讓AI回到人群，是618增長的核心杠桿點。

618的節奏，還在加快。

5月13日晚8點，天貓618第一波搶先購預售啟動，從5月16日晚8點開始至5月26日晚12點開啟尾款支付及現貨搶購。預售提前、節奏前置的變化背后，也釋放出了一個強信號：生意的確定性來自更早、更精細的準備。對商家而言，這既是挑戰，也是撬動大促新周期增長的核心杠桿點。

整體宏觀視角下，消費市場呈現穩步回升趨勢。商務部數據顯示，今年一季度，社零總額同比增長4.6%，網上零售額同比增長7.9%，其中實物商品網上零售額增長5.7%。

回顧去年，電商行業在復雜環境中穩中向好，尤其是在618、雙11等大促節點交出了不錯的成績單。多個品類消費需求持續釋放，整體增長情況也相對穩健。以618為例，2024年共計有365個品牌在天貓618成交破億，超36000個品牌成交翻倍，堪稱上半年最大的生意爆發。

一個公認的行業現象是，在大促中交出的成績單好壞，往往決定了商家一年生意增長的上下限。這意味著，作為電商年中大考的618依舊重要，不僅值得做，更值得“好好做”。

而“好好做”的前提，是有一個正確的切入口。在這場大考中，有人押注低價，有人加碼內容，有人謀求新品爆發，但這一切都應該建立在“人”的基礎維度上。

大促不僅是生意的集中爆發期，更是流量的集中涌入口。對品牌而言，這樣的節點并不僅僅意味著成交高峰，更是拓新人群、跨品類滲透的戰略時機。用戶在大促期間更容易被激發出嘗新欲望，而平臺資源的集中釋放也讓品牌有機會觸達到日常難以觸及的人群。因此，在618這樣的人群窗口期，做好“人的生意”，比任何時候都更具戰略價值。

“互聯網讓每一個細分人群都有被服務的價值。”是被實踐驗證過的長尾理論。在人群分化、需求精細、購買動機多樣的今天，增長的主導權，早已經從“擁有更多流量的人”，轉移到了“能識別出最對的人”手上。

在這一背景下，阿里媽媽發布了《阿里媽媽618經營藍寶書：行業人群投資指南》（下稱《指南》），將品牌增長的聚焦點重新拉回“人群”，并以AI能力為核心提供了一套從圈人、拉新到追投的行業化人群經營方法論。透過這份指南，品牌不僅可以理解“該找誰投放”，更可以理解“該如何長期經營誰”。

看清人，是贏得618的原始積累

如今的消費者，已不再是單一維度可以定義的群體。

站在品牌視角看，當代消費者處于理性與感性的混合體中：他們講究質價比，也愿意為體驗與態度買單；他們可以為一件好設計買單，也可能為一款爆品排隊；他們既重視功能需求，也強調審美、體驗與自我認同。這種復雜混合的消費心理，使品牌在制定營銷策略時面臨巨大的不確定性。

在大促節點，這種不確定性尤為突出。過去，品牌可以在618當日憑借鋪量觸達與優惠力度集中爆發，但隨著平臺節奏前置化與營銷活動日常化，消費行為也呈現出明顯的波段化特征。

《指南》指出，在618周期中，人群表現出更強的“分層+分時”特征，尤其是淘系平臺的高營銷價值人群，在整個周期活躍波動更為明顯。00后、有錢有閑一族、都市白領、88VIP用戶等多樣化人群在不同波段中，展現出了差異化的內容消費習慣與購買節奏，這也使得人群經營更像是一場“分階段的組合戰”。

阿里媽媽的解題思路十分明確，即以AI為鑰匙，打通“圈選—觸達—追投”三步走的全鏈路策略。在自有大模型加持下，其AI圈人能力已不再局限于靜態標簽，而是通過動態語義解析、實時行為學習，實現對站內外全域人群的精準識別、差異化拉新以及序列化追投調優。

剛剛過去的38大促中，其AI人群能力有了充分的展示和驗證。比如阿里媽媽達摩盤提供的淘寶天貓年度Queen&King消費人群，就得到了品牌與市場雙向認可。38大促期間，追覓通過達摩盤挖掘到該人群包與品牌核心人群畫像高度相似，應用在了自身新品洗地機H40 Ultra的核心推廣中。最終成績亮眼，僅內容營銷場景對比同期計劃均值CTR提升250%，ROI提升27%。

據此，阿里媽媽在今年618期間推出兩大新型人群包——AI智能動態優化的“最系列人群包”與依托大模型語義解析的“興趣人群包”，分別對應淘系平臺上的高度活躍用戶和深度圈層用戶。這些人群包不僅實現按天動態更新，更能與站內外投放場景靈活適配，成為品牌提升拉新效率與投放確定性的“算法支點”。

另一方面，和大促節奏前置對應的，是往年的618成交用戶往往在4、5月份開始就已經進入搜索、收藏、加購的活躍階段。品牌能否提前看到這些“前置信號”，并在對的時間觸達對的人，才是確定性的關鍵。

也正因此，提前布局、精準蓄水、及時召回，遠比在節點當晚孤注一擲來得穩健。阿里媽媽通過AI人群能力，為品牌打造出一個以數據為支撐、以人群為單位的經營雷達，幫助品牌在波段節奏中找準節拍、搶占主動。

這種從前置“看清人”的方式出發，本質是對彼得·德魯克“企業的本質是創造顧客”觀點的一次技術化實現。當“人”被結構化理解與持續經營，品牌也便有了真正的長期復利。

四大行業人群投資，撬動全鏈路增長

當下，人群已不只是營銷的變量，更是生意增長的切口。對商家而言，理解“人”的價值，不能止步于一場促銷的臨時推演。

值得關注的是，《指南》提供的不只是趨勢洞察，更有可以落地的方法論。阿里媽媽針對運動戶外、服飾、快消、家享3C這四大重點行業，從行業結構、人群動機、平臺行為路徑等多種維度，提供了AI驅動的人群經營模型與建議，為商家勾勒出一份與行業特征強耦合的全鏈路經營圖譜。

具體來看，首先是近年來隨著健康浪潮風起而日益興盛的運動戶外行業，該行業人群特征呈現出了圈層化趨勢，用戶的購買決策高度依賴興趣圈層與場景契合。騎行、健身、登山等細分場景背后，是一批忠誠度高、認知路徑長、內容消費偏好的目標人群。這類消費者往往在前期表現為“高關注、低轉化”，但一旦完成心智建設，轉化效率明顯優于大盤。

對此，《指南》的建議是：先理解用戶的熱愛，再承接他們的熱情。根據此類特征，商家可以在618節奏中拆分三階段打法：蓄水期聚焦“新客蓄水與興趣種草”，通過站外UD品牌引流、淘寶種草與手淘開屏構建認知；轉化期集中資源打爆主力貨品，重點投放TopShow、品牌特秀、超級直播等產品，激活首購與復購；尾波階段則以興趣召回蓄水人群為目標，借助超級直播促進人群即時轉化，同時追投貨品全站推全域打爆，延長成交尾效。

圖片來源：《阿里媽媽618經營藍寶書：行業人群投資指南》

其次，服飾行業的挑戰則更復雜。一方面，季節與流行趨勢的推動使得用戶需求變化頻繁；另一方面，風格偏好是消費者選購服飾的核心決策因素之一。過去依賴款式打爆的模式逐漸失效，品牌需要更敏銳地感知風格趨勢與人群動向。

春夏是新品爆發高峰期，也是趨勢快速擴散的窗口期。《指南》指出，88VIP用戶是天貓服飾時尚行業成交主力，去年618大促成交占比已超過40%，這批高價值人群對于“風格偏好”的敏感度極高。AI能力的加入，使品牌能基于用戶的瀏覽習慣、內容互動與風格偏好，提前圈選出對應的“趨勢人群”，并通過內外種草提前鎖定此類搞營銷價值人群的收藏加購意向；中段則通過UD品牌、品牌特秀等推動高意向人群引流回淘快速轉化；后期階段重點通過確定性流量加持，實現風格品類的連帶復購，形成趨勢人群的長線運營。

圖片來源：《阿里媽媽618經營藍寶書：行業人群投資指南》

再次，快消品類的本質是高頻但分散。品牌往往面臨的是：目標人群跨度大、忠誠度低、內容吸引力有限，促使轉化路徑異常依賴入口效率與重復觸達。在這樣的前提下，如何通過人群標簽拆解、路徑整合，構建一個能不斷“鎖定、拉回、促轉”的機制，已經成為了品牌破局的關鍵。

事實上，AI在其中的作用不是單純替代判斷，而是持續刷新投放階段中的目標貨品及投策略。《指南》提到，大快消行業側重全域種草鞏固品牌新客，進一步激發高購人群復購。前期以新品和趨勢品為核心通過UD品牌與TopShow完成品牌心智曝光，并借助站外人群入淘攔截實現蓄水，運用“超級品牌專區”強化品牌心智；中段則以新品和爆品為核心，通過超級短視頻與關鍵詞推廣等產品完成精準承接；尾段聚焦潛品回收與爆品收口，借助全站投放與直播完成消費人群的高效召回，實現“外種內收”的閉環模型。值得注意的是，針對強貨品目標的大快消行業，需要把握貨品全站推的全域流量盤活與打爆的紅利機會，在618大促前中后期，持續投資。

圖片來源：《阿里媽媽618經營藍寶書：行業人群投資指南》

最后是家享3C行業，這一類目價格高、決策周期長。消費者往往更依賴內容教育、價格策略、功能對比等綜合信息去完成決策，單一手段難以撬動。這意味著，品牌需要先幫助用戶建立“決策意愿”，再利用平臺資源促進“決策轉化”。

與此同時，今年家電行業疊加“國補”政策紅利與品牌新品頻發，使得品牌更需要在人群結構上實現精細提純。品牌應借助AI圈選能力精準提純高營銷價值人群，前期通過站外曝光與種草教育建立心智，中段借助關鍵詞推廣與TopShow承接意向人群，尾段通過ShowMax與貨品全站推完成高潛用戶的轉化爆發。在大促節奏拉長、尾波顯著的背景下，3C品牌更需要一套“精準識別—持續追投—重復召回”的AI驅動路徑，保證從認知到成交的鏈路完整閉環。

圖表來源：《阿里媽媽618經營藍寶書：行業人群投資指南》

綜合來看，阿里媽媽發布《指南》，固然是為了商家能夠抓住618大促的紅利，但更底層的是其想為商家們構建了一種可復制、可沉淀的人群經營模型，整個經營增長體系的供血機制。

其中的關鍵是，人群資產完成了從投放到經營的躍遷。從“投放人群”到“經營人群”的變化，是從流量邏輯向資產邏輯的過渡。

當AI幫助品牌看清人、圈住人、留住人，商家就擁有了營銷、運營、會員管理、貨品決策乃至內容創作等全鏈路經營的活水源，一個完整的增長閉環才真正開始建立。

這或許才是阿里媽媽想要傳遞的。

618，是AI經營的實戰場

“未來的商業核心，是與每一個個體建立聯系。”這是凱文·凱利二十多年前的預言。

隨著消費進入結構性重塑期，品牌與用戶之間的關系正悄然發生轉變。從“爭搶流量”到“經營人群”，從單次轉化到全鏈路培育，增長的邏輯不再依賴一錘定音式的爆發，而是圍繞“誰更理解人、誰能持續經營人”展開。

關于人群經營的命題只是縮影。AI驅動的新經營方式，終究要經過618這場消費大考來驗驗成色。在618節奏開始之前，阿里媽媽提出心智主張“AI驅動，質贏618”，并釋放從產品到資源的三大紅利：以“貨品全站推”能力為代表，AIGX賦能下的全面交付提效；以“種搜一體”為核心，打通的淘外種草與淘內搜索轉化的全域品牌力經營路徑；以及實打實的平臺30億補貼扶持資源，用真金白銀為真正能經營人群、沉淀價值的商家輸送更大增長空間。

可以說，在將“質贏”作為商業經營邏輯后，阿里媽媽正在以“能力+資源+機制”的方式，推動商家從追求爆發轉向追求確定性。

通過《指南》中對四大行業策略的拆解與全鏈路的能力升級，又能看到它對外釋放的信號，或者說一種提醒：AI時代里的確定性，不來自平臺的流量饋贈，而是從人群的理解與經營中生長出來。