作者丨景行??????????????????????????????????

編審丨橘子

跟業務走線，在同一個點遇到一個家企業的兩個業務，一個是負責方便面的，一個是負責飲料的。負責飲料的跟老板聊天、抽煙；負責方便面的在那里賣力氣整排面、上貨。飲料業務呆了七八分鐘后走了，方便面業務又整理了二十多分鐘才走。

店老板說：這就叫同人不同命。那個飲料業務上個月工資拿了9000多，而方便面的業務只拿了5000多，就算再勤快也檔不住方便面整體銷量下滑的事實。

從2023年到現在，基本上速食業務員比同線路飲料業務員工資少個五六千都是常事。而在省總那個職級，一年少個十二三萬工資也都是正常水準……

方便面“難賣”

上個季度算是飲料與方便面業務拿工資差距最小的時候了。“下個月就要進入淡季了，天熱，誰還吃方便面？”業務員大潘說。在飲料還沒到旺季的時候，方便面卻已經要進入淡季了。

“方便面的旺季一個是春節前，一個是開學季”。相較于飲料行業熱銷三四個月甚至半年時間，方便面的銷售時間基本集中十天半個月就結束了。“趕在淡季前，把終端店一些臨期產品調整下，讓店老板少些壓力”，在拼不過銷量的時候，作為業務只能拼自己的服務。

（這每一袋都是業務員一個個捆綁的）

下滑的不只是方便面，下滑更狠的是方便粉絲、螺螄粉這些新品。都是60%-70%左右的下滑。那么，為什么方便速食的市場越來越小？

說幾個細節可能就好理解了。方便面的保質期是6個月，飲料一般是1年；方便面的出廠價一箱是在36元-40元；飲料的出廠價在28-30元。方便面一箱24包，毛利在5元；飲料18瓶裝，毛利在5.6元。另外，方便面可能一周這一箱你都賣不出去；飲料，兩三天可能就出的差不多了，大家算一下這個毛利率以及回轉時間。同樣掙5元，你付出的成本和時間，方便面都要遠超飲料的。

方便面的優勢是輕，賣得量少，所以很多夫妻店都是從拼多多、京東、淘寶上下單，沒人愿意從業務那里拿單。不像飲料，量大，需要業務上門整理排面補貨，整理冰柜。而方便面唯一的優勢也就是你不下小心在網上下多了單，有臨期貨你不好找業務調換。但其實，業務為了開你這個點，就算明知道你不是從他那拿的貨，他也會給你調。

方便面擁有全世界最多的謠言。就說防腐劑這個謠言誰沒聽過，明明方便面是靠干燥的。飲料說含糖不健康，那行，我可以出無糖的。你說方便面不健康，那我不做油炸做非油炸的，結果呢？五谷道場、拉面說哪一個做出了市場。

有人說，經濟越下滑，方便面越好賣。嗯，那你是不知道有個東西叫掛面，掛面比方便面便宜，你頓頓吃，一包掛面夠你吃三天。比窮比不了那就比產業升級，但可惜，方便面升級一直沒升上去。

舉個簡單的例子，正常升級的標準方向是合味道那種小桶高價。2023年，合味道在山姆推出個巨大桶，里面是20多個小桶，曾經爆炒到上千元一桶。但營銷過后，目前市場上合味道產品的新鮮度大部分停留在2024年12月，還有大量是10月的貨，說白了，你想升級，消費者都不接受。

再講個好笑的觀點，某公司高層對賣速食的產品經理說，疫情時，方便面的量大幅提升。這就說明你們是擴大了產品消費人群，增加了消費者單次食用量。但現在業績大幅下滑，就是因為你的產品出問題了，不得消費者心。

你說要是一個產品業績下滑，說這個產品有問題，但如果100個產品里，90個下滑，是產品問題還是環境問題？去看一看外面的產業園，上周走訪了長三角幾個產業園，去年中介公司門口還停著老板的邁巴赫、賓利，今年中介門口都掛著轉讓。建筑工地、產業園這些方便面消耗的“大頭兒”，如今門可羅雀，那業務員可不就只能拿基本工資渡日。

當然，不被關注也有不被關注的好處。比如，白象的多半桶面，以前叫多半袋或多半桶，現在跟“千禾0”“其它沒了”“壹號土”都是注冊商標，你以為是多了半桶多了半袋，其實，它也是商標。但沒有媒體或消費者關注到這點，省了改包裝的錢。

只能“熬過去”

“業績不好，勤勞來湊。努力到無能為力，拼搏到感動自己”，這是業務員的心理催眠，就是說你看我都這樣努力了，業績還不好，那不能說是我差。只是在開工資的時候，看著自己那基本工資，似乎也就只是自己感動自己，因為老板只會覺得你拿這些工資就是你真正的價值。

什么“努力到無能為力，拼搏到感動自己”都是組織體系的不作為，轉而用來PUA業務們。為什么要努力到無能為力，明明知道努力不努力都是一個結果，業務力是改變不了產品的缺陷和行業大環境以及消費者不消費的。只是不想你躺平，就是你拿著4000的工資，但還要付出14000的工作強度才行。你怎么能不努力，你明明已經那么差了，再不努力似乎就沒有存在的必要了。所以，方便速食的業務，繼續加油，自己感動自己。嗯，領導只會看你的費用占比，有沒有拜訪足夠的點數，一個店有沒有把排面做到它要求的那樣。

快消品這行業原則上來講，也是選擇大于努力。比如，你現在是賣飲料的，現在天氣熱的時間久，那就是好賣。2024年10月多少企業的飲料是供不應求的，因為天氣熱。

我們再做一個假設，未來功能飲料會是出現下滑的勢頭不？是有這個可能的，因為會有大量人工智能來替代不少體力勞動者，但現在功能飲料的勢頭還在上升中。這就是當下選擇與未來選擇之間的差距。也許真有一天，遍地機器人，功能飲料銷量下滑，那個時候你能說是因為業務不努力嗎？

同樣的，對于方便速食行業來講，過去幾年我們也見到了城頭變幻大王旗，從自嗨鍋、拉面說、螺螄粉到自熱米飯等等，在那個時候這些產品真是拿到融資拿到手軟，這些產品的成績沒一個是因為業務“努力到無能為力”的，不需要鋪市、不需要占有率，只是在那個環境下，你有新的故事就能拿到投資。

從來，掙錢與業務無關，但PUA，背鍋，都少不了業務。在環境變了的時候，要不就放松對業務的要求，要么就讓飲料與速食整合下，把業務工資提高下。“錢”和“閑”你總得給業務一個吧，可現在的情況是即給不了“錢”更給不了“閑”。

為什么做速食的廠家少，因為你看有速食的企業市值還不如單賣飲料的，誰愿意只做速食？從目前的環境來看，未來速食想恢復還需要很長的時間。在淡季留下業務，大可把考核任務降下來。

曾聽方便面業務開玩笑說：我們努力讓領導換個新嫂子，而后呢，我們能租個好一點的房子……