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消化主機廠庫存,支援4S店回血,汽貿商的售后生意經能否兩全?

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近期,一汽豐田與“久車GO”平臺達成合作,指定平臺為卡羅拉參數圖片)1.2T全系現款車型,于大陸市場的年度獨家包銷合作伙伴,重點開發下沉市場購車潛力,且可根據市場需求,動態調整產能。

據了解,“久車GO”是長久股份所打造的汽車流通供應鏈服務平臺,通俗來講,便是以服務汽貿商為主的汽車新零售平臺。而卡羅拉1.2T系列車型,在經銷商處的競爭力欠佳,產品和價格均無明顯優勢。

業內不免猜測,一汽豐田通過“久車GO”,嘗試與汽貿商建立合作,究竟是為了消化庫存,還是看中了汽貿商賣車的積極性?尤其在經銷商深陷低利潤困境,業務拓展受阻的當下,一汽豐田能否通過汽貿商,再造銷量神話?

另外,通過汽貿商購車的車主,售后服務由4S店承接,還是同樣引入獨立售后,建立更貼近客群,更具性價比的渠道?考慮到售后愈發成為4S店的“利潤奶?!?,主機廠要如何設置配套,才能避免新老渠道的搶地盤內卷?

最重要的是,如今的汽貿商是否真的具備實力,能夠承擔起官方渠道這一招牌?

01、消化主機廠庫存,支援4S店回血,汽貿商成為“爽文”主角

不同于過去鮮明的“中介”標簽,自2023年開始,一批資源深厚、業務廣泛的汽貿商,就開始“上桌吃飯”。一方面強化自身“主機廠渠道”的宣傳,另一方面突出“議價能力強”的優勢,話里話外與4S店“掰手腕”。

首先是渠道方面,這與近年來車市高烈度的競爭直接相關。

奔馳、寶馬、大眾等傳統主機廠,歷來有向4S店“壓庫”的習慣。早些年4S店新車銷售的利潤較大,可以忍受將庫存車輛低價轉手至汽貿商。但隨著價格戰的升級,新車銷售利潤一降再降,4S店直接向主機廠抗議“壓庫”行為,如2024年保時捷經銷商聯合“逼宮”德國總部,湖南的北京現代經銷商集體拒絕提車。

這意味著,相當一部分庫存壓力,退回至主機廠內。主機廠也必須通過新的渠道,化解產能過剩的問題。因此,一批資金實力雄厚的汽貿商,直接從工廠端拿到庫存新車,并以同樣較低的價格進行銷售。

參考抖音平臺近135萬粉絲的@帥車小磊新車,其在今年4月底的一條視頻中提到,店內新進一批2023年1~2月生產的奔馳GLC庫存新車,以低于現售同配置新車約5萬元的價格出售。長達2年有余的新車存放日期,足以窺見主機廠的庫存消化壓力。

再者是議價空間,除了主機廠的庫存壓力,汽貿商更得益于4S店急需現金“回血”的局面。

同樣以@帥車小磊新車為例,其在5月初的一則視頻中表示,店內以5.5萬元的進價,拿到一批比亞迪秦PLUS2025款DM-i智駕版55KM領先型車輛。從時間上看,這批車輛剛剛上市,并不存在庫存之說,但有4S店人士透露,相比于120KM版本,這一配置車型“性價比”并不高,車主關注度較低。

事實上,部分4S店通過員工及親屬購車,拿到補貼款“止損”之后,便以二手準新車的形式轉手至汽貿商。價格則依據4S店的財務狀況而定,據車主反饋,山東某地汽貿店的該款車型,已經可以做到5.48萬包牌包稅落地。顯而易見的是,汽貿商愈發吃透了4S店的壓力,僅通過賬期,就可以輕松拿捏。

可以說,無論主機廠還是4S店,從庫存車到新車,汽貿商的身份地位已經完成“逆襲”。早期的汽貿商可謂是“夾縫中生存”,能否賺錢還要看4S店是否“賞臉”。但在當下的市場環境中,汽貿商儼然成為4S店的“救命稻草”,主機廠也不得不正視這一比較零散,但出貨量龐大的渠道。

02、多地建倉儲,全國找加盟,現在的汽貿商什么來路?

汽貿商與“新零售”這一概念,有著千絲萬縷的關聯。自互聯網平臺興起后,主機廠就不斷嘗試“搞流量”,在經銷商渠道外靈活低成本的賣車,同時盡可能拉近與車主的距離。

目前來看,拉近車主距離最簡單有效的手段,便是短視頻與直播。短視頻作為“鉤子”,聚攏起潛在的意向車主,直播作為帶看講解的端口,承接了轉化的職能。相較于傳統4S店受區域、選址等因素限制,及銷售人員“一對一”成交的模式,“短視頻+直播”無疑是成本更低且更加高效的方式,而汽貿商的崛起正是依賴于此。

在國內諸多實力強悍的汽貿商中,一個繞不開的案例,是從成都地區起家的“竹子買車”,其成立于2014年,但從2023年開始迎來飛速發展。

據了解,竹子買車總部位于成都北郊,位置偏遠,但展廳面積達6萬平,屬于典型的“倉庫賣車”。其集客主要依靠短視頻和直播,大多數銷售人員以“合伙人”的模式工作,不領底薪,只賺提成。

同樣受益于車市動蕩,2023年竹子買車交付量為12000臺,2024年上半年便達到這一數量,到12月當月交付量更是達到6400余臺。旗下30余名銷售人員也快速聚集人氣,成為粉絲破萬的明星主播,數據最好的賬號粉絲量高達107萬,影響力進一步裂變“破圈”。

就AC汽車的觀察,在汽車之家等平臺的車型討論組內,將4S店報價與竹子買車價格做對比的意向車主顯著增加,竹子買車的知名度,以及在車主中的信任度明顯提高。換句話說,車主們正逐漸放下對汽貿商“非官方”的戒備,對車源及庫存時間也更加包容。

事實上,車主觀念的變化,正是汽貿商業務擴展的基礎。竹子買車目前已經在云南、湖南、杭州等地開出倉儲銷售中心,復制成都總部的運營路徑,并在全國范圍內正式放開加盟。前文提及的@帥車小磊新車,也同樣計劃擴張,打造全國加盟店的模式。

參考竹子買車的經驗,加盟合作的重點,主要聚焦在車源、客戶線索、服務能力三個方面,并通過已有的知名IP擴散影響,將流量轉化至本地賬號上來。

其中最為關鍵的是服務能力,即新車銷售與金融、車險、售后等業務高度綁定,以此建立全面且深度的私域運營體系,進而獲得車主轉介紹等長期自然客源。

對于車主來說,這些汽貿商知名度的提高,覆蓋區域的擴張,合作品牌、服務項目的增加,對自身有著莫大的好處。

首先是可以在汽貿商處也得到售前售后的“一站式服務”,進一步則是在4S店爆雷不斷的市場中,有了新的可靠選擇,最根本的,是維權難度降低,汽貿商忌憚不良影響,愈發嚴格的內驅約束。

不難發現,如今的汽貿商與車主正在“雙向奔赴”,即汽貿商不再做“有一單算一單”的簡單生意,車主也不再是“圖便宜只買個車”,身處復雜的車市中,汽貿商的可靠度不亞于4S店。

03、全國聯保,原廠質保都齊全,但車主售后不去4S店

售前售后同樣重要,回到最開頭的問題,通過汽貿商購車的車主,售后服務應該由誰承接?

需要明確的,是汽貿商所售的絕大多數新車,全國聯保、原廠質保、乃至首任車主等權益基本齊全,車主可以到4S店正常維修保養。但隨著大批汽貿商開始自建售后渠道,選擇在汽貿商處維保的車主也越來越多。

原因是什么?

首先要了解的,是汽貿商為何要花費成本精力搭建售后服務。一個重要原因,是汽貿商在未雨綢繆,化解業務根基淺的不安全感。

這一因素可以追溯到主機廠嚴控銷售渠道時期,彼時相當一部分汽貿商因拿不到車源,被迫轉做二手車或離開行業。但留下來的汽貿商,通常得益于比4S店更加豐富靈活的金融方案,即在4S店購車受阻,或對4S店貸款利息不滿意的客戶們,要靠汽貿商的運作,實現買車心愿。

這一思路在售后上同理。首先以更接近原廠背書或資源的優勢,塑造比4S店更加靈活實惠,同時比普通修理廠更加標準正規的服務,聚攏長期客源。再者是預防賣車要“靠售后賺錢”的趨勢,對標4S店早做準備。進一步則是壯大自身的體量聲量,在如今難得的機遇期,掌握更大的議價權。

同樣以竹子買車為例,其內部雖有售后部門,但并沒有直接開設修理廠,主要職責是??蜖I銷,以及和第三方機構合作,發展快修快保、延保、精品、貼膜、乃至事故車維修業務,以抽成的方式,獲取更多的利潤。

此外,AC汽車從多家頗具規模的汽貿商處了解到,其售后業務的開展基本學習4S店。首先是項目對標,車輛動力總成延保已是標配,在此基礎上推保養次卡、劃痕凹陷修復等權益套餐。同時采購原廠油液、配件等,推行“原廠標準”服務。

一位陳姓售后負責人表示,在車主看來,汽貿商的售后服務比4S店實惠,比修理廠放心。

一個重要原因是車主可以選擇的服務更多,如店內推出的車身劃痕或凹陷修復的次卡套餐,已賣出8500余單,數量甚至超過保養套餐。另一原因是汽貿在渠道方面的天然優勢,即能幫主機廠和4S店消化車輛庫存,也就能夠消化配件庫存,原廠油液、易損件等更加“保真”。

項目之外,部分汽貿商也開始嘗試建設綜合“售后服務中心”,通常與合作的修理廠或4S渠道聯合投資,以維保鈑噴的一體化,實現售前車險銷售與售后事故車訂單的系統閉環。

就實現難度來說,一位相關負責人表示,如今各項條件已經基本成熟,配件供應、保司合作、經營資質等都不是問題,最關鍵的是成熟技師的招募,因不少4S店閉店或轉型,各品牌都有大量成熟技師離職。

唯一需要衡量的是品牌團隊占比,汽貿商不同于4S店,所售品牌車型可能會有快速大量的調整。按照傳統方式招聘,人員成本偏高,且可能會出現冗余,但類似于新車銷售,讓技師以“合伙人”的方式入職,短期內又難以組建起完成團隊,目前還在重新計劃考量。

4S店模式積重難返,與主機廠關系惡化,經營困境凸顯,汽貿商也因此崛起,走至大眾面前。

對主機廠來說,經銷商依然是核心銷售渠道,從資金、庫存減負,到普及終身質保鎖客,再到輕量化改革,均在嘗試挽救4S店。

但不可否認的,是汽貿商們靈活高效的賣車模式,以及日益壯大的售后業務,已經讓主機廠看到深入市場一線,開發既往空白的可能。

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