在10月5日，剛好遇到降溫。我們還把視頻作者請到了公司，讓他講述創(chuàng)作的心路歷程。

原來在他奶奶那個時候就在用這個暖手寶，他媽媽也用過，后來傳到了他手里。那是我們最早一批八幾年生產(chǎn)的大紅色鐵制暖手寶，關(guān)鍵是到現(xiàn)在還能用，他就發(fā)了朋友圈，大家看了都很有感觸。剛好又趕上降溫，視頻一下子就火了。我們當(dāng)時也進(jìn)一步助推了這個視頻，結(jié)果那一年鐵制暖手寶就斷貨了，線上還從線下調(diào)了一些產(chǎn)品過來銷售。

線上與線下并行，渠道分化

天下網(wǎng)商：在渠道策略方面，有些人是先發(fā)制人，入局再說；有些人是不著急，等別人摸熟情況后再跟進(jìn)，節(jié)約試錯成本，您看起來更像前者。

劉斌：兩者并不矛盾，當(dāng)某個領(lǐng)域剛有發(fā)展苗頭的時候，必須去接觸嘗試。要是等到大家都看明白其中的門道才進(jìn)入，那就不存在紅利了，而且屆時所需的費用會更高，成本也會更大。

就銷售而言，任何一個領(lǐng)域都有火起來的可能。對我們來說，前期的試錯成本比較低，可要是后期再來補(bǔ)救，也就是后進(jìn)入市場的話，想要超越頭部品牌就會非常困難，那時候要付出比別人更大的代價。所以，與其等到后面再來補(bǔ)救，不如提前介入。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在彩虹全年營收有多少？不同渠道占比是多少？

劉斌：全年營收大概13億元左右，線上占到6個多億。目前我們在各平臺的銷售規(guī)模中，京東和淘寶的體量最大，二者差不多。拼多多我們沒怎么發(fā)力，但也有一些客戶。抖音的情況稍差。京東和淘寶的銷售額加起來約3億元，抖音在1億元到2億元之間。

天下網(wǎng)商：你如何看待與淘寶天貓的合作關(guān)系？

劉斌：我們做淘寶天貓的業(yè)務(wù)起步非常早，從最開始開C店，到升級為B店，再到開設(shè)天貓旗艦店，一路伴隨著淘寶天貓的發(fā)展。我們感覺和淘寶天貓合作像是一起在做事業(yè)，是一個事業(yè)共同體。

和淘寶天貓合作時，他們會給我們賦能。比如在2015年我們做智能電熱毯，做WiFi智能電熱毯的時候，還是淘寶天貓幫我們介紹了供應(yīng)鏈的藍(lán)牙WiFi芯片廠家對接，還在孵化產(chǎn)品方面給了我們很多指導(dǎo)。

天下網(wǎng)商：您如何看待線上線下的渠道關(guān)系？如何看自己多年前帶隊沖線上的這一步？

劉斌：線上線下，只是渠道的分化，最終會趨向于一種平衡狀態(tài)。如果在10年前沒有布局線上渠道，那么在疫情期間就會面臨沒有銷售渠道的困境，因為當(dāng)時大家都不敢逛商場，主要依靠線上銷售。

我們提前布局好了線上渠道，這既是一種渠道策略，也是市場策略，事實證明我們的戰(zhàn)略是正確的。其他品牌雖然起步早，但后來在渠道開發(fā)上沒有投入足夠精力。我們當(dāng)時很看好線上渠道，因為增長速度很快，對于這樣快速增長的渠道必須牢牢抓住。

當(dāng)然，在發(fā)展過程中，我們面臨著諸多變革，從運輸包裝，到滿足年輕人對花色的喜好，再到操作的便捷性等方面都進(jìn)行了多次調(diào)整。而且線上的價格體系和線下完全不同，要考慮運輸包裝成本。比如以前用硬紙箱包裝，現(xiàn)在改成無紡布袋再套防水袋。產(chǎn)品改變后，就涉及到線上和線下的內(nèi)部結(jié)算問題。

我們將渠道原本對我們的限制轉(zhuǎn)化為賦能。公司上市后，原本有10個分公司和10個辦事處，現(xiàn)在發(fā)展到17個分公司和3個辦事處。我們把20多個服務(wù)網(wǎng)點全部轉(zhuǎn)變?yōu)檎猩讨行?，統(tǒng)一線下客戶和價格體系。

在線上，旗艦店的價格會比客戶方面價格高3到5個點，樹立起價格標(biāo)桿。通過經(jīng)銷商網(wǎng)點銷售產(chǎn)品，我們也能獲利。對于那些注重品質(zhì)和品牌的消費者，他們可能會選擇在旗艦店購買，雖然價格高一些，但能享受到更好的服務(wù)；而在經(jīng)銷商處購買的消費者，則能享受到經(jīng)銷商提供的配套服務(wù)。

天下網(wǎng)商：你怎么看待貨架電商和內(nèi)容電商？

劉斌：貨架電商是傳統(tǒng)平臺電商模式，核心在于流量獲取，要從內(nèi)容端將流量引流到貨架，關(guān)鍵是如何增強(qiáng)與客戶的黏性并促進(jìn)轉(zhuǎn)化。在我看來，底層邏輯不變，即引流后店鋪要能承接流量并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，這涉及店鋪裝修、話術(shù)設(shè)計等。

但最終打動消費者的是品牌，品牌涵蓋質(zhì)量、顏值、創(chuàng)意等綜合因素。消費者首次因平臺推送點進(jìn)來看，若感覺不好可能就不再光顧。比如買電熱毯，消費者點進(jìn)彩虹頁面，還會在不同平臺比價、對比花色和功能。從內(nèi)容到貨架，關(guān)鍵是抓住所有流量入口，提高轉(zhuǎn)化比例。

內(nèi)容電商是通過故事等方式吸引A4人群。以前是基于用戶喜好推送視頻并植入產(chǎn)品種草，現(xiàn)在用戶也會主動搜索想買的東西，讓平臺推薦相關(guān)產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：您前面說彩虹集團(tuán)在線上線下走的是差異化產(chǎn)品，且線上有大促等節(jié)點，與線下存在較大不同，基于線上渠道，做了哪些供應(yīng)鏈方面的變革？

劉斌：線上對供應(yīng)鏈有很大變革。線上很多業(yè)務(wù)要求快速迭代、快速變現(xiàn)以及快速反應(yīng)，比如雙11期間，我們投直通車、鉆展等，一旦出現(xiàn)爆量情況，就考驗供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲苤?，能否及時發(fā)貨。雙11爆量時，如果整個貨物不能及時發(fā)出，就可能因無法及時發(fā)貨被投訴，甚至導(dǎo)致店鋪被投訴垮掉的情況也是存在的。

實際上，我們開展線上業(yè)務(wù)后，在推進(jìn)兩化融合過程中最大的感受是，打通了生產(chǎn)制造端和消費者端之間的溝通渠道。我們能夠第一時間獲取消費者的反饋。雖然線下有促銷員，但很多促銷員反饋回來的信息可能經(jīng)過了他們的過濾，反饋的是不是消費者的一手信息都不確定。

通過線上渠道，每年如果產(chǎn)品存在花色不受歡迎、尺寸或者質(zhì)量有問題等情況，我們都能第一時間接收到消費者的反饋，為我們進(jìn)行下一步的產(chǎn)品調(diào)整和迭代提供了依據(jù)。

做電商之后，第一，拓寬了我們的銷售渠道。第二，能快速響應(yīng)消費者的訴求。第三，對我們產(chǎn)品各個方面都提出了更高要求，使產(chǎn)品更能獲得年輕消費者的青睞，現(xiàn)在年輕消費者已成為品牌的主流消費人群。

天下網(wǎng)商：在營銷上是否也會遇到很多挑戰(zhàn)？

劉斌：之前，我們作為老品牌，老百姓對我們接受度很高，大家有種思維慣性，覺得只要把產(chǎn)品做好，不需要推廣和打廣告。但2016年我進(jìn)入營銷中心后發(fā)現(xiàn)，很多新興品牌不斷發(fā)展壯大，蠶食市場份額，老品牌單純防守根本守不住，只能主動出擊。

現(xiàn)在在高速公路上能看到我們彩虹衛(wèi)士（彩虹集團(tuán)旗下家衛(wèi)品牌）的廣告，我們的主口號是“彩虹，不止電熱毯”，因為我們除了電熱毯，還有暖身貼、發(fā)熱馬甲、發(fā)熱圍脖、暖手寶等產(chǎn)品。可老百姓大多還覺得彩虹只做電熱毯，不了解我們的其他產(chǎn)品，這是因為我們之前推廣太少了。

電熱毯的消費升級

天下網(wǎng)商：通過內(nèi)容表達(dá)，彩虹去年哪幾款產(chǎn)品賣得比較好？

劉斌：分區(qū)控溫和可水洗，這兩款電熱毯賣得比較好。很多電熱毯都能水洗，只是有些品牌沒有作為賣點提出。產(chǎn)品需要有差異化和獨特賣點，所以我們后續(xù)提煉出了“四區(qū)控溫”和“可水洗”這兩個賣點。

去年在抖音上，單人電熱毯的銷量更好。經(jīng)過分析，我們猜測是由于更加消費細(xì)分化。比如夫妻兩人，老公不用電熱毯，老婆需要，以前可能會買大的電熱毯兩人用，現(xiàn)在“女主人”可能更注重自己的體驗感。

天下網(wǎng)商：公司電熱毯產(chǎn)品經(jīng)過了幾輪迭代？

劉斌：從技術(shù)層面看，電熱毯核心在于發(fā)熱線技術(shù)。發(fā)展歷程從第一代單層螺旋線，演進(jìn)到如今的雙層螺旋線，未來可能會采用NTC線以及膜發(fā)熱技術(shù)，這是產(chǎn)品發(fā)熱技術(shù)原理的迭代升級。

如今的電熱毯，早已不只具備單純的發(fā)熱功能，還增添了除螨、除菌等功能。后續(xù)，我們計劃搭建一個健康平臺，將電熱毯作為獲取生命體征數(shù)據(jù)的載體，同時它能發(fā)熱、除螨、除菌，并通過溫度調(diào)節(jié)讓人達(dá)到舒適睡眠狀態(tài)。當(dāng)下傳感器技術(shù)愈發(fā)先進(jìn)，像以往較大的WiFi芯片，現(xiàn)在變得非常小巧，藍(lán)牙語音芯片也十分成熟。植入設(shè)備后，我們不僅能監(jiān)測螨蟲，還能借助AI，通過對用戶數(shù)天（如3天、5天或半個月）睡眠數(shù)據(jù)的分析，掌握用戶在何種睡眠溫度下最為舒適，從而匹配環(huán)境溫度和電熱毯溫度，構(gòu)建一個適宜睡眠的微環(huán)境，為用戶提供優(yōu)質(zhì)睡眠體驗。

所以說，電熱毯不再僅僅是取暖，而是為用戶打造一個更具健康和舒適度的智能微環(huán)境。比如，依據(jù)數(shù)據(jù)判斷用戶當(dāng)晚體重是否增加，是否因過熱需要調(diào)低溫度；若用戶感覺不適，建議其測量體溫排查是否發(fā)燒；要是用戶夜間頻繁起床上廁所，推測是否存在腸胃不適情況；甚至可以進(jìn)一步與社區(qū)聯(lián)動，實現(xiàn)后續(xù)治療問診的銜接，搭建起健康管理平臺。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在進(jìn)行到哪一步了？

劉斌：目前硬件部分我們找了幾家合作，現(xiàn)在關(guān)鍵在于后續(xù)的商業(yè)模式。我們分析，單純做產(chǎn)品，盈利水平遠(yuǎn)不如構(gòu)建商業(yè)模式，所以必須把商業(yè)模式跑通。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在冬季業(yè)務(wù)板塊除了電熱毯外，其他品類占比有多少？

劉斌：在整個冬季取暖產(chǎn)品中，電熱毯占比大概達(dá)到90%。暖手寶、暖身貼等產(chǎn)品也在增長銷量，占比還沒那么高，電熱毯一是客單價相對較高，二是消費者接受度非常高。

海外市場，是未來增量

天下網(wǎng)商：全球電熱毯市場規(guī)模百余億元，中國占其中近半，彩虹又占據(jù)較大份額，您怎么看這個行業(yè)的前景以及彩虹集團(tuán)未來的增長來源？

劉斌：產(chǎn)品銷量確實與天氣關(guān)聯(lián)密切，但我們也在持續(xù)拓展海外市場。目前我們海外市場占比較低，不過一旦成功打開局面，業(yè)務(wù)量可能會迅速增長，只是利潤水平或許會降低，他們那邊更多是按需生產(chǎn)，很多產(chǎn)品的單個訂單的單量并不大。未涉足海外市場時可能意識不到，真正開展業(yè)務(wù)后就會發(fā)現(xiàn)，中國市場規(guī)模極為龐大，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)可以降低成本，提高利潤水平。

天下網(wǎng)商：在海外走經(jīng)銷商模式，還是自己做電商？

劉斌：我們在開展電商業(yè)務(wù)拓展海外市場，但對幾個地區(qū)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，線下市場的銷量依然很大。我們正逐步從代工模式向品牌模式轉(zhuǎn)變，先通過海外華人市場打開局面，再逐步進(jìn)入本地市場，將產(chǎn)品打入本地超市。

天下網(wǎng)商：海外和國內(nèi)市場相比，產(chǎn)品需求方面有哪些區(qū)別？

劉斌：目前我們的電熱毯業(yè)務(wù)主要面向新西蘭、澳大利亞等國家，這些國家的天氣與國內(nèi)剛好互補(bǔ)，當(dāng)我們這邊是夏季時，那邊是冬季。此外，我們也在開拓非洲市場，不過非洲的需求和國內(nèi)完全不同。

從驅(qū)蚊產(chǎn)品來看，在國內(nèi)，大家偏好毒性小、沒有味道，能在不知不覺中驅(qū)蚊的產(chǎn)品。但在非洲，當(dāng)?shù)厝讼矚g毒性大一些、味道重一些的產(chǎn)品，最好能明顯看到蚊子掉落且能聞到明顯氣味。我們第一批產(chǎn)品進(jìn)入非洲時就發(fā)現(xiàn)不受歡迎，于是把當(dāng)?shù)匦枨髱Щ貋?，重新改造了一批產(chǎn)品再拿過去。

向家清領(lǐng)域進(jìn)軍

天下網(wǎng)商：看到一個數(shù)據(jù)，彩虹70%的營收來自冬季取暖業(yè)務(wù)，其他來自夏季業(yè)務(wù)，夏季業(yè)務(wù)的營收情況怎么樣？

劉斌：驅(qū)蚊消殺這塊大概幾千萬，線下營收占比95%以上。

天下網(wǎng)商：之前電熱毯是靠線上渠道迎來新的增量，夏季業(yè)務(wù)是否也會通過拓寬渠道來擴(kuò)大市場？

劉斌：目前我們線上在夏季消殺產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)力不足，原因在于線下網(wǎng)點分布過于密集。以云貴川渝四省為例，基本上干雜店，甚至二三線城市都有我們彩虹的驅(qū)蚊產(chǎn)品售賣。

由于網(wǎng)點太密，如果線上活動打9折，一款20多元的產(chǎn)品，優(yōu)惠也就2元，這連運費都不夠，而且經(jīng)銷商的利潤空間大概就在4%左右。所以一旦線上做特價，線下經(jīng)銷商就會有意見，整個價格體系也會受到?jīng)_擊。我們實際上是在刻意保護(hù)線下銷售體系，因而沒有大力開展線上夏季產(chǎn)品的銷售工作。

天下網(wǎng)商：未來還會延伸其他品類嗎？

劉斌：目前我們也在涉足清潔洗化領(lǐng)域。電熱毯類目相對較小，消殺行業(yè)的規(guī)模也不大，但清潔洗化產(chǎn)品復(fù)購率高，所以我們想拓展這方面業(yè)務(wù)。從臥室的驅(qū)蚊、取暖，到廚房和廁所所需的潔廁液、油污凈、擦拭消毒液等產(chǎn)品，我們都在做，以此激活整個家庭場景。比如我們研發(fā)的重油污清潔劑，噴在抽油煙機(jī)和灶具上，一抹就干凈。

下一步，我們會考慮如何針對中國家庭“重油、重鹽、重油污”去除的需求，研發(fā)與洗碗機(jī)配套的清洗產(chǎn)品，就像洗衣機(jī)有對應(yīng)的洗衣液一樣，讓我們的產(chǎn)品與洗碗機(jī)更好地配合。

天下網(wǎng)商：用四季可銷售的高頻復(fù)購產(chǎn)品來拉平淡旺季。

劉斌：現(xiàn)在我們面臨的最大問題是與消費者的互動存在時間斷層，僅有8個月左右的緊密互動期，另外還有3個月左右的時間比較尷尬。

在春秋兩季，也就是季節(jié)過渡階段，我們和消費者基本沒有聯(lián)系。比如這個時候，買電熱毯似乎不太需要，夏季的蚊蟲還沒大量出現(xiàn)，相關(guān)驅(qū)蚊產(chǎn)品也還未到需求旺季。在這種情況下，我們就面臨銷售淡季。

所以我們打算推出“彩虹衛(wèi)士”系列產(chǎn)品，這也是我們彩虹旗下的產(chǎn)品，專注于細(xì)分生活領(lǐng)域的清潔方面，豐富產(chǎn)品種類，為消費者提供更方便、快捷且有效的清潔解決方案。

守業(yè)和創(chuàng)業(yè)，都要保持危機(jī)感

天下網(wǎng)商：接班過程中，遇到對業(yè)務(wù)不同的想法，怎么和大劉總（劉榮富）溝通？

劉斌：遇到需要斗爭的情況時必須要去應(yīng)對。這里所說的斗爭，首先是要嘗試去說服對方，但如果不是涉及大原則的問題，也得適當(dāng)順應(yīng)。

現(xiàn)在的00后，天生就處于網(wǎng)絡(luò)社會，對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知和使用方式與我們不同。90后伴隨著網(wǎng)絡(luò)成長起來，對于我們來說，還能比較清晰地區(qū)分現(xiàn)實和虛擬世界。這種代溝和知識結(jié)構(gòu)上的差異，會導(dǎo)致有些時候很難溝通。

我們的出發(fā)點都是為了公司的發(fā)展，作為晚輩，一定要講究策略。所以在這種時候，就不得不進(jìn)行“斗爭”，但這種斗爭也要把握好度和方式。

天下網(wǎng)商：你在2022年升任總經(jīng)理后，感覺到壓力嗎？

劉斌：作為一家老企業(yè)，盡管彩虹一直在發(fā)展，但速度較為緩慢，很多人習(xí)慣了這種節(jié)奏，卻沒有意識到外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。

彩虹有自身的優(yōu)勢，大家歸屬感和凝聚力都很強(qiáng)，但也存在弊端，那就是如果僅用固有的“彩虹思維模式”去考慮市場和企業(yè)發(fā)展，是會出問題的。我們不能局限于企業(yè)內(nèi)部這個小圈子，而要以全球的視野去思考問題。

現(xiàn)在我們要逐漸轉(zhuǎn)變思維觀念，不能滿足于現(xiàn)狀。比如去年四川500強(qiáng)企業(yè)的門檻是32億，前年是29億，再往前是24億，門檻逐年上升，這表明整體的發(fā)展勢頭很好。我們雖然也在發(fā)展，但速度較慢，所以需要思考如何實現(xiàn)快速且高質(zhì)量的發(fā)展，而不僅僅滿足于比上不足比下有余的狀態(tài)。

因此，我們要逐漸轉(zhuǎn)變思維，無論處于守業(yè)還是創(chuàng)業(yè)階段，無論面臨順境還是逆境，都要以奮斗者的姿態(tài)，保持危機(jī)感，努力將企業(yè)快速做大做強(qiáng)。

天下網(wǎng)商：很多企業(yè)現(xiàn)在面臨二代接班的問題，您是基本上畢業(yè)就回來了，當(dāng)時怎么考慮的？

劉斌：很多企業(yè)二代不接班，很多時候是他們不理解企業(yè)的價值。近期就有人問我，為什么要回來接班，畢竟這很累很苦。但我覺得年輕人在哪都得吃苦，沒有磨練就無法成長。

我最開始在公司做網(wǎng)絡(luò)維護(hù)時，會旁聽營銷中心開會，當(dāng)真正扎根實體制造企業(yè)，就會發(fā)現(xiàn)它對社會貢獻(xiàn)巨大。我們有3000多個員工，背后就是3000多個家庭，維護(hù)好這些員工，他們就能向社會傳遞正能量。

2012年我們在成都慈善總會成立了彩虹專項慈善基金，用來救助身邊需要幫助的人，通過這種方式將愛心傳遞出去，讓大家都感受到自己對社會是有貢獻(xiàn)的。

天下網(wǎng)商：您現(xiàn)在的競爭對手主要是專業(yè)型的，還是綜合型、跨界進(jìn)入這個行業(yè)的？

劉斌：回顧這些年，我們明顯感覺到競爭對手每年都在變化。每年面臨的競品數(shù)量眾多，但真正能持續(xù)構(gòu)成競爭威脅的不多。不少品牌運營一兩年后就轉(zhuǎn)向其他領(lǐng)域了。

天下網(wǎng)商：未來彩虹的發(fā)展規(guī)劃是什么？

劉斌：我們從最初單純做產(chǎn)品到打造品牌，下一步計劃做平臺、提供服務(wù)，從傳統(tǒng)制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。

目前，我們從傳統(tǒng)生產(chǎn)制造型企業(yè)到服務(wù)型制造企業(yè)，未來朝著新材料科技服務(wù)型制造企業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變。無論是生產(chǎn)電熱產(chǎn)品還是滅蚊器，本質(zhì)上都是將新材料、新技術(shù)轉(zhuǎn)化為能滿足老百姓對美好生活向往的產(chǎn)品，以產(chǎn)品為載體，把新材料、新技術(shù)帶給老百姓，“為每一位用戶、每一個家庭提供安全、優(yōu)質(zhì)、高效、舒適、健康的時代精品，賦能綠色新生活創(chuàng)造美好家世界?！边@是彩虹集團(tuán)未來要完成的使命。