在每一場談判中，我們都希望自己能夠獲得主動權。

而獲得主動權的關鍵一點，就是摸清對方的底牌。

只有當對方主動亮出自己的底牌時，我們才能更游刃有余地引導這次談判走向我們想要的結果。

那么，怎樣才能讓對方主動亮出底牌呢？一個有效的心理學方法是“沉默的33秒效應”。

沉默的33秒效應：讓對方主動開口

哈佛大學的一項研究表明，當個體在談判中主動沉默33秒時，能夠促使對方主動亮出底牌。

為什么是33秒呢？因為在過短的時間內，無法用沉默對談判對方造成壓迫感。

而過長的時間，則會讓對方產生這次談判已經失敗的錯覺，不利于合作。

沉默的33秒效應之所以有效，是因為它打亂了正常的聊天節奏。

當你沉默時，對方會有一種被審視的感覺，從而開始反思自己的言行舉止是否妥當。

當氣氛陷入沉默之時，對方會主動地透露更多的信息，來打破這份令人不安又十分尷尬的沉默。

從生理學角度來看，當陷入沉默的氛圍時，大腦就會進入社交恐慌狀態的準備中，從而激活杏仁核，心率也會隨之增加。

在許多心理的博弈中，沉默都起著非常重要的作用。

沉默的33秒效應，不僅可以運用到正式的談判之中，還可以用到日常生活之中。

舉一個常見的例子，當我們在買東西砍價時，當老板報了一個價，我們卻已沉默對應時，老板會按捺不住地說，“再給你打個折”。

因此，沉默的33名效應能夠幫助我們更好地進行談判。

沉默為何令人感到可怕？

相比起無休止的談論，沉默是一種更可怕的溝通方式。

從心理學角度來看，沉默其實是一種有目的性的操控行為。

有個心理學概念叫做“沉默對待”，指的是個體通過拒絕與他人進行有效的溝通，從而達成有目的地排斥這一行為。

研究表明，在親密關系中，沉默對待是一種十分常見的暴力手段。

數據顯示，有近2/3的人都曾對伴侶使用過沉默對待這種手段，比如冷暴力。

沉默對待，有時候并不意味著一言不發，而是以一種敷衍、不耐煩的態度，回應嚴肅的認真的問題。

比如，當我們想要好好地談一些事情時，對方卻只用“嗯”或“哦”來應付。

又或者，當我們想要與對方說話或者接觸時，對方卻故意避開視線，避免產生交流。

在19世紀的費城監獄中，就曾將沉默當作對犯人的懲罰方式，禁止他們與人溝通。

也就是說，“沉默”本身對于人類來說，就是一種精神上的虐待。

沉默是金:聽對方多說

我們有一句古話，叫做“沉默是金”。

在人際交往過程中，相比起滔滔不絕，有時候沉默更能引起他人的重視。

因為適當地保持沉默，會增加自己的神秘感。

同時，也能讓大腦有充足的時間思考，不至于多說多錯。

從心理學角度來看，對話中的沉默就像是藝術品中的留白，能給人更多的遐想空間。

當保持沉默時，可以給對方充足的時間去體會，并且同意自己的安排。

相信我們都有這樣的感受，如果在一段人際關系中，自己說的太多，別人說的太少，反而不利于這段關系向良好的方向發展。

一方面，自己說的越多，暴露的個人信息也就越多；

另一方面，如果只顧著自己滔滔不絕地說話，就剝奪了他人表達自我的權利和機會。

建立良好的人際關系，最關鍵的一點就是自己少說，讓別人多說。

這樣一來，才能引起對方與自己互動的興趣。

心理學家卡耐基也曾說，最重要的溝通技巧，其實是傾聽。

以推銷為例，如果一個推銷員總是向客人不停地推銷自己的產品，反而會引人厭煩。

相反，如果他能夠適當地保持沉默，留給客人足夠的空間，反而更容易促成一場交易。

學會少說話，從而留給別人更多的表達空間，也是沉默是金的重要內涵。

總而言之，沉默的33秒效應告訴我們，在談話之中，相比起滔滔不絕，適當的沉默更容易達成目的。