執筆 | 姜 姜

編輯 | 揚 靈

5月29日，古井貢酒股東大會在安徽亳州召開，古井貢酒提出“向下扎根、向上生長、深耕細作、堅守堅定”的16字箴言。

其中，必須以內功（降本提質增效）為主線，外部精耕細作現有渠道，科學應對產能、價格、庫存等矛盾，保持穩健增速，為長期、良性、可持續發展奠定基礎。

宏觀經濟波動疊加消費場景收縮，當前白酒行業正經歷需求疲軟、庫存承壓的陣痛期，行業正面臨著又一次大考。

面對“是否要放緩增速”的問題，古井貢酒表示，在宏觀經濟放緩和行業競爭加劇的背景下，不追求高速增長，保持穩健的增長。

01

產品、渠道、管理

古井貢酒向下扎根

2024年，古井貢營收同比增長16.61%、凈利潤同比增長20.22%，成為行業寒冬的一抹亮色。這得益于古井貢酒攻守得當：首先就是守勢，停止盲目追求高增長，轉向“強化內功、降本增效”；其次是攻勢，在行業低谷期，古井貢酒仍加大品牌投入，通過“三品工程”筑牢根基。

新周期下，古井貢酒“對外抓銷售開拓市場，對內抓管理降本增效”正在轉化為產品、渠道、管理端的“三步走”戰略。

在產品端，古井貢酒將堅定高端化路線不動搖，明確以“三品工程”打造多層次的高端矩陣。聚焦“古20”（500-600元價格帶）與“古16”（380-400元）雙引擎，同時布局大眾價位產品，形成“化整為零、單兵作戰”的產品矩陣。

古20定價500–600元區間，依托“穩價控量”策略去偽存真，既避免渠道過度囤貨和價格戰，也保障經銷商與終端的合理利潤空間。

古16專攻宴席場景，憑借獨特的口感與品牌背書，持續滲透高端宴席市場，力爭成為“次高端”宴席用酒的首選大單品。

古8、古7等補充系列雖非重點發力對象，但承擔著填充價格帶、滿足中端場景和吸引新消費群體的功能，幫助品牌覆蓋更廣闊的消費層次。

這種“金字塔”式的產品矩陣，既能鞏固古20與古16的高端地位，也能在中端市場擁有足夠的包容度和靈活性。在數據體現上，2024年，古井貢酒年份原漿系列營收180.86億元，占總營收近80%，其中銷量同比增長12%、噸價增長4.8%，實現量價齊升。

上海證券研報指出，年份原漿系列產品對收入的貢獻毛利率達86.12%，同比提升0.47個百分點，產品結構優化已見成效。

在渠道端，古井貢酒早在2009年提出“三通工程”，啟動“酒店+流通+團購”的多元渠道扁平化深度分銷，并借助平臺公司深度綁定經銷商利益，極大地增強了對終端的控制力。

同時，古井貢酒堅持“插旗、打井、育戶、上量”實施路徑，落實“抓動銷、去庫存、拓渠道、穩價格”十二字方針，穩住存量市場，開拓增量市場，織密渠道網，擴大覆蓋面，尋找新空間。

值得關注的是，古井貢酒正在以古30探索終端核心酒店平進平出、嚴控價格、拒絕壓貨的模式，構建廠商命運共同體。

在管理端，2025年古井貢酒將進一步優化費用資源配置模式和費用投放結構，提高費用投放的有效性。2022—2024年，古井貢酒銷售費用率維持在27%以上。

在長江酒道看來，古井貢酒此舉意在通過不影響效果的前提下提高效率，比如更有效的費用投放，降低銷售成本，從而提升公司綜合盈利水平。

與此同時，古井貢酒2025年啟動“作風建設管理年”，通過“橫下一條心、狠抓兩條線、落實三個作為、構建四大生態”實現降本增效。

02

從“板塊深耕”到“星火燎原”

全國化覆蓋率已超70%

在本次股東大會上，古井貢酒全國化是關注的焦點。

2024年，古井貢酒華中地區（安徽與周邊市場）營收201.5億元，占營收比重85.46%，增長17.8%。按照業績說明會透露的古井貢酒省內、省外結構占比為6∶4，以此推算，去年古井貢酒在安徽省內市場規模在140億元左右。

實際上，古井貢酒的全國化立足點在于擁有堅不可摧的大本營。

2024年，古井貢酒從消費者、流通渠道、終端店等多個領域，立體化深耕本地市場，下沉至縣/鄉級以下市場，通過深度營銷模式，如酒店進場買斷、陳列獎勵、免費鋪貨等手段，持續提升終端市場份額。

在穩固省內主導地位的同時，古井貢酒成功地打造可復制的核心模式。

古井貢酒的全國化第一步就是板塊化，聚焦長三角、京津冀等六大核心戰略區做深做透，在非核心市場做點上的發力，采取“插旗搭界”策略，培育樣板市場，最終實現由局部板塊到全國范圍的全面覆蓋。

為避免產品沖突，古井貢酒還在省外主推“年份原漿·幸福版”等差異化產品，避免與省內主力價位沖突。

這種循序漸進式擴張初顯成效：華南、華北市場增速逐步上漲，占比也在提升，為未來高質量全國化埋下伏筆。此前，古井貢酒也在業績說明會上透露出，古井貢酒全國化覆蓋率已達70%以上。

當寒流襲來，古井貢酒選擇用“向下扎根”的韌性換取“向上生長”的空間。