洞悉商業本性，直擊企業核芯

主筆|陳文

繼毛戈平（01318.HK）成功上市后，又一國貨護膚品牌要赴港上市了。

日前，上海林清軒生物科技股份有限公司（以下簡稱“林清軒”）向港交所提交了上市申請表，正式啟動上市計劃，有望成為港股“國貨高端護膚第一股”，聯席保薦人為中信證券和華泰國際。

過去幾年，林清軒通過高速擴張實現了業績增長，然而，林清軒患單品依賴癥，同時重營銷輕研發的隱憂也暴露出來，僅2024年營銷及推廣開支約為研發成本的12倍，今年還因虛假宣傳受到處罰。

如今，“顏值經濟”崛起、國貨美妝熱度攀升，林清軒沖刺IPO能如愿嗎？

01

“莆田系”身影顯現

林清軒由孫來春創立于2003年，是一家聚焦于抗皺緊致類護膚品的國貨護膚品牌，2008年，首家林清軒門店于上海龍之夢購物中心開業。截至2024年末，主品牌“林清軒”推出188個SKU，產品包括精華油、面霜、爽膚水、乳液、精華液、面膜、防曬霜等。

據招股書顯示，2022年至2024年，林清軒的收入分別為6.91億元、8.05億元、12.1億元，復合年增長率為32.5%。凈利潤在2022年虧損593.1萬元后開始盈利，2023年和2024年分別盈利8451.8萬元和1.87億元。

招股書引述灼識咨詢的資料稱，按2024年零售額計，林清軒在中國所有高端國貨護膚品牌中排名第一，也是中國前15大高端護膚品牌（包括國貨及國際品牌）中唯一的國貨品牌。

值得一提的是，林清軒創立后，一直沒有開放融資。直到2021年1月，林清軒A輪融資完成，當時估值為10.5億元；2021年9月，B輪融資完成，估值約為31.81億元。

目前，林清軒的投資方陣容包括雅戈爾（600177.SH）、凱輝基金、啟承資本、碧桂園創投、頭頭是道基金、分眾傳媒、分享投資等。

此次赴港上市，林清軒擬將募資凈額分別用于品牌價值塑造與傳播、深化構建全渠道銷售網絡、加強生產及供應鏈能力、技術研發及產品線開拓、運營及信息基礎設施的數字化建設等方面。

需要注意的是，IPO前夕，創始人孫來春通過股權轉讓套現2000萬元。今年5月，廈門沃美達投資有限公司（簡稱“沃美達投資”）從孫來春手中收購13.15萬股股份，代價為2000萬元。

沃美達投資身份不簡單。天眼查數據顯示，股權穿透后，沃美達投資指向福建莆田商人陳金秀，他是上海西紅柿投資控股有限公司董事長。陳金秀是莆田系民營醫療“陳、詹、林、黃”四大家族之一的代表人物，他掌控的“西紅柿集團”以醫療產業為核心，投資了全國100余家醫院、體檢中心等，旗下涵蓋美萊整形系、華美整形系等醫療機構，形成了以上海為中心、輻射長三角的產業布局。

目前，孫來春直接（38.21%）及透過上海房角石（28.56%）、上海元洄（8.08%）以及上海元淦（4.42%）間接持有林清軒已發行股本總額約79.27%的權益，仍為林清軒第一大股東。

02

重營銷輕研發

林清軒在招股書中特別強調：“我們產品組合的核心是標志性的山茶花精華油。”

截至2024年12月31日，林清軒核心產品山茶花抗皺修護精華油（山茶花精華油）累計銷量突破3000萬瓶。

按全渠道總零售額計，山茶花精華油自2014年以來連續11年在所有面部精華油產品中穩居全國榜首，也是中國面部精華油品類中連續8年零售額超過1億元的唯一一款產品。

過去三年，精華油這一產品為林清軒的營收貢獻不少業績，2022年至2024年的收入占比分別為31.5%、35.3%、37.0%。

并且，走高端化路線的林清軒，將“山茶花精華油”產品定價較高，從第一代30毫升售價377元的版本，一路升級到如今的第五代，同規格售價為829元。

受優勢產品溢價水平等因素影響，林清軒的毛利率水平處于行業高位，2022年到2024年的毛利率分別達到78%、81.2%、82.5%。這一毛利率水平甚至超過國際知名品牌雅詩蘭黛。

不過，在社交平臺上，林清軒遭到不少網友的吐槽：“國際品牌高價是因為關稅，國貨品牌高價是因為智商稅”。

從財務數據上看，林清軒存在明顯的重營銷輕研發現象。

2022年至2024年，公司研發成本分別為2112萬元、1974.5萬元、3040.4萬元，分別占營收的3.04%、2.5%和2.5%。同期，公司銷售及分銷開支較大，分別達到5.09億元、4.86億元、6.88億元，分別占營收的73.66%、60.37%和56.86%。

其中，各期營銷及推廣開支分別為2.08億元、1.87億元、3.65億元。以2024年數據來看，林清軒用于營銷及推廣的費用是其研發成本的12倍之多。

人員結構方面，截至2024年12月31日，林清軒員工2043人，其中做銷售和營銷的就有1739人，占比85.2%，而研究與開發員工僅64人，占比為3.1%。

為了維持品類優勢和影響力，林清軒創始人孫來春還親自下場帶貨。自2020年試水直播大獲成功后，孫來春開始頻繁以主播身份進入天貓、抖音、視頻號等平臺開展每周專場直播，介紹公司產品。此前，孫來春還曾因炮轟香奈兒事件、在直播間喝精華水，收割了一波流量。

近年來，林清軒門店連年增加，但是線下渠道銷售占比卻連年下滑。與此同時，線上渠道銷售占公司總收入的比例在2024年達到了59%，成為業績增長的核心驅動力。

在產品功效宣傳方面，林清軒多次“翻車”被處罰。

2021年，林清軒因為宣傳產品具有“修復皮膚”的功效，而事實上產品只是在一定條件下具有“修復皮膚屏障”，即皮膚最外層的表皮部分的功能，不能完全等同于皮膚，因功能表述不準確、不清楚、不明白，被上海浦東新區市監局罰款5萬元。

今年2月份，因線下門店廣告中宣稱“林清軒 山茶花抗老修護專家”，并展示兩款并沒有“抗老”功效的化妝品，林清軒被認定為“廣告宣傳內容與化妝品實際功效不符”，被北京市朝陽區市場監督管理局罰款2.1萬元。

在黑貓投訴平臺上，涉及林清軒的投訴有260多條，主要包括“退貨不退款”“產品使用后，起皮冒痘”等問題。例如，有消費者稱：“在江蘇宿遷泗洪林清軒店購買的一款奢寵面霜， 6月4號晚上只涂了面霜使用之后臉出現了又紅又腫的現象，希望商家賠償”。

編輯 | 曉貳

排版 | 伍岳

主編 | 老潮

圖片來源于網絡

|留言轉載

|線索爆料

158 2712 6271

吳經理-同微信