以前電視劇里總裁拿出黑卡會讓觀眾很激動。現在年輕人聽到信用卡就想馬上注銷。這個變化不是突然的。其實是銀行和年輕人在互相較量。年輕人不是不愿意花錢，而是規則完全不一樣了。

第一個問題是透支消費和理性省錢的沖突。銀行以前總是說“先花錢后還款”。現在這個方法沒用了。因為豆瓣省錢小組和小紅書有很多教人存錢的內容。有個95后拍視頻說：“用信用卡像談戀愛，辦卡送禮物，不還款就天天催。”這個視頻很多人點贊，說明大家都這么想。

銀行現在很麻煩。繼續讓人分期付款好像害人。改成儲蓄又賺不到錢。這時候要記住談判專家李力剛說的“搞清楚對方要什么”。現在年輕人最關心的不是能借多少錢，而是能不能控制自己。有家銀行把積分換禮物改成存錢獎勵，大學生很喜歡。這就對了，談判最重要的是知道對方想什么。

第二個問題是聯名卡沒人要了。以前銀行和動漫、明星合作的卡很受歡迎。現在不行了。可能會讓粉絲為了卡通人物辦卡，結果優惠券連奶茶都買不起。問題是銀行以為年輕人喜歡好看的卡，其實他們要的是真正的好處。

現在聰明的銀行換方法了。比如和外賣平臺合作。不搞復雜的開卡禮，直接每周三自動減錢。這個方法很好。因為設了使用時間，又讓顧客覺得方便。就像談判時既要堅持原則，又要讓對方覺得劃算。

最重要的是不要對立要合作。聰明的銀行不在APP里說白金卡多好，而是做了“沖動消費測試”，幫用戶改掉亂花錢的習慣。結果很多人用。這說明與其對抗，不如一起想辦法。

當年輕人怕被騙時，銀行解釋越多越可疑。不如直接說：“我們都想把錢花好”。有張寵物信用卡把積分換成捐貓糧，養寵物的人很愿意辦。這說明談判成功的關鍵有時候不是給更多好處，而是有共同想法。

現在最重要的是重建信任。因為現在年輕人辦卡查得很仔細，要看合同還要上網查評價。這不只是商業競爭，更是要重新建立信任。以后能成功的銀行，肯定不是玩套路的，而是能把復雜條款說清楚，把推銷變成實用建議的。

說到底，當年輕人仔細看每個條款時，耍小聰明沒有用。就像交朋友，玩套路只能認識，真心才能長久。銀行和用戶的關系也是這樣。