作者|Gary

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

自從去年年初，汽車服務世界報道，鄭州市場掀起新一輪輪胎大戰，已經過去一年多時間。

（詳見：“寧可累死自己也要餓死同行”，9.9元補胎價格戰來了，同行炸鍋，40萬修理廠向死而生？）

據鄭州本地從業者透露，目前輪胎大戰沒有緩和的跡象，預計將持續很長一段時間。

不僅如此，近兩年，從上游品牌商，到中間的渠道，到終端的全國連鎖、區域連鎖和個體單店，都在加速布局輪胎業務，輪胎儼然成為兵家必爭之地。

十年前，大量輪胎店、汽服店考慮剝離輪胎業務；如今，輪胎業務幾乎是所有類型門店的必選項，成為新的流量入口。

這也呈現出輪胎業務的周期特性。

回顧汽車后市場輪胎業務的演變，汽車服務世界大致劃分為三個時代，分別是前電商時代、電商時代和流量入口時代。

不同時代的代表事件主要有兩個，一是途虎養車成立，二是鄭州輪胎大戰，前者帶來了價格層面的沖擊，后者正在從服務層面進行重塑。

可以說，在資源、庫存、價格等因素之外，服務價值和項目轉化顯得尤為重要。

作為橫跨燃油車老車和新能源新車的業務，汽車后市場的輪胎大戰剛剛啟幕。

一、輪胎業務進入3.0時代

輪胎是典型的垂直品類，在過去二三十年的發展過程中，經歷了起起落落。

汽車服務世界將汽車后市場輪胎業務演變劃分為三個階段，不同的業務周期呈現出不同的行業特性和競爭格局。

2011年之前，輪胎業務1.0階段，可以總結為前電商時代。

在互聯網電商介入汽車后市場之前，整個行業呈現出比較明顯的門店類型區分，比如洗美店、貼膜店、綜修廠、奔寶奧專修店等，其中，輪胎也是一大品類，涌現出了一批輪胎店。

不同類型門店基本上專注于各自領域，沒有太大的業務延伸和交集，因為當時是比較典型的賣方市場，各大業務領域的利潤率都較高。

對于輪胎店而言，由于缺乏電商透明度，客戶只能在實體店購買輪胎，此時門店對于客戶的品牌和型號選擇起到決定性影響，甚至存在“換錯型號但隱瞞利潤”的操作。

在業務層面，項目也相對單一，以輪胎銷售和更換為主，附帶簡單的維修（如補胎），缺乏保養、檢測等增值服務，并且基本上沒有標準化服務流程，客戶粘性相對較低。

這個時候，輪胎店競爭的關鍵在于上游渠道資源，以及自身的庫存能力，能否及時滿足客戶的更換需求。

時間走到2011年，一個標志性事件就是途虎養車（當時還是途虎養車網）的成立，途虎選擇輪胎這個垂直品類，以輪胎電商的身份切入汽車后市場。

輪胎具有價格透明度、客戶感知度、標準化的特點，其優勢在于客戶的品牌感知力強，可以通過直接比價的方式，建立價格優勢；同時服務標準化較高，使得客戶更容易判斷產品及服務好壞，價格補貼才有意義。

當然，輪胎也存在一定劣勢，一是服務頻次較低，二是資產過重，早期途虎主要從經銷商拿貨，自建倉庫，存在不小的庫存壓力。

不過，也正是因為壁壘高，需要倉儲物流、數字化等基礎設施，途虎一旦建立護城河，就很容易以價格為杠桿，形成規模效應。

也因此，途虎通過B2C+O2O的線上線下模式，與大量原本不做輪胎的汽服門店建立合作，此時受到沖擊最大的，無疑是原本的輪胎店。

更進一步，隨著2014年資本開始投入汽車后市場，在途虎之外，京東、天貓等電商巨頭，以及各大汽配平臺，先后加入輪胎價格戰，輪胎的價格體系實現了新一輪洗牌，變得愈發透明。

這個階段，很多原本的輪胎店，開始逐步剝離輪胎業務。

一家汽服連鎖負責人曾透露：“二十年前，加入我們的門店90%都是輪胎店，一個月能賣300-500條輪胎；如今，很多門店不愿意賣輪胎，就是因為利潤率不高。”

所以，2011年-2024年，輪胎業務2.0階段，可以說是電商時代，以途虎為代表的平臺型企業贏下了輪胎定價權。

2024年，輪胎業務進入3.0階段，流量入口時代，標志性事件是鄭州輪胎大戰興起，將輪胎業務的競爭從價格層面推向服務層面。

鄭州是全國區域連鎖最密集、競爭最激烈的區域市場之一，2018年，鄭州保養大戰興起，當時燃油車平均車齡在4年左右；6年過去了，燃油車平均車齡接近7年，因此2024年掀起鄭州輪胎大戰，從時間點上非常契合市場趨勢。

據汽車服務世界專欄作者依風透露，原本主營保養的兔師傅，2023年上半年在旗下部分門店植入輪胎業務，同年下半年正式官宣輪胎業務上線，并在2024年初啟動9.9元補胎、輪胎第二條半價的價格戰。

在價格之外，服務維度，兔師傅還推出24小時救援車移動補胎服務，價格體系和門店保持一致，分為19.9/29.9/39.9三個檔位，將服務體驗推到極致。

面對輪胎大戰，據了解，鄭州另外一家以補胎為主的本地連鎖，正在考慮進行品牌和服務升級，在保持價格體系的基礎上，利用服務戰來應對沖擊。

這也印證了輪胎領域的競爭格局，由于價格體系極度透明，只能從卷價格延伸到卷服務。

從輪胎1.0時代走到3.0時代，原本“高利潤、低服務、弱規范”的輪胎店經營形態，已經難以為繼。

如今，輪胎行業正從“賣產品”轉向“賣服務”，并通過智能化、連鎖化等方式重塑競爭力，這一變遷既反映了市場大趨勢，也揭示了整個行業正在不斷革新和升級。

二、輪胎業務進入全面混戰期

當然，鄭州輪胎大戰只是輪胎業務競爭的一個縮影。

從參戰群體來看，近兩年，從上游品牌商，到中間的渠道，到終端的全國連鎖、區域連鎖和個體單店，幾乎有所群體都在加速布局輪胎業務。

不同的群體，正在利用不同的方式提升輪胎業務的整體競爭力。

上游品牌商呈現出三個特性，一是下沉化，二是服務化，三是高端化。

在下沉化方面，除了頭部輪胎品牌商早已布局的汽服連鎖，比如米其林馳加、中策車空間等，另一個趨勢是，品牌商試圖跳過中間渠道，直接服務終端門店。

比如今年馬牌推出的“輪胎秒送，馬上裝”模式，相當于“即時零售”的概念，可以直接送貨到店實現快速安裝，據稱已經合作4萬多家門店。

本質上，下沉化和上游品牌商的渠道變革是一體兩面。

去年10月，全球最大輪胎經銷商ATD第二次破產重組，就顯現出普利司通、固特異、米其林等品牌渠道變革的決心。

中國市場的變革速度相對平緩，但品牌商的初心不變，核心目的都是為了壓縮中間渠道成本，提高盈利空間。

另外，服務化也是大勢所趨，從原來的賣產品過渡到賣服務，當然，對于上游品牌商來說，目前除了對下游門店提供產品培訓、營銷方案，針對終端車主，主要還是利用終身質保等概念提高品牌吸引力。

在高端化方面，由于輪胎價格已經非常透明，因此品牌商需要引入高端化品牌形成產品矩陣和價格階梯，目前國產品牌的高端化動作頻頻；另外，固特異旗下的高端品牌米奇湯普森在今年進入國內市場，也是利用高端化形成產品差異性。

在中間渠道這一維度，相比于傳統輪胎經銷商，新興的汽配供應鏈平臺的操作空間更大，正在重點布局輪胎自有品牌，比如快準車服的佳路臨。

布局背后的邏輯并不復雜：目前汽配供應鏈平臺仍然集中于易損件賽道，由于燃油車銷量下滑，新能源車快速崛起，傳統的油品、濾清器等易損件勢必受到負面沖擊。

這個時候，可選擇的突破性產品并不多。

輪胎是橫跨燃油車和新能源車的品類，可以實現產品層面的有效過渡；另外，輪胎的客單價和客戶粘性較高，如果自有品牌推廣順利，再借助技術創新和渠道升級，可以有效創造盈利空間。

所以，諸如三頭六臂、快準車服，以及京東旗下的京安途等，都在主推輪胎自有品牌。

在終端門店當中，幾乎所有群體都在重視輪胎業務，包括途虎養車、天貓養車、小拇指、百援精養等全國連鎖，兔師傅、哈貝卡等區域連鎖，以及大量個體單店。

值得注意的是，當下汽服門店已經擺脫了原本輪胎店垂直切入的模式，早已打破業務邊界，比如兔師傅原本只做換油業務，哈貝卡主做洗美和維保，都表示近兩年在輪胎業務上取得增長。

這個時候，輪胎定位于門店的增量業務之一，符合當下門店經營中的增項邏輯。

當然，不同群體之間并不是獨立經營的狀態，相互之間形成了合作或競爭關系。

比如上游品牌商正在盡力拉動個體單店進入體系當中，又與途虎、兔師傅等汽服連鎖達成合作，后者更多扮演零售商+服務商的角色。

而汽配供應鏈平臺推出輪胎自有品牌，無疑也要拉攏終端門店，同時與上游品牌商形成競爭。

全國連鎖、區域連鎖和個體單店，則是共同爭奪車主資源。

無論如何，終端門店始終是繞不過去的環節，是零售和服務的終極場景，也是輪胎業務3.0時代的主戰場。

三、輪胎的流量入口價值

我們說，輪胎業務進入3.0時代，是流量入口時代，并不是從單一的換胎、補胎等維度來看待輪胎業務，而是將輪胎和底盤當作一個整體進行觀察。

特別是站在終端門店的視角。

一方面，輪胎的替換周期和底盤的維修周期，重合度非常高；另一方面，輪胎拆卸之后的點檢動作，是進入底盤項目的入口。

小拇指蘭建軍就表示：“底盤件的入口是輪胎，能夠把輪胎拆下來，才有可能去對大量的底盤件進行有效點檢，我們70%的底盤件問題是點檢出來的。”

所以，在時間性和關聯度上，輪胎和底盤的協同性非常高。

僅看輪胎業務，機會點相對確定，主要就是補胎和換胎。

在補胎業務上，以兔師傅為例，已經在價格和服務兩個層面，幾乎做到機制。

目前補胎對于個體單店來說比較雞肋，也因此，有門店將補胎和胎壓檢測、動平衡等業務打包成為套餐，實現服務溢價。

在換胎業務上，前面說過，價格體系已經極度透明，目前途虎、兔師傅等主要通過集采、規模效應等方式保持業務盈利性，對此，個體單店顯然也沒有太大優勢。

另外，單店還需要顧慮倉儲物流和供應鏈等問題。

輪胎的體積較大，周轉時間長，單店一般不會做庫存儲備，在有業務需求的時候，一般是向汽配商進行實時采購，這時就要考慮到供應鏈的時效性。

當然，諸如馬牌推出的及時零售服務，在一定程度上幫助單店解決庫存痛點，但是存在品牌單一的問題，不能滿足車主的品牌選擇度。

綜合來看，目前補胎和換胎等輪胎基礎業務，規模較大的連鎖存在比較明顯的優勢。

那么，對于單店而言，輪胎業務的最大價值不在于換胎或補胎能有多大的業務規模和盈利空間，而是在于，作為流量入口向底盤業務進行轉化。

與此同時，底盤中涵蓋的動平衡、方向機、減震器、膠套支臂、四輪定位、底盤調教等項目，都是一車一況，屬于非標準化項目，相比于連鎖，單店反而更容易做出差異性，做出業務特色。

當然，門店要想從輪胎向底盤轉化，存在幾個比較突出的壁壘。

一是營銷能力。

不少老板透露，門店培訓和植入底盤業務之后，最難的一點在于員工落地，很多老技師比較排斥檢測-轉化的流程，不懂得如何與客戶進行溝通。

另外，很多底盤業務也不是當場轉化，而是需要一段時間的客戶跟蹤，在合適的時間節點切入，才有業務轉化的機會。

觀察行業現狀，目前底盤業務做得好的門店，要么是深耕時間長，積累了一批穩定的基盤客戶，要么在抖音等自媒體平臺形成個人IP，撬動公域流量。

所以，營銷方案、員工意愿、IP打造等，都對門店提出了新的要求。

二是設備投入。

門店做輪胎底盤業務，最基礎的設備就包括舉升機、扒胎機、平衡機、定位儀等，投入成本不低，并且設備比較占空間，需要長期維護。

很多老板在開展輪胎底盤業務之前，比較顧慮前期的投入成本和后期可能的沉沒成本，可能因此錯失時機。

三是技術要求。

底盤業務介于剛需和非剛需之間，具有較強的隨機性，不同車型問題不一，除了要用設備進行診斷，對員工的技術和經驗提出了很高的要求。

目前很多門店通過項目植入、員工培訓等方式入局，在一定程度上降低技術準入門檻，但是同樣需要時間積累和經驗沉淀，這就比較考慮老板的耐性。

總的來說，投入高、技術強、起量慢，是底盤業務的幾個核心痛點，但也正因如此，從輪胎到底盤，是如今門店為數不多可以建立壁壘的業務之一。

當然，除了是底盤業務的流量入口，輪胎也是新能源車的入口，扮演著雙入口的角色，可以有效幫助門店從燃油車時代過渡到新能源時代。

在輪胎成為雙流量入口的大背景下，近兩年，各大勢力加速布局輪胎業務，以及隨后的底盤業務，顯然是大勢所趨。

那么，在保養大戰之后，汽車后市場很可能進入輪胎大戰時代。

相比于保養大戰時期的價格比拼，在輪胎大戰時代，更考驗企業、連鎖和門店在技術、營銷、供應鏈等方面的綜合實力。

并且，汽服連鎖和個體單店，各有優勢。

連鎖主做輪胎兼顧底盤，單店利用輪胎突破底盤，可能是這一階段輪胎-底盤業務的競爭格局。