文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

一個朋友來找我傾訴，說是合作了三年多的老客戶深深傷害了他。

起因并不復雜。

他覺得自己一直對這個客戶掏心掏肺，不僅分內的事盡心完成，分外的事情也從不推辭，甚至連產品宣傳冊都主動幫忙設計，還墊了印刷費。

朋友認為在合作過程中，自己做得足夠好，且足夠真誠，客戶應該能感受到。

但現實卻很諷刺。

這個客戶非但沒有因此更信任他，反而一再要求降價，甚至直接拿著他設計的宣傳頁去同行那邊詢價，再回頭壓他價格。

只能說，朋友的遭遇并不是個例。

許多外貿人都有類似的經歷，總結起來，就是一片真心喂了狗。

要真正理解這個現象，就必須先承認一個現實：

人性中的貪婪不是惡意，而是慣性。

朋友的錯誤不在于善良，而在于誤把交易關系當人情關系。

他以為“三年合作”代表“深交”，但對方眼中，它可能只是一個“還湊合用”的報價通道。

客戶并不覺得自己欠你什么，而你卻心懷期待，盼望感恩與回報。結果自然是一場“高估”帶來的失落。

幾乎所有人，在利益誘惑面前，都會下意識地多拿一點，多爭一點。而你每次退讓一步，別人就自然地進一步。

尤其在外貿行業，大多數買家，尤其是專業采購，他們本質上是職業討價還價者。

他們的目標不是建立最長情關系，而是拿到最大利益。

換句話說：他們不是沒感情，而是他們不靠感情辦事。

02

有一句流傳甚廣的話：“客戶是上帝。”

說這句話的人的初衷或許是好的，但若你真把客戶當上帝，那你就只能活在“聽天由命”里。

因為沒有人能和上帝平起平坐，面對上帝，你只能祈禱、奉獻、逆來順受。

現實中的橋段通常是，你把他當上帝，他把你當工具；

你在心里演苦情戲，他在桌上清點成本。

你要明白，客戶不是靠感動留下的，而是靠價值綁定住的。

如果你不能構建讓客戶“怕失去你”的結構，終將被更便宜、更聽話的人替代。

而真正可持續的合作關系，從來都不是跪著供奉建立起來的，而是建立在價值對等、利益互補、節奏契合的基礎上。

可惜的是，如今許多外貿企業，尤其是一些中小工廠或年輕業務員，長期處于一種討好型經營狀態中，具體表現為：

• 客戶要降價，就立刻壓成本，犧牲自己的利潤；
• 客戶提出D/A、O/A等風險付款方式，咬牙答應；
• 客戶來了，從訂酒店、安排接送，到請吃飯、報銷房費，一應包辦，生怕怠慢了貴賓。

這種模式，說白了就是跪著掙錢。

你越低姿態，客戶就越不會高看你；你越退讓，對方就越習慣你沒有底線。

03

外貿這個行業，從來不是誰更謙卑誰就贏，而是誰更不可替代，誰就有主動權。

客戶不是傻子。他們很清楚，誰越焦慮，議價空間越大；誰越從容，背后必有護城河。

我常說，外貿業務員分五級，掙錢的姿勢也不一樣：

從“跪著”走向“站著”，并不容易，但這條路值得去嘗試一下。

要站著掙錢，請先回答這13個問題

1. 你與競爭對手相比，有哪些優勢和劣勢？
2. 你的產品與競品的核心差異在哪？
3. 你的工廠在哪些方面具備獨特能力或短板？
4. 你是否真正知道客戶為何選擇你下單？（價格、質量、交期、服務、私交，還是運氣？）
5. 客戶所在市場的前五位采購商是誰？
6. 這些采購商分別向哪些供應商采購？
7. 你的客戶在其市場中的份額是多少？
8. 他的主要競爭對手是誰？
9. 你是否做過目標市場的調研與競品分析？

10.你是否有與客戶共同成長的計劃？

11.如果有，你是否曾與客戶溝通，并實際嘗試推進？

12.你有沒有試圖參與客戶的采購計劃，而不是被動接單？

13.你有沒有構建讓客戶“又愛又怕”的關系？愛你，離不開你；怕你，不敢輕易動你。

愿每一個外貿人，都能早點明白：真正高級的合作關系，從不靠討好建立。

能走得久的，都是彼此尊重、價值互換、風險共擔的合作關系。

愿你不再跪著做事，站著把錢賺了。

今天就醬紫吧。