三只松鼠最近有點(diǎn)忙。一邊是抖音直播間里創(chuàng)始人章燎原親自帶貨，單場(chǎng)銷(xiāo)售額破億；另一邊卻是線(xiàn)下門(mén)店持續(xù)收縮，加盟商肯定會(huì)抱怨線(xiàn)上搶了線(xiàn)下的飯碗。這場(chǎng)新舊渠道拉鋸戰(zhàn)，打贏(yíng)了是轉(zhuǎn)型，打輸了是內(nèi)耗。這場(chǎng)商業(yè)變革給是要讓我們明白：商業(yè)轉(zhuǎn)型不是誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)的問(wèn)題，而是如何讓各方都覺(jué)得“這主意不錯(cuò)”。

浙江經(jīng)銷(xiāo)商王鑫亮（化名）代理三只松鼠五年，突然發(fā)現(xiàn)同樣的堅(jiān)果禮盒在連鎖店便宜20。老王連夜趕到總部，會(huì)議室里火藥味十足。但三只松鼠的談判團(tuán)隊(duì)沒(méi)急著解釋?zhuān)窍饶贸龇蒌N(xiāo)售數(shù)據(jù)：老王這個(gè)區(qū)域的學(xué)生群體購(gòu)買(mǎi)力在上升。問(wèn)他店里學(xué)生顧客占比多少？這個(gè)問(wèn)題讓老王愣住了。

我們說(shuō)好的談判不是分蛋糕，而是一起做新蛋糕。三只松鼠給老王的方案很特別，連鎖店繼續(xù)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)款，老王的店獨(dú)家銷(xiāo)售小包裝、萌系設(shè)計(jì)、附帶考試季促銷(xiāo)的限定版。這已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的價(jià)格保護(hù)，而是開(kāi)辟新市場(chǎng)。同時(shí)他們?cè)O(shè)計(jì)了聯(lián)名計(jì)劃：老王推薦的本地學(xué)校，在連鎖店購(gòu)買(mǎi)也能給他分成。這就把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成了合作伙伴，從抵制者變成了推廣者。

其實(shí)三只松鼠提前三個(gè)月就派區(qū)域經(jīng)理住進(jìn)老王所在的城市，摸清了所有中小學(xué)的作息時(shí)間。所以他們能精準(zhǔn)知道說(shuō)出：實(shí)驗(yàn)中學(xué)周五放學(xué)早，您可以在三點(diǎn)半做試吃活動(dòng)。這就讓他覺(jué)得對(duì)方懂他，所以談判就成功了一半。

生活中處處需要談判智慧。跟房東談租金時(shí)，與其砍價(jià)不如承諾長(zhǎng)期穩(wěn)定租賃；和老板談加薪時(shí)，不如主動(dòng)提出帶新人的方案。記住李力剛老師那句話(huà)：談判的本質(zhì)，是讓各方都看見(jiàn)更大的可能性。