〔讀城〕中國白酒營銷要從“牛頓思維”轉向“量子思維” ——在不確定性中重構行業增長邏輯

文 / 李后強

中共四川省委四川省人民政府決策咨詢委員會副主任、成都市社會科學界聯合會主席、四川省社會科學院二級教授、電子科技大學博士生導師、四川省酒類流通協會名譽會長

據說，著名學者張維迎教授曾講到，傳統文化行業是騙子云集之地，尤其是武術界、中醫藥界、國學界、書法國畫界。這是不是張教授講的，我沒有求證。至少，這種現象是局部存在的。其實，在中國“酒文化”“茶文化”界，騙子也不少。到目前為止，我們對中國白酒的認識都是停留在表面，根本沒有看清本質，而“酒文化”的騙子又大行其道，歪理邪說深得人心。因此，我認為中國白酒界如果不立刻清醒，仍然處于“醉態”，那么苦日子還在后面，大批酒企會因騙子引導而自取滅亡。這就是殘酷的現實與未來！清醒的路徑之一，就是從“牛頓思維”轉向“量子思維”。

一、當前中國白酒的困境：牛頓思維的失效

中國白酒行業正經歷結構性危機。2024年數據顯示，白酒消費市場進入“量價雙降”周期，高端酒價格倒掛率超60%，次高端產品流通價跌破出廠價，經銷商庫存周轉天數普遍超過200天。傳統營銷模式依賴“渠道蓄水”和“規模化擴張”，通過壓貨完成業績目標，但如今渠道庫存積壓、經銷商毛利率壓縮至不足8%，形成“降價-貶值-滯銷”的惡性循環。這種困境的根源在于牛頓思維的失效——將市場視為線性、確定、可預測的系統。傳統白酒企業以“靜態數據”為決策依據，試圖通過價格管控、渠道分級等機械手段解決問題，卻忽視了消費需求、文化認同、技術變革等動態變量的疊加影響。例如：

——年輕群體“三低特征”：90后、00后白酒消費量僅為60后、70后的1/3，且呈現低頻次（年消費≤2次）、低客單（單次≤200元）、低度化（偏好38度以下產品）趨勢；

——替代品崛起：低度酒年增速23%，精釀啤酒市占率提升至8.7%，年輕群體將白酒視為“應酬道具”，更傾向健康化、悅己化飲品；

——國際化受阻：白酒出口占比不足1.5%，主要市場仍局限在華人聚集區，高關稅（部分國家達300%）和文化差異制約出海步伐。

二、量子思維的本質：從確定性到概率性

量子思維的核心是接受不確定性，通過統計規律、波函數和測不準原理（時間與位置不能同時確定）描述復雜系統。在白酒營銷中，這意味著：

1. 放棄絕對控制：市場不再是機械運轉的鐘表，而是充滿概率波的云團。例如，高端酒的收藏屬性弱化、商務宴請場景萎縮等趨勢，本質是多重變量（經濟波動、健康理念、文化遷移）共同作用的量子態結果。

2. 動態觀測與反饋：根據量子力學“觀測者效應”，企業的營銷動作本身會改變市場狀態。茅臺i茅臺APP直營放量導致經銷商利潤壓縮至15%，正是干預行為引發系統坍縮的典型案例。

3. 疊加態與可能性：消費者需求不再是單一確定的客體，而是多種可能性的疊加。年輕群體對白酒的“應酬道具”認知與“文化符號”想象并存，需通過場景創新（如酒旅融合、即時零售）激活潛在需求。

三、AI驅動的量子化轉型：從“群體畫像”到“個體共振”

AI技術的突破為量子思維提供了實踐工具。通過大數據分析與機器學習，白酒企業可構建動態需求模型，實現從“標準化生產”到“精準私人定制”的躍遷：

1. 需求概率云：

-——利用社交媒體的非結構化數據（如小紅書、抖音的碎片化討論），分析消費者對低度酒、果味白酒的潛在偏好，而非依賴傳統調研的確定性結論。案例：某二線品牌推出AI定制酒，支持用戶在線選擇“甜度/窖香/回味”參數，客單價提升76%。

2. 智能決策系統：

——通過AI預測區域市場爆發點（如東北寒流前預熱高度酒），動態調整物流路線（雨雪天氣切換備選倉），滯銷庫存減少37%。案例：茅臺鎮醬酒企業引入區塊鏈溯源技術，古井貢酒開發AI勾兌系統提升風味穩定性，實現“千人千味”。

3. 個性化場景重構：

——即時零售（如美團閃購）占比突破6%，30分鐘送達實現“需求-供給”波函數坍縮；

——元宇宙品酒空間通過VR設備構建沉浸式交互，用戶可虛擬參與釀酒過程，形成量子糾纏般的體驗記憶。

四、量子化轉型的四大路徑

1. 文化重構：從歷史敘事到量子糾纏

——跨界IP融合：瀘州老窖與《三體》聯名，將“三體宇宙觀”注入產品設計，通過懸浮式塔尖、三球聯動裝置等視覺符號，構建“白酒+科幻”的疊加態文化體驗；

——用戶共創敘事：借鑒《哪吒》的“我命由我不由天”精神，推出“奮斗酒”“青春酒”等情感化產品，通過短視頻、元宇宙活動讓用戶參與品牌故事共創。

2. 渠道革命：從金字塔到量子網絡

——終端直配平臺：五糧液試點終端直配公司，通過利益共享降低渠道博弈熵值；

——分布式觸點：洋河與美團閃購合作，構建“30分鐘即時零售+72小時場景定制”網絡，覆蓋家庭聚會、單身微醺等碎片化場景。

3. 產品創新：從確定性配方到概率云調配

——AI風味實驗室：通過機器學習分析10萬+歷史配方，生成“地域+季節+情緒”適配模型，例如：華北冬季推“暖陽型”白酒（增加琥珀酸酯含量）；南方夏季推“清涼型”白酒（強化乙酸乙酯揮發性）；

——動態包裝：3D打印技術實現瓶身圖案實時定制，用戶可上傳個人藝術作品或AI生成圖案，形成“唯一性”消費體驗。目前走在走向4D打印！

4. 生態共建：從零和博弈到量子糾纏

——產區抱團出海：貴州“黔酒全球行”、四川“川酒通江海”以集體品牌降低出海阻力，形成量子糾纏式的協同效應；

——跨界生態聯盟：與新能源車企合作開發“智能酒柜”，通過車機系統識別用戶偏好并推薦適配酒品，實現“人-車-酒”場景閉環。

五、結語：在測不準中尋找確定性

量子思維的本質不是放棄預測，而是以概率視角擁抱不確定性。白酒行業需承認：消費需求是波函數，文化認同是疊加態，市場競爭是觀測者效應。正如茅臺通過AI鑒真系統將假酒識別準確率提升至99.98%，五糧液用期貨對沖策略將包材成本波動控制在±3%以內，唯有通過技術賦能與思維革新，才能在混沌中開辟新秩序。在AI時代，沒有不喝酒的人，因為可以精準私人訂制。

未來已來，只是分布得還不夠均勻。當白酒從“歷史窖池”躍遷至“量子實驗室”，才能真正與新一代消費者產生共振。