2024年以來，保險中介領域掀起一陣上市熱潮，約12家機構接連傳出IPO相關消息。然而，與之形成鮮明對比的是，行業正處于深度調整期，今年已有近20家機構無奈退出市場、注銷牌照。

一邊是上市路上的摩拳擦掌，一邊是經營困境下的黯然離場，保險中介行業正上演著冰火兩重天的局面。在這一浪潮中，手回集團（02621.HK）的表現尤為引人注目，其上市之路、業務發展及面臨的挑戰，成為了觀察保險中介行業現狀與未來走向的重要窗口。

然而，手回集團上市首日即大幅跌破發行價。截至當日收盤跌超18%，報每股6.61港元。不僅如此，在往后的幾個交易日里，手回集團股價依舊持續下跌。截至6月6日收盤，報每股5.41港元，跌幅為6.4%。

上市之路的曲折與堅持

5月30日，手回集團成功登陸港交所，為這波保險中介上市潮增添了濃墨重彩的一筆。

但這一成果來之不易。

2015年，在互聯網保險蓬勃發展的浪潮中，手回集團在深圳成立。創始人光耀憑借在互聯網行業積累的經驗，從為孩子購買保險的不順經歷中捕捉到市場需求，開啟創業征程。

成立初期，手回集團專注一年期健康險、意外險等業務，后逐步拓展至長期險種。通過“小雨傘”“咔嚓保”“牛保100”三大在線平臺，構建了直接分銷、代理人分銷及業務合作伙伴分銷的多元渠道矩陣，為超110家保險公司分銷超1900個保險產品。

從招股書來看，2022-2024年，手回集團財務狀況起伏頗大。2022年凈利潤1.31億元，2023年凈虧損3.56億元，2024年虧損收窄至1.36億元。收入從2022年的8.06億元增長到2023年的16.34億元，2024年又降至13.87億元。這背后既有市場與監管因素，也與自身業務調整相關。

業務模式挑戰重重

手回集團業務模式極具挑戰。除分銷產品外，還打造特色IP定制產品。如針對老年人推出小雨傘保險父母意外險，后又推出“擎天柱”“大黃蜂”“超級瑪麗”等IP產品。其中，“超級瑪麗”重疾險系列分銷約33萬件保單，累計總保費達36億元。

2023年，按國內人身險中介市場總保費計算，手回集團排名第八，市場份額2.9%；以長期人身險總簽單保費和首年保費計算，均為國內第二大在線保險中介機構。但它也面臨激烈競爭，行業對手不斷發力，保險公司“去中介化”趨勢明顯。2024年，手回集團新單投保保單數同比下滑41.08%，投保人人均新保單數同比下滑47.06%，長期壽險產品平均首年傭金率從2023年的31.70%降至2024年的21.50%，嚴重影響收入利潤。

手回集團急于上市，源于一份即將到期的對賭協議。招股書顯示，其與紅杉等機構約定，投資者享有撤資權益，上市申請期間暫停，若申請失敗撤資權恢復。2015-2024年多輪融資中，對賭協議規定若2023年12月31日前未上市，境內投資者有權贖回股份且代價極高。因未按時上市，2023年7月紅杉等對其減資。此次上市若失利，將面臨投資者撤資，沖擊資金鏈與經營，因此上市是業務發展與應對對賭壓力的必然選擇。

行業上市熱潮下的冷思考

手回集團的上市是行業縮影。眾多機構啟動上市計劃，試圖獲取資金支持，實現數字化轉型、提升品牌影響力。但行業整體面臨困境，新三板曾是重要融資平臺，如今卻被大量拋棄。維持新三板上市成本高，而其融資與流動性弱，在“報行合一”政策和嚴監管下，行業收入利潤受沖擊，傭金率大幅下調，企業難以承受成本只能退出。

同時，市場變革也擠壓著保險中介生存空間。保司直銷團隊與互聯網銷售渠道發展，減少了對中介的依賴；車險領域“去中介化”呼聲高，車企成立保險經紀公司參與競爭。保險中介扎堆IPO是尋求發展的嘗試，新三板遭拋棄是成本收益權衡的結果，唯有積極探索新模式，才能在競爭中突圍。手回集團的未來發展，以及保險中介行業走向，值得持續關注。

你認為保險中介行業未來該如何破局？歡迎在評論區留言討論！