上市兩周后，別克GL8家族的新成員陸尚拿下一萬(wàn)臺(tái)大定訂單，再次證明了自己在MPV市場(chǎng)的號(hào)召力。這個(gè)成績(jī)雖然稱(chēng)不上有多驚世駭俗，但下單的用戶(hù)里有超過(guò)9成家庭用戶(hù)，說(shuō)明GL8身上不再只有商務(wù)屬性。能在龐大的家庭用戶(hù)市場(chǎng)分一杯羹，對(duì)于別克來(lái)說(shuō)是個(gè)積極信號(hào)。下一步，別克要做的，是說(shuō)服圈層外的人，走進(jìn)GL8的圈子里。畢竟，現(xiàn)在下單的，老車(chē)主占據(jù)了大部分比例。

|楊俏

|李歡歡

運(yùn)營(yíng)|步鳥(niǎo)

展車(chē)被搶空了

別克正在努力證明，在MPV賽道，GL8依然是王者。

上海車(chē)展前夕，別克當(dāng)家主力GL8家族，推出了全新新能源車(chē)型GL8陸尚，售價(jià)24.99萬(wàn)至28.99萬(wàn)元。5月6日，別克官方透露，這款新車(chē)上市兩周，大定突破了一萬(wàn)單。這個(gè)數(shù)字算不上多驚人，其中意義在于，下定的用戶(hù)中，增換購(gòu)用車(chē)占絕對(duì)大的比例，已婚有孩家庭超過(guò)9成，近7成用戶(hù)買(mǎi)GL8陸尚是為了家庭出行。

▲別克GL8陸尚，售價(jià)24.99萬(wàn)至28.99萬(wàn)元。圖 / 別克官方

提起別克GL8，多數(shù)人腦子里的第一反應(yīng)是“商務(wù)接待”。這次，別克把MPV的用途拓寬了，兼顧商用、家用兩大場(chǎng)景。從大定用戶(hù)的結(jié)構(gòu)來(lái)看，家庭用戶(hù)的門(mén)，別克敲開(kāi)了。

繼續(xù)推出插混版本，是GL8拿下家庭用戶(hù)的一個(gè)籌碼。上汽通用汽車(chē)副總經(jīng)理薛海濤認(rèn)為，MPV通常尺寸大，自重高，導(dǎo)致油耗普遍比較高，大多數(shù)家庭難以承擔(dān)后期的用車(chē)成本。如今，插混技術(shù)日趨成熟，MPV進(jìn)入家庭市場(chǎng)便有了契機(jī)。

別克也在盡力向新勢(shì)力看齊。比如，在第二排配備小桌板、獨(dú)立空調(diào)、電動(dòng)椅背與腿托調(diào)節(jié)、座椅通風(fēng)加熱以及15.6英寸吸頂式后排娛樂(lè)屏等，市面上流行的主流配置，GL8陸尚基本都有。

此外，傳統(tǒng)MPV普遍側(cè)重第二排座椅的舒適性，GL8陸尚采用了“2+2+3”的劇院式布局，讓第三排也能有第二排同樣的坐姿高度和乘坐空間。

▲別克GL8陸尚內(nèi)飾。圖 / 別克官方

價(jià)格層面，別克也在努力表達(dá)誠(chéng)意。

新上市的GL8陸尚比GL8陸尊35.99萬(wàn)元的起售價(jià)便宜了近11萬(wàn)元，并且延續(xù)“一口價(jià)”策略。再加上此前的政策，燃油版GL8售價(jià)18.99萬(wàn)元起，比原指導(dǎo)價(jià)便宜了4.3萬(wàn)元。別克算是把中高端MPV的價(jià)格打下來(lái)了，不到20萬(wàn)就可以買(mǎi)GL8，這在過(guò)去是不敢想的。

別克的這些努力，在終端市場(chǎng)得到了車(chē)主們真金白銀的反饋。

5月11日，每人Auto探訪了河北某區(qū)域的別克4S店，GL8陸尚被擺放在展廳C位。上午短短一小時(shí)內(nèi)，至少有七八組客戶(hù)進(jìn)店后直奔MPV展區(qū)而來(lái)。

一位來(lái)自河北的別克銷(xiāo)售人員透露，他手中目前握有七個(gè)訂單，幾乎每天都有客戶(hù)催問(wèn)提車(chē)時(shí)間。在他經(jīng)手的訂單里，選擇28.99萬(wàn)元高配版的消費(fèi)者相對(duì)更多，店里的高配版展車(chē)甚至已經(jīng)被搶先訂購(gòu)了。目前新車(chē)庫(kù)存緊張，提車(chē)周期普遍在4到8周之間。

不止這家河北地區(qū)的4S店，其他城市不少4S店也存在“展車(chē)被預(yù)訂”的情況。

一位在別克4S店里駐足約半小時(shí)的潛在車(chē)主表示，他希望買(mǎi)一款空間寬敞的MPV，兼顧家庭出行和商務(wù)接待場(chǎng)景。這也印證了，打家庭用戶(hù)這張牌，別克打?qū)α恕?/p>

來(lái)看GL8陸尚的人群里，約有60%的人同時(shí)在考慮豐田賽那，另有部分用戶(hù)在對(duì)比廣汽傳祺M8等車(chē)型。一位來(lái)自山東的車(chē)主告訴每人Auto，家里有六口人，乘坐SUV出行時(shí)明顯感到擁擠，急需一輛空間寬敞的MPV。在30萬(wàn)元預(yù)算內(nèi)，他最初想買(mǎi)豐田賽那，最終放棄的原因主要是其油耗偏高、隔音效果欠佳。而GL8陸尚是插混車(chē)型，能滿(mǎn)足他零油耗實(shí)現(xiàn)城市通勤，而且空間和靜謐性也比賽那好些。

另一位來(lái)自江蘇的車(chē)主，同樣是因?yàn)椴寤臁叭肟印钡摹Ｉ弦慌_(tái)車(chē)是本田奧德賽，開(kāi)慣了大車(chē)，他的購(gòu)車(chē)清單里都是MPV。和上述山東車(chē)主同樣，他也是被油車(chē)的高油耗勸退，進(jìn)而選擇了可油可電的GL8陸尚。

口碑效應(yīng)在GL8身上體現(xiàn)得尤為明顯。上述銷(xiāo)售人員提到，很多進(jìn)店咨詢(xún)的客戶(hù)，大部分是GL8的老車(chē)主，或者身邊親朋好友是GL8的老用戶(hù)。在他們的認(rèn)知里，GL8的可靠性要遠(yuǎn)高于新勢(shì)力旗下的產(chǎn)品。

這證明了GL8用戶(hù)擁有高度粘性，但也給別克留下一道新的難題，如何說(shuō)服圈層外的人，走進(jìn)圈子里？

“一口價(jià)”，不再為比價(jià)跑斷腿

除了在座艙內(nèi)引入新勢(shì)力的玩法，上汽通用、“南北”大眾等合資車(chē)企，正在營(yíng)銷(xiāo)層面向新玩家靠近，試圖吸引更多的“圈外人”。

相較于新勢(shì)力的直營(yíng)模式，傳統(tǒng)車(chē)企大多依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整車(chē)銷(xiāo)售。在這種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式下，車(chē)企通常會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定月度和年度銷(xiāo)量目標(biāo)，達(dá)成之后提供相應(yīng)的返點(diǎn)補(bǔ)貼。為了拿到額度不菲的補(bǔ)貼，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)根據(jù)自身情況調(diào)整報(bào)價(jià)，因此，同一汽車(chē)品牌不同4S店之間的價(jià)格會(huì)存在差異。

在這種模式下，為了比價(jià)，消費(fèi)者往往要付出高昂的時(shí)間成本和精力。當(dāng)嘗試過(guò)新勢(shì)力的直營(yíng)模式，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格體系之后，越來(lái)越多人被老舊的賣(mài)車(chē)模式勸退。

于是，“一口價(jià)”成了傳統(tǒng)車(chē)企向新勢(shì)力學(xué)習(xí)的一次大膽嘗試。

在2024年金九銀十期間，上汽通用首次在旗下的凱迪拉克品牌試行“一口價(jià)”策略。即在全國(guó)實(shí)施統(tǒng)一、透明的定價(jià)體系，省去過(guò)往繁瑣的議價(jià)環(huán)節(jié)。據(jù)薛海濤透露，這一策略最早應(yīng)用于凱迪拉克XT5上市時(shí)。

▲凱迪拉克全新XT5上市“限時(shí)一口價(jià)”。圖 / 凱迪拉克官方

變革的效果，直接體現(xiàn)在銷(xiāo)量層面。乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，從去年10月開(kāi)始，凱迪拉克XT5的銷(xiāo)量呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，月銷(xiāo)量從不足2000輛上升至超3000輛的水平。

有了這波成功經(jīng)驗(yàn)，別克品牌旗下車(chē)型也加入了“一口價(jià)”陣營(yíng)，昂科威Plus、君威等主力車(chē)型都采用“一口價(jià)”形式。數(shù)據(jù)顯示，推行“一口價(jià)”后，昂科威Plus在60天內(nèi)交付量突破2萬(wàn)輛，2024年12月單月銷(xiāo)量達(dá)13540輛，同比增幅高達(dá)198.2%。

其實(shí)，要推行“一口價(jià)”并不容易。上汽通用在全國(guó)擁有五六百家4S店，要做到價(jià)格統(tǒng)一，牽扯到資金、銷(xiāo)售計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)規(guī)則等一系列事情。

不光是價(jià)格環(huán)節(jié)，提車(chē)模式也開(kāi)始向新勢(shì)力靠攏。一位銷(xiāo)售提到，現(xiàn)在是客戶(hù)下定后廠家才發(fā)貨，這樣車(chē)企可以控制生產(chǎn)和庫(kù)存，避免經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，新的模式能分擔(dān)不小的經(jīng)營(yíng)壓力，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，提升銷(xiāo)量，大家也能將更多的精力集中在服務(wù)品質(zhì)上，而不是與用戶(hù)陷入價(jià)格的反復(fù)拉扯。

初步試水成功，別克決定加碼改革。今年2月，別克宣布，自2025年起，別克所有新車(chē)型將全面啟用“一口價(jià)”模式。

與此同時(shí)，“一口價(jià)”也穩(wěn)住了別克的客單價(jià)。

▲2025上海車(chē)展，別克展臺(tái)。圖 / 視覺(jué)中國(guó)

薛海濤透露，今年一季度別克品牌的平均成交價(jià)為21萬(wàn)元，相較去年提升了約5萬(wàn)元。凱迪拉克的平均成交價(jià)則維持在27萬(wàn)至28萬(wàn)元之間，已經(jīng)逼近豪華品牌的價(jià)格帶。從市場(chǎng)定位和價(jià)格體系來(lái)看，別克整體正在向“豪華品牌”靠攏。

兩大品牌帶動(dòng)下，上汽通用整體表現(xiàn)也在回暖。據(jù)上汽通用汽車(chē)總經(jīng)理盧曉介紹，今年一季度上汽通用的終端銷(xiāo)量達(dá)到12.9萬(wàn)輛，連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利，企業(yè)運(yùn)營(yíng)健康度已恢復(fù)至正常水平，整體表現(xiàn)甚至超出了董事會(huì)的預(yù)期。

從成本與效率的角度考慮，今年雪佛蘭的門(mén)店將與別克門(mén)店融合，以提高成本效益和服務(wù)效率。同時(shí)，別克內(nèi)部將更重視經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量。從今年開(kāi)始，將有20支暗訪隊(duì)伍在全國(guó)各門(mén)店進(jìn)行年檢，監(jiān)督銷(xiāo)售終端做好用戶(hù)服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

守住商務(wù)車(chē)基本盤(pán)，再做大MPV蛋糕

一個(gè)殘酷的事實(shí)是，MPV市場(chǎng)大盤(pán)并不大，2024年只有百萬(wàn)輛的體量，相當(dāng)于SUV、轎車(chē)市場(chǎng)一個(gè)零頭，但卻吸引了眾多車(chē)企競(jìng)相入局。據(jù)每人Auto不完全統(tǒng)計(jì)，近兩年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有近30款MPV車(chē)型上市，自主、合資品牌混戰(zhàn)其中。

擺在眾人面前的一道難題是，如何把MPV的盤(pán)子再做大一些。

當(dāng)騰勢(shì)、東風(fēng)嵐圖、極氪、小鵬、理想等新玩家踏入MPV領(lǐng)域，他們其實(shí)不只是要搶合資MPV的蛋糕，也在挖掘新的市場(chǎng)需求。

2022年MPV市場(chǎng)正在經(jīng)歷萎縮，當(dāng)年8月，騰勢(shì)D9上市，將眾人的目光拉回這個(gè)有些被邊緣的市場(chǎng)。作為MPV市場(chǎng)的老大哥，別克GL8需要煥發(fā)出新的活力，既要守住商務(wù)市場(chǎng)基本盤(pán)，又要開(kāi)拓家庭用戶(hù)新增長(zhǎng)點(diǎn)。大家盯上的，其實(shí)是中大型SUV的市場(chǎng)份額。

▲別克GL8陸尚。圖 / 別克官方

目前，市面上推出的中大型SUV受限于外形設(shè)計(jì)，第三排與后備箱空間很難兼顧。而MPV第三排腿部空間普遍比中大型SUV大，同時(shí)也能保證可觀的后備箱空間，加上雙側(cè)電動(dòng)滑門(mén)設(shè)計(jì)，對(duì)比SUV側(cè)開(kāi)式車(chē)門(mén)，更利于老人、兒童上下車(chē)。并且，MPV也能承擔(dān)商務(wù)接待任務(wù)，使用場(chǎng)景更加多變。

盧曉預(yù)計(jì)，未來(lái)燃油車(chē)還會(huì)在市場(chǎng)擁有自己的一席之地。到2027年，燃油車(chē)至少還有25%以上的市場(chǎng)份額。因此，上汽通用計(jì)劃在2027年保留約8款燃油車(chē)型，并繼續(xù)推進(jìn)“油電同智”的戰(zhàn)略。

別克也同樣沿襲了“燃油+新能源”的雙線(xiàn)策略，發(fā)布了從入門(mén)到超豪華全價(jià)位段的“MPV天團(tuán)”，包括GL8陸尚、GL8、GL8陸尊、世紀(jì)和世家等五款車(chē)型，鞏固其在MPV市場(chǎng)的江山。

向下，GL8已經(jīng)下探至20萬(wàn)以下領(lǐng)域，與此同時(shí)，別克也在將自己的枝蔓努力向上延申。

今年4月，別克推出了新能源高端子品牌“至境”，是其維持高價(jià)值的最新嘗試。薛海濤表示，自1999年別克新世紀(jì)亮相，別克就定位于高端市場(chǎng)。如今推出“至境”，是希望在價(jià)格和參數(shù)內(nèi)卷的市場(chǎng)中，重拾初心，搶回那部分高價(jià)值客戶(hù)群體。

▲別克新能源高端子品牌“至境”。圖 / 別克官方

為提升研發(fā)效率、實(shí)現(xiàn)多車(chē)型平臺(tái)化共用，別克推出了全新“逍遙”超級(jí)融合架構(gòu)。這一架構(gòu)將成為上汽通用未來(lái)產(chǎn)品布局的重要技術(shù)底座。“逍遙”架構(gòu)具備拓展性和兼容性，支持轎車(chē)、SUV、MPV三種車(chē)身形式，覆蓋純電、插混、增程三大新能源技術(shù)路徑。

“至境”品牌基于“逍遙”超級(jí)融合架構(gòu)打造，首發(fā)車(chē)型將搭載一系列智能科技配置，包括高通8775芯片、50英寸AR-HUD + 8屏交互的數(shù)字座艙系統(tǒng)、多姿態(tài)零重力懸浮座椅、五恒舒適體感座艙、6C LFP超快充電池+全域900V高壓平臺(tái)的超快充技術(shù)等。

產(chǎn)品層面，新能源的比重一定是越來(lái)越高的。未來(lái)12個(gè)月，別克將推出6款基于別克“逍遙”超級(jí)融合架構(gòu)的全新新能源車(chē)型。別克高管預(yù)計(jì)，到2026年，上汽通用新能源產(chǎn)品的銷(xiāo)量占比會(huì)達(dá)到50%以上，到2027年甚至達(dá)到60%。當(dāng)然，這些新能源產(chǎn)品目標(biāo)都是必須要盈利的，他們不會(huì)再做虧本的生意。

為了做大MPV市場(chǎng)的蛋糕，對(duì)市場(chǎng)發(fā)生的新變化迅速感知，并作出反應(yīng)，別克及上汽通用決定所有新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作都將在中國(guó)進(jìn)行，項(xiàng)目決策權(quán)交給工程師團(tuán)隊(duì)，確保產(chǎn)品定義和技術(shù)研發(fā)更適合中國(guó)市場(chǎng)。包括未來(lái)，更先進(jìn)的輔助駕駛技術(shù)和新一代座艙系統(tǒng)也將由中國(guó)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)開(kāi)發(fā)。

對(duì)于別克來(lái)說(shuō)，GL8陸尚熱銷(xiāo)，再次證明其在MPV市場(chǎng)的號(hào)召力。更關(guān)鍵的是，在更廣闊的轎車(chē)與SUV空間，拿回昔日的領(lǐng)地。

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