文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

4月16日，我收到一封外貿(mào)求助郵件。

寫信的是一位叫Sara的SOHO。

合作了9年的英國(guó)客戶即將來(lái)華看廠，她卻忐忑不安，因?yàn)槟羌夜S實(shí)在太小，就是個(gè)小作坊。

她擔(dān)心客戶看到真實(shí)場(chǎng)景后，落差太大，信任崩塌。

根據(jù)她的描述，我給了她一個(gè)看廠方案：與其花錢演戲，不如一“脫”到底（https://mp.weixin.qq.com/s/2tAD-MQ2K72hW5VnSxgEjg）

5.2，收到Sara的反饋：

所以，遇到事呢，一定要腦子活絡(luò)一些，不要掉到既定的思維框架。

外貿(mào)人經(jīng)常被困在類似的問(wèn)題里，比如：

1.客戶發(fā)現(xiàn)我是貿(mào)易公司咋辦呀？

2.客戶發(fā)現(xiàn)給他做貨的工廠很小咋辦呀？

3.工廠見(jiàn)到客戶后私下來(lái)聯(lián)系客戶咋辦呀？

4. 客戶見(jiàn)到工廠后私下聯(lián)系工廠咋辦呀？

5.我只是一個(gè)中間商，價(jià)格肯定沒(méi)有工廠好咋辦呀？

這五個(gè)問(wèn)題是很多外貿(mào)人反復(fù)焦慮的思維陷阱，也是國(guó)內(nèi)的貿(mào)易商，特別是SOHO長(zhǎng)年自卑和內(nèi)卷的根源所在。

說(shuō)到底，這是一種身份焦慮，擔(dān)心“被發(fā)現(xiàn)真相”會(huì)失去客戶。

我想說(shuō)的是，“問(wèn)題”本身不是問(wèn)題，思維框架才是牢籠。所有真正走出低階內(nèi)卷的外貿(mào)人，最終都得回答同一個(gè)問(wèn)題：

你是被角色定義的人，還是定義自己的人？

接下來(lái)，我們來(lái)聊聊這5個(gè)困擾很多外貿(mào)人的問(wèn)題。

1. 客戶發(fā)現(xiàn)我是貿(mào)易公司咋辦？

換個(gè)思路：你不是簡(jiǎn)單的貿(mào)易商，而是“資源整合者 + 流程操盤者 + 品質(zhì)守門人”。

客戶在意的是他能否穩(wěn)定、輕松、可控地拿到好產(chǎn)品，而不是你有沒(méi)有廠房。你的角色是解決問(wèn)題，而非證明出身。

2. 客戶發(fā)現(xiàn)工廠很小咋辦？

換個(gè)思路：小廠不等于低端，而是意味著靈活、高配合、成本優(yōu)勢(shì)。

你可以引導(dǎo)客戶體驗(yàn)?zāi)恪爸鲃?dòng)選擇小廠”的判斷力，而不是“資源限制的被動(dòng)”。

3. 工廠見(jiàn)客戶后私下聯(lián)系客戶咋辦？

換個(gè)思路：真正高質(zhì)量的客戶，不會(huì)輕易被撬走。他們選的是“整體服務(wù)能力”，不是誰(shuí)報(bào)價(jià)低。

加深綁定、主動(dòng)掌控節(jié)奏、建立不可替代感，才是長(zhǎng)久之道。

4. 客戶見(jiàn)工廠后私下聯(lián)系工廠咋辦？

換個(gè)思路：與其躲躲藏藏，不如大方邀約。你越坦蕩，客戶越信任你。

主導(dǎo)節(jié)奏、安排流程、掌控現(xiàn)場(chǎng)。展示協(xié)同能力，讓工廠成為你“系統(tǒng)能力”的一部分，而非你的“風(fēng)險(xiǎn)源”。

5. 我是中間商，價(jià)格肯定沒(méi)工廠低咋辦？

換個(gè)思路：你提供的是“解決問(wèn)題的服務(wù)包”，而非裸價(jià)產(chǎn)品。

價(jià)格只是決策的一環(huán)，真正的信任來(lái)自你能否替客戶省事、省心、省風(fēng)險(xiǎn)。客戶為你買單，是因?yàn)樗嘈拍惚裙S更值得托付。

我在《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》里列舉了那么多案例，目的就是讓大家明白，真正厲害的外貿(mào)人，解決的不是客戶的問(wèn)題，而是自己的思維誤區(qū)。

《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》全集123（https://mp.weixin.qq.com/s/v9ehX7p56jY9BsCq7ic3Og）

你掌控什么，你就不懼什么。 你越自信，客戶越信你。

你要做操盤者，而不是信息夾層的搬運(yùn)工；

你要做系統(tǒng)設(shè)計(jì)者，而不是身份焦慮的解釋者。

這是所有真正走出低階內(nèi)卷的外貿(mào)人必須翻越的心智之坎。

愿Sara的案例和今天的文章能給大家一些啟發(fā)。

和大家共勉！

對(duì)了，五月份Club的線下聚會(huì)在上海，愿意分享的小伙伴可以把個(gè)人簡(jiǎn)介+分享主題+分享大綱發(fā)到郵箱:ly-r@163.com

4月分享視頻已經(jīng)全部放到福利倉(cāng)，沒(méi)有去現(xiàn)場(chǎng)的小伙伴可以去福利倉(cāng)看視頻。

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