大家好，我是東哥，你身邊放心的香港保險顧問。

這是我的第687篇原創。

上篇文章，我們探討了

主要討論了香港和美國。

為什么要研究它們？

因為金融無國界，都可以為我所有，為我所用。

看到好的東西，不要無動于衷。

而是要琢磨，自己怎么能分到一杯羹。

不管是比特幣還是香港保險。

都是工具，我們賺錢的工具。

今天正坐在書桌前發呆，莉姐過來了。

莉姐說，怎么了，看你有點不開心的樣子？

1

東哥說，臥槽這都看出來了？

我什么都沒說，什么都沒做，只是在這里坐著而已。

莉姐說，老夫老妻了，還非得你做點啥我才能看出來么。

一眼看過去，感覺就不對。

怎么了，發生什么事兒了？

東哥說，我喜歡上別人了，行不？

莉姐說，行啊，啥時候領過來，讓我認識下？

東哥說，艾瑪，你的心可真大。

這種事情，你都這么淡定。

牛。

其實也沒啥大事兒，我工作的事情。

有一個跟了半年左右的客戶，跟丟了。

去其他家買保險了。

就有點遺憾。

莉姐說，復盤了沒，是什么原因導致的丟單？

東哥說，這事兒問是問不出個所以然，真實想法人家一般也不會說。

自己想，也只是揣測，不一定是事實。

不過干的久了，終究會有一些規律。

像這個，剛接觸沒多久我就覺得估摸著夠嗆。

為什么？

第二次聊的時候，她就和我提到返傭的事兒。

我詳細和她解釋了為啥不能返傭，她也沒再說啥。

但根據過去的經驗，但凡提到返傭的，90%都成交不了。

最后果不其然。

雖然之前就已經預感到了這個結果，但真發生的時候，還是有點遺憾。

一腔真情錯付啊。

2

莉姐說，90%提到返傭的都成交不了，這個比例還蠻高的。

從銷售策略上來說，這個需要引起重視。

那你接下來的應對措施呢，打算怎么做？

也和其他同行一樣，給返傭么？

東哥說，不給。

這事兒，是紅線，咱不能碰。

為什么？

內地和香港，兩地的金融環境不一樣。

內地的返傭，幾乎是行業慣例。

就像咱家的車險，每年續保車險的時候就讓人哭笑不得。

都不用你提，小妹在電話里就很主動，說哥我只為了完成業績，傭金我一分不要，全都返你。

這特么的……

臥槽。

但是在香港，返傭的性質就不一樣了。

返傭屬于商業賄賂，屬于對客戶施加不正當影響。

是嚴令禁止的行為。

為什么？

因為保險是一個家庭長期的保障。

壽險要覆蓋一輩子，重疾險要覆蓋大半輩子。

儲蓄險干脆就覆蓋好幾輩子，能實現財富的傳承。

這時候就要求，客戶必須在毫無干擾的情況下，冷靜的做選擇。

返傭，等于給客戶一種利益上的誘導，很可能會讓客戶因為這些短期的利益，購買了不適合的產品。

而后期一旦發現不合適，決定退保，必然的蒙受損失。

損失，臥槽，真金白銀。

所以無論是香港保監局，還是各大保司，都嚴令禁止返傭。

業界常有人，因為返傭被調查，甚至摘牌。

你老公對保險，是認真的。

是要把保險做為后半輩子最偉大的事業來干。

這種被摘牌的風險，就不能冒。

它不配。

3

莉姐問，返傭這事兒，怎么會被調查呢？

按說她在你這里買的保險，你給她返傭，你不會到處說，她也應該不會主動搞事兒。

這不是神不知鬼不覺的事情么？

東哥說，你這個說法有幾個前提。

一個是，我只給她返了，而且只返了這一次；

二個是，所有接受過返傭的人，一切都順利。

這兩個條件，成立么？

不成立。

如果我返傭，那么大概率不會只給她一個人返。

而是會把它作為一個常規的競爭手段。

遇到難搞的客戶就拿出來用。

那么后來吸引來的，基本都是這種類型的客戶。

他們所有人，都能保證一切順利么？

怎么可能。

4

就比如張三買了返傭的保險。

回去后和閨蜜推薦，說臥槽我找到一個保險顧問，賊好。

在他那里買保險能打折，你要買保險可以找他。

但閨蜜后來種種原因沒買。

這里面的原因，就多了。

比如自己家庭的現金流狀況、遭遇中年危機、老人生病之類。

意外總是會有。

再后來因為一些事情，兩人交惡。

閨蜜會不會因為怨恨而檢舉揭發？

如果你覺得不至于，那我們再往下推演一下。

就比如，丈夫給自己買了份保險，拿了返傭。

結果老公出軌，兩人離婚，而且離的很不體面。

你應該能理解，這種情況的離婚，大體上都不會太體面。

一個覺得臥槽，我特么找到了真愛。

在你身邊浪費了生命中這么多年。

另一個覺得臥槽，一腔真情錯付，這么多年的歲月，都特么喂了狗。

這時候前妻會不會因為怨恨，檢舉前夫？

很多夫妻，表面上風平浪靜，實際上已經在離婚的邊緣了，早就同床異夢，各懷心事了。

這種狗血的事情，誰能全部避開？

然后，港監局一旦接受立案，性質就嚴重了。

不要低估任何一個專業人士。

人家每天接手的這種事情，多了去了。

但凡我們能想到的規避方案，人家都見過無數次了。

逃無可逃，避無可避。

到時候怎么辦？

5

于我，可能面臨被摘牌，以后再也無法從事香港保險行業；

于她，可能面臨保單失效；

甚至隨著調查的深入，其他接受過返傭的客戶，他們的保單也可能面臨失效；

最后更糟糕的是，那些從來沒有收受過返傭的善良客戶，也會面臨保單后面沒人服務，變成孤兒保單的風險。

為什么？

顧問因為返傭，被摘牌了唄。

他們沒有收受過返傭，所以他們的保單不受影響，保障不會少。

但問題是，顧問被拿下了，誰來做后續的服務？

當然保險公司會給他們指派新的顧問，但這種孤兒保單，一般來說服務都不會很好。

一方面，新的顧問只有責任，沒有收入。

收入已經被上一個顧問賺走了。

所以在服務上，難免不會不上心。

都是煙火凡塵的普通人，咱也能理解。

二方面，大家都素未謀面，沒有基礎的熟悉感和信任感。

所以交流的時候也是磕磕絆絆疙疙瘩瘩。

以后理賠、保單維護之類的事情，都是麻煩。

站在這個角度，返傭何止是不能做，簡直就是不能做。

6

莉姐說，那你下一步打算怎么辦？

下次遇到這類客戶，還要繼續丟單？

東哥說，丟就丟吧。

市場這么大，不差這一單。

如果事與愿違，那就是篩選的結果。

你不可能事事如意，件件稱心。

他的需求是返傭，我的原則是不返。

那就注定走不到一起。

雙向奔赴的愛才有意義。

就像分了手的初戀，多少年后相遇，彼此內心難免感慨。

年輕的時候不懂愛，多希望再回到當初。

可實際上，路是從前往后走，你不能用現在的心態要求從前。

以當時的自己的德行，再走一遍當年的路，該分手的，依然會分手。

這就是命中注定。

定數，在劫難逃。

所以，該放手，就放手吧。

沒能合作成功，只能說我們都主動做出了篩選。

她也沒能成功的成為我的客戶。

沒能成為這么一個雖然不夠英俊但是很瀟灑的港險顧問的客戶，是她的損失。

真特么的損失。

7

莉姐說，呦呵，現在心態鍛煉的不錯嘛。

沒能成交反而是她的損失了。

東哥說，一沙一世界，一葉一菩提。

都在于心態。

這個說法，不是東哥的原創，是先賢的頓悟。

傳統上，我們會覺得，客戶在優勢地位，銷售就要努力的去討好客戶。

好拿下訂單。

但實際上，彼此只是訴求不同，本質上，這是一場合作。

她在挑選顧問，我又何嘗不是在挑選客戶。

不是所有的生意，都能拿到。

就像不是所有的真情，都能得到愛的回報。

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