去茶山前，信誓旦旦地保證，今年再亂收茶葉，就把手剁掉。

然而，春茶一做完，大意了，茶葉做的比去年還多，隔三差五的又一車茶葉拉上來了。

賣茶是一輩子的事，原料價格實在太便宜，遇見好茶，沒忍住又多收了點。

做茶，臉都被自己打腫了

今年春茶剛開始時，老楊跟合作商說：

茶葉要少做點，做太多賣不出去，會被庫存套牢。

然而，到了茶山，正如茶客看到性價比高的好茶想買，茶商遇到性價比高的好茶，也忍不住收。

茶商，經不住低價的誘惑

春茶剛開始，優質的古樹原料，價格還穩得住。

古樹初春做出來后，茶山收茶的人不多。到了采第二波古樹時，原料價格就開始掉了。

春茶季快結束的時，只要給現錢，并且有足夠的量，非頭春古樹挑采的古樹原料，價格降了很多。

比如，往年，有的茶原料成本就是1800一公斤。今年900就能把原料收過來，賣1200一公斤還有300塊的利潤。有幾個做茶的人經得住這種誘惑？

于是，除了每年做的冰島壩歪，冰島南迫白水河，以及梅子箐。又收了一批：冰島南迫干了200公斤，正氣塘、忙肺等都干了幾百公斤，古樹做生普，混采發熟茶。

說好了不收茶的。沒想到，收得更多。老楊只能安慰自己：

人在茶圈混，做茶，難免是要打臉的，習慣了就好了。

遠去的茶山原料價格體系

山頭茶，曾有嚴密而穩定的價格體系。

各大茶區，圍繞著名山，價格由高到低。每座山頭，根據樹齡和品質嚴格劃分等級，賣不同的價。

靠近名山，樹齡大，越能賣上好價格。然而，如今，這個價格體系，幾乎名存實亡了。

供應鏈建構山頭茶價格體系

前些年，古樹茶和山頭茶雖然有超高的品質，但茶山原料價格為何漲得這么猛？

早年，山頭茶的供應鏈是：茶農——茶商——市場。

這條供應鏈上，起始價格低，茶葉能走量，茶農和茶商都能賺點錢。

2018年后，茶王拍賣吸引散客走進茶山，散客直接找到茶農買茶。原本“茶農——茶商——市場”的單一的供應鏈，變成了：茶農——茶客，以及茶農——茶商——茶客。

茶農的茶葉，能賣給茶商，也能賣給茶客。在春茶季，優質原料有限，茶商和茶商是競爭者，茶客是茶商的客戶，也是茶商的競爭者。

優質的古樹原料少，茶商想要好茶，茶客也想要好茶，二者相互競價，價高者得。

大量的散客進茶山，打破原有的供應鏈，讓茶商和茶客成為競爭者，互相搶茶，抬高了原料價格。

茶商夾在中間，防著茶客跳過自己找茶農，防著茶農挖自己客戶，又只能靠賣茶為生，面對利益分配的種種不公，只要還做茶的一天，都得認命。

這樣的背景下，茶農作為最大獲利者，簡直太瀟灑。

古樹捆綁中小樹，丟給茶商。茶農收到錢，先到臨滄的酒店住兩個月，等春茶的錢花完，再打個電話給茶商：原料款，該結點了。收到茶商轉來的錢，又繼續瀟灑。

在有名氣的山頭的茶農看來，茶商，叫你兩聲老板是給你面子，其實，就是給茶農打工的。

心理上很高高在上，加上山頭茶利益分配，是茶農拿走了大頭。漸漸的，茶農養成了高消費的習慣。

房子一家蓋的比一家高，車，一家起碼得買三輛。手里缺錢就到處借，反正來年茶樹一發芽，茶商就帶著錢上山，收到錢再還。

茶農失去原料定價權

這幾年，茶葉市場消費降級，加上茶葉價格虛高，茶葉變得很難賣。

茶農享受過春風得意，習慣了前幾年在利益分配中拿大頭，覺得茶農掌握原材料，茶商做茶，絕對繞不開優質原料。所以，頭春古樹一定要好好拿捏茶商，賣個好價格。

然而，做貨真價實的山頭茶的茶商，早就被古樹和中小樹綁定的分配模式干得負債累累，實在是收不起茶了。

手里有資金的茶商，面對越來越貴的茶葉原料，不愿意高價接盤。

市場緊繃兩年，直到某一天，來茶山的散客少了。

散客不到茶山守著做茶，更愿意相信茶商。

到茶山買過茶，但沒有量支撐的散客，遇到的茶農大多是嘴上說誠信，實際中小樹冒充古樹，最終，讓茶客不敢相信茶農。如果茶農真能把誠信落到實處，那今天的市場，就沒茶商什么事了。

茶農終究敗給了自身的局限性，永遠錯過了轉型的機會。當茶客回到茶商身邊，市場供應鏈又成了：茶農——茶商——茶客。

而茶商，少了散客這個優質原料和價格競爭者，在茶葉供應鏈中的重要性增加，賣茶又比茶農猛，茶商重新掌握了市場的話語權。

實力和市場份額決定了利益分配。此時，茶商要求原料降價，不降價就只做定制生意，不大量收茶。茶農到手的利益又舍不得放，雙方相持著。

然而，在存量競爭激烈的山頭茶市場，茶農最能體會由奢入儉難，高消費需要錢來維持，貸款更是不等人。

最終就是今年：反正茶葉年年發芽，只要給現錢，量有保證，價格都好談。山頭茶原有的圍繞著名山和古樹的價格體系，幾乎名存實亡。

倒不是說名山茶變得臺地茶還便宜，瘦死的駱駝比馬大，茶葉是一分貨一分錢。

原有的山頭茶價格框架仍然在，只是，茶難賣的大背景下，茶農負債累累，傳統茶商也沒錢，山頭茶，只要有量和現錢，價格都能談。

如今的茶山，茶農雖然掌握古樹茶這個生產資料，但是，茶農已經沒有定價權了。

誰手里有足夠的現金，誰能賣貨，誰就擁有山頭茶原料的定價權。

市場動態變化，幾家歡樂幾家愁。

前些年大量包茶園的茶商，手里有很多庫存茶的茶商，已經成為茶山原料價格體系松動的受害者。

原料價格跌了一半，不僅僅是茶葉資產跌一半。原料一降，別人的賣價比你的成本還低，原有的市場，必然被蠶食。

從2022年開始，老楊就說：好好珍惜手里的現金流，別瞎折騰。

前幾年之所以不建議存茶，是原料成本太高，那時候大量收茶，叫高位接盤。

然而，三年過去了，市場早已今非昔比。高品質原料價格，跌得親媽不認。

做茶繞不開原料，只要守好品質，賣價便宜。茶葉依然有市場。

對于手里有資金、已經有市場積累，并且打算把茶當作一輩子事業的人，可以考慮：

在不陷入重資產運營的前提下，為茶企長遠考慮，做好把控，適當存入優質原料。