注解：AI面對面·系列對話訪談欄目主理人，創業黑馬副董事長羅浛予對話談小娛許海波

導 語

在商業的世界里，許海波的故事就像一局精彩的臺球比賽。從一位影視導演專業的藝術生，到教育行業的從業者，再到如今臺球行業的創業者，他的經歷充滿了對自我挑戰和對商業本質的探索。

起初，我們偏見地以為“談小娛”只是一個招商加盟連鎖品牌。但隨著深入地采訪了解，我們得知其背后還有一個連接用戶和商家的生態系統“KO臺球平臺”。如果把談小娛比作鏈家，那么KO就是貝殼。

而這還不是商業的全部，他們正在基于自然語言、大數據、圖像識別和運動追蹤，做多模態AI智慧球房。其自主研發的“悟空”AI智慧球房管理系統，也完成了工信部工業文化發展中心的AI應用案例認證。

黑馬注：作為中國AI應用服務推廣平臺，i黑馬x創業家推出《尋找中國AI應用100人》專欄系列報道，致力于打造中國AI應用落地的“核心樞紐”，讓技術供給側的“火花”與需求側的“干柴”高效碰撞，點燃產業智能化的燎原之火。

01

4年開了6000家門店

許海波與臺球行業的結緣，充滿了偶然和必然。2009年，他從中國戲曲學院影視導演專業畢業。之后，他做過與專業相關的影視工作，也在教育行業積累了十多年的經驗。2020年，疫情沖擊下，他所在的教育行業受到嚴重影響，這讓他開始重新思考自己的職業方向。

“那段時間，整個行業都在經歷變革，很多政策的調整讓教育機構面臨巨大壓力。我身邊很多同事都選擇創業，但最終因為各種原因未能成功。這讓我意識到，創業并不是一件容易的事。”許海波回憶說。

“為什么我一直沒有創業？這十幾年，有一句話一直在我腦海里。叫‘十年打工一場空，十年生意還在風雨中’。”許海波說：“我一直在想小微創業者，手上可能有一二十萬，去創業能干什么呢？這是我一直在尋找的，所以我沒有盲目行動。”

一次偶然的機會，許海波接觸到了談小娛臺球廳。“我第一次去那家店的時候，發現它只有兩張球臺，但生意卻出奇地好。用戶通過掃碼就能自主控制燈光、開關門等設備，整個消費過程非常便捷。”

許海波了解到，當時這個創業公司的主線是做SaaS系統，服務傳統臺球廳和臺球玩家，開設的談小娛無人臺球廳主要用來測試物聯網技術和軟件系統的兼容性，所以他們的店當時開在非常普通的寫字樓里。

“我體驗完后，立即就認為，它不應該是一個SaaS系統，它就是一個好的創業機會。”于是，許海波開始躬身入局。“后來我自己開了一家店，三張球臺的小店。可以說，我先是成為談小娛品牌的加盟商，隨后身份經歷了多次轉變：從會員、加盟商、代理商，逐步成為合伙人并擔任CEO。”

2021年，憑借對市場的精準把握和對用戶需求的深入理解，這家小店在開業當月就實現了盈利，凈利潤達到了1萬元。“我們的模式降低了運營成本，尤其是人力成本，同時通過物聯網技術提升了用戶的消費體驗。”許海波總結道。

隨后，他又開設了第二家四張球臺的店鋪，繼續驗證和優化這一商業模式。在短短幾個月內，他不僅收回了成本，還實現了盈利。這讓許海波更加堅定了在臺球行業創業的信心。

要讓這個模式走得更遠，必須建立一個強大的品牌和運營體系。于是，他開始以代理商的身份推廣談小娛品牌，吸引了大量加盟商的加入。他通過線上線下的多種方式，包括社交媒體、線下活動等，為談小娛品牌積累了良好的口碑和知名度。

如今，談小娛已經在全國范圍內擁有了6000多家門店，成為臺球行業的一匹黑馬。

02

為什么是臺球？

最近幾年，大家能看到臺球特別火。不久前，中國選手趙心童總比分18比12戰勝馬克·威廉姆斯奪得冠軍，成為中國首位，也是亞洲首位斯諾克世錦賽冠軍，創造了斯諾克運動的歷史。

臺球是一個市場基數足夠大的生意，群眾基礎在不斷被增加。“在中國，我當年做的時候6000萬臺球用戶，現在是1.2億人，幾年翻了一倍。”許海波分享時稱：“口罩那幾年，很多娛樂業都被封閉了。臺球成了一個很好的選擇，消費不高，粘性很強。而且，臺球這個事不歸文旅部門管了，歸體育局管。以前叫娛樂，現在叫體育，全民體育，國家認同，邁向全民化就變得更容易了。”

此外，從商業模式上來講，在一二線城市的寫字樓做臺球廳，真的是拉了一幫增量用戶。有記者問過許海波：“談小娛的客戶，不去傳統臺球廳的，是哪類型客戶？”“我想了想，就是像我這樣的客戶。我是80后，上班十幾年，以前不太有時間去打臺球。但是呢，當這個臺球廳開在我公司隔壁，就可以有一點商務屬性，我可以跟朋友同事去玩，樓上樓下，很方便。而且這里邊有積分、排位，有一種游戲的屬性，符合年輕人的需求。等于是激活了一部分很多年不打球的人，還新增了很多年輕人。”許海波總結說。

在2019年左右，中國有7萬多家臺球廳，截止到去年是13萬8千家。過去幾年幾乎年均30%的增長。

從用戶角度來看，以談小娛為代表的小微型的自助臺球房，好在哪里呢？便利！“當年我們客戶排隊時說：‘哎，你這4張臺，你不加點臺子。’我說：‘加臺子太吵了，成本也太大。’他說：‘那我這等半天也等不上。’我說：‘旁邊500米還有一家。’店多，便利，這是現在最被年輕人喜歡的。”

從創業的角度來講，大型豪華臺球廳和小型自助臺球廳是兩種截然不同的商業模型。“以前投資一個臺球項目，大型的豪華的場地，需要500萬。如果開局特別好，生意特別火爆，不久以后，附近馬上會再出現一家大球房。誰開的呢？極有可能就是會員開的。如果先開一個20萬的小店，四張球臺，賺錢了再繼續開。原來一次性需要投入的500萬，可以逐漸開25家小球房，每一家相距一公里，會員卡通用，這不僅僅方便了用戶，更讓創業者從創業初期就降低了成本和風險。同時，我們是AI無人臺球廳，這完全跟傳統臺球廳不一樣。”

03

背后藏著一家“AI公司”

當我們以商業視角去拆解談小娛，我們會很容易將其定義為24h無人自助臺球，正如上文提到的：“用戶通過掃碼就能自主控制燈光、開關門等設備，整個消費過程非常便捷。”

并且，其商業模型很創新，以前500萬開一個豪華大店，現在可以連開25家小店。店型小，成本低，既方便玩家，也利好商家投資，這應該是其4年開6000家門店的核心秘密。

但秘密也不止于此，他們這套模式背后是有技術支撐的。比如，一整套的物聯網SaaS系統、人機交互系統、AI電子裁判、AI自動剪輯等等。

而這些技術的起點，正是用來解決現實場景里的真實痛點的：

“如何讓商戶更加輕松？只是單純地解決了雇人的問題嗎？無人自助解決了刷臉進來、開燈關燈的問題，不需要人在這看守。那用戶怎么來呢？用戶來了，為什么留在你家呢？我們的很多商戶都是兼職，沒有精力做精細化運營用戶，那怎么辦呢？”

為了解決這些問題，談小娛詳細做了游戲化和互聯網用戶運營方案。

“我們有一個早期的產品，叫排位賽，跟王者榮耀很像。當年我們手動輸入比分記錄戰績，現在更先進了，AI電子裁判自動給記錄比分。”

許海波繼續介紹：“互聯網用戶運營方面，我們每個月都會舉辦很多線上活動。打開我們的APP，會發現KO臺球已經是一個內容平臺了，可以看到大家上傳的視頻，可以點贊、評論、轉發。每個店自動有一個群，可以在里面聊天、約球，社交功能也很強。”

（ 工信部工業文化發展中心證書）

去年，通過創業黑馬的推薦，談小娛拿到了工信部工業文化發展中心的AI應用案例認證。許海波表示：“AI不是直接的生產力，AI用在場景里才是你的生產力，而我們已經全面應用了。”

1）“悟空”人機交互系統：實現人機對話，語音控制店內所有設備，用戶通過智慧家居系統成為球房的主人公。

2）基于AR現實增強技術的電子裁判：球局進行過程中，所有的球型、比分、變化，同步以動畫的形式投射在電視屏幕，增強了融入感和趣味性。可以節省大量的裁判人力，可同時舉行上萬人的比賽，并且留下所有用戶的成績和技術分析，形成每個人的體育數字資產。

3）AI自動剪輯：這是王炸產品。過去用戶可以在裝有錄像回放系統的球館里，拿到自己打球的視頻，但是需要自行翻找、手動剪輯，還要收費。據統計，使用人數最多的店主動剪輯率也不到5%。而我們推出了AI自動剪輯，所有用戶關燈的時候，會收到自己所有的進球瞬間（自帶轉場和BGM音效），能獲得很好的情緒價值。

“除了以上三種，還有更多的基于AI技術的玩法正在開發中。我們保持領先的根源，在于始終以用戶體驗為先，始終把重要技術開發做在前面。例如，當同行想模仿我們的AI自動剪輯功能時，他需要像我們一樣，在大量的門店里讓攝像機訓練至少半年到一年（不同的姿態、不同品牌的球）。而很多同行甚至連基礎的視頻回放系統都沒有，基礎硬件的鋪設還需要很長的時間和很大的成本，加盟店主在見到利益之前，未必愿意買單。”許海波表示。

可以說，談小娛的母公司更像是一家研發和應用AI技術的科技公司。

如今，KO臺球里也有很多非談小娛的臺球商戶入駐。目前，KO臺球平臺已經吸引了超過1200萬注冊用戶，月活躍用戶達到200-300萬。未來3到5年，中國30萬家臺球廳，KO也許能占到1/4到1/3。

許海波表示：“可以把談小娛比作鏈家，KO就是貝殼，KO是臺球行業的互聯網平臺。早在2019年的時候，我的合伙人做KO，就是想讓臺球用戶入駐，然后去賦能傳統球房。大家也知道，C端很燒錢，我們于是曲線救國，做了一個談小娛出來。”

要做難而正確的事。“我們做的是一個難的事，做難的事才有門檻。或者用另外一句話講，前三年我們不掙錢，不賺錢就是一個競爭壁壘。”許海波很堅定地說：“不賺錢沒人愿意去做，但我們愿意做，我們認為這條道路是對的。因為，我要做臺球行業最大的社區和內容平臺。”

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