作者丨李歡歡??????????????????????????????????

編審丨橘子

2018年，還在做紅豆、綠豆餡料深加工的王鐘和，生產出了第一瓶紅豆薏米水，并在第二年推出新品牌可漾，可漾也因此被認為是中式養生水品類的開創者之一。彼時的王鐘和想到過輕養飲品會在國內流行，但卻沒料到會這般火爆，且發展速度也遠超他的預期。

過去幾年，可漾積極布局，實現了不錯的增長。但如今面對大大小小追隨者的全面包圍，從B端市場轉戰而來的可漾還有哪些“后手”去應對C端市場越來越激烈的競爭？

吃到第一波紅利

養生水賽道的火爆有目共睹，今年已呈全面爆發之勢。可前兩年，這個賽道的主要玩家還是元氣森林、果子熟了、好望水這樣的新消費品牌，傳統飲料大廠一邊觀望、一邊將主要精力放在體量更大的茶飲料、碳酸飲料等品類上。

但今年，形勢已經完成不同了。不僅康師傅、統一、三得利、達利等傳統飲料大廠紛紛下場，盒馬、山姆、零食很忙們也在推相關產品；還有像來伊份、蓮花健康這樣跨界而來的企業。除此之外，在藥食同源概念上更有權威的中藥老字號企業也做起了養生水。

多方勢力的推動，讓中式養生水這把火徹底燃起來了。如今，隨便走進一家超市或者便利店，飲料貨架的C位大概率由養生水占據著。在大大小小的食品飲料展和論壇上，養生水也成了熱門品類和熱門話題。

這種火爆超出了可漾創始人王鐘和的預期。在5月FBIF食品飲料創新論壇現場，內參君與王鐘和的對話中，他提及，從決定做紅豆薏米水的那天起，自己就意識到未來大健康飲品會是一個流行趨勢，但卻沒料到養生水會發展得如此迅猛。

在他看來，今年會是中國功能性飲品（食品）真正的發展元年，因為國家政策層面的推動，國民個人層面的健康意識也在加速覺醒，“對我們來說，無論是B端還是C業務，都會往養生、輕養生方向發展”。

王鐘和所說的B端業務，是說他的另一重身份——中和食品創始人。不同于可漾的C端定位，中和食品是一家專注于紅豆、綠豆餡料深加工的上游企業，至今已有30多年的歷史。

王鐘和告訴內參君，中和食品早年主要出口至海外市場，因此，他經常去到日本，得以觀察日本的消費。這段經歷，讓他很早就意識到健康食飲會成為中國未來一個重要的消費趨勢。

另一方面，紅豆餡料生產過程中，會產生大量富含多酚、鉀、鐵、花青素的紅豆水，如何將這種成分健康的副產品變成產品、將產業鏈拉長一步，王鐘和思考了很多年。這些因素，為后來可漾的誕生奠定了基礎。

2018年，中和食品推出了第一瓶無沉淀紅豆薏米水，隨后在2019年推出C端品牌“可漾”，紅豆水系列正式進入大眾視野。但王鐘和表示，可漾真正開始規模化做紅豆薏米水是在2020年初，那時候公司下決心建了自己的生產線。

隨后幾年，陸續有品牌入局，到2023年元氣森林推出自在水，這個賽道的關注度不斷提升。同年，王鐘和意識到養生水的風口要來了，“2023年年初，市場的風向標已經很明顯了，突然很多資本找我，品牌也找我們做代工或咨詢技術 ”。

看到市場變化后，王鐘和與團隊開始加大布局力度。先是投入幾千萬升級做了無菌生產線，2023年上半年制定計劃，趕在2024年2月、飲料消費旺季到來之前正式投產。與此同時，可漾也在積極接洽代言人，到2024年3月11日正式官宣張若昀為品牌代言人。

在王鐘和看來，正是因為做了這些準備，可漾才能在養生水風口到來之際吃到一部分市場紅利。

下一步會如何走

據王鐘和介紹，從可漾開始做紅豆薏米水，公司的業績每年都是增長的，但真正實現較大幅度的增長還是在2023年-2024年。關于可漾過去兩年的年銷售額，王鐘和并未透露，只稱短期目標是在未來3年（即2028年）實現5億的年銷售額。

作為國內紅豆薏米水的首創者，可漾一直被業內稱為養生水賽道的頭部企業。其短期目標也側面印證了養生水這個賽道，雖然看起來熱鬧，但卻分散的特點，很難說誰是真正的贏家。目前，市面上各式風味的養生水不計其數，但只有元氣森林旗下的“好自在”品牌做到了10億規模。

據王鐘和介紹，可漾雖然布局了紅豆水、綠豆水、五紅湯、紅豆薏米水、紅棗枸杞水等多個產品線，但賣得最好的依然是紅豆薏米水，占到總銷量的五成以上。市場的整體情況也大抵如此，雖然紅豆薏米水稱得上是整個養生水賽道里的大單品，但與茶飲料、碳酸飲料里的大單品相比，差距很大。

分散的同時，同質化嚴重也是一個棘手的問題。據王鐘和介紹，目前市面上的養生水主要分谷物類和植物草本類，大多靠代工而來，“一個產品火了，大家就一擁而上，也不管自己有沒有這個優勢，導致市場魚龍混雜，品質差異很大”。

王鐘和坦承，這種同質化確實影響到了可漾在終端的動銷情況，但他覺得越是這樣越要克制，雖然公司也儲備了草本類及其他助眠、養肺類的輕養飲品，未來會根據市場走向適時放出來，但當下公司仍要聚焦在以紅豆+、綠豆+為主的谷物類飲品上，不貪大，但要把產品力做好。

在王鐘和看來，可漾有中和食品30多年紅豆類深加工的背書，有自己的種植基地，原料從收割到加工、儲存實現全鏈條管理，供應鏈優勢明顯，這些都是保證產品力的基礎。在與內參君交流過程中，他尤其提到了紅豆原料的儲存優勢：“我們的低溫庫可以儲存5000噸原料。即便是夏季，原料也儲存在10-15度之間，在這種溫度之下，原料（豆子）處于休眠狀態，色澤、口感能一直保持穩定?！?/p>

但說到底，養生水只是一種飲料，而飲料是個渠道生意。與傳統飲料企業相比，可漾從B端轉戰而來，渠道是其不得不跨的一道檻。

王鐘和告訴內參君，目前可漾在線下的銷量占到了七成，主要聚焦在一二線城市的CVS、商超以及會員店、零食量販店等新零售渠道，2025年的主要任務是通過流通渠道下沉到以夫妻老婆店為代表的社區零售業態中。

與產品創新不同，渠道布局是一個精耕細作的過程，雖然可漾是中式養生水的先行者，但未來能在這個賽道上走多遠，很大程度上要取決于渠道網絡。

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