你是不是總在納悶：

自家餐廳明明用的是頂級食材，廚師有星級認證，菜單上寫滿了“現殺活魚”“手工現做”，可顧客就是寥寥無幾？

可旁邊的小館子，裝修普通卻天天排隊，甚至有人愿意等上半小時。

問題可能就出在：你把“賣點”當成了“買點”，掉進了“自嗨式營銷”的陷阱。

一、餐飲行業的“賣點”與“買點”，根本不是一回事

賣點，指的是產品或服務獨有的、能與競爭對手區分開來的特點或優勢，它是品牌的核心競爭力，是用戶選擇你的產品而非其他產品的最主要原因。

是你從老板視角打造的“獨家優勢”，是你區別于同行的核心競爭力。

比如你開了家面館，賣點可能是“3小時慢熬牛骨湯” “非遺傳承拉面手法”，這是你花心思鉆研的技術壁壘，是你想讓顧客記住的“獨特標簽”。

買點，即特點、優勢、利益。是一種將產品特點轉化為消費者利益的思維方式，直接告訴用戶「他可以獲得什么」。

買點的價值在于，將產品直接與用戶的需求和痛點相關聯，能夠激發用戶的購買欲望，促成銷售。

買點是顧客心里的“真實需求”，是他們愿意掏錢的理由

“湯濃不咸，孩子能喝”“10分鐘上餐，趕時間也能吃飽”“面條勁道，老人咬得動”。這些看似樸實的訴求，才是驅動他們選擇你的關鍵。

賣點和買點的混淆，本質是「企業視角」與「用戶視角」的錯位。

簡單理解，賣點是產品獨有的技術/功能優勢（企業視角），買點是用戶能感知的實際利益（場景化價值）

申哥說：

某社區餃子館主打“進口面粉手工搟皮”，但周邊居民更在意“有沒有素餡餃子”“能不能免費提供醋和蒜”“打包會不會漏湯”。

你以為的“高端賣點”，在顧客眼里可能只是“無關緊要的細節”。

68%的顧客選擇餐廳時，優先考慮的是“能否解決當下的問題”，而非“品牌有多厲害”。

二、餐飲老板如何提煉“直擊人心”的賣點？（4步實操法）

1. 把餐廳“拆開來”，列出所有“顯性特點”

從菜品、服務、環境三個維度梳理：

• 菜品：

招牌菜（比如“24小時鹵制的醬牛肉”）、

食材特色（“凌晨3點現摘的本地蔬菜”）、

分量規格（“小份菜，一人食不浪費”）；

• 服務：

免費接送、兒童托管、錯峰優惠（“下午2點到4點，老顧客8折”）；

• 環境：

露天座位（夏夜吹著晚風吃飯）、

快充插座（辦公族隨時充電）、

靜音包廂（商務宴請不被打擾）。

2. 蹲在店里“聽差評”，挖出顧客的真實痛點

別只看好評，差評里藏著黃金需求：

有媽媽在評論區抱怨：“兒童椅太臟” → 你需要“每日消毒兒童設施”；

打工人吐槽“高峰期等40分鐘上菜”→ “快速出餐”比“菜品精致”更重要；

老人說“菜單字太小看不清”→ “大字菜單+服務員手寫推薦”就是剛需。

3. 盯著競爭對手的“盲區”，找出你的差異化優勢

隔壁面館賣“量大實惠”→ 你主打“精準分量”（女生吃不完？可選半份，價格減半）；

樓下火鍋店拼“低價套餐”→ 你聚焦“場景需求”（提供打包鍋底，回家能煮面）；

奶茶店競爭→ 某店靠“常溫奶茶，孕婦也能喝”吸引細分客群。

4. 用“優勢+需求”公式，找到顧客愿意買單的“價值交叉點”

你的優勢：食材新鮮

目標顧客：帶娃家庭

痛點：擔心孩子吃添加劑

賣點改造：每天凌晨采購的新鮮蔬菜，孩子吃著放心，你不用追著喂飯

三、把“賣點”變成“買點”，試試餐飲版FAB模型

1. Feature（特點）：先列“硬事實”，不吹虛

菜品：后廚透明可視、調料臺上有10種免費小料

服務：等位時送免費小吃、雨天提供一次性鞋套

環境：每張桌子都有USB充電、背景音樂音量可調

2. Advantage（優勢）：對比同行，說出“不一樣”

后廚透明可視→ 比隔壁餐館更干凈，你不用糾結“菜有沒有洗干凈”；

等位送小吃→ 比其他店更貼心，不用餓著肚子干等；

USB充電口→ 比咖啡廳更方便，手機沒電也能安心吃飯。

3. Benefit（利益）：落到“你能得到什么”，戳中具體場景

后廚透明→ 帶爸媽來吃飯，他們看得見廚房衛生，夸你會選店；

免費小吃→ 帶孩子來不用擔心他餓哭，等位時先墊墊肚子；

充電口→ 和客戶吃飯手機沒電？隨時充電，不怕漏接重要電話。

四、餐飲人，請把“我有什么”換成“你需要什么”

別再盯著自己的“匠心”了：

顧客不會因為“你熬湯熬了3小時”而買單，但會因為“湯能泡飯，孩子多吃一碗”而常來；

顧客不會因為“你用進口牛肉”而心動，但會因為“牛肉燉得爛，老人吃得動”而選擇你。

試試改改你的宣傳語：

原賣點：“我們廚師有20年經驗”

新買點：“你點的菜，廚師知道怎么炒更合你口味，不用反復交代咸淡”

原賣點：“我們店24小時營業”

新買點：“加班到凌晨3點，不用擔心沒地方吃飯，我們隨時等你”

餐飲的本質，是解決“人的問題”。

當你學會從顧客的角度說“你帶娃來不用擔心” “你趕時間也能吃好” “你請客有面子”，這些實實在在的“好處”，才是讓顧客愿意推門而入、反復光顧的理由。

下次寫菜單、做活動時，先問自己一句：

“這對顧客來說，到底有什么用？”

賣點是你覺得 “我有什么不一樣”，買點是顧客想 “這對我有什么用”。你站在老板的角度夸自己，顧客卻站在自己的角度找 “好處”，

想清楚了，生意自然就來了。

我是申哥，IP 名《申哥講餐飲創業》，全網同名。

• 20年餐飲經營創業經驗，餐飲操盤手
• 專治：開業3月不盈利 | 擴張就虧損 | 連鎖難復制
• 戰績：0經驗小白→區域頭部（平均14個月）|虧損店→盈利店（最快27天）

提供價值：

1. 經營診斷：門店經營診斷、單店盈利模型搭建
2. 顧問咨詢：連鎖規模化擴張體系搭建
3. 年度私塾：從0-1，帶你開一家持續盈利的門店