這兩位呢，講了一個故事，真實發生的事。

一個女孩，券商的基層客戶經理，因為2021年銷售了大量的基金，后來市場變化，很多客戶巨額虧損，給了她極大壓力，她承受不住，首先用自己的錢來去支付了一些客戶的損失，之后，由于市場沒有回暖，陷于長期的煎熬中，最終終于忍不住，拋下了孩子和家庭，從高樓跳下自殺。

首先我覺得這兩位男的不像個男人，因為當這個女孩去世了，他們把這個講出來，不知道是否是為了獲得流量，但至少渲染了一種恐慌氛圍，告誡新的人，讓大家了解所謂這個行業所謂真相（負面）等等。但是，如果只能發現問題，無法找到病根，并解決問題我覺得是愚蠢。客觀上他仿佛是在吃人血饅頭。

如果讓我來定性，我認為這個券商女孩之死是“綿羊之死”。

首先，大環境是叢林時代，貧富差距巨大，你要么在別人的餐桌上，你要么坐在餐桌旁，而銷售這個領域又充滿了激烈的競爭和壓力，它實質上對人要求堅強并且堅韌。這個女孩的性格是敏感的，也充滿責任感，做別的行業可能都是優點，但做銷售這不一定。而她最大的一個壞習慣是容易向內思考，就是過度的找自己的原因。

以上這些特征，你身邊有同樣情況嗎？這就是吃草的動物，綿羊的特征！

綿羊最終只會被別人吃，而綿羊的死卻可能是自己死，死于內耗。

我們來看看綿羊之死的發生：首先，這個女孩，她就像一輛車每天在開著，這是她的生命。車里的油取決于幾個方面，一個是大環境情況，這些年中美博弈，全球產業鏈脫鉤，所以油就減少；一個是市場情況，國內a股一直以來就充滿了各種奇怪的不透明不成熟的東西，市場表現更弱，這進一步減少了車的油；第三，券商傳統是靠天吃飯，公司內部業績達標很難，獎金收入一定不高，掙不到錢，油自然就少。

她油箱里的油一直在減少供給，但是突然，客戶又出現大量的損失，客戶為了挽回損失無論有理無理都要找理（人性），就過來找她的事兒施壓，這會兒，就更快消耗了她現有的油。

工作不順心時，家里頭多半難免爭吵，特別是大環境不好時，另一半不見得能好到哪里，兩個人都有壓力需要發泄；再想想對孩子和老人的責任；想想未來不知什么時候是頭兒.....這些應該都在進一步快速消耗著油箱里的油。

油盡燈枯車停，于是從高樓一躍而下，解脫。

綿羊的特征，就是一直在向后退，退到絕路，消滅自己而不反擊。

那有沒有解決問題的方法？這個方法就是我的那本書《銷售心理與關鍵對話》的第5章，《自我管理》。

一切要從對油的管理開始，開源節流，減少消耗，增加補充，并且要用正確的路徑和穩健的節奏。

大環境不好的時候，若想解決這個問題，用一句話講，就是一定要給自己建立，或者是找到一個能夠持續補充自己的健康微環境。

譬如，如果這個女孩的家里兩口子，能夠溝通的非常順暢，就可能非但不消耗，還能共度艱難，這就是家的價值；如果這個女孩所處的營業部、所在團隊的領導和她能夠同仇敵愾，大家是一支互相支撐的鐵軍，這個女孩大概率也不會輕易的離開。

但，商品社會就是欲望的社會，把人與人割裂競爭，每個人都很忙，以彼此為食。

因此呢，欲建立或得到這種微環境，必須要對它有深刻的理解，然后自己去主動找，被動得到很少見。

我們最近在讀兩本書，一本是《特朗普自傳》，特朗普是天生的食肉性的性格，他不存在太多的內耗，積極主動。可是和他相比較，大多數人，尤其是大多的中國人的性格，則是被長期教化而產生的綿羊。

我們在讀的另外一本書是《了凡生意經》。這本書雖然字里行間都在提示，要去培養信心，但是它里面又有比較多實操層面的文化糟粕。

人活著是很難的，要么保持徹底的麻木和糊涂，這樣能減少油的消耗；要么你就是直面這些事，干脆把底層弄清楚，然后讓自己從綿羊變成一只山羊。

回到具體的業務技能層面，不能夠完全怨大環境，自己點兒背，這個女孩的成長過程里，從新人期到自殺，她的銷售邏輯上，被培訓的內容里，一定也存在致命的硬傷。硬傷就是鼓吹專業價值去推薦產品，而不是用資產配置，這個女孩的死，技術上，就死在了定位。

怎么解釋上面這句話，就是如今金融行業有一個錯誤的邏輯：就是客戶經理，你一定要成為一個專業的人，你的價值是，給客戶推薦產品，幫助客戶掙到錢，如果沒有掙到，你就是不合格的。

這個邏輯中從角色定位就錯了，這會讓員工自己承受太大的壓力。進一步，當這個邏輯通過投資者教育和營銷話術，如果進入客戶的腦海，客戶就會把風險的成因全部一股腦推到銷售人員的身上，大加指責。因此，這種思維模式，是自掘墳墓。

不少的銀行和券商實質上都是這么培訓的，因為主要是投資部門的人來進行產品和市場培訓，而投資部門的老師們，如上面這兩位男投顧，他們的本職工作就是來研究市場選擇產品的，但，他們并不是銷售。他們會習慣性地在培訓過程中把自己崗位的價值觀帶出來，說這樣做才是對的，你這樣做才是一個合格的人。

但，底下聽課的人不是投顧，是銷售。

金融行業的銷售工作中，最重要的一點是什么？實際上是把資產配置的理念給到客戶，這才是投資者教育的核心。這個理念中最簡單最重要的一點就是風險自擔，我不是一定能幫助你賺到錢，但是我是幫助你把你的資產做平衡的配置，盡量安全，進而從長遠的角度賺到相對高的收益。

這個理念我想很多人都知道，但是并不見得你能夠用白話和客戶溝通出來，巨大的考核壓力特別是單一產品的業績指標又使得你往往不自覺的就會聚焦到某一個產品和它背后的市場表現了。

所以回到根上，在她們所學習的這個銷售邏輯里面，存在巨大誤區。

拋開這些，主動找尋自己的微環境，就是要讓自己狀態好，自己找到樂趣！

好了，馬上就要到7點了我們現在創建的這個晨讀show的微環境，“一本好書，幾句實話打開，充滿靈感和創意的一天！”就要開始了。

所以這個文章就寫到這兒吧。

希望所有的一線的伙伴們，都能夠學會調節自己，給自己的郵箱里持續地充滿油。