作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

運營社發現，最近幾年在得物實現業績“狂飆”的消費品牌越來越多了。

以知名運動品牌 Kappa 舉例，去年銷售額同比大幅增長 340%，無論增長幅度還是體量占比，得物平臺在其全渠道中排名前列。

國貨個護品牌半畝花田在得物的增速同樣很快，他們入駐得物第一年就有百萬單品誕生，第二年銷售額破 2000 萬，增速達 400%，今年還有希望再進一步，GMV 目標是 6000 萬。

此外，Puma、海洋至尊、安踏、自然堂、FILA 等大量消費品牌，都在近幾年不約而同地在得物開展新生意。

前幾天，得物在杭州舉辦了一場商家大會，會上披露的數據顯示：截至目前得物累計用戶數突破 5 億大關，國內有一半以上 95后 都在用得物。年輕人的海量消費需求推動很多不同類目的商家在得物爆單，2024 年有 6120 個品牌在得物的年銷售額實現了翻倍增長。

不僅如此，得物還是一個爆款頻出的平臺，過去一年每 15 分鐘就有一款百萬級新品在得物誕生：

國際知名運動品牌 PUMA 去年在得物首發了全新鞋款 Bella UT，首日發售即秒磬，首月累銷 7000+, 進入 2025 年該產品系列單季度訂單量還能穩定在 2 萬多單；

國貨美妝新銳品牌皮可熊（pinkpear）和黃油小熊的聯名彩妝禮盒，發售日熱搜熱度飆升 1300%，首發 30 日成交百萬；

黃金珠寶品牌周大生x得物聯名產品“黃金上上簽”，產品上架僅 31 個小時就賣出 100 萬，成為周大生在得物的長效爆款商品……

電商生意明明越來越難，得物上的商家為什么能實現逆風“狂飆”？為何商家在得物打造爆款如此容易？

過去一年，我們研究了 30+ 個在得物取得成績的商家案例，并結合 2025 年得物商家大會上披露的“養品方法論”，幫大家拆解了品牌在得物養出百萬爆品的黃金公式。

01

GMV 一年猛增 4 倍，我們找到商家在得物爆單的核心錦囊

具體而言，商家在得物打造爆品的方法可分為以下三個方面：

1）擴大品類經營范圍，依據年輕人的喜好選品

海洋至尊得物渠道負責人杜天一透露，“得物的人群有自己的想法、主張。因此我們常說，得物用戶具備極強的‘識貨能力’。”

所以商家在得物做生意，往往需要“以品驅動”。針對如何推產品，運營社整理了兩條思路。

第一個思路是盡量擴大品類經營范圍，上架盡可能豐富的 SKU，讓消費者有更多豐富的選擇。

BIPOLAR 是一個同時布局線上線下的潮流服飾品牌，“高頻率上新”是他們在得物的制勝法寶。剛剛過去的 4 月，他們在得物上新了 100+ 款服飾商品，助力品牌月銷售額超 1700 萬元。

去年服飾品牌 Dickies 在得物的年 GMV 超 2.5 億元，訂單同比翻倍增長，其增長關鍵原因之一正是拓展貨品和品類。

Dickies 最初只聚焦鞋、服兩個品類，第一年銷售額破億。嘗到甜頭后，品牌又將經營品類拓展到了 9 個，覆蓋女裝、童裝、內衣等細分類目，僅創新品類就創造了千萬級增量。

品牌在得物的另一個選品思路是懂年輕人喜好，將年輕人喜歡的產品打造成爆款。商家可以通過查看平臺推薦的“機會商品清單”，了解得物用戶的最新喜好和趨勢，根據清單籌備貨品。

據了解，得物官方每天都會依據平臺內的討論度、搜索情況和銷售表現，整理出“機會商品清單”，其中的商品都是受歡迎、供不應求的“走悄”商品。

在確定貨品 SKU 后，商家還可以通過 IP 聯名、個性化設計、禮盒化包裝等方式，突顯貨品的獨家屬性或稀缺性，在滿足用戶實用需求的基礎下提供情緒價值，吸引更多對品質生活有追求的年輕人下單。

比如羽毛球品牌川崎發現市面上的羽毛球拍設計老氣，不符合年輕人審美，專門設計了一款高顏值的球拍，上架后熱銷 56 萬單，GMV 超 9500 萬元。

2）好內容+好推廣，將有潛力的新品打造成爆品

相較其它電商渠道，得物的爆款產品生命周期普遍更長。比如李寧 2023 年上架了一件衛衣，上線一年之后還能實現月銷 8000+ 件，至今累計商品銷售額達 700 萬元。

Kappa 電商主管稱，"在得物，一年前上新的商品還在賣，持續有銷量；而在其他平臺，商品銷售周期相對短暫，需要持續投入去維持”

很明顯，在得物爆款產品越多生意就越穩定。那品牌該如何將新品打造成爆品呢？

運營社咨詢了很多品牌操盤手后，總結出一套行之有效的方法論：

第一步，通過平臺活動（比如星愿森林、瘋狂周末），以相對低的成本助力商品鏈接快速破 0，推動相關商品的展示位更靠前，薅平臺的自然流量；

第二步，聯動內容和貨架，借助社區內的優質內容吸引興趣用戶并引導下單。數據顯示，得物 70% 的用戶有瀏覽社區的習慣，他們喜歡在的社區內種草和拔草。另外得物內大約有 80% 的動態內容帶有商品鏈接，可直接助力興趣用戶一鍵下單。

第三步，在布局好內容和消費鏈路后，商家還可以通過平臺的投放工具提效，比如用“引力”對優質內容投流“加熱”，吸引更多興趣用戶；用“得物推”加大產品曝光度，直接推動訂單數量激增。

以半畝花田舉例，每次大促前或產品上新時，他們都會提前幾周甚至一個月“蓄水”，具體思路是先根據新品的目標人群招募 KOL 在社區以不同話題和視角輸出一批種草內容，提前讓用戶看到產品信息和大促的優惠力度。

據半畝花田得物渠道負責人鄭國透露，用戶從看到種草內容到轉跳到商品詳情頁的轉化率大約在 15% 左右，其中很多消費者都會提前收藏，這群用戶對產品很感興趣，離下單只有一步之遙。大促開始后，再利用商業化推廣工具對這群人進行二次觸達，往往很容易撬動訂單。

從經驗看，在得物搭配使用“引力”、“得物推”等投放工具可以更穩定地助力品牌實現業績爆發。很多品牌操盤手均表示得物的投放工具很實用，投放效果（ROI）比預期更好。

Kappa 電商主管同樣驚嘆于得物的推廣效率：“我們曾經在引力平臺嘗試投了 3 萬塊錢，結果最終 ROI 最高達到了 27。當時整個團隊都很震驚，因為在其他平臺，我們普遍是在 5 左右，遠沒有得物這么高。”

Kappa 一款賽車聯名新品孵化期一個月投入 10 萬左右，實現了百萬量級銷售轉化，ROI 整體超過 10。

3）不止 618、雙十一，錯峰重倉新生代節點，實現 3-4 倍增長爆發

不少商家都表示，在得物禮盒裝產品比普通產品更好賣，其中一個重要因素是得物的用戶禮贈需求強烈，尤其是在一些節假日節點，品牌生意更容易爆發。

值得注意的是，得物的關鍵營銷節點與其它電商平臺差異化明顯，其它平臺商家主要“卷” 618 和 雙11 等“購物節”。得物的大促節點則截然不同，有商家曾統計，每到七夕、520、元旦、中秋等傳統節假日，得物很多類目商品的銷量是平時的 3~4 倍，禮盒裝產品的表現更突出。

某美妝新銳品牌負責人表示，品牌如果能做好節點營銷往往能夠助力生意翻倍爆發，有時候一個節點能幫助品牌直接打造好幾個爆款。

該品牌去年上新了一款護膚產品，通過 4 月前期蓄水，到 520 禮贈節點時，銷量猛增 3~4 倍，單品月銷售額達 140+ 萬，后續平銷期的訂單也較 4 月前增長了不少。

再看另一個案例，美妝產品最常見的場景是“男士送女友”，很多品牌都在圍繞女生的需求進行內卷。韓束則在去年 520 期間，另辟蹊徑推出男士禮盒，滿足“女送男”的需求場景，最終推動 5 月生意爆發， 20 天銷售額超 1000 萬元。

運營社還發現，在得物禮盒裝商品銷量更突出已經成為普遍現象，很多品牌都在得物靠禮贈場景賺得“盆滿缽滿”。三只松鼠在得物銷量表現突出，其所有訂單中禮盒貢獻銷售額占 75%。另外 Zippo 打火機、SKG 按摩椅等品牌銷售商品中，禮盒款占比也均超過 60%。

由此可見，品牌在節假日有針對性地上新禮盒產品，滿足年輕人禮贈需求是推動營收增長的關鍵要素之一。在得物錯峰營銷，還有利于商家充分調動貨品資源，挖掘新的增長機會。

02

一年讓利 10 億元，已有商家拿到了百萬返現

總體看來，近兩年品牌們集體看好得物的原因很簡單：得物是國內市場為數不多還有紅利，還能維持高增速的電商渠道。

具體而言，得物對品牌的吸引力有三：

第一、用戶消費需求沒有被充分滿足，還存在大量流量紅利和人群紅利，且商家競爭并未充分，呈供不應求狀態，是不可錯過的增長渠道；

第二、由于平臺調性和用戶屬性影響，得物非常適合品牌商家測品，新品在得物很容易被打爆，而且在得物經過驗證的產品很容易在其它渠道也收獲好成績；

第三，得物人群畫像清晰，年輕人占比多，可以成為品牌擴充年輕消費者的核心陣地，幫助品牌沉淀人群資產，為長期發展做鋪墊。

在這些基礎上，得物今年還新推出了不少惠商政策，讓平臺內商家更加如魚得水了。

首先是得物宣布，讓利 10 億元，為商家降低費率。鞋服箱包、美妝個護、運動戶外、母嬰寵物、3C數碼、食品飲料、潮玩家居等 30 余核心類目費率顯著下降，最高降幅高達 16% 。

不僅如此，得物又拿出 5 億元落地商家營銷補貼，針對使用“商業化推廣工具”的商家，可按比例獲得現金返利，最高能實現 100% 廣告費返還。

例如服飾品牌 BIPOLAR 今年在得物加大了商業化投入，不僅銷量顯著增長，還享受到平臺最新的政策紅利，費率降低超過 11%，從平臺處獲得的返現達到百萬級。

在這些基礎上，為了方便更多商家在得物開展生意，他們還出臺了一系列惠商政策，包括 0 保證金入駐、新商訓練營、30 天 1v1 陪跑等，可以有效助力商家 0 成本啟動。

特別是服裝、運動戶外、美妝個護、3C數碼、家電、潮玩、食品飲料、黃金珠寶等 30 多個類目，得物都正在大力扶持。其中牛仔褲、裙裝、新國貨美妝個護、攝影配件、輕食代餐等品類需求旺盛，整體競爭小、空間大，商家大有可為。

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