作者 | 兵法先生

來源 | 營銷兵法（ID：lanhaiyingxiao)

近年來，“出海”成為了中國品牌羽翼豐滿之后飛向更廣闊的商業版圖、尋找新增長的共識之舉。市場在轉移，但競爭依然跟隨，隨著出海企業的數量與規模不斷增加，不論是企業對于流量的需求與日俱增，難以依靠單純購買公域流量實現盈利；還是出海供應鏈完備，告別粗放式生產和野蠻競爭，都需要出海企業探索出合適的解決方法。面對新的競爭環境，老牌出海企業和新銳企業近乎又站在了同一起跑線上，誰能贏下新的一程，就有可能先被市場青睞。

在兵法先生的觀察中，目前企業所面臨的痛點，其實是企業出海從“產品出海”邁入“品牌出海”新階段必然要經歷的考驗。當市場競爭加劇，只要花錢砸廣告就能帶來銷量的時代終將會過去，獲取用戶價值和認同已成為了出海企業新的核心競爭力。

在此背景之下，利用好“種草”這一能夠兼顧品效、積累人群資產的營銷利器，無疑是出海企業探索將影響力觸達全球受眾的最優解。

01

出海新階段都在玩內容，

種草營銷為什么是突圍關鍵？

在國內的市場上，近年來大量品牌把營銷預算從傳統的電視硬廣投放，轉移到了內容電商平臺之上，基于平臺的活躍用戶、豐富的內容生態，品牌能夠在傳遞自身的廣告之外，還可以通過與達人內容共創等方式，實現種草，事半功倍地持續擴大客群并提升銷量。而現在，這幕場景正在出海營銷的領域重新上演，TikTok 成為出海企業營銷的一個主陣地。在內容營銷的主戰場上，種草營銷為什么如此受到企業的青睞？

消費決策路徑迭代，種草就是種信任

當下消費者從一個只接受品牌方信息的封閉個體，變得更加開放，他們不僅接受來自品牌方的信息，而且有更多機會去搜索信息，分享信息。新媒體時代的信息與社交模式改變了消費者的行為，現在人們的消費習慣已經從單純的人找貨的路徑，向先種草后消費的邏輯轉變。借助種草營銷，品牌能夠更加深度影響消費者的決策，實現用戶心智的占領。

種草就是種人群，精準積累核心人群資產

雖然「種草經濟」仍然是一種「注意力經濟」，但其還兼具一個更深層的價值——種草的目的是為了給品牌帶來業績增長，本質上是人群的轉化，而被種草影響的用戶群體不僅僅是出海企業的直接消費者，還可能通過口碑傳播吸引更多的潛在用戶，是出海企業重要的人群資產。

當邁入品牌出海的新階段，企業出海開始把重點落在更全面的產品推廣體系，和有記憶度、有情感連接的品牌建設上時，人群資產便成了企業出海必爭之的高地。因為，人群資產不僅直接關聯著企業的市場份額，還有利于品牌影響力的提升。在轉化人群之外，積累越多對品牌已建立認知、展露購買意向的人群，就越有利于品牌的持續增長。

TikTok for Business 提出的 ACC 人群資產模型，為我們理解這一現象提供了重要視角。在 ACC 人群資產模型中，品牌人群分為呈漏斗狀分布的三個部分：上層認知人群- 中層種草人群- 底層轉化人群。而種草人群就是推動購買決策的核心人群。

和傳統的廣告營銷不同，種草營銷的影響力構建方式是“自下而上”的，是點狀影響力的疊加，來自同類人的潛移默化，能夠匯聚成強大的整體勢能——在新的消費者決策鏈條中，種草人群在推動購買決策，形成品牌認知中，發揮著重要的作用。據 TikTok 數據顯示，在平臺上，處于“種草”階段的用戶，相較于認知階段用戶，偏好某品牌的可能性高出 28％。他們貢獻了 46％ 的商品交易總額（GMV），轉化效率最高可達認知階段用戶的 12 倍。

許多出海品牌廣告越投越多，但轉化越來越少，就是因為在營銷中常常忽視了距離生意轉化最近的關鍵人群種草人群，要么專注于上層廣泛的觸達人群，要么更重視最底層的轉化人群，資源的錯配使得營銷的效率低下，品牌的建設與銷售轉化難以聯動。

而當出海企業通過種草營銷與海外用戶深度溝通，能起到的作用就不只是可以針對本土化、細分化人群精準營銷這一點，更可以聚集種草人群這部分優質人群資產，將這些看似分散的影響力匯聚起來。當企業積蓄足夠多的種草人群，就意味著未來更可能在關鍵節點迎來強勢的業績爆發。

02

提升種草的質量與效率，

破解出海營銷難題

考慮到當下的競爭環境，如果品牌的出海營銷仍停留在追求 ROI，不僅會面臨增長的局限，還會影響品牌的長遠利益。因此，出海企業勢必會越來越重視能夠進行品牌建設、兼顧長期轉化的種草營銷。那么，對于謀求出海的企業而言，具體該如何用好種草營銷的賽道實現彎道超車呢？

在兵法先生看來，品牌要種好草，可以從提升種草的效率與質量兩個方面出手：所謂的“效率”，是指精準識別那些處于主動搜索和分享種草人群，提高種草人群在 ACC 人群資產模型中的占比，優質的人群資產配置，意味著更多的轉化可能；而“質量”，是指通過捕捉這些高意向的消費人群行為信號，確定并打造針對性、高質量的內容，提升內容的穿透力。

但一個現實是，長期以來，出海企業在“種草”階段的營銷策略受制于“種草人群”識別和度量不準確，以及缺乏達人/原生內容/直播/電商渠道綜合數據分析，而僅僅依靠企業自身花精力和財力去完成并不現實。出海企業們真正所需要的，是一套被真實案例驗證、有平臺數據支撐的完整方法論，為自己的決策和選擇提供參考，需要行之有效的廣告工具去實施。

洞察到這一點，TikTok 近期在平臺發布了 Brand Consideration 全新廣告目標，專為助力品牌在“種草”階段，擴大有明確品牌探索與互動行為的意向用戶池、推動品牌與用戶的深度互動。

借助 Brand Consideration，品牌可以按步驟有序實現人群資產擴容：

第一步，在“種草”的效率方面，結合用戶在 TikTok 生態的全量行為，重新定義“種草人群”，擴大意向用戶池，讓種草更精準有效。

通過 Brand Consideration，企業不僅可以從付費廣告、達人、原生內容、電商、直播等渠道，獲取最綜合的一方數據分析；同時還可以對評論、分享、關注、搜索等用戶真實的高質量行為展開綜合分析，關注最有可能轉化的用戶定制營銷策略，降低并穩定用戶考慮成本。

第二步，在“種草”的質量上，可以根據畫像的內容需求，結合海外市場豐富種草營銷的內容與觸點，增加品牌社交話題度、用戶好感度、信任度，推動銷量轉化。

當品牌面對種草內容提“質”難的痛點，Brand Consideration 也可以發揮 TikTok 生態協同效應，整合品牌種草營銷中需要用到的各種資源和工具，幫助品牌系統化提升內容的質量。

比如在創意方面，TikTok Symphony 等創意解決方案，能夠借助生成式 AI 幫助品牌快速生成高質量視頻內容，提升創意產能與執行效率。TikTok One 達人平臺，也可以幫助品牌更便捷地與優質達人展開合作，以真實可信的內容講述品牌故事，推動與用戶之間更深層次的互動。為品牌提供可執行的落地方案提升“草”的質量，助力品牌在曝光之后獲得進一步突破，并帶來可量化的實質成效。

事實上在兵法先生看來，目前諸多出海企業之所以將 TikTok 視為海外品牌種草的主要平臺，底層原因在于平臺的活躍用戶、豐富的內容生態。出海品牌一方面可以充分利用 TikTok 平臺豐厚的人群資產，根據 ACC 人群模型完成高價值人群資產客群細分，全鏈路洞察并追蹤海外消費者，覆蓋“觸達、點擊、種草、購買、重復購買”的完整消費旅程。

另一方面基于 TikTok for Business 的營銷工具為內容提質保量，出海品牌也就更能夠事半功倍地持續擴大客群并提升銷量。基于此，品牌方可以通過 TikTok Market Scope 平臺，針對性解決營銷轉化漏斗各個場景的需求。這樣的綜合性能力在目前的所有出海渠道中，可以說是屬于標準的稀缺資源。

在“品大于效”的出海新階段，出海品牌首先要建立起長線經營的思維，才能更好應對越來越復雜的出海“規模戰”。如今 Brand Consideration 的出現，無疑為出海企業錨定核心人群資產，定制運營策略和深入本土化傳播，從而提升以品牌力為驅動的長期經營和持續增長能力提供了一條新路徑。

作者簡介：【兵法先生】營銷兵法創始人、知名營銷分析師，原創多篇文章閱讀超10W+。個人工作微信號：bingfaxiansheng。

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