律師做常法服務，一般能成交的客戶無外乎這三種類型：

• 沒意識到自己有問題的客戶

• 知道自己有問題但不急著解決的客戶

• 知道自己有問題且想解決的客戶

現實是，絕大多數律師朋友們，都只能拿下這最后一類的客戶——知道自己有問題且想解決的客戶。

的確，這類客戶是最容易促成簽約的，也是大家眼里的“香餑餑”。

因為他們清楚地知道自己遇到了法律問題，并且急切地想找律師解決。比如公司被告了，吃了虧，覺得需要一位律師在身邊幫忙看看了。

對于這類客戶，你直接講解決方案，介紹自己的常年法律顧問服務即可。

但對應的，這類客戶在市場占比不多。而且，因為他們有非常明確的認知，會自己主動尋求解決方案、貨比三家。

對于供給端的律師來說，要拿下這些客戶，就很容易陷入內卷和價格戰，即便最后辛辛苦苦簽了單，自己真正能賺到手的卻不多。所以，我建議大家按照如下的套餐報價，避免價格戰：

但報價只是手段，如果你在常法服務的板塊上，想要在目標客群上有所突破，就必須得拿得下前兩類客戶，能說動他們為你買單。

而針對“沒意識到自己有問題的客戶”和“知道自己有問題但不急著解決的客戶”，只講常法好處和服務內容很難成交。

真正能讓他們下決心簽約的，是你把他們現在或將來可能面臨的“痛點”講清楚、講明白，讓企業老板看到自己的法律需求，在聽完你的分析后，就想立刻解決。

具體來說，對這兩類客戶，律師得對癥下藥，針對他們的痛點各個擊破：

01

沒意識到自己有問題的客戶

如果你直接推銷常法服務，他們會覺得這個和自己有什么關系、我為什么需要常法服務？

他們的痛點是不知道自己企業存在的風險問題。

比如，企業老板覺得自己給股東、高管集中發高額的工資和資金，這是公司福利待遇好的表現，怎么可能會有風險呢？

而律師要做的，就是得讓他們知道自己存在問題。

你可以通過法律體檢，篩查股權、經營、用工、稅務等等在內的企業高發的8大風險雷區和36項風險指標，把問題擺到臺面上。再通過法律體檢報告，告訴企業存在哪些隱患：

還可以用法律體檢配套的普法卡片，瞬間讓老板get到意思，讓他知道，原來像“給股東和高管集中發放的工資、獎金過高”這種看起來平平無奇的小事兒，都很有可能給企業帶來大麻煩：

02知道自己有問題但不急著解決的客戶

這也是很多律師在談客戶時，經常會遇到的情況。

往往都是企業老板問完服務價格，聽完了自己的服務介紹后，就說“我再考慮考慮”，然后就沒下文。

他們的痛點就是知道問題存在，但不知道問題嚴重性。

律師想要說動他們簽約，解決這個卡點問題，就得警示后果，讓老板知道萬一這個問題爆雷了，會帶來多么嚴重的后果。

通過法律體檢出具的報告，把企業股權、經營、用工、稅務等等方面的風險都一一擺到臺面上，給企業老板講清楚，如果這些問題不解決，很可能會導致什么樣的后果。

比如：

“這么多年執業經驗下，我見過太多在勞動官司上吃虧的老板了。之前我服務的一家xx企業，花了10多萬請律師打員工離職官司。其實，這事，提前找律師定位到問題，改個合同條款就完事了。

您看我們通過法律體檢定位到的這些勞動用工問題，如果能夠事先做好預防，就可以幫您至少減少實務中90%的高頻高發的勞動用工風險，避免事后補救時會造成十幾萬、乃至幾百萬的損失。”

企業老板聽到這些，震撼度會相當高，也會真正引起警覺，從“這事兒不急”變成“再不解決就晚了！”。

自然而然的，他的簽約意愿也就大大提高了。

03小結

所以，律師朋友們，想要拓展常年法律顧問業務，不能只守著那一小撮主動找上門的客戶。更要學會主動出擊，針對不同狀態的客戶，用不同的方法“喚醒”他們的需求。

對“沒意識”的，用法律體檢幫他們發現問題；對“不著急”的，通過出具法律體檢報告，幫他們看清后果。

把“痛點”講透了，讓客戶真正認識到常法服務對他們的價值，成交也就會水到渠成。

如果你不知道該如何利用法律體檢，把客戶的“痛點”轉化成購買常法服務的“買點”，我總結了一份《法律體檢產品化落地指引》的方法論合集手冊，手把手教你如何通過法律體檢實現高效的常法獲客，你可以直接購買：

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