編輯 | 余溯

出品 | 潮起網「加盟指南」

作為日系便利店三巨頭之一，羅森（LAWSON）曾憑借鮮食甜品、網紅爆款和年輕化營銷在中國市場快速崛起，一度成為“便利店界的流量擔當”。

如果你還有印象的話，曾幾何時，一個城市每新開一家羅森便利店，似乎都能夠掀起一陣打卡旋風。

然而，隨著市場競爭加劇與戰略調整的陣痛，幾乎肉眼便可以感知的是，羅森的“網紅光環”正面臨褪色的風險。

那么，面對當下便利店市場從下沉擴張、業態創新到供應鏈升級的三大發展方向，羅森有沒有跟上？作為一家外資品牌，他又是否能繼續穩居便利店加盟首選品牌之一？

低門檻加盟的“雙刃劍”

在一二線城市市場競爭環境越來越激烈的行業背景下，曾是精致小資便利店代表的羅森，也開啟了面向下沉市場的擴張步伐。

羅森以“4萬元加盟”的魄力展示出自己在下沉市場的野心。

據悉，就在今年，羅森推出了“羅森小站”輕量級加盟模式，將目光瞄準中國680萬家夫妻店。其加盟門檻低至4萬元（含加盟費、保證金及改造費），僅為傳統大店成本的1/9。

這一策略的亮眼之處在于，羅森可以通過“翻牌”現成夫妻店，快速滲透至三四線城市及農村市場，并利用其現成的煙草證資源（中國便利店煙草銷售占比超30%）和社區客群基礎。

數據顯示，截至2025年3月，全國羅森小站已超200家。值得注意的是，針對羅森小站，品牌方計劃通過供應鏈加價（商品采購價附加5%-8%）而傳統的非分賬模式盈利。

不過，羅森以羅森小站開放低門檻加盟，雖然能夠幫助品牌實現快速擴張，但這其實是一把規模與風險并存的雙刃劍。盡管下沉策略顯著降低了擴張成本（區域物流成本隨門店數增加可降18%），但隱患亦隨之浮現。

比如，不可避免的品控難題。

在現有加盟模式下，加盟商可能會選擇私自從低價渠道進貨，導致商品質量波動。考慮到此前的2022年羅森門店就曾被曝存在食品儲存不當、超時售賣等問題，下沉市場的管理難度無疑更大。

同時，夫妻店存有更大的忠誠度隱患。考慮到夫妻店經營者對品牌黏性較低，若競對提供更低加盟條件，可能會引發“換牌潮”。

還有消費者對于價格敏感度的矛盾。

據悉，加盟羅森小站后，由于進貨價上漲（如礦泉水批發價從0.6元升至0.8元），導致一些產品的售價要高于非品牌店，這將削弱羅森在下沉市場的競爭力。

畢竟在三四線城市，更便宜才是王道，是不是羅森似乎沒有那么重要。

新業態的“定位困局”

除了面向下沉市場的低門檻加盟探索之外，這些年來，羅森其實還進行了混合業態實驗。可惜的是，這場試驗被很多人認為是失敗的。

據相關媒體報道顯示，羅森曾試圖以“羅森100”業態（便利店×超市×百元店）打開新市場，但該品牌門店數從2012年鼎盛期的1224家銳減至2025年的641家，同店銷售額連續18個月下滑。

而深究“羅森100”失敗的原因，在于多個方面。

首當其沖的，是定位模糊。“羅森100”既無法與專業百元店比拼低價（100日元商品占比降至20%），又難敵折扣超市的商品豐富度，同時都市白領對健康輕食的需求也在擠壓其生存空間。

其次，是主業的擠壓。這些年來，羅森主品牌加速朝著“超市化”方向發展，積極引入生鮮、藥妝等品類，并通過自有品牌分層（如“三星羅森”體系）強化品質定位，主品牌戰略舉措進一步削弱了羅森100的存在價值。

最后，是競爭對手的精準狙擊。

作為直接對比，永旺旗下“My Basket”以“專注食品+區域密集戰略”反超羅森100，2025年，其門店數達1204家。復盤來看，My Basket是通過精簡SKU、優化陳列和靈活用工等舉措，精準鎖定主婦及中老年客群，才取得了成功。對比之下，羅森100的混合業態顯得冗余且效率低下。

供應鏈優勢下的“暗礁”

客觀來看，盡管進行了多方嘗試，但目前羅森的核心競爭力仍在于鮮食供應鏈。數據顯示，其鮮食占比達40%-50%，長三角布局了4大基地，年產值超2.5億元。

然而，羅森在未來行業競爭中最大的隱憂便在于，其鮮食驅動模式的優勢正被多重挑戰消解。

一方面，鮮食供應鏈需直面損耗壓力，鮮食高毛利常常伴隨著高損耗率，供需平衡稍有不慎即導致庫存積壓，這對羅森來說同樣是挑戰。

另一方面，羅森的本土化瓶頸未解。盡管品牌推出了冰皮月亮蛋糕等爆款產品，但區域口味差異（如華南偏好飲料冰淇淋）要求持續研發投入。而對比之下，美宜佳等本土品牌更擅長本地化選品。

以及即時零售的沖擊。隨著美團閃電倉等前置倉模式已搶占30%社區需求，羅森線上訂單占比偏低，面臨著“物理網點+數字化”融合壓力。

更嚴峻的是，擺在羅森面前的還有資本市場的信心考驗。

日本羅森母公司于2024年退市，雖不影響中國業務，但資本市場對其“萬店目標”的可持續性存疑。盡管2023年羅森中國門店數達6330家（外資第一），但美宜佳以3.4萬家門店、12.6%增速形成碾壓態勢，7-Eleven增速亦達17.6%。可以看到，羅森的規模效應尚未完全轉化為盈利護城河。

羅森的現狀背后，是外資便利店在中國市場的共性挑戰，大家紛紛著眼于如何在規模化擴張與精細化運營間找到平衡，卻不是每一家外資品牌都能做到很好。

羅森“供應鏈利潤+低門檻加盟”模式雖具短期爆發力，但品控風險、業態老化與競爭紅海可能成為長期掣肘。如果不能重構品牌價值、強化數字化能力，羅森的“網紅神話”或難逃曇花一現的命運。