在日本智能家居市場拿到市占第一的產品 SwitchBot 來自一家中國企業。

Switchbot 是一款單價僅為19美元的智能開關產品，但在眾籌平臺 Kickstarter 上由667 名眾籌支持，籌得了 7 萬美元。粗略估算，人均購買 5 個「智能開關」，在一定程度上驗證了該產品的 PMF。

Switchbot 背后是一家來自深圳的公司「臥安科技」，公司創始人李志晨同樣也是熱門項目 AI 網球發球機 Acemate 的發起人。據臥安招股書顯示，其約 60% 的收入來自日本。

臥安是如何以低價智能小硬件產品打開了「難啃」的日本市場？SwitchBot 的“非入侵式后裝”產品理念有何獨特之處？面對不同于日本的美國市場，臥安采取了什么樣的產品思路？......「白鯨出海」對這家公司的來龍去脈進行了深挖。

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幫用戶「偷懶」，

SwitchBot 打開日本市場

企查查顯示，臥安科技創立于 2015 年，SwitchBot 是其于 2016 年面向全球市場推出的智能家居品牌，推出后不久便開始在 Kickstarter 上探索海外市場需求。Kickstarter 主要面向歐美市場，其中北美地區因為市場大、用戶購買力強，不少出海品牌曾在此斬獲佳績。然而除了傳統的北美市場，SwitchBot 還瞄向了公認難啃的日本市場。

圖源 Statista

日本傳統家電巨頭眾多（如索尼、松下、東芝等），且享有本土消費者較高的品牌忠誠度，日本用戶在購買高科技產品時態度也普遍謹慎，對許多出海從業者而言，日本并不是一個能輕易打開的市場。然而，據 Statista 數據顯示，SwitchBot 已在日本智能家居市場占據了高達 28% 的市場份額，位居第一。同時，臥安招股書中顯示，其約 60% 的收入來自日本。

臥安 2022-2024 年各市場收入及占比|圖源臥安招股書

而回顧來時路，臥安科技的思路還是很“取巧”的。

2016 年末，SwitchBot 旗下首款產品 SwitchBot 智能開關（下簡稱「智能開關」）上線 Kickstarter，這款產品用一句話概括就是，可以用手機 App 控制全屋開關按鈕的“轉換器”。核心原理是模擬人手的按壓動作，通過一個小型電機驅動機械臂，去物理推動傳統墻面開關、按鈕、咖啡機開關等實現開關。

圖源 Kickstarter

困意襲來不想起身關燈、需要提前預熱吐司、寵物喂食機需要補食……這樣想來，生活中似乎有許多需要「智能開關」的偷懶瞬間，用過類似智能產品的用戶，也會直呼真香。但家里沒有裝修計劃、更換某些智能設備需要大幾百甚至上千元，阻礙了用戶享受。Switchbot 的思路是，以小成本實現同等價值。

這款單價 19 美元的產品，最終在 Kickstarter 上籌得 7 萬美元。這個成績對于動不動就“突破百萬美元”的相關報道來說或許顯得微不足道，但以這個低單價和 667 名眾籌支持者粗略估算會發現，人均購買 5 個「智能開關」的結果，在一定程度上驗證了產品的 PMF。

貼在任何開關旁邊即可實現遠程操縱，這意味著產品的安裝靈活性非常高，同時并不會破壞使用對象本身結構，我們也發現從這款產品開始，SwitchBot 奠定了“非入侵式后裝”的產品概念。

更重要的是，SwitchBot 智能開關支持提供 IFTTT 服務（If This Then That，自動化服務平臺。通過 IFTTT，用戶可以把不同品牌的觸發器和產品連接，實現跨品牌的自動化。比如用戶家中同時接入了 A 品牌的智能窗簾和 B 品牌的智能燈泡，兩個品牌都支持 IFTTT 服務，便可以通過該平臺實現拉上 A 品牌窗簾，B 品牌燈泡自動熄滅的效果)。從 SwitchBot 初代產品身上，最起碼看到品牌融入智能家居生態的意識。

而 SwitchBot 拿下日本市占率第一的成績則要從 2018 年說起。

SwitchBot 發展時間線及各階段推出的部分產品。據招股書顯示公司，目前臥安“AI 具身家庭機器人系統產品共有涉及 42 個 SPU 的七個產品類別”|據 SwitchBot 官網整理

2018 年，SwitchBot 正式進入日本市場，開始在亞馬遜日本站銷售產品（當時既有產品為 SwitchBot 智能開關、SwitchBot Hub Plus 和 SwitchBot Plug）。據 SwitchBot 官網顯示，同年其便成為亞馬遜智慧家庭類暢銷品牌。

2020 年 4 月，SwitchBot 開始以眾籌的方式進一步探索日本市場，在日本眾籌平臺 Makuake 上推出首款眾籌產品 SwitchBot Curtain 智能窗簾（下簡稱「Curtain」），籌得 5338 萬日元（折合人民幣約 265 萬元）。以當前該平臺“家電”分類標簽中的產品成績來看，「Curtain」仍能排進前 3。

右側 3 款產品為 Makuake 官網“家用電器”標簽中按“受歡迎程度”（眾籌金額）排名前3 的產品及眾籌金額|圖源 Makuake

但「Curtain」并不是窗簾，而是一款裝在窗簾桿/軌道上的外裝設備，可以通過遙控按鈕、手機 App和語音助手（支持 Amazon Alexa、Google Assitant 、Apple Siri 和 LINE Clova）實現窗簾開關控制，簡言之，就是通過「Curtain」可以將傳統窗簾“轉化”為電動智能窗簾。

「Curtain」動圖實例|圖源 Makuake

在功能設置上，「Curtain」則看準了全人類早起困難的痛點，內置感光器，可讓用戶早上被自然光“無痛”喚醒，且支持開合定時，入夜則自動閉合保護隱私。定價上，如果日本用戶購買電動智能窗簾，售價一般為 500-1500 元，「Curtain」眾籌單價 6980 日元（約 350 元，目前亞馬遜日本站上售價 7633 日元，約 400 元），依然是低成本后裝，實現智能設備同等價值的思路。

同時，SwitchBot 通過引入更多自家產品，強調可以提升便利性的同時，也潛移默化地向用戶傳遞品牌的系統生態概念。

在「Curtain」的眾籌宣傳中，SwitchBot 多次提到了 Hub Mini、溫/濕度計等既有產品，宣傳點集中于旗下各產品間可以聯動使用。其中，SwitchBot Hub 系列產品相當于這個智能生態系統的核心，家中空調、電視等紅外遙控器和 SwitchBot 旗下產品都可以通過藍牙或 Wi-Fi 集合到 SwitchBot Hub 中，用戶可通過手機 App 實現一站式遠程控制。在后續 Hub 系列產品中又新增支持 Matter 協議。（基于成熟技術和IP的統一連接協議，用以連接和構建可靠安全的 IoT 生態系統，這項免專利使用費的連接標準新技術可實現各種智能設備之間的通信。簡單理解即不同品牌的智能家居都說自己的“方言”，而 Matter 相當于“普通話”，是不同品牌間的通用語言）

SwitchBot Hub Mini 能夠在約 5 秒內學習并模擬現有遙控器的信號|圖源 Makuake

可以看到，從「智能開關」支持 IFTTT 服務，到 Hub 系列產品的一站式控制和支持 Matter 協議，SwitchBot 在不同品牌之間的聯動和自家產品的生態構建上做了“兩手準備”。

得益于此，2022 年 SwitchBot 被小工具界的權威機構 Home Appliance Biz 認證為日本“物聯網設備第一品牌”。此外，據臥安招股書顯示，截至 2025 年 6 月初，自 SwitchBot App 推出以來（點點數據顯示 2016 年 6 月上線），注冊用戶逾 310 萬名，且已有超過 910 萬臺設備連接到 SwitchBot App，注冊用戶中約 55.2%已連接兩款或以上 SwitchBot 產品至 SwitchBot App，顯示出用戶對其遠程控制功能和設備聯動具有一定認可度。

下圖為 SwitchBot App 近一年全球各地下載量情況，日本是下載貢獻最大的國家，月下載量在 4-8 萬浮動。據白鯨往期觀察點點數據或偏低，在此僅作參考|圖源臥安招股書、點點數據

事實上，Switchbot 在日本更受歡迎，與其社會環境不無關聯。

以「Curtain」為例，作為一款小巧的“后裝”設備，SwitchBot 在宣傳中，最先打出來的便是其“工事不要”（無需施工）的特點。同時，「Curtain」夾持在窗簾固有軌道上的設計便于租戶搬家時帶走重復使用，避免了重新安裝滑輪窗簾架的打孔需求，基于此，SwitchBot 又延伸出產品多次使用的可能性。而小巧“后裝”和多次使用這兩個產品點，瞄準的就是日本住戶處理家居產品麻煩的痛點。

「Curtain」宣傳中提到“不會留下空洞或膠帶痕跡”|圖源 Makuake

“原狀恢復義務”是日本租賃合同中非常重要的一個概念，根據日本法律，租客在退租時，租客需將房屋恢復至原始狀態，包括拆除自行安裝的設備、修復墻面等，否則可能導致押金被扣除或需支付額外的修繕費用。

同時，不論是業主還是租客，都不能隨意丟棄家電，否則可能面臨高額罰款甚至刑事處罰。根據日本《家電回收再利用法》，大部分家電都要根據品類和所在地的具體規定進行回收；而不屬于該法規定范圍，但尺寸較大、無法放入普通垃圾袋的的家電產品，用戶則需要提前和相關部門預約，并購買指定金額的“粗大垃圾處理券”（費用因物品種類、尺寸而異），按規定放置在指定的收集地點。

而對于房屋持有者，部分公寓管理在地板、墻壁、廚房、浴室等區域的翻修方面的監管非常嚴格，業主如需改動要提交 “工事申請書”，獲批后方可翻修。這些都是，SwitchBot 小巧、無損“后裝”和可拆卸的特點便可應對的難題。

3 年的摸索，加上這個眾籌成績似乎也給 SwitchBot 打了一劑了強心針，2020 年 9 月，SwitchBot 在東京正式設立 SWITCHBOT 株式會社，同時也是臥安的國際總部。

圖源日本平臺 jobhakase

2021-2022 年，全球智能家居市場處于快速增長期。根據 Statista 的數據，全球智能家居市場規模在 2017-2022 年期間從 398 億美元增長至 1157 億美元，年復合增長率達 23.8%。據 IDC 在 2022 年 4 月發布的數據，與 2020 年相比，2021 年全球智能家居設備市場增長了 11.7%。

據 SwitchBot 官網顯示，2018-2022 年期間，其共推出 8 款新產品（同系列產品迭代未計入），有 4 款便發布于 2021 年，整體成績不如上述產品亮眼，但統一保持了“后裝”和生態系統化的產品概念，其中運動感應器、監控攝像頭和此前的 Hub 系列產品組合，逐漸拓展出 SwitchBot 的安防系列產品，后續推出的「Lock」也被納入該系列中。

SwitchBot 運動傳感器使用紅外光檢測人體運動，可以與 Hub Mini 結合使用，當設備發現可疑人員時會通過手機提醒用戶|圖源 SwitchBot 官網

2022 年在 Amazon 上線的 Switchbot 智能門鎖，依然延續后裝思路。「Lock」開鎖原理示意圖（左），同樣支持手機 App 和 Hub 集成操控，后續產品迭代新增人臉識別、NFC 感應等多種解鎖方式|圖源 SwitchBot 官網、Amazon.co.jp

SwitchBot 創始人李志晨在 2022 年和 Ventech 的對話中曾提到，公司內部沿用的一個產品價值公式是，產品價值=(新體驗-舊體驗)-換用成本（這一公式來自 2019 年出版的《俞軍產品方法論》）。從 Switch 的產品身上，我們確實可以看到“新體驗”的最大化和“換用成本”的最小化。

而 SwitchBot 在日本市場真正迎來爆發是在 2023 年。

在挖掘了日本租戶改造困難、家居用品替換成本高這一痛點后，SwitchBot 又找到了新方向，這一次他們瞄準了普遍小巧緊湊的日本戶型，圍繞場景做產品。

SwitchBot 于 2023 年 5 月在 Makuake 上推出掃地機器人 K10+，最終以 3.45 億日元（折合人民幣約 1700 萬元）的眾籌成績收官，成為日本掃地機品類眾籌金額第一的產品。

圖源 Makuake

SwitchBot 掃地機器人 K10+（下簡稱 K10+）在功能上并沒有什么與眾不同，但勝在小巧、安靜。K10+具備旗艦級規格（自動垃圾收集站、掃拖一體）但直徑不到 25cm，運行噪音可以保持在 45 分貝左右。而一般的掃地機器人直徑通常在 32-35cm，旗艦級機器為 35-38cm。噪音一般在 55-75 分貝之間。對于日本家庭普遍居住空間緊湊，傳統大型掃地機器人難以清潔的痛點，K10+的迷你尺寸很大程度上解決了這一問題。

02

沒有放棄美國市場的 SwitchBot，

從低到高、從改造到拓展

而從 SwitchBot 的市場動作來看，雖然其找到的切入方向，更適用于日本的社會生活環境，但面對更廣闊的美國市場，依然難以放棄。

2023 年，在掃地機器人在日本大獲成功后，Switchbot 選擇用同系列產品再次試水美國市場。

SwitchBot 顯然知道在不同的市場硬套同一個“公式”是行不通的，其 2023 年 10 月在 Kickstarter 上線掃地機器人 S10（下簡稱“S10”）。不同于 K10+定位于“全球最小掃地機器人”，以小巧為賣點，S10 最大的亮點在于采用了模塊化的設計，不再將重心放在掃地機器人主機本身，而是在基站上做差異化。

S10 分為掃地機器人主機、清潔與干燥基站和換水基站（紅框部分）| 圖源 Kickstarter

市面上的掃地機器人一般只有主機+基站兩大部分組成，基站負責充電、上下水、清潔機器人等打掃全屋之外的所有工作。而 S10 則將清理基站和排水系統分開，清理基站提供充電、清塵和拖布干燥等功能；單獨的換水基站憑借不足 10cm 的高度，方便接入家中各個供水系統（如廚房/洗衣機/洗手臺的水管等）以實現排水和供水，保持了方便安裝的產品特性。再加上長達 70 天的集塵設計，S10 在理論上可以實現“一年只扔 5 次垃圾”，大幅減少了人工干預的頻次和程度。

換水基站的另一亮點在于采用了“非常規”的供電模式，反向充電。不同于大部分的電池供電或接線充電，S10 考慮家庭供水系統附近不一定有合適的插座，選擇由掃地機器人在接入水站時反向供電，畢竟水站并不是一套需要 24 小時在線的系統，可以保障換水任務即可。S10 還能聯動水站和加濕器，通過在水站注水后，將凈水運送到 SwitchBot 自家的加濕器產品中。

此外，S10 在宣傳中開始突出 AI 屬性，加之創新的水站設計，S10 眾籌單價定為 899 美元（折合人民幣約 6500 元），相較于 K10+（眾籌單價 51800 日元，折合人民幣約 2500 元）和此前 SwitchBot 在 Kickstarter 上眾籌單價均在 200 美元以下的價格而言，SwitchBot 開始探索高單價的產品。

圖源 Kickstarter

雖然，以不同的產品去探索美國市場，但從掃地機器人產品身上我們依然可以看到 SwitchBot“后裝”、生態系統概念的延續，與此同時，值得注意的是 SwitchBot 也開始從之前輔助性的控制型工具，向獨立的執行型設備探索，這背后意味著更復雜的集成技術、更完善的獨立運行能力和更高的定價。

S10 最終以 128 萬美元的眾籌成績收官，成為 Kickstarter上同品類中少數突破百萬美元的品牌，也突破了SwitchBot 自身在該平臺的最好成績。在石頭、追覓、科沃斯、云鯨等品牌海外激戰的大環境下，Switchbot 能夠通過基站的差異化殺出來，足見其對市場和用戶需求的獨特理解。

Kickstarter上部分掃地機器人產品眾籌成績|圖源Kickstarter

SwitchBot 在 Kickstarter 各眾籌產品情況匯總

當然，在 2023 年，除了在掃地機器人方面跟上行業步伐，找到自身差異化優勢，SwitchBot 也有不那么成功的嘗試。這一年年末，SwitchBot 在日本再次推出眾籌產品加濕器，最終籌得約 2798 萬日元（折合約人民幣139萬元），對比 Makuake 內其他加濕器產品還是有很大的優勢，但對比 SwitchBot 在該平臺其他產品成績而言就沒那么亮眼了。SwitchBot 的核心競爭力在于“改造而非替換”。但對于加濕器這類可替換產品，用戶通常是直接購買一臺新的智能加濕器，而不是“改造”一個已有的非智能加濕器。這意味著 SwitchBot 在加濕器上難以發揮其最核心的優勢。掃地機器人產品雖然是類似的道理，但加濕器并未找到像極小尺寸這樣的差異化優勢。

在今年 CES 上 SwitchBot 放大模塊化這一特性，推出新產品 SwitchBot K20+ Pro（下簡稱 K20+ Pro），可以將其理解為一款“掃地機器人+”產品，以掃地機器人為底座，通過核心模塊“FusionPlatform”智能中樞實現加法效果，用戶可以按需安裝不同的功能模塊（如攝像頭、空氣凈化器、托盤等），擴展應用場景。據報道，SwitchBot 允許用戶通過 3D 打印自創模塊以滿足個性化需求，且據 SwitchBot 發布的新聞圖顯示，后續或將推出機械臂組件。招股書顯示，臥安的在研發方面的支出逐年上漲，2022-2024 年研發開支分別約為人民幣 0.62 億元、0.89 億元、1.12 億元，年復合增長率為 34.68%，后續臥安或將探索更高科技含量的產品也未可知。

K20+ Pro 基礎掃地機器人售價 700 美元，可選擇加購不同模塊。右為“機械臂”新聞圖|圖源 SwitchBot 官網

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SwitchBot 給筆者最大的印象是，他們在很聰明地做產品。當多數智能家居品牌都在推“全屋智能”或“替換式升級”時，SwitchBot 洞察到了用戶“想體驗智能家居但不想大動干戈”的需求。正如其官網打出的“Upgrade instead of replacing”宣傳語，這種“改造而非替換”的策略一定程度上降低了用戶的決策成本和實現智能家居的門檻。

而在另一個層面，從最早起步時的融入生態、到起步后的建立生態；從開始的改造理念、到后來的拓展理念；從最早的低單價到現在的高單價。Switchbot 的團隊在一直思考可持續發展的路徑，并在 AI 來了之后堅決加大投入。目前，臥安已赴港 IPO，招股書顯示，截至目前進行了 7 輪融資，已獲得 XbotPark 及 Brizan Ventures（背后均為李澤湘教授、高秉強教授與甘潔教授）、源碼資本、達晨財智、高瓴創投、國調創新、Ventech China、清科、朗科投資等知名機構的投資。最新一輪投后，臥安估值達 40.5 億元。不過公司目前仍處于虧損狀態（2024 年凈虧損 307 萬元），在這些新嘗試中臥安能否找到轉虧為盈的突破點，值得期待。

數據來自SimilarWeb、點點數據、Semrush、廣大大等三方平臺，可能與真實數據中存在一定誤差，僅供參考。

參考資料：

1. Worldwide Smart Home Devices Market Grew 11.7% in 2021 With Double-Digit Growth Forecast Through 2026, According to IDC-businesswire

2. Market Insights-Consumer-Smart Home - Japan-Statista

3. SwitchBot is bringing a Rosie the Robot wannabe to CESThe innovative Multitasking Household Robot K20 Plus Pro is a modular robot vacuum that can also clean, purify, monitor, and cool your home.－The verge

4. 奇思妙想“出海”記：對話臥安科技SwitchBot創始人及CEO 李志晨先生｜CEO TALK-Ventech

5. 日本新生活必看：一次看懂租屋法律注意事項-vocus.cc

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9. SwitchBot Bot review-techradar

10. SwitchBot Introduces Modular Mobile Home Robot-IEEE Spectrum

11. The Evolution and Impact of SwitchBot: Revolutionizing Smart Homes-kjnewswire

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