各位好，好久不見。

給各位同步近況，Dazo最近移到了產(chǎn)品商業(yè)化的一端，搬來了新加坡，做新興市場包括東南亞，中東，港澳臺市場的產(chǎn)品引進(jìn)，算是商業(yè)化BD。

這個活兒跟在Biotech做BD比很不一樣，特別有意思。

之前在研發(fā)一端，想事兒的大框架是非臨床，臨床，和藥學(xué)；操心怕不靠譜的是CRO CDMO；跟藥監(jiān)機(jī)構(gòu)的互動是保持尊重，有商有量，共同進(jìn)步。

研發(fā)一端總體離科學(xué)近，離不確定性近，整個行業(yè)的規(guī)矩基本上都是贏了喝酒吃肉，輸了重頭再來；

現(xiàn)在在產(chǎn)品商業(yè)化一端，盤著的框架是產(chǎn)品注冊，醫(yī)學(xué)，市場，定價，準(zhǔn)入，銷售，供應(yīng)鏈，質(zhì)量等等；跟監(jiān)管機(jī)構(gòu)打的交道是一邊看白紙黑字的規(guī)矩，一邊看其他當(dāng)?shù)刈錾獾钠髽I(yè)的常規(guī)操作，保證絕對不犯規(guī)，但聽話也得講究審時度勢。

商業(yè)化一端總體離生意近，對產(chǎn)品市場容量，成本，定價都更有直觀的感受；做business case的時候大概就知道，生意在好的情況下做什么樣兒，在不好的情況下做什么樣兒；下行風(fēng)險可控的時候，才出手搞一把，拼個美好未來。

Dazo現(xiàn)在這一攤兒商業(yè)化BD的事兒，不在國內(nèi)，也不在歐美，網(wǎng)上沒啥現(xiàn)成可抄的作業(yè)，沒轍就得從基本面出發(fā)，逐層的了解每個市場的規(guī)矩和特點。

今兒這篇文章，計劃就對著東南亞這個新興市場，聊聊目前我的認(rèn)知。

也湊巧最近一陣，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)出海是個蠻熱的話題，也希望給各位拋磚引玉。

當(dāng)然了，時隔一年多再提筆，也是有些小心思，想借這篇文章給自己招個成熟產(chǎn)品Alliance和PM項目管理的團(tuán)隊成員。

想做好我這兒Alliance的事兒，需要對公司業(yè)務(wù)和市場情況弄的門兒清。這樣對內(nèi)才能把產(chǎn)品作為一個個項目管好，對外才能跟合作伙伴把公司的事兒溝通到位；

這篇文章對我這兒的一片兒市場，算是做了個背景介紹，希望有緣人看到之后心里也能多一點譜，您reach out的時候，也知道what you sign up for

這篇文章一共10000多字，讀完大約需要20分鐘。

我們今兒分三個角度來聊

• 因地制宜 - 尊重每個市場實地情況

• 難而正確的事 - 接受現(xiàn)狀，校正預(yù)期

• Plan for success - 產(chǎn)品注冊及準(zhǔn)入

正式開始前，還是叨叨幾句免責(zé)。

Dazo的文字都是我的一家之言，基于的是我對在新興市場做醫(yī)藥生意這個事兒的當(dāng)前認(rèn)知，里面內(nèi)容和觀點難免有失偏頗。大家撿自己覺得有用的看，希望能給各位拋磚引玉。有啥我說的不對的，也歡迎指正。

因地制宜 - 尊重每個市場實地情況

• 在開始談生意前，咱們得先看市場，看市場前，我們得花些心思先了解這個國家，了解國家，我們得從歷史，語言，文化，政治，經(jīng)濟(jì)等多個維度看。淮南為橘，淮北為枳，可不能直接套用在另外一個市場的成功經(jīng)驗，一定得因地制宜。

• 歷史。東南亞這些個國家，稍微往前追一追，基本都被不一樣的西方力量硬殖民或者軟殖民過，法國，英國，荷蘭，日本，美國等，這些歷史的影子，都多多少少在做生意的各個方面有體現(xiàn)。

• • 馬來西亞和新加坡，有充滿故事的過往，如今新加坡和馬來西亞，有些像自立門戶后翻身發(fā)達(dá)了的窮小子和落魄的家族的關(guān)系，從新加坡過關(guān)口去馬來西亞過周末的人很多，花馬幣比花新幣爽多了，車加油，吃的東西等等都便宜的多；

  • 泰國，從未被西方國家殖民，還保留著皇室，普通人都為能給皇室和政府服務(wù)為榮，相應(yīng)可以拿到的更好福利，包括醫(yī)保；泰國歷史上經(jīng)濟(jì)危機(jī)和政變多發(fā)；

  • 菲律賓， 90 年代曾經(jīng)一度發(fā)展很快，是亞洲的亮點，后面發(fā)展走錯了好幾步，政局也不穩(wěn)定，國家整體沒富裕起來，但是階級貧富差距越來越大；

  • 越南，自從把法國殖民者趕走之后，后面一直到 70 年代還在戰(zhàn)亂；共產(chǎn)主義國家，但政權(quán)穩(wěn)定性差了不少，當(dāng)?shù)厝诉€是有吃苦耐勞的創(chuàng)業(yè)精神的，算是東南亞國家里最像中國的一個；

  • 印尼，每任總統(tǒng)一個樣兒，但都差點意思，國家大人多是沒錯，但人口分散，基建拉垮，大部分時候都是散裝的經(jīng)濟(jì)體。

• 語言。東南亞這些個國家，跟中東或者拉美不一樣，中東講阿拉伯語就通吃了，拉美講西班牙語就齊活兒，哪怕在講葡萄牙語的巴西也能過得去；

• • 東南亞這兒，除了馬來西亞和印尼語言還有些瓜葛，其他各個國家之間都完全不一樣；雖然說英文在商業(yè)場合還算是國際通用語言，但各個國家的英文水平參差不齊；

  • 新加坡英文沒問題，馬來西亞也還行，菲律賓也非常不錯，都是在學(xué)校里面就正兒八經(jīng)花精力教的；一對比，泰國的英文就鳥鳥的，越南英文就費(fèi)勁的很，印尼英文普及程度就很差很多。

• 文化和宗教。一方水土養(yǎng)一方人，每個地兒的人對快樂和幸福的定義都不一樣；

• • 新加坡是中西合璧的精英三觀，馬來西亞相比就稍微放松一些，畢竟跟新加坡比，還算是地大物博，而且華人占比也沒那么高，穆斯林的三觀可沒華人卷；

  • 泰國就有點抽著 weed ，樂樂呵呵，按摩和海灘，好活一天算一天，佛教的宿命論，也更讓人們?nèi)菀捉邮墁F(xiàn)狀；

  • 菲律賓雖然社會階層兩極化嚴(yán)重，但有基督教的加持，底層人民只要有吃有喝，也能挺開心的載 歌載舞，哪怕出去到新加坡迪拜香港給人家里做保姆，心態(tài)也能自洽；

  • 越南人民稍微支楞一點，還是想努力過上更好的日子，雖然對買房子沒啥大欲望，但小摩托換個大摩托還是挺有奔頭的；

  • 印尼人民在伊斯蘭教影響下，更容易認(rèn)命，跟隨著真主的安排，這一輩子的老老實實好好表現(xiàn)，希望可以換來來世的更好生活。

• 年輕人的習(xí)慣。我們看一個市場的未來，得關(guān)心當(dāng)?shù)啬贻p人的喜好，這個群體才是未來經(jīng)濟(jì)增長和消費(fèi)的主力軍。這個維度，尤其得看這些年輕人對信息的攝取習(xí)慣，以及能影響他們做消費(fèi)決策的因素。

• • 如果看人與人之間交互的平臺， Whatsapp 就類似是國內(nèi)的微信，但有部分年輕人更喜歡用不要求綁定手機(jī)號的 telegram ；

  • 如果看社交媒體， Instagram 就是微信的朋友圈或者微博小紅書的功能， Tiktoc 在大部分這些國家用戶人群很大，上面的網(wǎng)紅也會接商單，打軟廣，直播帶貨等等；

  • 如果我們看常規(guī)定義的藝人明星，還是受歐美影響的多，畢竟當(dāng)?shù)鼐㈦A層大都英文還可以，歐美的歌手和電影明星，在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)人群中有不小的背書效應(yīng)。

• 衣食住行。除了看這些宏觀文化歷史的點，我們也得對當(dāng)?shù)厝诉^的日子有個感性認(rèn)知，站在當(dāng)?shù)厝说囊暯牵M量感同身受，才能爭取做商業(yè)決策的時候不犯低級錯誤。

• • 買衣服，東南亞離赤道近，一年大部分時間都熱得夠嗆，女孩子可能還會喜歡買買不同的花花綠綠的裙子，對男人而言，就是上班的襯衣西褲和出門的短袖褲衩；

  • 吃東西，大部分地兒米面粉都有，新加坡的娘惹菜，越南的米粉春卷三明治，馬來西亞和印尼的花花綠綠的米飯和烤肉炸物，泰國的炒河粉菠蘿飯青木瓜沙拉，菲律賓的燉豬肉等等，亞洲胃都能被滿足，但是論健康程度，這些高碳水高油的混合物都不行；

  • 住房，大部分地兒，對在靠近大城市核心地段安家置業(yè)這件事兒，沒有中國人這么執(zhí)念，當(dāng)?shù)匾矝]什么炒房致富的故事，哪怕在華人多的新加坡，政府治理的挺好，用高賦稅把境外炒房資金擋在外面，同時用公屋保證當(dāng)?shù)厝硕加械貎鹤。?/p>

  • 出行，大部分地兒公共交通不發(fā)達(dá)，能負(fù)擔(dān)的起的還是愿意買車自駕出行（大部分地兒都是右舵車），雖然路修的不一定好；負(fù)擔(dān)不起的，小摩托或者三蹦子肯定得有；新加坡是特殊情況，買車和養(yǎng)車的成本奇高，還好公共交通非常完善發(fā)達(dá)。

• 主要經(jīng)濟(jì)構(gòu)成。中國的經(jīng)濟(jì)是生產(chǎn)主導(dǎo)，美國是消費(fèi)主導(dǎo)，東南亞國家扒開各個 GDP 組成，挺不一樣，不是媒體里總說的次于中國一檔的代工廠

• • 新加坡，主要靠金融，貿(mào)易，物流；石油煉造，高端制造業(yè)也有一些。

  • 馬來西亞，主要靠石油天然氣，電子制造，棕櫚油種植；

  • 泰國，主要靠農(nóng)業(yè)（大米，橡膠），制造業(yè)（汽車，電子產(chǎn)品）， 旅游業(yè)

  • 越南，出口導(dǎo)向的制造業(yè)（紡織，電子產(chǎn)品），農(nóng)業(yè)（咖啡和水產(chǎn)品），旅游

  • 菲律賓，服務(wù)業(yè)主導(dǎo)，包括商業(yè)流程外包（英語好），也有一些電子制造業(yè)

  • 印尼，主要靠自然資源（石油天然氣，棕櫚油等），和消費(fèi)

• 外匯和稅收。這些國家的貨幣流動性都還好，外資進(jìn)進(jìn)出出從紙面上沒問題，實際操作中，當(dāng)?shù)囟愂蘸蛥R率的變化，以及政局的變化，會對能不能做生意有非常大的影響。

• • 不同的國家，對在當(dāng)?shù)氐耐赓Y法律實體，可以做生意的類型有限制；對不同類型的生意和產(chǎn)品，征的關(guān)稅，增值稅，所得稅，以及把錢打出去的預(yù)提稅都不一樣

  • 哪怕生意轉(zhuǎn)起來了，由于每個國家治理的結(jié)構(gòu)不一樣，外交關(guān)系不一樣，外匯儲備不一樣，致使每個經(jīng)濟(jì)體的韌性也千差萬別，都可能被不一樣類型的經(jīng)濟(jì)危機(jī)卷進(jìn)去；很有可能興沖沖來做生意的時候算賬能賺錢，等到盈利之后想把錢轉(zhuǎn)出去，發(fā)現(xiàn)匯率掉的一塌糊涂，最終的收益可能連用本幣存定存的收益都沒有。

• 上面說了這么多，很多觀點是站在中國看這些市場的視角，難免會用中國的尺子丈量當(dāng)?shù)氐那闆r；但這些市場與中國其實沒什么可比性，一方面人口和經(jīng)濟(jì)體量不是一個量級，另一方面，中國過去 30 多年的高速穩(wěn)定的發(fā)展，來源是我們背后強(qiáng)大獨(dú)立的歷史文化底蘊(yùn)，是國際政局的發(fā)展窗口機(jī)遇，是人口紅利，還有幾代人的不服輸?shù)膱皂g付出。站在中國看東南亞，我們那股想做成事兒的勁兒可以沿襲，但做生意的套路方法，在這些東南亞國家很難 100% 復(fù)制；我們還是得尊重當(dāng)?shù)厍闆r。

難而正確的事 - 接受現(xiàn)狀，校正預(yù)期

• 說完了這些市場的宏觀情況，我們扎進(jìn)來看看醫(yī)藥行業(yè)。

• 咱們這是個治病救人的行業(yè)，每個市場的人口和分布，是算賬的第一步。

• • 東南亞這幾個主要法規(guī)市場國家，新加坡 5-600 萬人，馬來西亞小幾千萬，泰國大幾千萬，越南 1 億，菲律賓 1 億，印尼 3 億；

  • 看起來人不少，但得知道，醫(yī)藥行業(yè)的“服務(wù)網(wǎng)點”醫(yī)院診所藥店，不是平均分布在這 5 億多人里面，從地理位置上講，主要還是分布在支付能力好的國家，以及核心大城市；總體醫(yī)療和醫(yī)藥的可及性，我們一定得要打個折扣。

• 可及性這個折扣打完之后，下面就是支付能力的折扣。這些東南亞國家的人均 GDP 天壤之別，總體 GDP 增速也無法與中國同日而語。

• • 新加坡人均 GDP 70000 美金開外，是妥妥的一線發(fā)達(dá)國家，政府保險和補(bǔ)助的覆蓋很好，雖然做不到面面俱到，但不太會一病返貧，余下的自費(fèi)部分，大部分也支付的起 ;

  • 馬來西亞人均 13000 美金，雖然支付能力差好幾檔，但總體框架和新加坡類似，民眾的福利還算有保障，但是最前沿的全球創(chuàng)新藥就別指望第一時間用得到了；

  • 泰國人均 8000 美金，在東南亞也算優(yōu)秀，外資和民營企業(yè)夠多，這些企業(yè)的雇員也夠多，再加上政府雇員的醫(yī)保福利好，總體還是有能力支付一些高凈值的醫(yī)藥產(chǎn)品;

  • 越南人均 4000 ，菲律賓也差不多 4000 ，印尼 5000 美金出頭，和其他市場有斷檔式的差距，且不論沒啥大用的醫(yī)保，患者自身的支付能力非常有限；當(dāng)?shù)啬苤Ц兜钠鸬挠绣X人，一是數(shù)量少不成氣候，二是還有可能直接飛到新加坡馬來西亞泰國去接受治療了，不在當(dāng)?shù)鼐歪t(yī);

• 看完人均 GDP ，我們再看在醫(yī)藥上的支付比例，總體上也是越窮的地兒，越不在醫(yī)藥上花錢

• • 馬來西亞人均醫(yī)藥支付占比 GDP 為 4% ，泰國 5% 多，越南 2.5% ，菲律賓 4% 左右，印尼接近 3% ，新加坡 5% （有錢人多，拉高了平均 GDP ，真實值應(yīng)該更高）

  • 這些數(shù)還不如國內(nèi)的 5.4% ，比歐美發(fā)達(dá)國家更是低不少（美國 15% 開外，歐洲日本等 10% 左右）；這么看，還是有蠻大增長空間

• 國內(nèi)我們經(jīng)常講，醫(yī)藥行業(yè)有三醫(yī)，醫(yī)院（醫(yī)生），醫(yī)藥（藥企），醫(yī)保（支付）；看完了這些宏觀數(shù)字，對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的支付體量我們有了大約的概念；下面我們看看醫(yī)生和藥企

• • 醫(yī)院數(shù)量和每百萬人醫(yī)院數(shù)，新加坡 30 （ 5 ），馬來西亞 1000 多（ 30 ），泰國 1300 （ 18 ），菲律賓 1700 多（ 15 ），越南 1200 （ 13 ），印尼 2600 （ 10 ）；與國內(nèi)比， 35000 個醫(yī)院，每百萬人 25 個醫(yī)院；東南亞還是有蠻大增長空間，尤其是比較落后的國家。

  • 醫(yī)生數(shù)量，每 1000 人的醫(yī)生個數(shù)，新加坡 2.5 ，馬來西亞 2.3 ，泰國 0.9 ，越南 0.9 ，菲律賓 0.8 ，印尼 0.7 ，中國 3

  • 醫(yī)生的教育培訓(xùn)體系，大都當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生都接受的是西方醫(yī)學(xué)教育，并且在當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)本科學(xué)習(xí)之后，去往美國英國歐洲等委培學(xué)習(xí)，之后再回到自己的國家行醫(yī)，所以大致英文都沒問題，而且對歐美醫(yī)學(xué)的觀念根生蒂固。對天然產(chǎn)物的中成藥等產(chǎn)品，自然有排斥。

• 我再看醫(yī)藥企業(yè)，一邊是本地企業(yè)，一邊是在當(dāng)?shù)刈錾獾耐馄螅镜仄髽I(yè)日子怎么樣，很大程度依靠國家政策的保護(hù)和導(dǎo)向；外企的日子，主要看當(dāng)?shù)氐闹Ц赌芰彤a(chǎn)品類型

• • 新加坡是彈丸之地，沒啥本地藥企情有可原，還好政府和外企集采壓價足夠狠，也歡迎其他的國際仿制藥企卷進(jìn)來，總體價格可控，生態(tài)還算穩(wěn)定；

  • 馬來西亞，當(dāng)?shù)刂扑幤髽I(yè)有點吃虧在人口不多，但在想通過作為 PICS 成員國的優(yōu)勢，配合清真認(rèn)證來拓寬其他穆斯林國家生意；對當(dāng)?shù)胤轮扑幤髽I(yè)有傾斜政策，保護(hù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展；外企一般也都做生意，雖然生意不大，但從新加坡輻射過來還算方便；

  • 泰國，代工廠很多，仿制藥藥企不少，每年的 CPHI 都在這兒辦；外企在當(dāng)?shù)氐娜兆右埠芎眠^，主要是因為醫(yī)保體系好，支付的價值鏈通順；和沒有醫(yī)保改革前的國內(nèi)很像，產(chǎn)品從獲批到正式進(jìn)入大范圍醫(yī)保需要起碼 3-5 年，但只要熬到了，之后的日子都還算舒服；

  • 越南，當(dāng)?shù)匦∷帍S很多，仿制藥很發(fā)達(dá)，只要有人賣原料，都搞的出來，尤其國家在招標(biāo)集采中還有政策傾斜；外企在當(dāng)?shù)匾沧錾猓吘?1 億多人口的市場，但是高毛利產(chǎn)品比較難打開市場，還是經(jīng)典品牌的仿制藥賣得好；

  • 菲律賓，當(dāng)?shù)胤轮扑幮袠I(yè)被幾個大的寡頭壟斷，他們同時也壟斷了部分藥店銷售渠道；外企日子很好過，雖然醫(yī)保不咋滴，但是自費(fèi)部分可以自由定高價格，之前網(wǎng)上盛傳的東南亞 Keytruda 價格比國內(nèi)高出好幾倍，就是這兒來的；

  • 印尼，外企都不來，政策保護(hù)本地企業(yè)，只要有國產(chǎn)，就不給進(jìn)口產(chǎn)品做生意；外企基本都撤了，除了幾個做疫苗和胰島素的，主要因為當(dāng)?shù)卮_實沒生產(chǎn)工藝做的出來。當(dāng)?shù)氐尼t(yī)學(xué)教育也比較落后，很多地方還有赤腳醫(yī)生；

  • 從整個區(qū)域性看，除了跨國藥企，很少有當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在這個國家都做的好，大都是在一個國家起家，之后嘗試著做隔壁幾個國家的生意，但和外企比肯定沒優(yōu)勢。

• 我們再看看什么類型產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

• • 看類型，疫苗，胰島素賣的好，因為是剛需；其他常見的高血壓，高血脂，糖尿病，神經(jīng)系統(tǒng)等慢病賣的好，因為患者基數(shù)大；抗生素，圍術(shù)期外科用藥也賣的好，因為使用場景多量大； OTC 的消化眼科和皮膚也賣的好，因為自費(fèi)市場大，藥店鋪的廣。

  • 創(chuàng)新藥賣的一般，一方面是支付能力不行，另一方面是臨床醫(yī)生接收新事物的動力也不足，用現(xiàn)在這些老藥，大部分的病也能看。一些新一點的疾病領(lǐng)域也就發(fā)展的滯后一點，比如自免和腫瘤，但這也是非常好的機(jī)會。

  • 我們再看一些有國內(nèi)特色的創(chuàng)新藥，比如神經(jīng)保護(hù)劑，卒中預(yù)后，免疫增強(qiáng)劑，破傷風(fēng)，狂犬抗體等等，在東南亞市場，跟歐美有些類似，還需要時間接受這些臨床理念。不過如果能找到當(dāng)?shù)亟拥貧獾臓I銷隊伍，未嘗不會是一個潛力很大的生意。

• 東南亞這整個醫(yī)藥產(chǎn)品的盤子也就 300 億美金，跟中國的 1600 多億美金比，都沒啥好激動的；咱們消化消化這些醫(yī)藥行業(yè)的點點滴滴，再看看微信群里討論的熱火朝天的“下南洋淘金”，難免感覺有些扎心。從外面窺豹一斑總是美好的，真正泡在里面做生意，哪怕再有信心，第一步也得是接受現(xiàn)實，矯正預(yù)期。

• 我們換個心態(tài)，這片市場可以類比為一個國內(nèi)市場的大區(qū)（華南，華東，華北等等），想沖進(jìn)來做這個“東南亞大區(qū)”生意不容易，但只要進(jìn)的來，投入時間和資源，踏踏實實的鋪路搭橋，這個大區(qū)的生意壁壘挺高，可能是未來細(xì)水長流的好生意。

Plan for success - 產(chǎn)品注冊及準(zhǔn)入

• 聊完了東南亞的宏觀和醫(yī)藥行業(yè)，我們聊聊在東南亞具體做藥品生意。

• • 醫(yī)藥是強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，在東南亞的法規(guī)國家，和中國美國等一樣，在開始做銷售前，產(chǎn)品要先拿到當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn)；

  • 同時，醫(yī)藥行業(yè)的支付也很特殊，用戶（患者），決策人（醫(yī)生），支付方（醫(yī)保或自費(fèi)）不是一體，所以產(chǎn)品的準(zhǔn)入也格外重要。

• 產(chǎn)品注冊

• • 之前在東南亞各個國家獲批的產(chǎn)品，大都在報批前需要拿到歐美發(fā)達(dá)國家獲批，有了歐美的 CPP ，產(chǎn)品注冊時間也不短，大都 1-2 年，有的市場拖的時間長一點可能接近三年；

  • 非常依靠歐美獲批的背書，也說明當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)構(gòu)獨(dú)立對產(chǎn)品的安全性和有效性做判斷的能力不足；藥學(xué)部分主要靠發(fā)達(dá)國家和 PIC/S 成員國監(jiān)管機(jī)構(gòu)的實地檢查，臨床部分很多時候就是意思意思，之前側(cè)面聽說有的國家臨床審評員連 10 個不到，還都是兼職；

  • 只有中國獲批的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)刂苯荧@得獲批上市的先例不多。哪怕是可以順利遞交，審評的時間更長，可能發(fā)補(bǔ)的問題也更多，不確定性也更多；同時中國也還不是 PICS 成員國，除非產(chǎn)品生產(chǎn)廠本身已經(jīng)有歐美 GMP 或者 PICS ，否則在審材料的過程中還要觸發(fā)一個東南亞當(dāng)?shù)赜袑彶橘Y質(zhì) PICS 成員國的現(xiàn)場審查，這個過程會把審批時間拉得更長；

  • 對于還在臨床階段的產(chǎn)品，在東南亞當(dāng)?shù)刈雠R床試驗不常見，有些時候會看到菲律賓，泰國，新加坡的 site 加入全球試驗，但數(shù)據(jù)質(zhì)量不好把控，有過不好的先例，比如去年的 Kezar；

  • 回歸到本質(zhì)，一個產(chǎn)品最終能不能批下來，核心是產(chǎn)品資料本身過硬，無論是非臨床部分，臨床部分，還是藥學(xué)部分。在這之上才是產(chǎn)品本身有沒有其他發(fā)達(dá)國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)的背書，以及其他的一些地緣政治或者當(dāng)?shù)乇Ｗo(hù)主義的因素；

  • 在東南亞，每個國家產(chǎn)品申報流程都有一些特殊性，有的需要原料制劑一起，有的需要一先一后，有的還需要交生產(chǎn)場地的相關(guān)資料。在注冊申報環(huán)節(jié)，有一個在當(dāng)?shù)赜胸S富經(jīng)驗的團(tuán)隊至關(guān)重要，起碼需要的時候。可以每天用當(dāng)?shù)卣Z言給監(jiān)管機(jī)構(gòu)打電話問進(jìn)度。

• 其他產(chǎn)品注冊的特殊點，尤其是藥學(xué)部分

• • 小分子藥物的 zone 4B 穩(wěn)定性，東南亞氣候高溫高濕，在遞交的資料包里面需要補(bǔ)上高溫高濕的穩(wěn)定性數(shù)據(jù)，否則在產(chǎn)品獲批有效期上就要打一個大折扣；

  • 大分子的清真認(rèn)證，東南亞有兩個需要清真認(rèn)證的國家，生物制劑需要提供全鏈條證據(jù)，證明產(chǎn)品本身原料輔料不含豬源成分，更嚴(yán)苛一點，需要證明在生產(chǎn)工藝中沒有接觸到任何豬源成分：

  • 如果是仿制藥或者生物類似物，和其他國家一樣，原研產(chǎn)品需要在當(dāng)?shù)孬@批。這一點對于很多在美國按照 505b2 通路批準(zhǔn)下來的產(chǎn)品，需要提前做好功課，否則就得需要用文獻(xiàn)檢索等方法，補(bǔ)充完整證據(jù)鏈。

• 產(chǎn)品批下來之后， MA 的持證也是個非常重要的話題。

• • 持證需要當(dāng)?shù)氐姆蓪嶓w，并且有質(zhì)量體系，也需要證明可以完成藥物警戒等的要求。類似于國內(nèi)的 B 證的持證；

  • 哪怕是進(jìn)口產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐?MA 也不像國內(nèi)的 IDL ，本身只是個代理證，背后 MA 的所有人還是海外被引用的那個 MA ；東南亞各國市場當(dāng)?shù)孬@批的 MA ，都是正常的 MA ，批下來之后再換生產(chǎn)場地，更換原料等等都自由，不需要等到被引用的海外 MA 做了變更之后再更新。

• 插幾句專利和數(shù)據(jù)獨(dú)占期的事兒

• • 東南亞國家加入 PCT 的年份不短，但是來當(dāng)?shù)貓髮＠牟欢啵环矫媸钱?dāng)?shù)夭凰愦笫袌觯钱?dāng)?shù)匾矝]有啥仿制的能力；現(xiàn)在越來越多的新藥 PCT 也會進(jìn)去到幾個核心的東南亞國家；

  • 在有些國家也有數(shù)據(jù)獨(dú)占期的概念，但實際應(yīng)用中因為獨(dú)占期產(chǎn)生糾紛的先例不多，因為藥品專利打官司的先例也不多，畢竟之前這么多年，當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品都是外企賣了多年的成熟產(chǎn)品，作為市場競爭壁壘是產(chǎn)品的商標(biāo)，而不是專利。

• 產(chǎn)品上市之后，銷售環(huán)節(jié)的三類支付方，政府醫(yī)保，商保，自費(fèi)

• • 政府醫(yī)保，在新加坡和馬來西亞比較好，有產(chǎn)品目錄補(bǔ)助清單，有政府集采控制價格，頻次也很合理；越南菲律賓印尼和中國有點像，覆蓋很廣，有的場景可以直付，但是覆蓋的產(chǎn)品僅限于便宜的低端仿制藥，而且回款周期很長。政府醫(yī)保占總體支出的比例，除了泰國 70% 一騎絕塵，其他國家都從 30% 到 50% 不等，總體越窮的國家，政府醫(yī)保支付越差；

  • 商業(yè)保險，企業(yè)給雇員買，產(chǎn)品廠家需要單獨(dú)與商保談準(zhǔn)入和價格，這也是不透明的環(huán)節(jié)，和美國很像。商業(yè)保險占總體支出的比例，從 10% 到 15% 不等，外資約活躍的國家，支付占比約好；

  • 自費(fèi)，新加坡這樣的地方小毛病去看門診，一般人是要自費(fèi)，雖然不便宜，但是咬咬牙也行；落后一些的國家，自費(fèi)部分可能很高，越南醫(yī)保相對沒那么差，菲律賓的有錢人有一定支付能力，印尼就直接飛來新加坡治療了。自費(fèi)部分，除了泰國醫(yī)保覆蓋好，自費(fèi)只有 10% 左右，其他國家都 30-40% 左右；

  • 每一個要上市的新產(chǎn)品，在定位時要明確主要銷售場景是哪個渠道，相應(yīng)的定價策略也會不同；大多數(shù)產(chǎn)品會選擇在剛上市前在私人市場或自費(fèi)市場，用高點的價格建立學(xué)術(shù)觀念，維持品牌在產(chǎn)品生命周期相對后一點的地方再降價格，通過和政府或商業(yè)保險的談判或者參與投標(biāo)。拿到更大的量。到那個階段推廣成本總體也更可控，生意還是算得過來賬。

• 銷售渠道，也有三類，醫(yī)院，診所，藥店（包括線上）

• • 醫(yī)院有盈利和非盈利，在大部分的市場里醫(yī)院和醫(yī)生是合作關(guān)系，不是雇傭關(guān)系。有盈利指標(biāo)的醫(yī)院或者醫(yī)院集團(tuán)，和政府擁有的非盈利醫(yī)院，里對于產(chǎn)品列名的通路和難度都不一樣；

  • 診所可以盈利，在很多市場，做內(nèi)科或者專科的醫(yī)生會有自己的門診，患者會來門診里做初診或隨訪；這些診所的盈利模式，一方面是通過醫(yī)保或自費(fèi)收取醫(yī)療服務(wù)的費(fèi)用，另外他們也可以通過對產(chǎn)品加價；

  • 藥店在落后一些的國家，是非常大的渠道；當(dāng)?shù)氐拇笏幤螅部刂浦?dāng)?shù)氐拇筮B鎖。

• 新藥品牌建立。和其他國家類似，得找大專家站臺，還得跟國際研發(fā)前沿保持互動，跟大專家的關(guān)系固然重要，但是產(chǎn)品本身足夠能打也是必要條件。

• • 當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生大都也是歐美學(xué)成歸來，也有學(xué)術(shù)訴求，在當(dāng)?shù)氐纳鐣徒?jīng)濟(jì)地位很高，需要跟上最近的臨床進(jìn)展，這樣也好在自己的國家維持住大專家的地位。

  • 做新產(chǎn)品的往往都是跨國藥企，產(chǎn)品上市往往上市在歐美之后幾年，有很多成熟市場的上市經(jīng)驗做參考；這部分的產(chǎn)品上市前準(zhǔn)備，和之前的國內(nèi)很像，就是從總部抄作業(yè)。

• 成熟品種品牌維護(hù)。品牌價值在東南亞市場也很強(qiáng)，大家會認(rèn)定外企的老品種更可靠，也愿意支付溢價，或者在政府招標(biāo)生意上有更優(yōu)的站位，能保證降價可以換來更大的量和生意。

• • 做成熟品種，品牌維護(hù)是守江山的事情，需要的不是開疆拓土，而是精打細(xì)算，每分錢都用到刀刃上，做這個生意的團(tuán)隊跟做新產(chǎn)品上市的團(tuán)隊，從經(jīng)營上肯定非常不一樣；

  • 成熟品牌的維護(hù)也有各種策略，核心都是控制成本，維系好價格，保持足夠的毛利和凈利潤。如果有機(jī)會，也可以拓展一些產(chǎn)品的額外差異化點，無論是規(guī)格或者包裝，都盡量跟仿制產(chǎn)品劃清界線。

• 仿制藥和招標(biāo)業(yè)務(wù)。落后一些的國家，或者成熟的常用產(chǎn)品，招標(biāo)業(yè)務(wù)是主流；

• • 根據(jù)市場不一樣，有的是按照國家招標(biāo)，有的是按照區(qū)域，還有的是挨個醫(yī)院，招標(biāo)的產(chǎn)品文件得準(zhǔn)備好；大范圍的按照國家或區(qū)域招標(biāo)的，政府事務(wù)能力需要很強(qiáng)，知道標(biāo)什么時候出來；小范圍的挨個醫(yī)院做招標(biāo)的，這部分工作大都也會放給覆蓋這個醫(yī)院的代表；

  • 招標(biāo)的進(jìn)入門檻也不同，有的會依據(jù)生產(chǎn)場地的所在國，通過了哪些監(jiān)管機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，是否是原研等等尺子給投標(biāo)的企業(yè)分層，再給予不同的價格區(qū)間。每個產(chǎn)品每次招標(biāo)的記錄都會留底，每次投標(biāo)還得多個心眼兒，別留下不好的記錄。

• NPP上市前指定患者計劃。對高單價底銷量的產(chǎn)品，比如腫瘤和自免和罕見病的產(chǎn)品，可以在當(dāng)?shù)孬@批之前，通過與醫(yī)生合作找到患者，申請一次性進(jìn)口；這部分業(yè)務(wù)對讓醫(yī)生熟悉產(chǎn)品，讓團(tuán)隊找感覺，很有意義，雖然大概率業(yè)務(wù)量不是很大，但做得好的，也能在這個階段實現(xiàn)收支平衡。

寫到這兒，我們聊了在東南亞做藥品生意的前幾步，我們沒聊的是開始具體做賣藥生意，踏踏實實做推廣做銷售的那些日常。那部分做專家維護(hù)，學(xué)術(shù)推廣，開科室會，辦活動，參加國際會議，維護(hù)客情，合規(guī)等等，跟我們在國內(nèi)差不多。這邊的醫(yī)生，跟其他地方的醫(yī)生也一樣，大都是有使命感的白衣天使，雖然賺得多社會地位高，但工作也不都是為了錢，被尊重有成就感也是非常重要的驅(qū)動力。

這邊文章里面講的東南亞各地的當(dāng)?shù)厍闆r，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品注冊和準(zhǔn)入的內(nèi)容，都是在當(dāng)?shù)刈鏊幤蜂N售生意的前置條件。這些內(nèi)容雖然沒什么門檻，但也得花些時間泡在當(dāng)?shù)貢r候才能找到感覺。

看到這兒，如果有國內(nèi)的好產(chǎn)品想開疆拓土來東南亞做生意，咱們盤一盤，無外乎就是這么三個策略之一

• 直接自己來。無論是建隊伍或者并購，都得做好準(zhǔn)備擼起袖子長線投入，同時還得有足夠硬的產(chǎn)品作為基石，才能養(yǎng)活得了前期的一個小隊伍。這事兒本身就是一個獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)的活兒，在一個相對陌生的環(huán)境，無論語言還是文化都會有一些額外的阻礙，再考慮到賣藥這個事情核心是跟人打交道，里面的不確定因素就更大。除非是想明白了，下定了決心，把這事的前幾年規(guī)劃成類似做基建的投入，才會可能熬到之后那些年的細(xì)水長流的生意。

• 做合資公司。找到當(dāng)?shù)刭Y源嫁接，作為外來者，大概率能給合資公司提供的就是幾個好產(chǎn)品，最后能不能做起來，還得靠當(dāng)?shù)睾献骰锇榻o嫁接的資源。做藥品銷售這個業(yè)務(wù)，最需要被嫁接的是營銷能力，這部分反而在東南亞當(dāng)?shù)刂荒茉谄渌t(yī)藥企業(yè)里找得到；兩個醫(yī)藥企業(yè)做合資公司，到目前為止還真沒怎么看到成功的先例。如果不跟當(dāng)?shù)仄髽I(yè)做合資公司，要么就和基金做合資公司，再招募有很強(qiáng)產(chǎn)品商業(yè)化能力的管理層，這就又回到了第一個點的自己上的創(chuàng)業(yè)模式，對應(yīng)的風(fēng)險和不確定性也都一樣在。

• 跟人做產(chǎn)品合作。這個最簡單易懂，把產(chǎn)品的代理權(quán)或者授權(quán)給當(dāng)?shù)赜袕?qiáng)銷售能力的企業(yè)，讓這個當(dāng)?shù)仄髽I(yè)做當(dāng)?shù)氐淖詼?zhǔn)入銷售等等的苦活累活，但是得調(diào)整好心理預(yù)期，誰得稀缺性更高，誰干的活兒多，誰就應(yīng)該多拿利益。在選擇當(dāng)?shù)睾献骰锇榈臅r候，得找三觀相符的，對未來預(yù)期一致的，溝通沒有障礙的，至關(guān)重要。

Dazo我現(xiàn)在操辦的這攤事兒，就是在東南亞等新興市場，一家有當(dāng)?shù)劁N售隊伍的藥企。我們的產(chǎn)品都是從全球各地的合作伙伴引進(jìn)的，愿意跟我們合作，就是看上了我們在各個市場的強(qiáng)銷售能力。

文章開頭說的，我在找的能負(fù)責(zé)聯(lián)盟管理全盤工作的有緣人，之后管的事兒，就是要保證每一家和我們合作的企業(yè)，能夠如期的，在東南亞等這些新興市場，拿到好的回報。

文章的最后，得把我這兒求賢的job description放上來

Title: Head of Alliance and BD project management

Location: Anywhere in Asia, with option to relocate to Singapore

Scope:

• Spearhead all communication with existing partners
• Coordinate cross function with reg affairs, supply chain, marketing, sales, quality, PV, finance, legal
• Maintain cohesive internal communication, including regular project team meetings and ad hoc huddle for problem solving
• Manage all alliance management work documents and records, including meeting materials and communication log

Qualification:

• Fully bilingual in Chinese and English, need to be able to present fluently in both languages
• 5+ years of experience, in alliance management, project management, supply chain, or reg affairs, betterin a commercial setting
• Excellent project management and organizing skills, able to streamline multiple lines of communications
• Good industry knowledge, understand the full value chain of product commercialization, from go-to-market to life cycle management
• People person, have solid track record in managing different stakeholders
• Strong work ethics, hands-on, transparent, and consistent

Dazo在轉(zhuǎn)移到商業(yè)化BD一端之后，感覺日子過的挺踏實；可能是因為離充滿binary events的研發(fā)領(lǐng)域遠(yuǎn)了，也可能是離具體做銷售做生意更近了。

跟之前在Biotech只盯著幾個小細(xì)分領(lǐng)域比，現(xiàn)在覆蓋面廣了不少，工作比之前自然忙了不少。雖然心甘如飴，但是得承認(rèn)時間確實不夠用，希望能找到Alliance的有緣人，一起在這新興市場做點開疆拓土的事兒。

Before we go，再扯個虎皮叨叨幾句我這兒為什么好。

從個人發(fā)展角度看，職業(yè)生涯節(jié)點做選擇，目標(biāo)無外乎長本事長見識；說到有本事，能入我眼的人，本事都不差；我能保證的是提供與跨部門的其他領(lǐng)域?qū)＜覍W(xué)習(xí)的機(jī)會；長見識，在這個位置上，工作的的上游，是中國和歐美的創(chuàng)新生態(tài)圈，工作的下游，是各個新興市場的做生意的細(xì)節(jié)和各種當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情。這應(yīng)該是非常過癮的長見識的機(jī)會。

從做的事兒角度看，我這兒不是做研發(fā)的Biotech，是一個創(chuàng)業(yè)的藥企。公司抱的大腿，是國內(nèi)非常有頭臉的大藥企，以及一家大牌雙幣基金。這事兒張羅的時候就勢在必得，也做好了長線投入，不成不罷休的準(zhǔn)備。現(xiàn)階段在每個市場做注冊跟銷售的隊伍都碼齊了，產(chǎn)品組合也越來越豐富，目標(biāo)是三到五年內(nèi)實現(xiàn)盈利，這樣的創(chuàng)業(yè)公司可不常見。

從大趨勢的角度看，現(xiàn)在的世界越來越多不確定性，但大家都看得到，中國崛起是必然，全世界也都看得到，國內(nèi)的醫(yī)藥創(chuàng)新和醫(yī)藥工業(yè)的長足發(fā)展。我們這兒規(guī)劃的是如何用好這個趨勢，做些在新興市場開疆拓土的事兒。

咱們出來打拼，混的好不好，如果打個分兒，國運(yùn)和大趨勢是千位數(shù)，行業(yè)發(fā)展是百位數(shù)，平臺資源是十位數(shù)，個人成就是個位數(shù)；

第一點大趨勢和第二點行業(yè)，希望我們能趕得上這一輪的時代紅利，第三點平臺，好不好大家行業(yè)內(nèi)打聽打聽，然后看看其他明白人是怎么用腳投票的；最后一點個人成就，長本事靠花時間，長見識靠抓機(jī)會，同時也得有緣分點化。

文章能看到這兒，咱也算是有了20分鐘的緣分，如果您或周圍朋友對這個機(jī)會感興趣，歡迎留言或移步微信號后臺，期待相識！

文能提筆，不奢安天下，但求誠相見

武能上馬，不圖定乾坤，唯望成實業(yè)

Dazo 個人微信： DazoTheBDGuy