濟(jì)南寶馬4S店的張?jiān)鐾ツ曩u了255輛車年入71萬(wàn)。這數(shù)字聽(tīng)起來(lái)像神話，但拆解他的方法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：?所有驚人的結(jié)果，都藏在最普通的動(dòng)作里?。李力剛老師說(shuō)過(guò)一句話：“銷售不是靠運(yùn)氣，而是靠設(shè)計(jì)。唯有設(shè)計(jì)才是力量”他的成功沒(méi)有玄學(xué)，全是可復(fù)制的笨功夫。

信任不是“建立”的，是“攢”出來(lái)的?

銷售行業(yè)有個(gè)怪現(xiàn)象：?越急著成交的人，越難成交?。他有個(gè)習(xí)慣，客戶第一次進(jìn)店，他絕不主動(dòng)遞名片。會(huì)先帶客戶看售后車間，指著正保養(yǎng)的寶馬車說(shuō)：“您看，我們擰螺絲都用扭矩扳手，每個(gè)螺絲的力度都按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)。這種看似不推銷的推銷，反而讓客戶覺(jué)得這人懂行，不忽悠。那信任是怎么來(lái)的？?不是靠話術(shù)，而是靠細(xì)節(jié)。如給客戶遞水，會(huì)先擦干瓶身的水漬，客戶試駕完，他會(huì)把座椅調(diào)回原位置。看似多余但客戶會(huì)無(wú)意識(shí)地覺(jué)得這人靠譜。

需求不是“問(wèn)”出來(lái)的，是“挖”出來(lái)的?

普通銷售喜歡問(wèn)：“您預(yù)算多少？”高手會(huì)問(wèn)：您平時(shí)開(kāi)車最煩心的是什么？問(wèn)對(duì)方最想要的。遇到猶豫是否買高配的客戶，他不會(huì)去講參數(shù)，而是說(shuō)您常跑高速，這個(gè)自動(dòng)駕駛輔助功能，相當(dāng)于雇了個(gè)老司機(jī)，春節(jié)回家能少累兩小時(shí)。所以需求不是客戶告訴你的，而是你幫客戶發(fā)現(xiàn)的。?

價(jià)格不是“砍”下來(lái)的，是“算”出來(lái)的?

我們遇到最多的客戶統(tǒng)一回復(fù)都會(huì)說(shuō)“太貴了”，遇到普通銷售此時(shí)會(huì)馬上降價(jià)或給點(diǎn)小利，而我們的主人公拿出計(jì)算器來(lái)算賬，“假設(shè)您開(kāi)六年，寶馬的殘值率比同級(jí)車高18%，相當(dāng)于每天多花7塊錢開(kāi)更好的車。”李力剛老師說(shuō)過(guò)價(jià)格這個(gè)老生常談的問(wèn)題，從來(lái)不是數(shù)字的問(wèn)題，而是你價(jià)值沒(méi)有塑造夠的問(wèn)題。?

成交不是“求”來(lái)的，是“設(shè)計(jì)”出來(lái)的?

有位客戶猶豫是否年前提車，主人公立馬說(shuō)“您今天定，我給您裝上這套限量版迎賓燈，明天廠家就要收回了。”其實(shí)吧這燈本來(lái)就會(huì)送的，只是他用“稀缺性”促成了客戶的決策。成交中的一個(gè)關(guān)鍵就是要讓客戶覺(jué)得現(xiàn)在不買就虧了。

銷售不是“賣產(chǎn)品”，是“經(jīng)營(yíng)關(guān)系”?

張?jiān)鐾?0%的業(yè)績(jī)來(lái)自老客戶復(fù)購(gòu)或轉(zhuǎn)介紹。秘訣很簡(jiǎn)單每月10號(hào)，雷打不動(dòng)給客戶發(fā)保養(yǎng)提醒，附帶一條自己錄的短視頻：“張哥，您車的剎車片還能跑5000公里，下次保養(yǎng)記得找我。”銷售的最高境界，是要讓客戶覺(jué)得你不是銷售，而是他的顧問(wèn)，真真切切為他著想。?

張?jiān)鐾某晒](méi)有高深的理論，全是常識(shí)——?把每個(gè)細(xì)節(jié)做到極致，時(shí)間會(huì)給你答案?。在這個(gè)追求快錢的時(shí)代，真正的高手，反而在那些最笨的事情上死磕。別問(wèn)怎么快速成交，先問(wèn)自己：客戶憑什么信我？答案，全在那些你看得見(jiàn)卻懶得做的細(xì)節(jié)里。