沒想到前一篇文章居然火了，放在三年前我可能會很興奮，現在感覺很平靜。正如同行所言，寫些偏焦慮的內容，一下子看的人就多了，流量就上來了。這也就解釋了為什么一些白酒主播天天錄視頻說白酒要完了要完了，白酒價格要崩了要崩了，沒人喝酒了沒人喝酒了。因為能吸引不少人關注，關注的人多了之后，然后開直播賣酒。

說實話，這種人格狀態，我做不出來，實在是太割裂了。如果我覺得白酒要完了，我沒必要做這個行業，沒必要把自己的精力和心血浪費在這里。我做這一行還是覺得這一行有機會，有實現自己價值的地方。

不過對于傳統酒商來說，這個環境對于他們確實太難。對此，我曾經給了一些傳統酒商經營調整建議，現在想起來，我想給自己兩巴掌。不是這些建議不好，有些建議確實不錯，成功坑了一些酒商執行，但他們認知不夠，做出來效果不行，最后人家花了不少錢，沒產生好的經營效果，讓原本困難的經營更加雪上加霜。

現在我面對一些比較熟的傳統酒商，我一般都會詳細問他的過往經歷，了解他對白酒的判斷，然后再給建議，這樣的建議，更加適合他自己。結果這樣交流之后，我針對多數傳統酒商，給的建議都是去庫存、少進貨、躺平、多觀察、不要動。

這也是許多老一輩傳統酒商的應對策略，年輕酒商可受不了這樣，不少年輕酒商上有老、下有小，還背有負債，有一堆貨壓著賣不出去，大環境不好，躺平死得更快。但這能怎么辦呢？老一輩酒商因為之前紅利期賺夠了錢，現在年紀大了，于是躺平退休了。

有些年輕酒商不能躺平，一折騰虧得更多，在各種壓力下，只能焦慮了。對于這種狀態的同行我也愛莫能助，只能說創業的圈子里有很多風險，不要想象太美好，一定要多學習、多觀察、多思考，碰到有深度想法的人，多請教交流。其實你走到今天這一步，吃的不是當時頭腦發熱的虧，而是沒有學習的虧。

其實只要學得深，商業里面沒有秘密，經典商業案例，商業邏輯全都能在網上買書找到，多學習、多觀察、結合白酒的經營實際多思考，你也知道該怎么做。

我是一名品酒出身的主播，真正系統性涉獵白酒商業也就5年，現在已經可以跟很多白酒圈營銷前輩華山論劍，這并不是我聰明，而是我看了很多資料，結合這些思考白酒方面該如何操作，并與合伙人下場入手了幾個項目，從中積累經驗，在實踐中碰到的一些問題，也會請教一些同行咨詢，認知就這樣一步一步提升了。

其實更多的時候都是看書，因為同行沒有那么多時間手把手教你。我看的書從白酒專業書，到互聯網營銷、互聯網私域打造、奶茶店經營、咖啡店經營、酒吧經營、連鎖店經營、如何擺地攤、社區商業、奢侈品營銷、會展營銷與策劃、快消品營銷和市場開闊、會所經營、實體店O2O、城市中產分析……我看這些相關書籍都是帶著問題去看的，有的時候一本書只會給我帶來一個靈感點，但我買這本書就值了，因為你在商業領域少踩一個坑所換來的價值可以讓你買一屋子書。

其實為自己學習、提升認知是最有用的經營方法，但在很多人眼中，他們覺得這就是一個人沒有實力，只會講大道理的體現。所以我干白酒咨詢也會把我在書本上看到的東西，結合白酒經營實際調整一下，整出了一套高大上的方案，然后用這種方案忽悠一些人，他們付的費夠我買一屋子書。

對于認知不夠，不學習的人，你就算給他好的營銷方案也解決不了問題，因為他認知不夠，很多執行細節做不到位，也不知道如何向我提問，該向我反饋的數據沒有及時向我反饋，我沒法及時掌握情況，針對一些情況進行調整，最后做出來的事就變形了，完全達不到效果。

所以這也是我建議多數傳統酒商躺平的原因，因為很多好方案他執行不了，當前白酒營銷不存在簡單解決問題的方法，想要解決自身問題，首先要提升自己的認知和執行能力。

其實躺平不代表躺著啥也不干，躺平是給自己時間認真反思自己，看各種資料，學習各種知識，提升自己認知。不過話又說回來，多數人躺平其實就是躺著玩。

這也是白酒渠道的現狀，不少人其實是白酒紅利期錢好賺的時候投機進來的，他們只能在行業高速發展期時分一杯羹，高峰期一過，沒有及時退場于是被套。

現在我的一些不錯玩法，都是找合適的人參與，體系成型之后找有實力的人玩，沒有實力、資源的，我真的不想害他。我覺得做人做事的底線就是在行業高峰期，勸那些頭腦發熱的人不要進來，其實這個門檻保護的是他們，也是自己。

毫無門檻會讓一大堆人進來，短時間內會帶來巨大銷售，但也會帶來渠道嚴重內卷的問題，渠道沒利潤，優質渠道紛紛退出，不跟你玩了，癲狂之后，一切歸零。

雖然我現在不亂提建議了，但還是有很多人給傳統酒商運營建議和營銷玩法，這里面有幾個大家需要謹慎操作。

第一個是互聯網網銷，前段時間短視頻火的時候，不少傳統酒商都在做短視頻，做了一個月，粉絲寥寥無幾。其實白酒品類，短視頻很難漲粉了。各大平臺，除了視頻號能用矩陣號變現點流量以外，其他的轉化效率太低。花大量功夫在這上面，不一定能解決問題。

當前網銷，快速出貨拼的是價格，多數傳統酒商只能虧本出，有互聯網私域的公司能夠賣出溢價，因為他們培育有私域客戶，但他們找你進價會把你的貨盤價壓得很低，你還是只能虧本出。其實網銷這條路，已經有了門檻。但這條路比較有迷惑力的是，不少傳統酒商覺得網銷是個方向，在沒有做好清晰調研之前于是投錢、投精力，最后血虧。其實當前實力不夠的酒商不建議嘗試。

第二個是開發產品，當前白酒大環境變卷，酒廠壓力變大，于是降低開條碼門檻，許多業務員拉著終端商開條碼做產品。開條碼做產品一定要謹慎，酒廠放開條碼的時候，短時間內會出現很多條碼產品，從消費者角度會覺得這個酒比較亂，你推的時候就會發現有很多條碼產品跟你競爭。在這樣一個大環境中，現實往往比我們設想的要困難，我不建議樂觀評估自己的銷售。

個人覺得，與其自己開條碼，不如帶著賣散酒，找一款不錯的散酒，再找個漂亮包裝，熟人客戶50個點甚至更高利潤賣，不做分銷渠道。

散酒相比開條碼有個優勢就是靈活沒有門檻，當前白酒經營現金為王，不要輕易壓資金。其實品牌條碼產品的利潤比不了散酒，而且還要壓資金，最后算起來凈利不一定高。當然選散酒需要注意一點，自己要會品酒，選錯了酒那就把自己坑進去了。

當然有人說條碼產品的交易性比散酒好很多，我覺得與其開條碼，還不如找同行拿點有利潤的條碼產品，至少不壓資金。

第三個就是賒賬，當前賒賬已經賒垮了好多傳統酒商。一定注意，現在不是30年前，人找貨的時候，因為你有貨，人家還需要你的貨，別人沒有這個貨，他不好賒太多。現在誰都有貨，有不要臉的人到這家煙酒店賒點賬，然后到另一家煙酒店賒點賬，而且這種人正在變多，不少人說得很高大上，有什么好資源，這些不要隨便相信。

總的來說，對于傳統酒商，越不好的時候一定求穩，尤其是年輕的傳統酒商，穩得同時多學、多看、多思考，再來分析自己的情況，這個時候可以與我交流、討論調整方案，在落實方案之前把所有的問題、困難想在前面，選擇一個風險最小的操作方式，測試一下，再來慢慢推廣。說到這里，關于這一期的內容，作為行業的您怎么看？歡迎在留言區留言，我們一同討論。