東京銀座新開了一家餐廳。這家餐廳掛著五糧液的招牌。但店里賣的是當(dāng)?shù)亓侠怼Ｗ钐貏e的是招牌菜“醉蝦”。這道菜用我國(guó)白酒腌制。這道菜背后有一個(gè)談判故事。

五糧液想進(jìn)入霓虹國(guó)市場(chǎng)很久了。當(dāng)?shù)貙?duì)進(jìn)口酒的規(guī)定很嚴(yán)格。酒精度數(shù)要求就讓很多我國(guó)白酒進(jìn)不去。還有一個(gè)問題。當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣喝清酒。他們覺得我國(guó)白酒太烈。這就像川菜進(jìn)當(dāng)?shù)亍Ｒ锤牡貌焕薄Ｒ粗荒苜u給少數(shù)人。

李力剛老師說(shuō)過一句話。他說(shuō)談判就像看病。誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)問題。誰(shuí)就能開藥方。五糧液團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)?shù)馗叨瞬惋嬓枰獎(jiǎng)?chuàng)新。法餐讓人吃膩了。懷石料理又太傳統(tǒng)。他們提出一個(gè)新方案。用我國(guó)白酒創(chuàng)新當(dāng)?shù)亓侠怼Ｌ鞁D羅配五糧液。這個(gè)搭配很新鮮。

最難的是說(shuō)服當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門。我國(guó)白酒用老窖池釀造。檢驗(yàn)部門覺得這不衛(wèi)生。五糧液想了個(gè)辦法。他們請(qǐng)專家去四川考察。專家看到幾百年歷史的窖池。他們親手摸到窖泥里的微生物。這些微生物很穩(wěn)定。專家的態(tài)度開始改變。

餐廳開業(yè)后做了些小設(shè)計(jì)。他們把白酒和本土威士忌放在一起。還設(shè)計(jì)了中日結(jié)合的酒器。這些細(xì)節(jié)很重要。它們能消除文化隔閡。談判桌上也是這樣。不要強(qiáng)推自己的標(biāo)準(zhǔn)。要?jiǎng)?chuàng)造新的規(guī)則。

在菜單設(shè)計(jì)上用五糧液鹵制牛舌。保持日式燒肉的風(fēng)味。白酒的香氣能解膩。客人吃了會(huì)說(shuō)。這道菜就要配五糧液。這樣白酒的價(jià)值就被認(rèn)可了。這就像談判技巧。直接推銷不行。就創(chuàng)造使用場(chǎng)景。

五糧液的布局很有遠(yuǎn)見。他們沒有急著開很多店。先和米其林指南合作。在全球9個(gè)國(guó)家辦活動(dòng)。這個(gè)策略很好。用空間換時(shí)間。別的品牌還在想怎么開店。五糧液已經(jīng)把東京店變成全球網(wǎng)絡(luò)的一部分。

現(xiàn)在東京的小酒館里。有當(dāng)?shù)乩先撕任寮Z液。他們會(huì)說(shuō)這酒有森林的味道。他們不知道。這個(gè)味道來(lái)自四川的木酒桶。更來(lái)自一場(chǎng)成功的談判。這場(chǎng)談判告訴我們。商業(yè)合作不只是談價(jià)格。是兩種文化的交流。把差異變成共同點(diǎn)。一杯酒就能連接兩個(gè)國(guó)家。

五糧液的做法是他們先了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。找到對(duì)方的真正需求。不是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品賣過去。而是創(chuàng)造新的價(jià)值。這需要耐心。需要智慧。需要尊重對(duì)方的文化。

談判過程中遇到很多困難。政策限制。文化差異。消費(fèi)習(xí)慣。每個(gè)問題都要解決。五糧液團(tuán)隊(duì)很聰明。他們不硬碰硬。而是找突破口。用事實(shí)說(shuō)話。用體驗(yàn)說(shuō)服。

這個(gè)案例很有啟發(fā)。我國(guó)企業(yè)走出去。不能只想著賺錢。要理解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。要適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕Ｒ獎(jiǎng)?chuàng)造共贏方案。五糧液在東京的成功。不是偶然的。是精心準(zhǔn)備的結(jié)果。

當(dāng)?shù)叵M(fèi)者很挑剔。他們對(duì)品質(zhì)要求很高。五糧液通過米其林合作。提升了品牌形象。通過特色菜品。展示了產(chǎn)品特點(diǎn)。這樣的策略很有效。

文化差異不可怕。關(guān)鍵是怎么對(duì)待。五糧液沒有放棄我國(guó)特色。也沒有忽視當(dāng)?shù)亓?xí)慣。他們找到了結(jié)合點(diǎn)。創(chuàng)造了新體驗(yàn)。這是最值得學(xué)習(xí)的地方。

談判需要技巧。更需要誠(chéng)意。五糧液用誠(chéng)意打動(dòng)當(dāng)?shù)貙＜摇Ｓ闷焚|(zhì)贏得消費(fèi)者。這樣的成功。才能持久。才能發(fā)展。

現(xiàn)在回頭看。五糧液的每一步都很關(guān)鍵。市場(chǎng)調(diào)研。產(chǎn)品定位。政策溝通。文化融合。每個(gè)環(huán)節(jié)都做好。才能最終成功。

這個(gè)案例告訴我們。我國(guó)企業(yè)走出去。要做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備。要尊重市場(chǎng)規(guī)律。要?jiǎng)?chuàng)新思維方式。五糧液做到了。所以他們成功了。