“粗略估計(jì)，現(xiàn)在每月發(fā)往西藏等偏遠(yuǎn)地區(qū)的訂單占總銷量的20%左右，某些省份銷量同比增長(zhǎng)超300%，這完全超出了我們的預(yù)期。”面對(duì)意外的訂單漲幅，入駐拼多多5年的輪胎店鋪負(fù)責(zé)人張笑銅喜出望外。

作為平臺(tái)輪胎類目TOP商家，山東企業(yè)邁瑞途緊抓平臺(tái)引領(lǐng)電商西進(jìn)釋放的政策紅利，將當(dāng)?shù)剌喬ベu到了青藏高原和呼倫貝爾，實(shí)現(xiàn)了西部地區(qū)單月銷量突破上萬(wàn)條的“小目標(biāo)”。

這些地區(qū)的訂單能達(dá)到五分之一的占比，在過(guò)去很難想象。張笑銅算了一筆賬，每條輪胎重量8-18公斤不等，按照發(fā)往西藏等偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流運(yùn)費(fèi)每公斤15-20元計(jì)算，運(yùn)費(fèi)少則百來(lái)元多則300多元，“一條輪胎線上也不過(guò)300元，運(yùn)費(fèi)趕上輪胎的價(jià)了。”

受運(yùn)費(fèi)影響，張笑銅在很長(zhǎng)一段時(shí)間從后臺(tái)直接關(guān)閉了西部消費(fèi)者的拼單權(quán)限，直到去年9月。當(dāng)時(shí)拼多多推出“電商西進(jìn)”政策，在中轉(zhuǎn)集運(yùn)包郵的基礎(chǔ)上，主動(dòng)免除了西藏、甘肅、青海、內(nèi)蒙古等偏遠(yuǎn)地區(qū)的二段中轉(zhuǎn)費(fèi)。平臺(tái)商家只需承擔(dān)包裹發(fā)往這些地區(qū)的一段運(yùn)費(fèi)，物流成本因而大幅下降。

“電商西進(jìn)”政策一出，經(jīng)類目小二推介，該輪胎店鋪適時(shí)放開(kāi)偏遠(yuǎn)地區(qū)發(fā)貨限制，訂單肉眼可見(jiàn)增長(zhǎng)。冬季是輪胎售賣高峰，受西部省份地貌地形、雨雪天氣等因素影響，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞價(jià)位每條300—500元、在防滑和抓地等性能上有更好表現(xiàn)的雪地胎。張笑銅說(shuō)：“后臺(tái)剛打開(kāi)第一天，訂單只有30多單，隨后每天訂單比前一天多一點(diǎn)，每個(gè)月基本是成倍增長(zhǎng)，高峰期每月訂單量達(dá)到了上萬(wàn)。我們高興壞了，因此還跟同事吃飯慶祝。”

▲工廠內(nèi)的胎胚制作成型后等待進(jìn)一步硫化，制成輪胎。劉浩 | 攝

邁瑞途是一家從山東輪胎產(chǎn)業(yè)帶成長(zhǎng)起來(lái)的本土品牌。2015年之前，他們專注于為德、美系車型提供替換胎。由于模具生產(chǎn)成本較高，2015年后，他們決定打造自主品牌，獨(dú)立開(kāi)拓國(guó)內(nèi)輪胎市場(chǎng)。

至今，該企業(yè)共有四種輪胎花紋申請(qǐng)了專利并投入生產(chǎn)。輪胎花紋易被大眾忽視，但對(duì)汽車的抓地力、牽引力、噪音有重要影響，其排水性、耐磨性和駕駛體驗(yàn)有直接關(guān)聯(lián)，也是體現(xiàn)輪胎差異化的關(guān)鍵。

市面上輪胎花紋數(shù)量眾多，每一種花紋的背后都有成百上千次的設(shè)計(jì)和試驗(yàn)。張笑銅介紹，“最開(kāi)始設(shè)計(jì)出花紋樣式，用計(jì)算機(jī)程序畫(huà)出輪胎胎面并設(shè)置數(shù)據(jù)，比如花紋深淺度、排水槽寬度、消音艙等等。”設(shè)計(jì)完成后，先在線上進(jìn)行道路模擬，設(shè)置車輛重量和路面濕滑度等，得出汽車排水、降噪、摩擦等數(shù)據(jù)，從而演算出輪胎花紋在不同行車狀態(tài)下的表現(xiàn)。模擬完成后，先生產(chǎn)一批新的輪胎樣式進(jìn)行線下實(shí)驗(yàn)，再?zèng)Q定是否投入大量生產(chǎn)、銷售。

2020年，企業(yè)選擇在拼多多平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪，試水線上銷售。“這是我們打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重要一步”，張笑銅回憶，此后也開(kāi)啟了拼多多的“發(fā)家之路”。

▲胎胚制作成型后，工作人員進(jìn)行檢查。劉浩 | 攝

不同于傳統(tǒng)的線下門(mén)店銷售，張笑銅對(duì)線上銷售和電商玩法頗為陌生。于是，平臺(tái)的類目小二手把手指導(dǎo)開(kāi)店，在上傳商品圖片、描述和介紹商品用詞、價(jià)格設(shè)置、規(guī)范鏈接、活動(dòng)引導(dǎo)等方面幫助店鋪經(jīng)營(yíng)。

“他們會(huì)指導(dǎo)我們更有針對(duì)性地在產(chǎn)品以及運(yùn)營(yíng)工作上做優(yōu)化，上新質(zhì)價(jià)比更高、消費(fèi)者更青睞的輪胎型號(hào)，”張笑銅說(shuō)，“類目小二會(huì)緊密和我們溝通活動(dòng)玩法，鼓勵(lì)商家參與平臺(tái)活動(dòng)。除此之外，他們還會(huì)和商家溝通經(jīng)營(yíng)鏈路上的卡點(diǎn)，對(duì)于影響平臺(tái)經(jīng)營(yíng)生態(tài)以及用戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的關(guān)鍵問(wèn)題會(huì)及時(shí)給予反饋，這無(wú)疑給了我們很大的幫助。”

受益于此，該輪胎品牌很快完成數(shù)字化轉(zhuǎn)身，不光打造出胎寬為175mm和205mm的家庭車型輪胎爆款，參與活動(dòng)時(shí)銷量更是達(dá)日常3-5倍，也因此成為拼多多平臺(tái)輪胎品類TOP級(jí)別商家。

目前，邁瑞途在拼多多平臺(tái)開(kāi)設(shè)25家店鋪，上線300多種輪胎型號(hào)，涵蓋新能源汽車專用輪胎、泥地輪胎、雪地輪胎等多種熱門(mén)產(chǎn)品，月銷量高達(dá)7萬(wàn)條左右，占該品牌線上銷量六成左右。為了保證輪胎供應(yīng)，該品牌合作的輪胎生產(chǎn)廠家從原先的山東一家，拓展到了安徽、吉林等地的三家。

▲廠內(nèi)工人對(duì)輪胎做最后的檢查。劉浩 | 攝

今年4月初，拼多多推出“千億扶持”計(jì)劃，加碼高質(zhì)量電商生態(tài)建設(shè)。目前，加大力度支持優(yōu)質(zhì)商家開(kāi)拓西部市場(chǎng)是“千億扶持”計(jì)劃重點(diǎn)投入的項(xiàng)目之一。一方面，平臺(tái)將延續(xù)中轉(zhuǎn)費(fèi)減免，繼續(xù)堅(jiān)持向偏遠(yuǎn)地區(qū)傾斜的物流政策，有效降低商家運(yùn)營(yíng)成本；另一方面依托“商家回饋計(jì)劃”，結(jié)合區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)實(shí)施精準(zhǔn)補(bǔ)貼策略，通過(guò)定向流量扶持、消費(fèi)券投放等平臺(tái)活動(dòng)，激發(fā)偏遠(yuǎn)地區(qū)消費(fèi)活力。

據(jù)店鋪統(tǒng)計(jì)，平臺(tái)推出“千億扶持”計(jì)劃一個(gè)多月，相較最初打開(kāi)偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)時(shí)，店鋪銷量增長(zhǎng)了10倍，和去年發(fā)貨高峰持平，其中發(fā)往內(nèi)蒙古的數(shù)量最多，占偏遠(yuǎn)地區(qū)銷量總數(shù)的40%。

目前，“電商西進(jìn)”政策正持續(xù)收獲正反饋。拼多多平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去一年，西部地區(qū)訂單實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。除了山東輪胎，海南椰子、智利車?yán)遄印⒏＝_鋒衣等特產(chǎn)好物給正源源不斷向西輸入，不光拓展了“商流”規(guī)模，也加速“拉平”東西部居民的消費(fèi)差距。

鑒于目前偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)大好，張笑銅表示希望繼續(xù)加大力度開(kāi)拓西部市場(chǎng)，“中轉(zhuǎn)費(fèi)減免已實(shí)行半年多時(shí)間，身為山東商家，可以將優(yōu)質(zhì)輪胎賣往西藏高原，也算為時(shí)代淺淺添了一筆。今后我們將多多配合平臺(tái)政策，加大西部消費(fèi)者所需商品的投入，設(shè)計(jì)專門(mén)針對(duì)西部復(fù)雜路況的輪胎花紋，協(xié)調(diào)生產(chǎn)線擴(kuò)大生產(chǎn)。”