自助賽道愈發(fā)細(xì)分，全品類門店還有機(jī)會嗎？

本文由紅餐網(wǎng)(ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：盧子言；編輯：王秀清。

如今，餐飲行業(yè)常被感慨“生意難做”，高昂的開店成本、激烈的市場競爭、消費(fèi)者不斷變化的習(xí)慣……無一不是壓在餐飲人肩頭的重?fù)?dān)。在這樣的大環(huán)境下，卻仍有餐廳逆勢而上、持續(xù)火爆。

紅餐網(wǎng)注意到，在江浙一帶，一家名為“錢小奴創(chuàng)意自助餐廳”（下文簡稱“錢小奴”）的自助品牌正霸屏各大平臺的美食榜單。在抖音2025心動榜餐廳中，全國24城共2400家門店，錢小奴有3家門店脫穎而出，據(jù)了解，錢小奴于2015年在浙江嘉興創(chuàng)立，是一家綜合性的自助餐廳。

近年來，自助市場品類呈爆發(fā)式細(xì)分，自助火鍋、自助烤肉、自助甜品等垂直品類不斷涌現(xiàn)、走紅。

在此背景下，錢小奴作為一家主打全品類的自助餐廳，是如何脫穎而出的？與市場上火熱的“新自助”相比，錢小奴有哪些突出的特點(diǎn)？

SKU多達(dá)200+，

商場大店依舊能打！

據(jù)了解，目前錢小奴的門店主要位于浙江、江蘇、安徽、福建、上海等省市，部分門店日招待人數(shù)過千，月平均銷售額達(dá)百萬元，門店月營收最高達(dá)260萬。

作為一家已創(chuàng)立10年的老品牌，錢小奴是如何保持如此業(yè)績的？從其產(chǎn)品特色、經(jīng)營模式、供應(yīng)鏈建設(shè)等多方面，可窺探一二。

1、SKU超200個(gè)，主打“烤肉+火鍋”復(fù)合模式

近兩年，一批“新自助”不斷冒出，如牛排自助、毛肚火鍋?zhàn)灾?，與綜合性自助餐廳相比，其SKU相對精簡。

這種模式雖能依托新鮮感在短期內(nèi)吸引客流，但從長期來看，單一的品類可能會導(dǎo)致消費(fèi)者體驗(yàn)疲勞，進(jìn)而影響門店的復(fù)購率。

像錢小奴這種聚焦全品類的自助模式，在一定程度上能打破這一局限。其產(chǎn)品線涵蓋燒烤鐵板、日料西點(diǎn)、中餐蒸品、涼菜鹵味、甜品水果、酒水飲料等超200個(gè)SKU，且根據(jù)時(shí)令變化，每月推出2-3款應(yīng)季新品，為顧客提供了更豐富的選擇。

在用餐體驗(yàn)上，錢小奴則是將烤肉和火鍋兩種社交屬性較強(qiáng)的餐飲形式相結(jié)合，滿足家庭聚會、公司團(tuán)建、朋友聚餐等多種場景，覆蓋更多元的消費(fèi)群體。

2、不做極致低價(jià)，靠供應(yīng)鏈把性價(jià)比拉滿

隨著大眾消費(fèi)偏好的轉(zhuǎn)變，加之餐飲市場競爭環(huán)境的日益加劇，市面上涌現(xiàn)出眾多低價(jià)自助餐廳。部分品牌為搶占客流，甚至將客單價(jià)下探至30元左右，這種策略導(dǎo)致其不得不壓低裝修、食材等方面的成本。

對于餐飲企業(yè)來說，食材品質(zhì)是核心競爭要素之一，歸根到底，給消費(fèi)者提供更安全、更健康、品質(zhì)更高的產(chǎn)品的餐廳，更有機(jī)會贏得消費(fèi)者青睞。因此，錢小奴的理念就是為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的食材。

高品質(zhì)也就意味著高成本，對此，錢小奴選擇自建供應(yīng)鏈體系來平衡品質(zhì)與成本。

早在2017年，錢小奴就已設(shè)立中央廚房。2023年，為進(jìn)一步保障在營門店的產(chǎn)品穩(wěn)定性與物流時(shí)效性，錢小奴投入2億元自建集采購、生產(chǎn)、倉儲、冷鏈配送于一體的供應(yīng)鏈中心，實(shí)現(xiàn)所有門店100%食材由自有供應(yīng)鏈配送。

數(shù)據(jù)顯示，錢小奴的供應(yīng)鏈中心正式投產(chǎn)之后，門店食材成本占比從原有的55%左右降至50%，門店的毛利率保持在50%左右，既守住了品質(zhì)底線，又實(shí)現(xiàn)了成本優(yōu)化。

3、選址集中在購物中心，以600-1000平米大店為主

錢小奴創(chuàng)立之初，恰逢國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)快速發(fā)展的黃金期，購物中心作為新型消費(fèi)綜合體，逐步覆蓋各大城市的核心商圈。與此同時(shí)，在當(dāng)時(shí)的商場餐飲業(yè)態(tài)中，二三線城市的自助品類還存在一定的市場空白。

錢小奴瞄準(zhǔn)這一市場機(jī)遇，將門店布局錨定在龍湖天街、萬達(dá)廣場、吾悅廣場、八佰伴、萬象匯等熱門購物中心內(nèi)。

一方面，借助商場本身的高人氣、流量以及完善的配套服務(wù)，品牌實(shí)現(xiàn)了“搭便車”式的快速發(fā)展；另一方面，商場店能更好地鎖定周末及節(jié)假日的家庭消費(fèi)、年輕群體聚會等場景，為品牌積累了穩(wěn)定的客源基礎(chǔ)。

此外，在空間運(yùn)營上，錢小奴采用600-1000平米的大店模型，不僅為200多種SKU提供了充足的擺放空間，還能規(guī)劃出舒適、高效的用餐動線。

市占率第一！

十年區(qū)域龍頭如何煉成？

據(jù)錢小奴集團(tuán)品牌中心負(fù)責(zé)人陳殿堃介紹，目前錢小奴已成為江浙烤肉自助品類市占率第一的品牌。這一成績背后，離不開錢小奴集團(tuán)創(chuàng)始人許菁華對市場變化的觀察與變革。

在創(chuàng)立錢小奴之前，創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)，二三線城市的自助餐市場具有較大的市場潛力和發(fā)展空間。彼時(shí)，國內(nèi)突出的自助餐頭部品牌尚少，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出“大市場，小品牌”的分散格局，不少自助餐品牌僅在本地小范圍經(jīng)營，未形成規(guī)?；?yīng)和品牌影響力。

正是這樣的市場空白，激發(fā)了創(chuàng)始人開設(shè)自助餐廳的想法，他選擇在寧波開設(shè)了第一家錢小奴門店。令他想不到的是，錢小奴首店一經(jīng)開業(yè)就吸引了眾多消費(fèi)者關(guān)注，據(jù)了解，該店排隊(duì)就餐的顧客絡(luò)繹不絕，成為當(dāng)年寧波餐飲界的現(xiàn)象級自助品牌。

首店的成功，給予了錢小奴集團(tuán)擴(kuò)張的信心。2016年，成立僅1年的錢小奴陸續(xù)在嘉興、金華、湖州、常州等地開出新店，并在次年建設(shè)中央廚房，以保障食材穩(wěn)定供應(yīng)。

創(chuàng)始人認(rèn)識到，只有在區(qū)域內(nèi)形成足夠的市場密度和品牌影響力，才能更好抵御市場風(fēng)險(xiǎn)。于是，錢小奴并沒有選擇繼續(xù)進(jìn)行大范圍的加速擴(kuò)張，而是采取了穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，在江浙一帶深耕細(xì)作。

而后，品牌依次在2020年、2022年分別突破50及70家門店，直至如今的100家門店，這些門店覆蓋了浙江和江蘇兩個(gè)省份的主要城市，是江浙地區(qū)烤肉自助領(lǐng)域的佼佼者。

伴隨市場變化，如今消費(fèi)者對餐飲的品質(zhì)、環(huán)境和服務(wù)有了更高的要求，追求質(zhì)價(jià)比。同時(shí)，市場競爭愈發(fā)激烈，新的餐飲品牌和業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，線上外賣、預(yù)制菜等新興模式搶食傳統(tǒng)堂食的市場份額，行業(yè)整體進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級關(guān)鍵期。

對此，錢小奴積極順應(yīng)市場的變動，主動擁抱改革。創(chuàng)始人表示，唯有主動求變、勇于創(chuàng)新，才能在競爭中立于不敗之地。

2024年，錢小奴正式步入了“升級”階段，對全部門店進(jìn)行了整體的升級改造。

在門店風(fēng)格上，錢小奴緊跟市場潮流，為了突出“好自助原生態(tài)”的特點(diǎn)，將裝潢全面升級為以綠色為主色調(diào)的自然風(fēng)，營造出清新、舒適的用餐氛圍。

產(chǎn)品端方面，錢小奴秉持著“好食材出好菜”的理念，提煉出5大招牌產(chǎn)品，即招牌黑豬肉、南美大紅蝦、乳山鮮生蠔、安格斯牛肉、谷飼牛眼肉等，強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知，持續(xù)通過品質(zhì)、性價(jià)比占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

另外，為了完善公司品牌矩陣，適應(yīng)于不同的市場，錢小奴集團(tuán)于2024年同樣升級了旗下高端品牌錢炙料理級自助，傳播口號升級為料理級烤肉火鍋無限暢吃。

2025年，在上海松江萬店收獲巨大成功以后，錢炙品牌在上海陸續(xù)開出金山萬達(dá)店，寶山龍湖天街店，門店業(yè)績持續(xù)火爆，相繼獲得了上海松江區(qū)自助餐熱門榜第1，上海金山區(qū)美食熱門榜第1，上海寶山區(qū)自助餐熱門榜第1的優(yōu)秀成績。

為了迎合市場的變化，2024年錢小奴集團(tuán)同時(shí)推出了全新輕模式的子品牌——無燎鮮牛肉自助老火鍋，為全國首創(chuàng)鮮牛肉+老火鍋?zhàn)灾?，并成功孵化出?0余家門店，廈門首店集美萬達(dá)店于2025年4月開業(yè)，現(xiàn)場生意火爆，首月營業(yè)額突破80萬。

斥資過億元夯實(shí)供應(yīng)鏈，

區(qū)域頭部品牌開始走向全國

今年是錢小奴成立的第十個(gè)年頭，也是品牌發(fā)展的分水嶺。在江浙地區(qū)穩(wěn)固根基后，錢小奴選擇在十周年這一關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，擴(kuò)大拓店的范圍，朝著全國自助餐第一品牌的目標(biāo)邁進(jìn)。

日前，集團(tuán)創(chuàng)始人許菁華在錢小奴集團(tuán)十周年的年會上透露，未來的3年內(nèi)，集團(tuán)計(jì)劃門店總數(shù)突破500家，覆蓋全國10個(gè)省份，并希望未來能在百城開出千店。

從短期來看，錢小奴今年計(jì)劃新增40家門店，以江浙為“圓心”輻射鄰近區(qū)域，重點(diǎn)進(jìn)駐山東、湖北、福建等多個(gè)省份。

為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，錢小奴集團(tuán)在過去十年里不斷修煉內(nèi)功，尤其在供應(yīng)鏈和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上持續(xù)發(fā)力。

2023年，錢小奴集團(tuán)斥資2個(gè)億，在浙江保華建起一座占地20畝的新供應(yīng)鏈中心，把采購、生產(chǎn)、研發(fā)、倉儲、冷鏈配送全鏈條打通。

相比初代供應(yīng)鏈，這座“超級工廠”的生產(chǎn)能力直接翻倍，食材品類從四大類拓展到十二大類，小品類細(xì)分超過100種，日常供應(yīng)SKU共計(jì)3000+個(gè)。據(jù)介紹，這座“超級工廠”能夠覆蓋上千家門店的基本運(yùn)營，以及全國范圍內(nèi)超過100座城市的冷鏈配送需求。

錢小奴在配送端也下足了功夫。據(jù)了解，錢小奴根據(jù)地域、距離不同，品牌設(shè)計(jì)了兩套供應(yīng)方案，比如，200公里半徑內(nèi)，全品類直接配送；200公里外，生鮮類則采用“地采+總倉配送”的模式，以確保食材的新鮮度。

與此同時(shí)，錢小奴的供應(yīng)鏈中心除滿足自主品牌的配送需求外，還面向外部客戶提供供應(yīng)鏈服務(wù)，通過社會化運(yùn)營進(jìn)一步釋放產(chǎn)能價(jià)值。

對于企業(yè)來說，前端的運(yùn)營能力也是其發(fā)展的關(guān)鍵要素，而這離不開一支成熟專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。經(jīng)錢小奴集團(tuán)副總經(jīng)理陳磊介紹，經(jīng)過十年建設(shè)，錢小奴集團(tuán)擁有完整的組織框架，下設(shè)6大職能中心、20大職能部門，員工超過3000名。

同時(shí)，錢小奴集團(tuán)還建設(shè)了餐飲商學(xué)院，對員工進(jìn)行餐飲行業(yè)相關(guān)知識培訓(xùn)與教育，聯(lián)合日本船井咨詢打造國際化人才培育體系，加強(qiáng)人才隊(duì)伍的專業(yè)性，從而更好地賦能品牌建設(shè)，并將專業(yè)能力反饋到消費(fèi)者體驗(yàn)中。

據(jù)透露，未來，錢小奴集團(tuán)將繼續(xù)深耕供應(yīng)鏈建設(shè)、加強(qiáng)人才培養(yǎng)以及對品牌形象年輕化，不斷夯實(shí)品牌的綜合實(shí)力，向成為國內(nèi)自助餐飲領(lǐng)域領(lǐng)軍品牌的目標(biāo)更進(jìn)一步。

本文配圖由錢小奴提供，紅餐網(wǎng)經(jīng)授權(quán)使用。

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