在SaaS和AI領域，定價策略是企業(yè)實現商業(yè)化和盈利的關鍵環(huán)節(jié)。本文通過作者所在SaaS企業(yè)的實際案例，深入探討了插件和AI Agent的定價策略，供大家參考。

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作為一家成立10年+的SaaS企業(yè)，我們過去的一年多以來，一直在推進插件化和AI應用的“戰(zhàn)略”。

同時，作為一家以追求利潤為核心的商業(yè)機構，商業(yè)化是“必經之路”，而增值產品收費是其最基礎的方式之一。

最近，我們被如何定價困住了：

• 插件是否屬于標準化SaaS產品的一部分？是否要收費？

• 如果插件是某家客戶付費定制研發(fā)，是否要收費？如收費，是按原價，還是邊際成本價？

• 如果是AI Agent，應該按每個模塊一個Agent進行收費，還是按每個獨立的Agent收費？

• 等等。

所以，今天就聊聊產品的定價，尤其是SaaS產品。

三種常見定價方式：按需、按成本、按價值

第一種：按需定價：指根據客戶實際使用量（如調用次數、存儲容量、計算資源、人員規(guī)模等）動態(tài)收費，靈活適配用戶需求。它的優(yōu)勢是價格透明、使用門檻低，而劣勢就是使用越多，成本越高。

比如SaaS產品有A、B、C、D、E五大模塊，則根據模塊+人員規(guī)模進行定價(如下圖）。

第二種：按成本定價：指根據產品或服務的生產成本（開發(fā)、運維、人力等）加固定利潤率定價。

用公式表達為：單位價格=(固定成本/預期銷量+單位變動成本)×(1+利潤率)。

比如研發(fā)一套SaaS產品，預估每年研發(fā)/銷售/營銷成本是2000萬，每年服務成本是800萬，而每家客戶的變動服務器等成本是1000元，預期利潤率是30%，預期每年可有效觸達的目標客戶數是1000家，則每年的單位價格 = （ 28,000,000/1000+1,000）x（1+30%）= 37,700元。

第三種：按價值定價：指根據客戶對產品或服務感知的價值為基礎來定價。

比如星巴克通過“第三空間”理念和“星巴克體驗”，塑造了獨特的品牌價值感，則產品定價時，可按消費者所能承擔的價格定價（38元），而不是咖啡的成本價（8元）。

當然，無論采用哪種方式，我們還會參考市面上的競品價格和目標群體的消費能力。

插件如何定價？

何為插件？

插件（Plugin）是一種可以擴展或增強現有軟件功能的附加組件。它依賴于宿主軟件(如Chrome瀏覽器），用戶可以根據需求選擇安裝或卸載（如廣告攔截器或自動翻譯），避免主程序過于臃腫。

SaaS 產品通常承諾持續(xù)免費迭代功能以滿足客戶需求。

但當我們考慮到插件（Plugin）時，問題出現了：這類依賴宿主軟件、可靈活安裝卸載的附加組件，其功能迭代是否也屬于免費承諾的范疇呢？

讓我們通過一個例子來理解這個問題：一款 SaaS 產品包含 10 個標準功能和 2 個可選插件（P1 和 P2）。客戶購買后，標準功能的數量固定為 10，而插件功能則根據開通情況而定。

比如客戶A未開通任何插件，則可用功能就是10個；客戶B開通了插件P1，則可用功能是11個（10個標準功能+1個插件）。

站在客戶立場，他們自然希望插件功能也能免費迭代。畢竟，他們訂閱的目的是為了滿足業(yè)務需求，無論這些需求是通過標準功能還是插件實現，都是他們應得的服務。

然而，從 SaaS 廠商的視角來看，情況則更為復雜。他們承諾的免費迭代通常針對的是標準功能。插件生態(tài)的構建是為了引入更多元化的功能和資源，如果插件也納入免費迭代，可能會對市場機制造成沖擊，不利于生態(tài)的健康發(fā)展。

最終方案或為：精選少數官方自研插件免費提供，大部分插件采用按需付費模式。

既然要收費，那如何定價？

作為插件研發(fā)人員，我們最近在探討插件的定價策略，遇到了一些挑戰(zhàn)。

最初，我們考慮了三種常見的定價模式：

1. 按需定價：參考 SaaS 產品的定價邏輯，根據插件類型和企業(yè)員工規(guī)模收費。例如，插件 A 在 50 人企業(yè)售價 1000 元，在 200 人企業(yè)售價 2500 元。

2. 按成本定價：基于插件的研發(fā)成本定價。例如，插件 A 的研發(fā)投入了 10 人日，按每人日 2000 元計算，則定價為 2 萬元。

3. 按價值定價：根據插件為客戶帶來的價值定價。例如，插件 A 幫助客戶在合規(guī)的同時每月節(jié)省 2 人日，按此價值定價為 1.5 萬元。

我們首先排除了按需定價（選項一），因為插件的啟用與員工規(guī)模并非絕對正相關，且不利于價格的外部呈現。例如，一家 500 人的企業(yè)購買補貼計算插件，實際只有 50 人使用，按 500 人收費客戶難以接受，按 50 人收費我們又難以有效進行管控。

基于慣性思維，我們最初選擇了按成本定價（選項二），然而這種模式招致了客戶和內部伙伴的強烈反對。

例如，我們自研了一個插件，它可以幫助用戶解決加班遇到法定節(jié)假日時，以0點為界限，明確拆分不同的加班時長與補貼（即工作日加班是1.5倍工作，而節(jié)假日加班是3倍工資）。

由于系統(tǒng)復雜及場景多樣性，研發(fā)成本高昂，耗時30+人日，以3000元/人日計算，成本達9萬，約為購買價單個模塊的2-3倍。如同購房時裝修費超出房價2-3倍，難以接受。

客戶反饋：“這個報價有點離譜，你們公司是不是很缺錢？” 這讓我們意識到單純基于成本定價無法體現插件的真正價值，也難以被市場接受。

因此，我們開始重新思考按價值定價（選項三）的可行性，并積極探索如何準確評估和傳達插件為客戶帶來的價值。

最后，我們按照其所提供的價值定價。同時，單個插件不能超過其所屬模塊價格的30%，且如果插件成本高（即超30人日）時，則可再溢價5%-10%。

比如客戶購買單模塊價格是2萬，插件投入30+人日研發(fā)，則其價格不超過6000元最佳（即2萬x 30%），最高不超過8000元（即2萬 x 40%）。

作為內行，您可能質疑：插件邊際成本接近零，為何不采用薄利多銷策略？

例如，若定價8千，僅2家客戶購買，收入1.6萬；而定價2千，10家客戶購買，收入可達2萬。然而，目前情況下，同一插件銷售超過10家客戶的情況罕見，為確保成本回收，薄利多銷并非適宜選擇。

注意：此案例是以筆者所在的B端SaaS企業(yè)為例，并不一定適用于C端SaaS產品。

AI Agent 又如何定價？

除了插件外，我們還面臨另一個定價問題：AI Agent。

1.按需定價：根據客戶需要的Agent數量、調用次數和功能模塊來收費。

例如：基礎版（1個Agent、5萬次調用、1次調優(yōu)）1萬元；升級版（3個Agent、50萬次調用、5次調優(yōu)）5萬元；尊享版（10個標準Agent、1個定制Agent、無限調用、無限調優(yōu)）20萬元。

2.按成本定價：例如，開發(fā)一個Agent需要15人天，按每人天3000元計算，定價就是4.5萬元。

3.按價值定價：比如，一個數據分析Agent能幫助客戶決策者有效調用、分析數據并洞察趨勢，具有獨立價值，可定價2萬元。

最初我們選擇了“按需定價”，但很快遇到了麻煩：如果按Agent數量收費，該如何界定一個Agent包含哪些功能？

舉個例子，一家SaaS公司有5個模塊（組織、績效、審批、考勤、薪酬），則你可以選擇：

• 每個模塊對應一個Agent（1對1）

• 一個模塊對應多個Agent（1對N）

• 多個模塊對應一個Agent（多對1）

• 多個模塊對應多個Agent（多對多）

如果按Agent數量收費，你自然傾向于選擇“多對多”模式，因為這可能帶來更多付費機會。但對于客戶和產品定位來說，卻未必是最優(yōu)選擇。

比如，我們把“數據Agent”拆分成五個（組織、績效、審批、考勤、薪酬），商業(yè)上可以賣五個Agent的錢，但對用戶來說操作會非常繁瑣，體驗很差。

因此，定價不能簡單依賴Agent數量，也不能只用一種方式，而需要綜合考量。

我們的新思路是：

首先，基礎層是按需定價。主要針對用戶調用次數和存儲空間（比如大模型Token用量、文件存儲），這部分相對標準化。

第二，Agent層是按價值定價。即每個Agent獨立定價，既考慮產品定位和商業(yè)化，也照顧了用戶體驗。每個Agent根據其價值定價，客戶可以按需選擇開通。

根據各Agent的實際價值與產品定位差異化定價，例如：

• HR Agent（人事基礎服務+政策查詢）：1.2萬元

• 數據Agent（全模塊分析決策）：2.5萬元

• 法律Agent（實時法規(guī)案例庫）：0.8萬元

• 假勤Agent（假期管理全功能）：1萬元

• 排班Agent（智能排班系統(tǒng)）：1.5萬元

• 等等。

最后想說的是，產品定價既是一門技術，也是一門藝術。定價方法豐富，本文僅從實際問題出發(fā)，粗淺地探討了按需、按成本和按價值這三種常見模式。

需要強調的是，定價絕非產品經理的“獨角戲”。以上內容，更多是我作為一名產品經理的個人思考與梳理，更是一個定價領域“小白”的嘗試性分享。若能為你帶來一絲啟發(fā)，便是我最大的榮幸。

本文來自微信公眾號：產品方法論集散地，作者：邢小作

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