包括寶馬、北汽新能源、上汽通用等。

文丨曾興

編輯丨龔方毅

6 月 10 日起，東風(fēng)、廣汽、比亞迪、奇瑞等 17 家車企先后聲明，承諾將對(duì)供應(yīng)商的支付賬期統(tǒng)一至 60 天內(nèi)。汽車產(chǎn)業(yè)鏈的下游渠道端也在發(fā)生變化。

我們從中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)助理宋濤處獨(dú)家獲悉，近期有不少于 7 家主機(jī)廠商承諾在 60 天內(nèi)向經(jīng)銷商支付銷售獎(jiǎng)勵(lì)及返利，目前承諾的廠商包括寶馬、北汽新能源、上汽通用、廣汽新能源、廣汽豐田、一汽奧迪和悅達(dá)起亞。

據(jù)我們了解，廣汽豐田對(duì)經(jīng)銷商的返利將轉(zhuǎn)變?yōu)樵陆Y(jié)，即當(dāng)月銷售的車輛在次月返利，并以現(xiàn)金形式支付。具體操作中，80% 至 90% 的返利在次月（30 天內(nèi)）支付，10% 至 20% 的返利在 2 個(gè)月內(nèi)支付。

一家傳統(tǒng)豪華品牌的經(jīng)銷商對(duì)我們說(shuō)，他所經(jīng)營(yíng)的品牌是在新車銷售三個(gè)月后，支付 60% 的返利，剩下 40% 統(tǒng)一在次年年中支付。據(jù)他了解，目前返利的形式大部分并非現(xiàn)金，而是紅字發(fā)票，用于此后經(jīng)銷商繼續(xù)購(gòu)車時(shí)抵消車款。

宋濤是中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)品牌經(jīng)銷商分會(huì)秘書長(zhǎng)，長(zhǎng)期和各大汽車經(jīng)銷商交流。他表示，“返利期限問(wèn)題一直困擾經(jīng)銷商群體，政府、行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)三方持續(xù)協(xié)同推進(jìn)縮短返利賬期，將緩解當(dāng)前經(jīng)銷商群體的經(jīng)營(yíng)壓力。”

汽車經(jīng)銷是重資產(chǎn)生意，健康的經(jīng)營(yíng)依靠融資和快速周轉(zhuǎn)，資金流動(dòng)性是經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵。價(jià)格戰(zhàn)下，經(jīng)銷商新車業(yè)務(wù)因 “進(jìn)銷倒掛” 而虧損——如一輛車建議零售價(jià) 30 萬(wàn)元，經(jīng)銷商按照 30 萬(wàn)元在銀行獲得貸款付給主機(jī)廠，同時(shí)把汽車合格證抵押給銀行，等待銷售回款后向銀行贖回合格證。但市場(chǎng)終端銷售價(jià)格往往低于零售建議價(jià)，若這輛車最終售價(jià) 25 萬(wàn)元，經(jīng)銷商需要自行承擔(dān) 5 萬(wàn)元的虧損。

與其他行業(yè)不同，“大而不倒” 不適用汽車經(jīng)銷商。作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈下游，經(jīng)銷商承接主機(jī)廠的擴(kuò)張和庫(kù)存壓力。規(guī)模越大的經(jīng)銷商面臨的流動(dòng)性壓力越大。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2024 年約 85% 的汽車經(jīng)銷商有不同程度的價(jià)格倒掛，六成以上經(jīng)銷商價(jià)格倒掛幅度在 15% 以上。經(jīng)營(yíng)壓力下，去年有超過(guò) 4000 家經(jīng)銷商退網(wǎng)，相比往年翻倍。

但過(guò)去主機(jī)廠希望擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)獲得銷量增長(zhǎng)，導(dǎo)致經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多過(guò)密，且大部分全國(guó)型經(jīng)銷商門店分散。截至去年底，中國(guó)有約 3.4 萬(wàn)家汽車經(jīng)銷門店。如今圍繞 “退網(wǎng)” 和 “轉(zhuǎn)型”，經(jīng)銷商行業(yè)正在發(fā)生一系列變化。

今年 BBA、保時(shí)捷等豪華品牌不同程度收縮渠道，其中奔馳計(jì)劃在年內(nèi)削減超過(guò)百家經(jīng)銷商門店。2012 年以來(lái)，奔馳經(jīng)歷了十余年銷量黃金增長(zhǎng)期，經(jīng)銷商門店也翻了數(shù)倍，去年在全國(guó)約 700 家經(jīng)銷商門店。如今銷量下滑，過(guò)多的經(jīng)銷商成為負(fù)擔(dān)，今明兩年奔馳都將持續(xù)優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)。

更多經(jīng)銷商從傳統(tǒng)燃油品牌轉(zhuǎn)型新能源。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告，新能源品牌經(jīng)銷商的盈利狀況好于整體，去年經(jīng)營(yíng)新能源品牌的經(jīng)銷商中，約一半盈利。5 月底，《2025 年中國(guó)汽車百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商榜單》發(fā)布，其中排名增速較快的浙江廣成集團(tuán)、蘇州華成集團(tuán)都是主要經(jīng)營(yíng)新能源品牌的經(jīng)銷商。

題圖來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)