真正的護城河，從來不是關稅豁免。

“今年先拿下一個億海外市場！”

當大部分跨境賣家還在為關稅焦慮時，騎行臺品牌THINKRIDER創始人俞麗銓卻喊出了如此豪言壯語。

俞麗銓

THINKRIDER品牌創始人

2008年，工程師出身的俞麗銓以淘寶代銷自行車配件切入戶外運動賽道，2015年正式推出騎行臺品牌THINKRIDER智騎，一度熱銷斷貨。2020年，THINKRIDER正式通過速賣通出海，沒想到銷量一飛沖天。新品上市短短3月，僅線上全渠道銷量超10000臺，足跡遍布歐洲、韓國、巴西、墨西哥等國家和地區。

用俞麗銓的話來說，中國品牌出海就像一場勢如破竹的降維打擊。不僅是極致的性價比硬件，來自科技層面的軟件創新也刷新著海外對于中國產品的認知。而這，或許是跨境變革中的有效解法——“用品牌的力量打敗關稅魔法”。

十年前，一集裝箱白牌商品的價值，或許抵不上歐美貨架上的一個品牌溢價；而今天，中國出海企業也可以用“極致性價比+技術創新力+品牌影響力”打造新的價值高地。

以下是THINKRIDER品牌創始人俞麗銓的自述：

我是一名技術工程師出身，后來轉型做了電商。其實我從小就夢想成為一名飛機設計師，但后來卻莫名其妙地與自行車結緣。

2002年畢業后，一直到2010年，我在工程師崗位上工作了七八年。涉足電商和騎行臺領域也是機緣巧合，2008年，我還沒有結婚，我的妻子在淘寶上開了一個店鋪，而我那時還在德爾福公司擔任工程師。當時我幫她打理淘寶店，因為我是一個自行車愛好者，2007年還騎行川藏線一個多月。開了淘寶店后，沒想到淘寶正處于紅利期，發展迅猛，幾乎每隔6個月就要搬一次倉庫，銷售額增長飛快。

到了2010年，我們實在忙不過來了，我不得不辭職，和妻子一起專心打理淘寶店。2008-2015年是國內電商的超級紅利期，我們抓住這一波紅利，迅速在騎行行業嶄露頭角，做到了行業頭部。

2015年，國內電商進入平穩期。當時發生了一件事情，我們看中了一個國外品牌，想做它的代理，但下手晚了，品牌代理被別人拿走了。當時市場上品牌稀缺，我們別無選擇，只能在市場上買了一臺設備，拆開一看，覺得很簡單，我的工程師本能瞬間被激發，覺得我們完全可以自己做。而且這種設備在國外賣大幾千塊錢，我們可能幾百塊錢就能做出來。于是，我們從銷售和電商轉型，開始研發這個產品，成立了THINKRIDER智騎品牌。

智騎騎行臺 圖源：受訪人提供

胖鯨頭條

#1

從內銷為主

轉向重押出海

疫情之前，我們一直專注于國內市場。2020年疫情暴發，國內經濟陷入停滯，我們就和速賣通合作，嘗試把產品賣到國外去，當時只是想自救。2020年下半年，第一年不知道怎么做，就隨便拿了一些國內一直賣的品類，細分的小東西放到速賣通上去賣。

從專注于內銷，到2020年三個月左右的時間就賣了200萬，2021年室內騎行爆發，2021-2023年成長非常迅速。到2024年，我們銷售額做到了5000萬出頭，整個成長速度非常快，我們就轉變過來了，由原先專注于國內，到國內國外兼顧。

去年元旦開始，我們準備在海外電商上大干一場，整個團隊在資源和人力上都開始向海外傾斜。前三個月，我們在海外備貨了大幾千臺騎行臺，加上其他貨物，目前至少有2000萬在海外備貨。所以我們覺得今年實現1個億的小目標是有可能的，至少比去年翻一番。

胖鯨頭條

#2

從低端貼牌

轉向中高端自研品牌

我們從2008年開始，就一直是賣貨模式，沒有想過做自己的品牌（主要是嫌麻煩，投入大，來錢不夠快）。后來，有個做廣告的朋友提醒我說：做品牌能賺兩道錢，一個是賣貨的錢，一個是貨賣出去之后品牌增值的錢，所以你一定要做自有品牌。因此我從2015年開始，做了THINKRIDER智騎品牌。

2020年剛開始做速賣通、做跨境的時候，為了安全起見，我們拿了一些低端國內產品的貼牌去嘗試出海。當時也賣得很好，只要有貨就能賣，因為比較便宜。但隨著這幾年大家都出去了，特別是國內很多做中低端產品的，大家基本上都是相同的供應鏈，低端貼牌這條路走到去年、前年差不多就走到了盡頭，因為工廠都直接上馬了，你做貿易的優勢就不大了。

所以我們從2023年開始轉型，從低端貼牌轉為中高端的自研產品。因為我們本身就做騎行臺，之前沒有在國外大力推廣，是因為它體積比較大，產品比較復雜，需要教育、售后比較多，所以我們之前一直是低端貼牌。

但隨著競爭越來越激烈，整個市場變成了紅海，利潤也越來越少，我們馬上轉型到自有品牌出海。智能產品不是普通的工廠能做的，它不僅僅是機械產品，還包括電子部分、軟件，是一個完整的系統。

這時候，我們的技術優勢在多年的迭代中逐漸明晰，我們專門對標國外中高端品牌。他們的產品在國外賣大幾千、一萬多，最便宜也要五六百美元。

而我們通過多年的技術迭代和技術研發，可以做到和他們完全一樣的性能，包括他們的旗艦產品，他們旗艦產品大概賣13000元人民幣，同樣的產品我們只賣2000多塊錢，而且利潤還挺可觀。

我們利用中國的供應鏈和工程師、軟件工程師的優勢，當做到一定規模后，供應鏈優勢就顯現出來了，可以做到國外1/5的價格。所以當我們出海后，就勢如破竹。

唯一的缺點就是國外不知道我們的品牌和產品。今年速賣通給了我們很大的支持，幫我們曝光、補貼，還幫我們聯系了全球各地的網紅，這些資源我們自己是很難找到的。速賣通幫我們把產品寄過去讓他們體驗、評測，一下子就爆發了，而且爆發得非?？臁，F在最大的難題就是貨跟不上，我們現在有上千萬的貨在途中，但需要一兩個月才能到消費者手上。

智騎劃船機 圖源：受訪人提供

轉向中高端，我們其實花了很大的力氣。比如劃船機，大家可能見過那種水阻的中低端產品，我們就直接對標了全球最專業的品牌Concept2。它從1986年出來后，基本壟斷了40年全球的專業市場，所有的賽艇隊、俱樂部幾乎都用它。

2019年，中國賽艇隊、中國賽艇協想找國產平替，就找了一些廠家，問能不能做出一些東西來。我們毅然決然地接下了這個任務，花了三年半的時間，投入了好幾百萬去研發、測試這個產品。當時完全沒有市場，但他們也給了我們很多支持，派專業的賽艇運動員、國家運動員幫我們測試。

2023年底、2024年我們推出這個產品時，因為它的體積比較大，我們先在國內嘗試，一下子就趕超了國外的產品。我們在新產品投入上非常舍得，利用中國供應鏈的優勢，完全可以把產品價格做到原先的1/2、1/3。這樣的產品在國內卷贏后，再到國外去，基本上就是勢如破竹。所以我們在中高端自研產品上嘗到了甜頭。

胖鯨頭條

#3

從硬件出海

到軟硬件一起出海

第三個轉折是，大家都知道中國產品到國外去，基本就是賣一個便宜的硬件。但真正的用戶體驗不僅在于硬件，還在于軟件。

軟件做得好才能黏住用戶、留住用戶。之前中國產品基本就是賣一個便宜的硬件，國外用戶買了我們的硬件后，再付費訂閱國外的軟件，用戶全都留在了國外的軟件上，中國產品接觸不到用戶，相當于給國外的軟件做嫁衣。

我們一開始就重金投入研發，軟件、硬件一起做。而中國的產品在軟件上一般不收費的，目前軟件上賺不回錢，但我們一直投入，只是希望當用戶積累足夠多時，用戶能夠留在我們自己的軟件上。大家現在看到的騎行臺和劃船機，我們智騎的軟件上有上萬條線路。很多線路都是國外用戶自己傳上去的，他們每天可以一起玩。

圖源：受訪人提供

我們一直認為，軟件一定是未來，運動社交一定是未來，賣硬件只是基礎設施。我們不能只賣基礎設施，最后卻不收錢。不僅我們，很多國產品牌也會意識到這個問題，軟硬件一起出海一定是未來的趨勢，不能只賺辛苦錢。

順便說一下這幾年我們觀察到的情況。這幾年騎行行業用戶增長特別快，大量年輕人涌入騎行市場，他們對新產品、新功能、新品類非常感興趣，這倒逼著國內的品牌、廠家去升級。

2019年之前，中國的市場上基本是國外品牌壟斷，包括歐美和臺灣、日本的。但2019年之后，短短兩三年時間，基本上都是中國品牌占領了市場，歐美品牌都被趕出去了。

為什么能做到呢？因為市場足夠大、足夠細分以后，以前的騎行品類牌子都是大而全的?，F在用戶量足夠大，所有品類都可以誕生一個垂類品牌，專門做頭盔的，一年也有幾億的銷售額，完全可以養活好幾個品牌、工廠；專門做騎行服的，一年可能加起來有十幾億、幾十億，所以騎行服的品牌特別多。像我們做騎行臺的，以前一年只有幾千個銷量，完全沒辦法活，因為投入特別大，現在一年大概有十萬、二十萬的市場需求，完全可以養活一個品牌。

在這種情況下，垂類品牌起來的時候，大而全的品牌很快就淘汰了，因為他不可能每一個品牌都做好，當他所有品類都想做的時候，所有的品類都做不好。

而當國內這些垂類品牌一個一個起來，一個一個卷贏，占領國內市場后，這一波品牌一定會出海，通過速賣通等平臺，帶著中國的供應鏈優勢、工程師優勢，殺到國外去。其實萬事俱備，只欠東風，只要讓國外的用戶知道我們這個品牌，讓KOL幫忙轉發一下、體驗一下，整個市場就會勢如破竹。

可以說，未來五年、十年，整個國外市場頭部的品牌一定是中國的，所有品類都會被中國品牌占據。

目前的關稅問題，讓大家都很焦慮。我個人其實覺得很興奮，因為目前的混亂局面，意味著舊時代的結束新時代的誕生。我們應該做好準備，抓住這個全新的時代契機。不要執著于之前的穩定和高毛利，隨時做好調整，市場在哪里，我們的品牌就應該出現在哪里。

胖鯨頭條

#4

結語

放眼當下，這絕非個例。SHEIN用算法重構快時尚規則，大疆用飛控技術壟斷全球無人機市場，泡泡瑪特讓全世界年輕人愛上中國潮玩——中國制造正在經歷一場靜默革命：從集裝箱里匿名的"Made in China"，蛻變為購物車中的"Brand from China"。

中國制造開始用“創新制造+供應鏈優勢+品牌影響力”重新定義中國品牌出海的新面貌。這場出海浪潮的本質，是數字經濟時代下產業權力的重新分配。那些能同時駕馭“硬科技突破力、文化共情力、規則定義力”的企業都擁有值得被全世界看到的底氣。

跨境玩家們焦慮于政策波動時，品牌跨境玩家們仍在狂飆。所以，真正的護城河，從來不是關稅豁免，而是足夠抗風險的品牌力。

本期作者

Jolene Chen

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