上半年北京樓市一東一西有兩個表現驚艷的新物種：東宸園，西華曦。

宸園指的是北京宸園，華曦指的是電建長安華曦府。特別是后者，開盤即清盤的故事，也早都在業內傳開了。有共識，更有分化。

要知道，北京市場平均去化周期是18月+，長安華曦府做到了逆襲，而且是沒有天時地利式的全條線逆襲——

規劃許可證、施工許可證等關鍵節點均大幅提前完成；

項目團隊僅用60天，高水準、全景觀的示范區開放呈現；

公開招標提前31天，實現「招標穿插」；

客研啟用「雙環路平衡定位模型」，堅持「以需定產」，敏感捕捉到區域品質改善缺口；

產品研發團隊奔赴上海、重慶、成都等城市研究近百個紅盤，5大專項課題立項；

財務團隊實現開發貸效益最大化，提前完成開發貸放款……

中國電建地產的「華曦系」，也從過去的網紅變成明星，再到超級IP，短短三年，布局四座城市后，正在經歷身份的三重轉變。

因此，「華曦系」也具備重新定義一個行業和產品力

——如何用最短的時間，最少的成本，實現最好的業績，如何全條線具備超預期能力？

——超級IP的內核，究竟是什么，如何自帶流量和品牌勢能，實現行業神話？

在這個不創新就是最大風險的時代，很多人想破譯「華曦系」背后密碼，還有同行想學長安華曦府，想一把清。做這件事很難，做成更難，是不能復制的那種難。

在極度內卷的市場里，他們手感在線，快速清盤的秘密又在哪里？

表妹和電建長安華曦府操盤團隊近距離接觸2個多月，采訪團隊數十位骨干，今天來告訴你，一把清的操盤能力，為什么不能復制，究竟難在哪里？

還有一把清背后的品牌方中國電建地產，超能力有哪些不一樣。

最后，我們發現三個結論：

1.在低信任行業，做營銷的背后，是做信任，而品牌又是信任的容器；

2.被客戶優先選擇的，才叫品牌，否則只是案名；

3.流量增長只是曇花一現，品牌是積累信任，是創造溢價。

下面跟隨表妹，進入緊張刺激的燒腦時間。

01

通常情況下，做厚品牌資產，會有五個步驟。第一個步驟就是感知。

先來看一組組刺激的感知數據。

2024年11月23日，長安華曦府售樓處開放。

當天超千人打卡，最火爆的一天，售樓處外排了80多組客戶等待接訪，周邊車都停滿了。

短短23天，累計到訪客戶超5000組，排卡超600組。

長安華曦府開盤現場實拍

要知道，這是在門頭溝，在一個下行的市場里，長安華曦府的來訪火爆實屬超預期。

而且，市場的底層邏輯也在發生深度變化。

一是客戶變了

買房主力客群正在從85后變成90后、95后。家里有房子，換房子更多是考慮換好房子。

而且，90、95后是移動互聯網原住民，接受信息的渠道是小紅書、抖音等新平臺，溝通話術、溝通語境和溝通內容都和80后不在同一頻道。

二是渠道變了

渠道已經進入組合戰，矩陣化。

三是傳播變了

隨著抖音、快手等短視頻的快速普及，房地產營銷向新媒體整體遷移已成趨勢。但是，公域流量平臺的投放痛點越來越多，比如投放門檻高，投放轉化效果有限等等。

四是管理變了

營銷更加精細化、數字化和智能化，尋找客戶、運營客戶、轉化客戶的要求越來越高。

表妹想不明白，長安華曦府用了哪些辦法，收獲如此高的獲客率？

在和長安華曦府兩個多月的交流過程中，表妹發現了其中的一個秘訣：

感知就是要重塑客戶滿意度

過去，90%的滿意度意味著10%不滿意；10%的不滿意中，可能有2%特別不滿意。

在社交短視頻時代，2%的特別不滿意如果傳遞到社交媒體上，會短時間內快速發酵成群體不滿意，會對樓盤造成特別大的傷害。

所以，樓盤的客戶滿意度，就是要消滅掉特別不滿意的2%，做到100%滿意。

今年是電建地產的品牌年，就是要100%的品牌滿意度，要穿透式、立體式、全局式解決客戶滿意度bug，做厚品牌資產。

就拿營銷端的拓客為例：

哪組客戶不滿意，哪些地方滿意，哪些地方不滿意；

不滿意到哪個程度，在分類分級管理中處于什么層級；

如果是特別不滿意，直接逐級推送到主管、經理、總監，甚至更高管理層，直至推送到能夠解決問題的管理層級，最終給到客戶及時的回復。

所以，電建地產的品牌滿意度是全客戶、全流程、立體式的滿意，是實際業務觸發時就進行系統調研客戶感受和評價，是售前、售中、售后的各個關鍵節點的滿意度管理，同步數字化、線上化。

而且，針對特別不滿意的反饋，可以穿透組織層級，直至找到最適合解決的人直接溝通解決。

當重塑客戶品牌滿意度成為制度時，就變得威力巨大。

彼時操盤團隊已經保守了。全盤只有581套，首期計劃推售約有200多套。也就是說，操盤團隊把所有的不滿意都想到了，最不樂觀的中簽率壓到：

30%+

而且，從同行的表現來看，去年到今年上半年，因為新房開盤棄選率高，很多新盤都不再線下開盤，線上開盤后直接順銷。

從排卡認購到線下選房這段時間，有市場的可能轉向，有競品的特價房狙擊，還有客戶的猶豫，處處是坎，坎坎皆難過，甚至一著不慎，滿盤皆輸。

臨近開盤前一晚，售樓處下班依然在凌晨3點前后，管理團隊帶著自渠和置業顧問挨個盤客，細節落到客戶每一個買點和卡點，技術難度堪比跳水中的向前翻騰四周半抱膝落水無水花。

我們事后復盤一把清操盤模式，似乎云淡風清。其實，過程中的驚心動魄，局外人根本無法想象。

幸運的是，操盤團隊頂住了壓力，憑借重塑品牌滿意度這款管理工具，把壓力兌現成鮮花。

開盤現場買家拿走了近700個號，原本準備的1200把椅子，最終加到1400多把，居然還有人站著選房。

長安華曦府開盤現場實拍

只是開盤當天還是出現一個小意外，甚至驚動了帽子叔叔。

帽子叔叔的現場叫停卻干擾到開盤正常流程，很多客戶不情不愿出去挪車，現場落客區的客戶情緒一度很激動……

線下開盤前，預想了各種可能和困難，卻被臨時的挪車黑天鵝意外了——

客戶又不滿意了

客戶情緒越來越激動，留給現場解決方案的時間，不足三分鐘。

重塑客戶品牌滿意度，就要找到最能解決不滿意問題的領導。操盤團隊現場跟公司匯報情況，提出解決方案。公司領導現場臨時決策同意。

宣布解決方案1分鐘后，客戶心情大好，重新回到落客區和選房區，客戶滿意了，很滿意，現場的氣氛更加活躍。

這樣的意外和不滿意在開盤前、開盤中、開盤后不勝枚舉，時刻考驗這套滿意度體系和使用它的團隊。

在不確定滿意中做到100%滿意，已經成為操盤團隊習慣，也伴隨長安華曦府創造超級神話的全過程：

12月15日，開盤售罄，單日勁銷約16億，直接賣回地價；

1月15日，首開30天，網簽350套；

1月19日，僅33天，項目二開，再次清盤；

1月31日，拿下北京樓市網簽套數、金額、面積三冠王，甚至以一己之力，托舉電建地產為當月京樓房企三冠王；

2月28日，長安華曦府仍是北京樓市1-2月三冠王；

3月22日，三開三罄，百日清盤；

3月31日，網簽率已達82%，正式進入網簽清盤階段。

表妹順手查了一下，三個月網簽率能達到80%以上的，4年多的時間以來，只有

4個項目，占比僅為2%

這四個項目分別是長安華曦府、大華啟宸府、玖合府和學府公館。

不過，前三個項目都是搖號觸頂拿地，熱銷是一開始就寫好的故事。只有長安華曦府，底價拿地，卻逆勢狂銷，創造了唯一的超級神話。

02

品牌的第二步驟是吸引。長安華曦府憑什么能吸引這么多客戶流量？吸引了流量后，為什么又能牢牢抓住機會。

是不是很奇怪呢？

先來看發生在長安華曦府身上，5件反常的小事：

1、買家說：118沒有，96也行；能買上就行。只認這個項目。

2、不是線上選房，而是線下開盤，現場撕號牌。

3、別人是價值解讀完了，盤沒賣完；長安華曦府是盤賣完了，價值還沒解讀完。

4、不是開發商催著網簽，而是買家催著網簽。

5、網簽價格，越簽越高，開盤時大多數價格是4.4w/平，簽到現在最高價能達到5w+/平。

這些小事兒，無一不證明長安華曦府的爆火程度，甚至不少事后目光如炬的業內同行，都覺得這個項目是：

自帶流量，自帶光芒

但黑色幽默的是，被眾星捧月的長安華曦府，當年其實是被電建地產拖底拿下的。

彼時的市場，連續下跌，門頭溝區域被普遍看衰，鮮有人敢出手。

中國電建地產深耕京西樓市，自然能感覺到市場的寒意。

不知道各位是否明白深耕的含義。

它決不只是在這片土地上，開發足夠多的項目就夠了。真正的深耕是：

板塊解讀能力和洞察力。

因為深耕，電建才知道上岸這個板塊之于門頭溝的特殊性，知道它是門頭溝最受認可的新城核心區；

因為深耕，電建才知道京西的買家需要什么樣的產品，知道小戶型的窗口期，和門頭溝本地的改善需求。

這就是表妹說的板塊解讀的能力，也就是：

讀城、讀地、讀人

這也是中國電建地產品牌年的第二個維度，

吸引，是讓營銷更懂客戶

表面上很好理解，其實做到很難。舉例來說，我們每個人看到的抖音、小紅書或今日頭條的平臺內容，其實都不一樣。

針對不同的人群，房地產營銷能否也有算力，推送不一樣的內容呢？

這就需要在推送前，了解客戶的主要特征，他們的不同畫像，這樣才能針對性。

表妹了解到，長安華曦府營銷團隊就在內容觸發場景、內容工具、內容實現形式上努力做到更懂客戶。

8月底拿地，9月份員工就走進多家企業做宣講，10月份就開始更渠道的拓客：

開放4個城市展廳、1個臨售中心、自渠和置業顧問全力自拓客......

傳統的拓客方法，電開、傳單、競品攔截他們都有；又在此基礎上，想到不一樣的推送內容和推送方式：

1.穿上可愛的人偶服走到地鐵站店去精準拓客，獲得了眾多大小朋友的關注；

長安華曦府渠道拓客現場實拍

2.組織不同客群的觀影大致30場，在開場前宣傳項目，輻射大概3000余組不同年齡段客群，累計留電900組......

以前是「人看內容」，現在是「內容看人」，「內容撩人」。

這就是短視頻時代的做品牌的內容區別。

他們跟長安天街的小吃街商家挨個溝通，把門口的地毯都換成了印有長安華曦府LOGO的地毯。

在帆布袋、小推車等等隨手禮上，都印上長安華曦府的LOGO，讓這個項目在京西樓市，激起千層浪花。

不同時間、不同地點，卡通式內容撩人，從建立陌生人信任開始。

然后營銷團隊10點多回到售樓處，有時候錄入客戶信息要到第二天早上7點。

從陌生人信任、客戶了解和熟悉，再到客戶信任，這是一個漫長的品勢能積累過程，需要付出巨大心力。

表妹見到了很多這樣的畫面—團隊累到倒頭就睡的照片、視頻。

但讓人感動的是，在短暫休息過后，他們又帶著飽滿的精神投入工作。

比如自渠團隊說：

我們要做成北京最牛的品牌服務自渠團隊。

做品牌，需要的是一種「不妥協的力量」。

花開花落，水到渠成，他們用一組組絢爛的數據證明了自己的實力實力。

長安華曦府的渠道占比全盤：

不到30%（遠低于市場平均數據）

長安華曦府用品牌壁壘守住了自己的主場，背后的艱辛可想而知。

表妹想，這或許就是長安華曦府操盤團隊成功的原點，把公司的品牌理念，落到一件件小事上，把品牌做到極致，做成大事。

憑借這份不尋常的吸引能力，中國電建地產品牌力持續升溫市場涼意。

03

除了感知、吸引，第三步就是詢問。

是不是很意外，詢問很難嗎？的確很難。

從品類到品牌有一個關鍵點，是客戶在品類中看到你，還是主動過來找你。后者叫品牌，也是產品力的最終歸宿。

長安華曦府是「華曦系」 最新力作。品牌最終要落位到產品力上，并且要主動扛起品牌大旗。

在長安華曦府誕生前，中國電建地產定位自己是「三好服務商」，并且發布了「綠水青山」產品戰略體系，還制定了更細化的《中國電建地產好房子標準》。

細節很多，這些都是品牌建設的頂層設計。

更加是細節落地，比如說：

管道進行消音處理，通過下水管道包裹隔音棉，降低管道的噪音，形成較好的隔音效果等等。

有了電建產品力的持續迭代后的加持，長安華曦府立馬成為北京樓市教科書級產品。

長安華曦府的戶型設計，室內從78-135平，每一款都有提升，不是某一方面迭代，而是整個系統性的提升。

比如78平的超級視野：

比如96平的超級場景：

再比如118平和135平越級豪宅感......

每一處提升，你都能感覺到：

長安華曦的產品力，是根植在「基因和血液」中。

從場景出發，通過營造，又回到場景。

不信的話，表妹再帶大家看兩個非常非常小的切入點。

1、廚房轉角處，他們做了移動島臺，解決收納死角問題。

而在長安華曦府之后，陸續有其它項目注重轉角空間的利用。

2、樣板間門口做了可以翻頁的電子屏，能完整的展示項目室內的空間、收納、交付等等特點。

這就相當于我們上課前，先做了一遍預習，對樣板間的買點一下子就清楚了，后來帶著期待看買點，太方便買家了。

據表妹了解，截至目前，這依然是北京市場獨一份的營銷創新。

這樣的點點滴滴創新還有很多。表妹想說的是，

沒有對品牌的深入理解，很難有這樣的產品力輸出。

更珍貴的，是操盤團隊對產品創新和追求極致的執著。

比如他們為什么一定要堅持自建售樓處？

因為在他們看來，那其實是全維實景示范區，是通過「所見即所得」和買家「心意相通」。

浪漫一點說，電建人的品牌就是：

有人說讓你陪他走一里路，你就陪他走兩里。

04

品牌的第四點是行動。

我們都知道，品牌增長的邏輯，已經在改變，不再只是流量，還有內容。只有行動，才會觸發內容生成。

華曦系就是電建地產觸發內容的一個品牌抓手。

2022年是市場轉型年，電建第一次提出華曦府，核心決策層頂著壓力，克服重重困難，做了全國第一個華曦系-北京西四環的華曦府，又在2024年做了長安華曦府。

但兩個華曦府之間，始終強調的是：

單盤主義

這背后的潛臺詞是什么？

是跳出標準化復制，從規模時代轉向精工細作手工。產品系的使命，不再是套娃模式，而是「對生命力的持續探索」，是小萬豪先生《毫無保留》里提到的：

在變革中保持秩序，在秩序中保持變革。

除了這些，還有嗎？

來看下面這張圖片。

長安華曦府居然1:1原裝空運安達仕酒店，只是為了給業主營造出沉浸的體驗感。

操盤團隊告訴表妹，營銷端做品牌，難點在營銷和品牌一體化，要量化到轉化率，除了客戶回訪、客戶邀約、成交提醒、手續提醒等標準化營銷觸點交互外，還需要提供客戶自感知、自行動、自激勵的場所和語境。

舉個最簡單的例子，第一次給客戶打電話，只能說明你拿到了「客戶數據」。

只有把客戶請到售樓處，才能了解更多，拿到「客戶資料」，進而發生一段「客戶關系」的旅程。

請注意，「客戶數據」、「客戶資料」和「客戶關系」，是完全不同的三件事情，需要一個更好的體現場景包容這段關系。

這就是品牌在行動維度的要求：客戶關系的互動、交互和經營。

開盤前三天，操盤團隊還在找開盤場地的路上。對于他們來說：

最好的解法，永遠藏在最后一次嘗試里。

很多同行很奇怪電建為什么這么偏執？

當我們理解他們做事的底層邏輯時，才會明白背后的道理：

1.通過內容看人，尋找潛在客戶，傳遞給客戶自感知內容；

2.邀約來到售樓處，互相觸發更好的深度關系，讓客戶自己行動起來；

3.用更好的產品力體驗，刺激客戶樣板間感受，讓客戶自己激勵自己。

當我們說，觸達用戶→理解用戶→篩選用戶→調動用戶→成交客戶→服務用戶，其實只是說品牌這一件事情。

05

寫到這里，可能你覺得表妹要開始寫什么匠心情懷這種感性的東西了

其實恰恰相反，長安華曦府的團隊能夠殺出來，其實是始于敬畏市場的

品牌力

開頭我們說過，電建做每一個項目，都是首戰即決戰。這就要求他們必須：做一個，成一個。

電建內部有個順口溜：事前算贏，做一成一，一次成優。

所以在操盤長安華曦府之初，操盤才隊給集團立下軍令狀：

我們做出最好的產品，到年底拿下10億。

長安華曦府長條桌的日常開會

困難也是鑰匙，凡墻皆是門。

曾經的一堵墻，很快變成通往成功的一扇門—長安華曦府開盤就已經遠超10億元了。

這讓表妹想到：

困難是問題的根源，只有品牌才是問題的解藥。

06

品牌本來很空泛，但在長安華曦府身上，表妹看到了具體的一件件小事。

這也是品牌的第四步驟，行動力。

這才有了能快速迭代約20多版方案調整能力，這才有了能在60天內空降一個4000㎡安達仕酒店級別的售樓處。

表妹想講一件自己親身經歷的一件行動力小事。

長安華曦府組織了一次常規的探盤活動。

意外的是，媒體人到現場后，看到了北京新年的第一場大雪，還有披上雪景盛裝的長安華曦府的獨一份妖嬈。

整個北京都轟動了，紛紛給京西的小伙伴打電話：你們那里下雪了？

殊不知，這是 長安華曦府為了歡迎媒體探盤團，特意做了一場人工降雪，然后成為全北京的大新聞。

處處都是節點，因為不一樣的行動力要求，普普通通的一場活動卻變成營銷的超級亮點。

不做行活做爆點，珍惜每一個節點，每一個節點又是營銷爆點，然后是連環爆點，最終引爆了北京市場，吸引全北京的目光—

23天，5000組客戶到訪，600多組蓄客。

一組組漂亮的數據背后，是 長安 華曦府堪稱北京樓市的「教科書級產品力」，又是爆款。

即使是做到這樣，操盤團隊還在行動過程中復盤：

要讓軟裝的同事更早介入，要利用好室內的每一根線條，每一面墻。

我們再復盤下，長安華曦府的神話秘密是

品牌

品牌又來源于

1.感知

2.吸引

3.詢問

4.行動

長安華曦府長條桌的日常開會

所以最后才會有第五個步驟：

擁抱

這五大品牌步驟，我們再重溫一下：感知、吸引、詢問、行動、擁抱。

最終形成了信任和偏好，客戶的忠誠度水到渠成，而企業的品牌資產厚度也在持續增加，進而創造品牌溢價。

被客戶主動選擇的，才叫品牌。這也是內卷市場的大殺器，內卷到最后，都是卷品牌，特別是在流量時代，品牌增長的邏輯，正在悄悄發生改變。

恰巧的是，今年是中國電建地產20周年，是青春放歌的年齡。在這樣盛開如玫瑰的年齡里，一群有熱愛的人，奔走在熱愛路上。

這樣的中國電建地產，無疑值得你重新認識。銷冠100

注：本文相關文字、圖片僅為項目信息參考，可能與實際規劃設計存在差異，所以不代表對項目信息做出承諾；所有內容最終以政府規劃和購房合同約定為準。

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