記者丨謝之迎 編輯丨譚璐

南京商界大佬汪建國，母嬰生意回暖。

1-3月，孩子王營收24.03億元，凈利潤3100萬元，大漲超165%。這家母嬰童龍頭，2024年?duì)I收已沖上93.37億元。

“主要是‘三擴(kuò)戰(zhàn)略’持續(xù)發(fā)力，即擴(kuò)品類、擴(kuò)賽道、擴(kuò)業(yè)態(tài)，以及持續(xù)強(qiáng)化經(jīng)營管理，提升運(yùn)營效率。”孩子王副總裁兼董秘侍光磊在接受《21CBR》記者專訪時(shí)表示。

孩子王由五星控股掌門人汪建國創(chuàng)立，一度踩中行業(yè)紅利期，狂奔拓店。

如今，行業(yè)增速放緩，線上沖擊嚴(yán)重，挑戰(zhàn)之下，孩子王扔不斷下沉到縣鎮(zhèn)，展露出“萬店計(jì)劃”的野心。

截至6月5日，其市值反彈至180億以上，較過去一年的低點(diǎn)，上漲約200%。

三場硬仗

侍光磊透露，2024年開始，管理層有兩個(gè)戰(zhàn)略上的變化。

其一，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)。

母嬰童行業(yè)，通常將奶粉、紙尿褲等視作標(biāo)品，其他品類統(tǒng)稱非標(biāo)品。標(biāo)品需求量大，然而利潤空間小，同質(zhì)化嚴(yán)重。

2024年，孩子王的非標(biāo)商品中，車床椅的營收，同比增長約46%，自有品牌也持續(xù)增長。

“公司通過擴(kuò)品類戰(zhàn)略，增加了很多中大童及新家庭品類，有效拓寬了年齡段。”侍光磊表示。

例如，升級(jí)門店為全齡段兒童生活館，新增零食館、潮玩專區(qū)、跨境購等新場景，覆蓋中大童群體的零食、潮玩、運(yùn)動(dòng)學(xué)習(xí)用品和全家在線教育等板塊。

其二，加盟業(yè)務(wù)發(fā)展超預(yù)期。

“發(fā)展勢頭非常好。”侍光磊表示，截至3月底，孩子王的加盟店有30家，在建及籌建中的超過120家。

加盟店在下沉市場的拓展，對(duì)公司現(xiàn)有業(yè)態(tài)形成有效補(bǔ)充。

今年，孩子王有“三大必贏之戰(zhàn)”要打，即復(fù)購、加盟和同城數(shù)字化。

以復(fù)購為例，侍光磊解釋說，“傳統(tǒng)母嬰店大多是賣貨邏輯，而孩子王是重度會(huì)員制下的單客經(jīng)濟(jì)，主要是經(jīng)營顧客關(guān)系。”

當(dāng)前，孩子王的累計(jì)注冊(cè)會(huì)員近1億，其中線上會(huì)員超6000萬，私域社群活躍用戶達(dá)1000萬。

“我們要把會(huì)員持續(xù)服務(wù)好，增強(qiáng)服務(wù)專業(yè)度和深度，以提升復(fù)購率。”侍光磊表示，復(fù)購率被公司視為一個(gè)重要指標(biāo)。

同城方面，管理層認(rèn)為，孩子王有數(shù)字化、線下場景優(yōu)勢，以及數(shù)字化倉網(wǎng)布局優(yōu)勢。

“同城產(chǎn)品包括孕產(chǎn)Plus、成長Plus、親子Plus三大服務(wù)平臺(tái)，也在多地建了無人倉店，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)快速響應(yīng)服務(wù)。”

侍光磊透露，董事會(huì)和管理層的目標(biāo)是，無論收入還是利潤、現(xiàn)金流，都要保持持續(xù)增長態(tài)勢，擴(kuò)大規(guī)模優(yōu)勢和核心競爭力。

下沉開店

中國母嬰市場規(guī)模，預(yù)計(jì)2025年突破8萬億元。

“我們通過調(diào)研了解到，生育補(bǔ)貼政策對(duì)一線或特大城市影響相對(duì)較弱，而對(duì)下沉市場將形成強(qiáng)刺激，其整體消費(fèi)力，比高線城市還強(qiáng)。”

侍光磊表示，孩子王正加速布局下沉市場。

“我們用大店模式、專業(yè)化服務(wù)、一站式購物體驗(yàn)，以及大牌優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈、孩子王品牌優(yōu)勢等，在下沉市場重塑母嬰業(yè)態(tài)。”

2024年起，其已開放大店加盟業(yè)務(wù)。

侍光磊介紹，有別于一般的加盟模式，孩子王是類直營模式，即整店輸出，通過“品牌授權(quán)+數(shù)字化能力”賦能加盟商。

孩子王在下沉市場的加盟店為“精選店”，不收加盟費(fèi)和管理費(fèi)，要求單店面積在500平米以上，對(duì)加盟商有較高要求，形成差異化優(yōu)勢。

現(xiàn)階段，其加盟店聚焦于百強(qiáng)縣、千強(qiáng)鎮(zhèn)。目標(biāo)是未來三年左右，達(dá)到2000-3000家的規(guī)模。

侍光磊指出，目前30多家加盟店，滿月都實(shí)現(xiàn)了盈利，開業(yè)檔期能達(dá)到60-80萬元，甚至上百萬元GMV，這個(gè)已是傳統(tǒng)小母嬰店近一年的數(shù)據(jù)。

直營店、精選店之外，孩子王在高線城市布局“城市優(yōu)選店”。

4月底，深圳天河城、上海虹橋天地以及杭州城北萬象城，孩子王同步開設(shè)三家自營優(yōu)選小店，選址在Mall里面，大約兩三百平米，針對(duì)寶媽和女性人群的新消費(fèi)場景。

來源：網(wǎng)絡(luò)

已有12家優(yōu)選店陸續(xù)落地，今年的目標(biāo)是往百家奮進(jìn)。

侍光磊透露， 6月在上海徐匯，還會(huì)有一家新店型問世，結(jié)合時(shí)下火熱的潮玩、“谷子”、AI等元素，打造兒童及青少年的時(shí)尚快樂空間。

去年底，孩子王CEO徐偉宏表示，公司制定了“五年萬店”計(jì)劃，將進(jìn)一步擴(kuò)大市場覆蓋。

合縱連橫

“我們內(nèi)部有個(gè)三百億目標(biāo)。”

侍光磊告訴記者，用三到五年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)自營規(guī)模百億，線上規(guī)模百億和加盟規(guī)模百億，“管理層非常有信心，保證整體經(jīng)營增長的確定性。”

他坦言，孩子王沉淀了大量的優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)資產(chǎn)，在AI和直播等方面，新戰(zhàn)略已在落地。

3月，孩子王與火山引擎合作，推出“BYKids伴身智能孵化器”，為母嬰童及新家庭提供一站式AI生活方式解決方案。

“雙方聯(lián)合打造垂類大模型及若干智能體。”侍光磊介紹，公司擁有大量的優(yōu)質(zhì)垂類數(shù)據(jù)，能產(chǎn)生極大的應(yīng)用價(jià)值。

孩子王將推出新的AI產(chǎn)品。

“先從AI玩具切入，探索自營模式，首批產(chǎn)品預(yù)計(jì)6月初上市，同時(shí)也會(huì)有一些聯(lián)名款以及渠道專供。”侍光磊透露。

5月26日，孩子王的AI陪伴玩偶“啊貝貝&TA的朋友們”上市，搭載自研大模型、語義問答智能體和多場景語音交互系統(tǒng)，能夠隨時(shí)隨地給予陪伴。

“我們也在發(fā)力線上業(yè)務(wù)，2024年末與辛選集團(tuán)合資成立公司。”

侍光磊介紹，一季度雙方已就頂層設(shè)計(jì)和定位開展多次交流，共同打造泛母嬰類知名的分布式MCN機(jī)構(gòu)。

據(jù)悉，4月和5月，孩子王的部分品類著手做線上直播；6月，直播間會(huì)常態(tài)化運(yùn)營。

2024年，孩子王已完成線上銷售37.14億元，在母嬰商品占比45%以上。

去年，孩子王又耗資5.6億元，收購樂友國際剩余35%股權(quán)，將其納為全資子公司，以填補(bǔ)北方市場空白。

4月8日，兩家舉行會(huì)師儀式，雙方中后臺(tái)職能全部打通，各地分公司合并，標(biāo)志著樂友的收購基本完成。

“到今年4月，樂友跟孩子王已經(jīng)全面融合。”侍光磊透露，在供應(yīng)鏈、倉儲(chǔ)物流、財(cái)務(wù)數(shù)字化、人力及會(huì)員營銷等方面，協(xié)同效應(yīng)發(fā)揮較好。

“收購之后，每一年度的業(yè)績對(duì)賭目標(biāo)全面完成，會(huì)給資本市場一個(gè)交代。”侍光磊說。

圖片來源：孩子王，除標(biāo)注外