來源|品牌數讀（ID：winlive）

作者|盧思葉 編輯|童潔

封面來源|卡游官方小紅書

圖片來源|除特別標注，均由受訪者提供

贏商大策劃

見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第4位訪談對象。

本期訪談對象

上海赫美商務咨詢有限公司CEO

于龍

泛娛樂產品公司卡游近日更新招股書，繼續推進在港交所主板的上市進程，招股書顯示，其2024年營收突破百億元，在國內的泛娛樂產品、玩具行業排名第一。

二次元是去年最火的賽道之一，品牌、商業項目都在紛紛跟進，本期訪談對象于龍是卡游的大型代理商，2024年在上海的核心商圈開設卡游獨立門店，推動卡游在線下商業的門店擴張。

同時，于龍也是創業超過20年的資深奢侈品代理商，操盤Amani、MCM等奢侈品牌代理業務，年營收規模超10億元。作為零售老兵，如今以卡游代理商身份切入卡牌經濟，尋找新增長，他的思考是什么？

渠道資源支持品牌快速擴張

Q

品牌數讀：你是怎么開始關注到卡游這個公司的？

于龍：2021年有資本投資卡游的時候，我就關注到這家公司，當時對卡牌生意、IP持續性都有疑問，一直關注到2024年，卡游已經成為卡牌賽道的頭部品牌，我們判斷這是一個值得投入的機會，在上海大悅城、萬象城先開出了兩家旗艦型門店。

Q

品牌數讀：這兩家門店現在整體表現怎么樣？

于龍：目前銷售業績在上海是前三名。早期卡游的主要業務渠道是批發，線下獨立門店在去年才開始建設，我們在零售運營上深耕多年，也算“零售正規軍”，在渠道上有一定的優勢，能夠比較順利地幫助獨立門店開設，而且基本是地標性門店。

Q

品牌數讀：團隊能力、渠道資源，這些對新興崛起的品牌來說很重要。

于龍：是的，我們在細分領域更懂消費者的心理和需求，渠道資源也很有優勢，大代理+黑馬品牌，發展還是值得期待的。卡游現在已經成為卡牌類的頭部品牌，我們也算提前投資，抓住機會。

Q

品牌數讀：卡游打動你的還有什么？

于龍：卡游這個公司已經很多年了，一直在堅持做這件事情，挺令人敬佩的，也是目前少有的在擴張和投入的零售公司。

團隊年輕、多元，且對下沉市場的理解非常細致，他們用“掃街模式”逐個城市調研，這種務實精神讓我印象深刻。卡游在IP押注和營銷上的專業性，以及對代理商的高效溝通支持，都是我們選擇合作的重要原因。

Q

品牌數讀：在代理卡游時，最大的挑戰是什么？

于龍：娛樂類零售運營模式相對復雜，需要與消費者保持高頻互動。此外，卡游的擴張速度很快，對代理商的資源整合能力提出了更高要求，我們在零售行業的經驗，以及地標性門店的渠道優勢，可以運用上。

看好情緒消費時代的潛力

Q

品牌數讀：作為經驗豐富的代理商，在和品牌的合作中，你比較看重什么？

于龍：溝通無障礙，愿意傾聽代理商的聲音，高效地溝通。

Q

品牌數讀：和品牌的合作模式一般是什么樣的？

于龍：地標性門店是品牌教育市場的最佳載體，下沉市場則需要更靈活的策略，我們會和品牌公司保持高效溝通，根據區域特點制定差異化策略。比如和卡游的合作，未來我們可能會探索聯營模式，共同承擔管理壓力，進一步擴大市場覆蓋。

Q

品牌數讀：你怎么看新興品牌的發展前景？

于龍：創業者需要更廣闊的行業視野和資源整合能力，很多新品牌缺乏對消費底層邏輯的理解，可以多與商場高層、資深代理商交流，獲取更多市場情報，同時品牌定位必須清晰，避免盲目擴張。

Q

品牌數讀：你之前是資深的奢侈品代理商，為什么開始投資二次元？

于龍：這是跟隨時代的變化吧，我從2003年開始代理Amani，經歷了奢侈品零售的黃金年代，如今奢侈品行業甚至整個商業都進入瓶頸期。從奧萊渠道的增長就可以看出，消費者越來越理性，不會愿意為所謂的品牌附加值去買單，平替的產品很多，不是買不起，而是追求性價比。

二次元是另一個邏輯，比如卡牌類，入門門檻低，卻能提供很強的情緒價值，不僅孩子們喜歡，成年人消費也很多，消費群體覆蓋兒童到成年人。

隨著資本入場、頭部公司上市，這個賽道的價值就更加凸顯了。可以看到，去年很多商業項目都在投入二次元，未來情緒價值類產品的行業集中度會進一步提升，頭部品牌將占據主導地位。

Q

品牌數讀：所以你是先關注二次元賽道，再選擇到代理的品牌？

于龍：對，二次元賽道其實很多年前就有，但一直沒有足夠大的消費市場，日本也是在經歷泡沫經濟的低谷之后，更多消費者有情感上的需求，才衍生出這些產品。

Q

品牌數讀：接下來你還會看其他賽道嗎？

于龍：我個人是覺得沒有辦法做認知以外的事情，我們還是聚焦在零售業態，關注細分賽道的新機會，用“頂層思維”篩選賽道，尋找下一個“頭部”的機會。

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